销售技巧培训-PPT课件.ppt

1、销售技巧培训销售技巧培训做好电脑的销售要做好以下几点：心态产品熟悉度销售技巧店面陈列服务态度成功销售A.成功销售的首要素：心态一个好的销售员要做好销售首先不是产品，而是其本身的心态：心态状态决决 定定良好的良好的心态是你成功销售的动力：对销售职业及客户服务的不正确认知。 一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。解决办法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要

2、广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。所以一个好的销售员只有让自己心态调整到最佳，那么自然他的销售状态也会更好。同时店面的店长还应该随时关注店面店员的状态，不断鼓励销售员积极努力去卖，不断与店员沟通，消除店员的种种存在的问题，并帮助其解决存在的问题，让销售员的状态调到最佳，促进更好的销售。一个好的管理者特别是店面店长应该十刻关注店面销售员精神面貌、状态与心态，对于有情绪的店员店长一定要经常沟通，帮助店员把心态调整到最佳，把状态也调整到最佳，为成功销售打下基础。B.产品熟悉度:产品自身的功能和特性的了解与撑握：产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通

3、中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。也就是说要是你想把一个产品销售出去，首先你要对自己所售产品的功能特性，特色功能要清楚，还有 客户在购买你的产品后会得到什么样的益处。接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。要不你也可以问有知道的同事和领导专家给于相应回答。产品卖点产品功能销售话术产品C.销售技巧-要做好销售应该借鉴中医诊断学的“四诊”-望、闻、问、切 .销售四诊1.望2.闻3.问4.切1.“望诊”：“望诊”案例

4、案例1 1： 销售员：您好！欢迎光临惠普专卖！请问有什么 我可以帮你！ 顾客：客户微笑了一下进到店内，谢谢，我先看看！一会顾客走到一款机器面前看了又看，足足看了不下5分钟。 销售员：销售员热情的前去说道您看您这么中意这一款机器，要不您填一下单子我帮您拿一台？ 顾客：好吧！不过你的价格还可以优惠不？ 销售员：不好意思，老师这一款机器您也看到了是本周搞活动的机器！价格确实少不了！要不您先坐下我给您倒杯水我向我们店长申请一下在多给您送一些礼品怎么样！ 顾客：看你这么热情，那好吧！你给我拿一台！ 即销售员运用视觉察看顾客的神态、形态、进店的脸部表情等，包括：头面、五 官、四肢、二阴、皮肤等等，以发现异

5、常表现，初部了解进店客户需求的方法。案例案例2 2： 销售员：您好！欢迎光临惠普专卖！请问有什么我可以帮你！ 顾客：顾客进店直奔店面特价2999的机器走去！顾客看了5分钟然后向旁边的机器走去，过了一会顾客又回到2999的机器面前，这一款机器价格还有少没的？ 销售员：这一款机器是本周搞特价的机器，价格少不了？您看我要不给你拿一台？ 顾客：好吧！不过你还能送一些什么东西了？ 销售员：不好意思，老师这一款机器本身搞活动的机器，它只能送“ “电脑五件套电脑五件套” ”看您这么中 意这一款机器，要不我在给我们店长申请一下把软件售后给你免费在沿长半年好了！销售员示意顾客坐下倒了杯水给顾客！ 顾客：看你这么

6、服务这么好，我买了放心，那好吧！你给我拿一台！2、“闻诊”案例：案例： 顾客：这一个电脑价格这么高呀？我们同学买的和这一款差不多的神X才3千来块钱！ 销售员：老师，您请坐！大热天的我给您倒杯水。神X电脑我承认价格是便宜，但是但是您看人家神X电脑怎么可以和我们国际性大品牌，首先，我们看产品的做功、散热都没我们惠普电脑好。要不你摸一下机身感受一下！其次，还有我们这一款电脑带有一个正版的操作系统，现在不是微软还有中国版权局打击盗版软件的嘛！人家给你装一个盗版系统到时用起不安全和稳定，如果当你电脑黑屏了要么系统不能正常使用怎么办？像我们惠普有一个系统恢复功能一下就解决了您遇到这类问题！在次，在次，我们

7、这一款电脑电脑采用的最新的DD3 1333支持双通道内存，还有我们的售后也是业界最好的！而且这么好的机器才3xxx元，要不我给您拿一台！顾客：看你这么介绍的这么专业，我买了放心，那好吧！你给我拿一台！即销售员运用听觉诊察客户对店面陈列的机器发出的评论、谈吐和需求等。以了解客户的需求等销售方法。3. “问诊”即销售员询问客户有关购机的需求情况，既以往是否有购HP电脑、 是否有亲戚朋友同事用过HP电脑、平时是否玩小中大型电脑游戏等，从而了解顾客购机的各种需求以及购机的用途等情况的销售方法。这其中还包括：灵活运用销售需求五问：销售需求五问：销售需求五问：1.1.谁用谁用? 2.? 2.会干撒？会干撒

