《约看与带看》ppt课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《《约看与带看》ppt课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 约看与带看 ppt 课件
- 资源描述:
-
1、报告逻辑框架约看与带看 2016.3报告逻辑框架作业流程售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量大准确判断优质客户快速推动成交完成成交风险可控客户满意客源开发需求了解与匹配撮合成交手续办理业务动作管理目标管理动作提高转化效率 客源管理的每个环节,就像是每节管道,管道节节相连,环环相扣只要2报告逻辑框架作业流程业务动作3030100%100%3060%18100%1840%715%170%0.70.7100%折损率最高环节存在的问题客源转成交率:0.7302.3%售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发新增客源管理客户维护带看策划3报告逻辑框架目录、约看要点和常见误区、带看重要性、带看
2、前先策划、带看前准备、沿途讲解,体现专业度、房屋呈现,细节最关键、带看配合,团队最强大、突发状况,巧妙来应对、二必做,提升服务体验、业主客户勤跟进、伙伴交流很重要注意事项常见误区客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区4报告逻辑框架1.不要为了完成任务,被动的给客户打电话2.要有打一个电话就约出一个客户的信心3.任何工作都会面临拒绝,尤其是销售4.要有恒心,相信坚持就是胜利二、约看前的工作准备约看要点1.对所带看的房屋要知道其详细情况2.对周边的配套设施掌握得越详细越好3.对所带看路线的设计4.对双方见面地点的选择一、约看前的心理准备5报告逻辑框架与客户的沟通三、1.向客户清晰描述房子状况
3、,呈现卖点2.如果是为房子找客户,应先确定客户来看房的时间(如为客户找房则应先询问业主时间)3.告知客户预约地点4.提示客户做好交意向金的准备5.告知客户业主报价使用礼貌用语,自报家门约看前空看该房源结合客户需求介绍房子的情况告知业主报价约定的时间应该为时间点,而不是时间段见面地点避开其他中介和该房源楼下提醒客户携带定金或者意向金约看结束后,发短信提醒要点6报告逻辑框架与业主的沟通 与业主确定报价 约定的时间应该为时间段,而不是时间点 介绍客户的基本情况和付款方式 提示业主准备签约证件 约看结束后,发短信提醒四、约看时1.如果是为客户找房子,要先与业主约定看房时间(如为房子找客户,则先询问客户
4、时间)2.告知业主客户情况,包括客户资质、付款方式等3.提示业主准备好相关签约证件,如果客户有意向可以顺利签约4.与业主确定报价要点7报告逻辑框架约看时常见误区误区、有一个新的房源信息后该给谁介绍误区:只给需要此位置的客户介绍行为:给所有模糊需求的客户打一次电话话术: 1、信息录入的不准确 2、客户的需求不断在改变 3、接待人员不正确引导,限制了客户的选择空间 误区2、认为某方面不符合客户需求而不与其约看误区:认为不合适而不再坚持让其看房行为:不能错过任何可能产生约看的机会话术:1、避开不合适的因素主推此房的优点 2、正是由于这方面不合适房价才会这么便宜 3、看房是免费的8报告逻辑框架经纪人:
5、这个房子户型和朝向很好,很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理,估计这样的优质房源很快就会出手,我可以把房子的照片先发到您的邮箱,您先看一下。我建议您今天还是抽时间看一趟房子,您可以利用午休的时间来看房子,如果午休的时间比较的短,晚上也可以看。业主很信任我们,给我们留了钥匙,房子随时都可以看,您看今天您是中午还是晚上过来?客户:今天我没时间,到周六再联系吧,我只有周末才有时间去看房范例误区:根据客户意见周五再联系观念:第一时间带看最重要话术:1、告知房源能满足大多客户的需求 2、房源性价比很高,很快就会出手 3、给客户邮箱发房源的照片,引发客户的看房兴趣 4、可以晚上或者利用
