电动车销售培训课件(ppt45张).ppt

1、培训师：xxxx2012年12月爱玛电动车销售培训爱玛电动车销售培训 1 1 公司与产品介绍 2 2 销售技巧3 3 销售程序与模式4 4 销售竞争管理5 5 报酬与激励6 6 绩效与考评 按照按照xxx董事长的指示，我们爱玛科技股份有限董事长的指示，我们爱玛科技股份有限公司在年底的招聘会上有幸招入你们这批有理想有激公司在年底的招聘会上有幸招入你们这批有理想有激情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车销售的培训为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。希望大家认真学习。前言 爱玛公司形象代言人：周杰伦（Jay Chou)

2、爱玛公司的产品主要有：电单车系列 、滑板车系列、冲锋车(SUV)系列、QQ系列、天使系列、蝴蝶系列、神牛系列、战神系列、锂电车。一、产品介绍爱玛晶彩春天爱玛晶彩春天 （QQQQ系列）系列）就像小草最先感知春天的到来，爱玛春色SHOW将春天描绘在车上、印在心里。！ 加粗铝合金把横把立，轻便时尚又坚固耐用 独有烤漆配色、彩色鞍座、彩靠背鞍座加装荧光反射条大大提升夜间出行安全性 采用优质铝合金材质曲柄，耐腐蚀、耐磨损，比普通曲柄使用寿命更长 14寸满盘彩色电机扭矩更大，爬坡力度更强 产品特点灵跃灵跃L L （锂电车）（锂电车）产品属性车架：20铝合金折叠车架 动力模式：助力骑行 电机：前驱无刷高速电

3、机 电池：36V/8Ah环保锂离子动力电池黑莓（蝴蝶系列）黑莓（蝴蝶系列）源于爱玛的蝴蝶款经典造型，在传承中轴对称式设计中逐渐羽化为简约至臻的黑白还原，整车线条流畅、廓型柔和，犹如美丽的精灵经过黑夜的洗练更显从容，从而打造出一种全新而独特的简约美感。产品规格：长x宽x高：1670mm*660mm*1050mm 控制器：专用智能控制器 电机：无刷永磁直流电机 电池：48V12Ah爱玛指定专用 充电器：爱玛专用充电器销售人员应该掌握的基本知识：五个了解: 1,了解公司 2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有人有我优人优我新 与众不同 3,了解顾客 4,了解竞争品 5,了解卖场 要掌握销售理论和

4、销售技巧二、销售技巧 1)了解顾客的需求 2)满足顾客的需求 3)促成(成交)销售的三大步骤电动车导购5大要点1) 安全2) 费用3) 性能和功能4) 品牌和服务5) 价格和款式询问法技巧 先询问客户容易的问题,比如:“是你骑吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？” 从客户的回答当中了解到客户的需求。 最困难的问题是价格问题，针对价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、人无我有的性能等） 如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们谈价格。 -约翰。温克勒尔（美国） 异议来源1、价格

5、2、质量3、服务4、竞争5、交货6、经验7、信誉正确处理异议的态度处理客户意义从端正态度开始 十六字口诀注意聆听 冷静友善尊重客户 不与争辩复述异议 征求认同审慎答复 具实以告 三、销售程序（一）售前准备接触产品1：店面形象:（注意店面整洁）2：导购员形象:（导购员注意自身的仪容仪表）3：销售氛围:（提高精神状态、活跃销售气氛）4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术5：做好心理准备避免紧张6：主动接待，随时寻找潜在客户。（二）销售接洽（二）销售接洽 顾客离我们：十步远时交流眼神。 五步远时打招呼。 第一时间开口说话。注意区别对待不同人群：注意区别对待不同人群：1、目标顾客 今天购买（实施销售

6、方案）2、没有带钱 先期了解（热情接待）3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步 无意购买（宣传了解）部件介绍部件介绍艾玛电动车介绍话术艾玛电动车介绍话术1.塑件塑件不掉色、不褪色、不起皮不掉色、不褪色、不起皮2.车架车架车架粗、车架厚、车架重车架粗、车架厚、车架重3.电池电池耐寒、耐热、长寿命耐寒、耐热、长寿命4.电机电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强动力大、提速快、跑的远、爬坡强5.车闸车闸刹车稳、刹车柔、刹车死、刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS6.车锁车锁骑不走、推不走、拿不走骑不走、推不走、拿不走7.鞍座鞍座不变形、不塌陷、不断裂不变形、不塌陷、不断裂8.减震器减震器一人骑就显作用

7、，两个人坐效果正好一人骑就显作用，两个人坐效果正好如何介绍如何介绍 艾玛电动车？艾玛电动车？（三）销售陈述（三）销售陈述在销售陈述中可以灵活运用产品对比法：1：品牌对比。 2：安全对比。3：外观对比。 4：配置对比。5：车用材料对比。 6：乘坐舒适度对比。7：动力对比。 8：提速对比。9: 电池续行里程对比。 10：科技先进性对比。11：维修费用对比。 12：售后服务对比。（四）试驾（产生欲望） 1：触摸到的东西印象深。 2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。 3：联想使用。（五）处理异议 在产品介绍和试驾之后，客户或多或少都会提出一些异议，这时要认真倾听，若果是客户的误会，销售人员要再仔细地解释一