8、？ 3.3.想干撒？想干撒？ 4.4.价值取向？价值取向？ 5.5.总总结确认结确认“问 诊” 案例：案例：销售员：您好！欢迎光临惠普专卖！请问您买电脑是家用还是办公用了？顾客：家用！ 销售员：哦，家用是吧！那我麻烦问一下您平时玩大型的游戏吗？ 顾客：不玩，但我有可能下班了还要处理一些像照片这类的图片，偶尔看看电影听听歌！ 销售员：除了这一些您还有其它电脑方面的需求嘛？顾客：其它没有了，我还想电脑的屏幕稍微大一点，但我又不想有那么多的线看着烦，除此之外还想买一个打印机这样更方便我打印旅游拍下的照片。销售员：哦，您的这一些需要我们有一款机器正好能满足您，您看惠普一体电脑。现在搞活动价格才4999

9、元而且现在搞活动加人民币99元还送价值1199元的喷墨一体打印机。而且这一个机器只有一根电源线，键盘鼠标全无线，您的这一些需要全能完成！顾客：哇！原来这一款产品这么好呀！那你给我拿一台！4. “切诊”。当销售员充分了解了客户的需求，我们即可“切诊”即销售员根据顾客的购机需要以及需求五问后得到的结果从而确定我们要给顾客主推那一款机器的销售方法。案例：案例： 销售员：哦，听您说了这么多，原来您比较喜欢打游戏，想要一个配置好一点的台式电脑，正好我们有一款电脑惠普SXXX系列适合您！您请这边看！ 顾客：好吧！一起去 看看！备注：（此“切”非“切”）D.店面陈列 良好的店面陈列与更多的机型出样能更好的促

10、进店面的销售：a.店面的清洁非常重要：如果一个店特别是样机上面灰都黑厚顾客的进店率也会降低，其实一个优秀的店面就像一个“家”而店长则是 一家之主,店长应该起到带头作用，同时还应 该分工协作，带领整个门市做好店面清洁与 与销售工作。店长财务技术员销售员销售员b.店面配件、样机的摆放：一个好的店面，样机的摆放非常重要，摆放好了店面就不会显的这么乱，并且更有层次感，建议把搞特价的机型摆在店面的入口，然后在把其它的机器价格从低到高依次摆放。并且有标价牌陈列到对应的机器上。配件也是一样，摆放应该做到整齐划一，还应该有小标价签明码实价的标上。样机陈列是所有陈列物品中最重要的，样机摆放要注意以下几点：1、每

11、一个外观至少一个机型，每一个系列至少一个机型，同一系列的样机安放在一起统一安放并演示厂商提供的演示视频和要求的屏保，而且一定要把样机全部点亮。2、价签统一放在前方或右前方， 可根据店面实际情况，但一定要保持一致。3、单页的摆放也一定要注意，放 在展柜的隔层，如果没的隔层可统计放在样 机的右侧。 c.店面还应该有促销的海报：包括特价机型海报，部分机型促销海报，以及新产品信息公布海报。d.店面还应该有促销的其它物品，如促销礼品、修饰样机的盆景、玩偶以及工艺品等！还应该有相 关促销的话语，促销的头卡桌卡等等！（礼品可以单独陈列在店面中心位置，（礼品可以单独陈列在店面中心位置， 或进门或进门口位置，也

12、可以配合店面重点主口位置，也可以配合店面重点主 推机型摆推机型摆放！）放！）特别说明：礼品陈列必须突出重点，可配合桌旗，桌卡等物品，特别说明：礼品陈列必须突出重点，可配合桌旗，桌卡等物品，务必做到务必做到醒目显眼！醒目显眼！e、店面堆头的摆放：f、吊旗的陈列：-必须遵循“对称”的原则E.服务态度良好的服务态度是你销售成功的首要前提：作为一个新入职的 销售员经常会听到一句“有钱有钱我那都可以我那都可以 买到机器！买到机器！”其实我们作为一名 销售员应该总结总结和自我总结自我总结一下平时的销 售。客户为什么会发出如此之感叹！1.销售员在销售之中还应该注意自己的语言（行为语言，支体语言和身体语言行为

13、语言，支体语言和身体语言）和态度，有时使客户会觉得自己没有被尊重因此丢单。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。 态度决定一切：态度决定一切：2.解决方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。 销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 有时你还可以用和不同类型的客户开一些适当的玩笑，耍耍幽默，更进一步拉近与客户之间的距离，加深自己在客户心中的印像，促进此次销售和下一次销售。同时你还可以借机和客户谈谈家常摆摆龙门阵，和客户套近呼，亲切的叫客户“帅哥，美女帅哥，美女”等等，也就是说充分取得客户的信任度和陌生感。谢谢！