6、中午休息的时候看误区:约看时常见误区9报告逻辑框架经纪人:这个房源非常的优质,我建议您最好来看一下,看了房子才能决定要不要,您可以带上您的家人一起来看,毕竟买房子是大事,错过了这么好的房源,就不知道下一次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧!客户:这个房子我先考虑一下,想看的时候再给你打电话范例误区:等客户打电话看房观念:第一时间带看最重要话术:1、阐述房源优势 2、看了房子才能决定要不要 3、带上家里人一起来看,再一起商量误区:客户:这个小区没有合适我的房子误区:放弃这次约看观念:客户的需求不是一成不变的话术:1、 推荐附近小区的房屋 2、若客户未看过同类户型,可以先让客户先看看,客户能多一
7、种选择 3、一旦有新上合适的房源,立刻通知客户误区:约看时常见误区10报告逻辑框架客户:你们有同事给我推荐房子了,你说的房子我看过了误区:放弃这次约看观念:只要客户还没有成交,就有约看成功的机会话术:1、 询问客户看房的感受(了解客户隐形需求) 2、借此深挖客户的需求,立即匹配合适的房源误区:客户:你提到的房子,我已经和你同事约好去看了误区:放弃这次约看观念:只要客户还没有成交,就有约看成功的机会话术:1、询问是和谁约好的,我们可以一起为您服务,并不影响您的购房需求 2、除了这套房源,我给您准备了其他房源,那天可以一起去看 3、约好后,给同事打电话,两人可以共同带看,合作成交误区:约看时常见误
8、区11报告逻辑框架处理方法1.双方看房时间不一致:p积极引导,使双方尽量达成一致。例如:业主只能下班后看房,可以询问业主最早几点到家,或者午休时是否可以让客户看房。p利用其他方法达到看房目的。例如:可以给客户把照片发过去,先看看照片或者让业主留下一把钥匙。2.业主涨价:一旦业主涨价,我们可以将最近的成交价如实告知,供业主参考。提问:约看时还会遇到哪些突发状况?1.双方看房时间不一致2.业主涨价约看常见突发状况12报告逻辑框架目录、约看要点和常见误区、带看重要性、带看前先策划、带看前准备、沿途讲解,体现专业度、房屋呈现,细节最关键、带看配合,团队最强大、突发状况,巧妙来应对、二必做,提升服务体验
9、、业主客户勤跟进、伙伴交流很重要注意事项常见误区客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区13报告逻辑框架没有带看就没有成交1加深与客户关系的最好机会2进一步挖掘客户需求的机会3精耕业主的最佳方式让自己保持状态、快速成长54带看的重要性14报告逻辑框架目录、约看要点和常见误区、带看重要性、带看前先策划、带看前准备、沿途讲解,体现专业度、房屋呈现,细节最关键、带看配合,团队最强大、突发状况,巧妙来应对、二必做,提升服务体验、业主客户勤跟进、伙伴交流很重要注意事项常见误区客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区15报告逻辑框架1.分析房源优劣势,策划讲解方法找出房源优劣势的两大方法: 物理上
10、的优势(房源本身客观存在对所有客户都一样的) 离地铁口近,步行五分钟; 紧邻购物中心; 房子在小区中间,安静; 供应24小时热水。带看前先策划16报告逻辑框架 针对客户需求的优势(如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园) 例如:上班族离地铁口近,步行五分钟就到。小区环境优雅,居住品质高。小区有娱乐会所。照顾老人小区紧邻三甲医院。小区附近有公园。有电梯或楼层低。带小孩的客户小区人员素质高,利于孩子成长。小区人车分流。小区紧邻幼儿园或学校。带看前先策划17报告逻辑框架2.策划带看顺序根据客户需求,方便看的房子排在前面什么是方便看的房子?u同事正在带看的房子业主u容易约业主的房子u钥匙房 针对