8、遍，如果是产品确实存在的问题，在不能当场解决的情况下，切记不要狡辩或夸下海口，一定要谨慎回答，或上报技术部门，日后解决。（六）促成交易（六）促成交易 销售到了成交阶段的时候，销售员要努力观察客户，注意认真识别购买信号，适时提出购买建议，促进交易达成。1. 识别购买信号（1）语言）语言的信号的信号 “你说得有你说得有道理道理” “你们的售你们的售后服务怎后服务怎样？样？” “最低多少最低多少钱？钱？” （2）身体的）身体的信号信号 突然变得轻松起突然变得轻松起来。来。 转向旁边的人说：转向旁边的人说：“你看怎么样？你看怎么样？” 突然放开交叉抱突然放开交叉抱在胸前的手在胸前的手身体前倾或后仰身体

9、前倾或后仰松开了原本紧握松开了原本紧握的拳头。的拳头。 （3）表示友）表示友好姿态好姿态 “您整天站着，您整天站着，很累吧？很累吧？” “你真是个好你真是个好售货员。售货员。” “你对产品很你对产品很熟悉。熟悉。” （七）售后服务 1、售后服务从售出产品就已经开始了。 2、售后回访比售前预约更重要 3、服务比质量重要。四、竞争管理 随着电动车市场容量的不断增加，消费者对电动车产品的要求不断攀高，竞争日益激烈。这一点不但是体现在对电动车产品量的需求上，更是体现在对其产品品质的要求上。爱玛电动车在电动车领域掌握了核心技术，形成了一整套关键零部件研发及制造能力，达到先进水平。具体针对艾玛电动车的上市

10、推广来说，我们必须加强渠道的建设，控制终端，同时还需改进广告和促销方式来提升产品的知名度和企业的形象。(一)产品定位 艾玛电动车定位于中端市场，面向全球各企事业单位、中高产家庭以及观念更新的各阶层人士。彰显消费者的节能环保精神和社会责任感，提升个人社会形象和个人魅力。(二)市场定位 艾玛电动车主要是为了占领节能环保电动车的新兴市场。因其定位如此，所以产品的档次处于中高档次。1、价格策略 从价格上给予渠道分销商高于其他主流电动车的毛利，以此产生渠道推动力，激发经销商主动铺货。2、分销策略渠道模式 根据艾玛电动车的优势、劣势以及全国及全球电动车市场布局来看。应该运用现有的比较完善的分销网络，包括电

11、动车交易市场、品牌专卖店、电动车超市、电动车连锁店等，特别是品牌专卖店的建设。 通过以“节能环保新理念”对艾玛电动车的广告宣传，普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，促使消费者对艾玛电动车产生认同并达成购买。3、广告策略广广告告媒媒介介的的组组合合1 1、电视广告、电视广告迅速建立知名度，传达品牌主张迅速建立知名度，传达品牌主张。2. 2. 电台广告电台广告迅速建立知名度，传达品牌主张。迅速建立知名度，传达品牌主张。3. 3. 网络广告网络广告更具针对性，受众关注度高，更改灵活。更具针对性，受众关注度高，更改灵活。4. 4. 户外广告户外广告人流量大，提高广告达到

12、率。人流量大，提高广告达到率。 4、促销策略在全国范围内根据淡旺季在全国范围内根据淡旺季针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的针对消费者：普及目标市场对产品品质、档次的认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，认知，提升艾玛电动车的知名度和美誉度，促使促使消费者购买，提升市场占有率。消费者购买，提升市场占有率。针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进针对经销商由产品铺货对经销商进行返利，促进渠道推动力。渠道推动力。五、销售人员的报酬与激励 一、确定薪酬水平的根据 1工作评价 2同行业薪酬水平 3企业内其他工作薪酬 二、选择薪酬方式1纯薪金制度2、纯佣金制度3、薪金加佣金制度4、薪金加奖金制度

13、5、薪金加佣金再加奖金制度6、特别奖励制度 我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样兼顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。 工资=底薪1500+销售额*3%+奖金销 售 激 励精神激励物质激励制度激励精神激励1、定期进行业务培训，传授先进营销理念。2、举办销售员匿名一帮一活动。3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。4、经常举行团队建设活动，增强销售团队的凝聚力。物质激励1、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予2000、1500、1000的现金奖励。2、给予“年最佳业绩人员”公费

14、旅行的机会。3、给予销售额每季度度达到10W元的业务员另加奖金2000制度激励1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖500，惩罚违规者。2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。六、绩效考核总则 （一）、考核目的 （二）、考核原则 （三）、考核标准 （四）、考核类型 （五）、考核方法考核目的 1、正确评价销售管理人员的工作绩效，了解销售管理人员的工作态度和工作能力。 2、调动销售部管理人员工作的积极性和创造性，确保销售任务高效、圆满完成。 3、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及奖励的发放提供依据。考核原则1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观

15、。3、考核结果与员工收入挂钩。考核标准1、销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2、销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）其他。 销售额销售额 15分分 销售计划完成率销售计划完成率 15分分 促销计划完成率促销计划完成率 10分分 销售增长率销售增长率 5分分 销售毛利率销售毛利率 5分分 新产品市场占有率新产品市场占有率 5分分 销售费用节省率销售费用节省率 5分分业绩指标各项指标计算公式各项指标计算公式 销售额：销售合同签订

16、的总销售额 销售计划完成率：实际销售额/计划销售额*100% 促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数*100% 销售增长率：(当期销售额-上一考核期销售额）/上一考核期销售额*100% 销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）/总销售额*100% 新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额*100% 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费用预算*100%考核周期 每月1号前完成对销售经理、销售员上个月的绩效考核； 每年12月31日前31 日前完成对销售部门绩效、销售经理和销售员本年度内的工作业绩、工作能力和态度的考核。谢谢！谢谢！1、最孤独的时光，会塑造

17、最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果

18、我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败

19、的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都

20、有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这

21、个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳

22、光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始

23、追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子

24、，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。