11、客户群:首看客户带看前先策划18报告逻辑框架提问:针对首看客户,为什么要把方便看的房子排在前面?答:在了解首看客户的基本需求的基础上,可以通过首次带看挖掘客户的隐含需求,方便为客户找到更合适的房子。带看前先策划例如:客户对小王说想为老人买套房子,小王随即找到一套一层的钥匙房,但客户看完房后说这套房子各方面都好,但是家里的老人行动不便,需要有坡道。这时候小王便了解了客户的隐含需求,房子最好是电梯房,小区内有坡道可以通过轮椅,有健身场所,而且小区附近有医院。2.策划带看顺序根据客户需求,方便看的房子排在前面19报告逻辑框架如何确定房源BAC?根据客户需求确定、根据房源性价比、根据市场变化针对客户群
12、:什么是BAC法则?准备三套房源ABC,避免只带客户看一套房子而浪费客户时间。根据BAC匹配带看,带看顺序分为: B:一般房源,指房源跟客户需求比较接近的;A:优质房源,房源为完全符合客户需求的(客户一定能看好的);C:较差房源,房源为离客户需求较远并有明显差距的,形成鲜明对比。 这样客户都会认为所看的第二套房源即A是最适合自己购买的房子。二看客户带看前先策划2.策划带看顺序BAC法则20报告逻辑框架3.策划带看衔接看房时间的衔接请思考: 小王带看ABC三套房子,业主A看房时间不确定,需要提前沟通。业主B上午11点前可以看房,业主C上午9点左右。如果你是小王,你会怎样协调客户看房时间?答案:先
13、给业主A打电话确定其时间,如也在上午,则先安排客户看业主C的房子,然后再根据业主A的时间安排客户看A套房源,最后安排看业主B的房子。要点提示1.尽量把客户看房的时间安排紧凑,不要浪费客户时间。2.如果业主晚到,可以带着客户看一下其他的房子,例如:钥匙房。3.带看时,应该选择两人配合带看,可以保证提前给客户开门。例如:在带看第一套房时,可安排另外一人打开第二套房门,等待客户。带看前先策划21报告逻辑框架4.策划带看方式什么情况下选择多人带看?u客户来的人比较多u有跳单意向的客户u不好把握的客户多人带看集中带看什么情况下选择集中带看?u主推/聚焦房源u限时房源u独家房源u看房不方便的(有租户、业主
14、时间不方便或者难配合的)多人带看的好处:u客户来人比较多,一人无法很好的照顾每一个客户。u针对有跳单意向的多人带看可以更好的把控双方,一方面把控业主,另一方面把控客户。u对房子疑问较多的客户,可以选择请师傅或者店长帮忙,同时可以学习别人是怎样回答客户疑问的。带看前先策划22报告逻辑框架. 策划看房时间带看前先策划结合房子特点安排最佳看房时间u有同事在带看的房子业主u业主在家居住的房子u有钥匙的房子23报告逻辑框架. 策划带看路线带看前先策划尽量约客户到店里同时出发选择好起始路线,避免重复选择突显商圈和社区优势的路线避开商圈和社区缺点的路线避开同行密集的路线路线安排要点24报告逻辑框架看房前与双
15、方再确认,保证顺利带看。1.再次确认的时间:看房当天早上。2.再次确认内容:带看前先策划和客户沟通的内容和业主沟通的内容看房当天早上,再次确认时间和地点信息一致性报价铺垫教房东为展示房子做好准备告知看房时注意事项让房东随时做好签单准备再次确认约好时间、地点报价铺垫,拉开双方心理价位铺垫房源的稀缺,提高珍惜度带好身份证、定金,决策者到场告知客户看房时的注意事项介绍房东情况,避免忌讳点了解客户人数,决定配合人数25报告逻辑框架但是,在实际的工作中,即使你做好了带看前的充分准备,也依然会有突发状况,突发状况怎样解决呢?带看前先策划26报告逻辑框架带看前突发状况处理: 客户/业主迟到,怎么办?u业主改
16、变:准备两套看同户型的房子或钥匙房、带客户了解一下商圈或小区。u客户改变:给业主讲解交易流程、介绍一下公司。 给客户约好的房,客户不看了,怎么办?u 事后弥补:给业主找其他的客户。u 事后道歉:亲自拜访业主,诚恳的向业主道歉。带看前先策划27报告逻辑框架目录、约看要点和常见误区、带看重要性、带看前先策划、带看前准备、沿途讲解,体现专业度、房屋呈现,细节最关键、带看配合,团队最强大、突发状况,巧妙来应对、二必做,提升服务体验、业主客户勤跟进、伙伴交流很重要注意事项常见误区客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区28报告逻辑框架约看前先看房,带看前先策划带看前准备29报告逻辑框架带看前填写看房
17、确认书看房确认书填写的重要性(1)防止客户跳单(2)完成工作量最有力的证明(3)得到客户更多信息(邮箱、联系地址等) (4)法院跳单案件诉讼中最重要的证据看房确认书的填写标准(1)填写房源的详细地址,具体到门牌号(2)一定要让客户或代理人本人签字确认,禁止经纪人伪造客户签字(3)填写在本店注册的两位经纪执业人员姓名及证件编号(京房工XX-XX-XXXX)特别提示:看房确认书一式两份,粉联给客户留存,白联存档重要!30报告逻辑框架带看前填写看房确认书让客户填写看房确认书的话术和方法提升服务质量:思源为了提升客户服务质量,完善了我们的服务流程,客户签署看房确认书是一个非常重要的环节,您签署看房确认
18、书后,我们的客服中心会对客户进行带看服务质量的回访,以帮助我们提升客户服务质量,这样也是对您的负责。检查工作量:因为我们的工作性质比较灵活,所以店经理会检查我们的工作真实性,您签署了看房确认书,就代表我出来的确是带您看房了,给我的工作做一个证明。国家监管部门的要求:客户签署看房确认书,是中介行业监管部门要求我们在带看前必须做的,以证明您真实委托我们为您找房子,只有这样我们才可以正式为您寻找房源,希望您可以理解。保证双方利益:我们带您看房是一种经纪行为,签署看房确认书是对我们双方权益的一种保护,既能证明我们带您看过此房,同时也能证明我们为您提供的信息是真实有效的,对您以后购买房屋会起到一个很有效
19、的保障跳单有危险:相信您最近也听说了一条消息,一个客户没有签署看房确认书与业主私下成交,因为没有中间方,客户给完钱业主就不见了,其实我们让您签这个看房确认书是对我们双方的一种保障,也是一种相对的约束打动客户:首先在带您看房之前,您一定是认可了我们的服务,您认可我的服务就请您帮个忙,把这个看房确认书签了吧,我一定会为您提供优质的服务,请相信我!31报告逻辑框架目录、约看要点和常见误区、带看重要性、带看前先策划、带看前准备、沿途讲解,体现专业度、房屋呈现,细节最关键、带看配合,团队最强大、突发状况,巧妙来应对、二必做,提升服务体验、业主客户勤跟进、伙伴交流很重要注意事项常见误区客户维护的目的经纪人
20、维护客户客户维护常见误区32报告逻辑框架2.沿途讲解,体现专业度提问:如果你是客户,你想了解该小区的什么信息?沿途讲解内容u配套设施交通、购物、医疗、学校、银行u小区情况小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境u成交案例成交套数、均价、热点小区、热点户型u公司新闻店面、市场份额、房源真实性u国家政策房子税费、限购政策u个人成绩专业度、从业时间、作用范围沿途讲解,体现专业度与我的需求相关的信息1.提前15分钟等候33报告逻辑框架但是,在实际的工作中,客户还会有很多其他的问题,你应该怎样回答呢?沿途讲解,体现专业度34报告逻辑框架业主的报价太贵了,能便宜吗?板楼的价格为什么比塔楼贵这么
21、多?你做这行多长时间了?12345一会儿看完房我带您回店,详细给您计算一下税费,给您一张清晰的税费清单。你们中介费能打折吗?这房子税费和中介费一共给你们多少钱?我们公司对服务费有统一的规定,不能打折,但是我可以给您一个最满意的服务。因为板楼的公摊面积小比塔楼小,而且板楼户型都是南北通透的,通风条件好。咱们可以跟业主见面沟通,当然我会给您提供几点议价的建议(客户的优势)虽然我从业时间不长,但是我有一颗勤奋的心,目前我的客户少,所以我会对每一个客户投入十二分的精力。温馨提示: 坦诚面对回答不了的客户提问,并告知客户自己是新人客户常见问题解答:沿途讲解,体现专业度35报告逻辑框架目录、约看要点和常见
展开阅读全文