连锁药店整合营销与促销培训课件.ppt

1、Page：1 药店营销策划与活动管理2022年5月Page：2培训目的 抛砖引玉 启发思维 疏理方法 打通关节 2022年5月Page：3问题的提出？ 在门店经营工作中 最大的困惑和期望是什么？ 最应该关注什么?2022年5月Page：4内容提要 药店管理架构 整合营销原理 品类管理组合 促销活动管理2022年5月Page：5连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段专业化标准化简单化管理专业专业人员营销专业制度流程表格OA ERP2022年5月Page：6药店管理一个中心两个基本点2022年5月Page：7药店管理 一个中心 商 品2022年5月Page：8 药店管理 二个基本点 员工顾客

2、顾客2022年5月Page：9连锁药店三大战略管理系统人才培养管理系统企业文化管理系统新店拓展管理系统2022年5月Page：10连锁药店“6S”核心技术模式六大系统门店门店标准作业标准作业管理系管理系统统药店药店整合营销整合营销管理系管理系统统药店核心药店核心商品利润商品利润管理系管理系统统药店药店运营分析运营分析管理系管理系统统药店人力药店人力资源绩效资源绩效管理系管理系统统药店客户药店客户满意度满意度管理系管理系统统2022年5月Page：11连锁药店“6S”核心技术模式企业内在辩证关系整合营销管理系统运营分析管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统人力资源绩效管理系统客户满意度

3、管理系统2022年5月Page：12连锁药店“6S”核心技术模式的市场外在辩证关系 人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统整合营销管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统运营分析管理系统2022年5月Page：13第一部分连锁药店“4+1”整合营销原理和基本方法 2022年5月Page：14 了解需求并满足需求整合营销（4c)理论顾客需求购物成本方便性充分沟通关注焦点顾 客2022年5月Page：15 建立消费者数据库，开展数据营销如现在药店普遍推行的消费者会员制管理建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想建立与消费者的接触管理体系（即终端接触）和社区接触2022年5月P

4、age：16 整合营销的四大方法 整合营销四大方法都是为药店商圈服务公关活动公关活动促销活动促销活动新闻媒介新闻媒介广告运动广告运动商圈营销商圈营销2022年5月Page：172022年5月Page：18 商圈营销提高顾客忠诚度 对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。同理水可载舟，亦可覆舟。 -罗毅2022年5月Page：19药店品牌”四个维度”商圈营销顾客忠诚度知名度可信度美誉度广告媒体公关2022年5月Page：20药店商圈城市商圈药店商圈2022年5月Page：212022年5月Page：21第二

5、部分药店主题活动设计和实施 2022年5月Page：222022年5月Page：22以人群分类年龄分类青少年儿童中年人群老年人群性别分类女性男性2022年5月Page：232022年5月Page：23以时间分类夏秋冬春2022年5月Page：242022年5月Page：24元宵节圣诞节端午节重阳节中秋节高血压日国庆节中国教师节中国男子节八一建军节七一建党节父亲节六一儿童节母亲节五四青年节劳动节三八妇女节情人节春节元旦主要节假日以时间分类2022年5月Page：25以疾病分类 女性病男性病风湿病糖尿病心脑血管病慢性病2022年5月Page：26以事件分类企业事件新店开业司庆活动企业文化节社会事件

6、流行疾病3.15.2022年5月Page：27以性质分类促销活动A类B类营销活动公关活动公益活动促销活动广告活动2022年5月Page：28以品类分类心脑血管类心脑血管类补益类糖尿病类妇科用药男性用药商品品类2022年5月Page：29第三部分药店品类主题活动推广 2022年5月Page：30品类管理三个组合品牌组合功能组合价格组合2022年5月Page：31品类案例 糖尿病 品类 立沙立沙万全万全参灵参灵昊畅昊畅天杞天杞都乐宁都乐宁力贻平力贻平正唐宁正唐宁缓释剂划时代意义品种齐全品类管理的基石并发症药品核心特点高价中等价低价格2022年5月Page：32 旗舰品类 客流品类 利润品类 受压品

7、类 潜力品类 淘汰品类 销售额和利润均很大 既有品牌价值和较高毛利率，是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品。 销售额巨大，但是毛利率低。属于药店著名品牌商品，主要作用是吸引客流来店。销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额可以产生60%以上的毛利润， 又称之为药店的“提款机器”。有一定的销售额，但是，毛利率不高。市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求。新引进的新品，替代被淘汰品种的角色，有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验。销售额和利润均很低，随时可能被淘汰。以药店利润为导向的商品分类2022年5月Page：33第四部分 药店促销活动管理 2022年5月Page：34 不需要

8、需要 案例-同样150平方米的 药店为什么每天销售额 有 3000-5000元 有 1000030000元2022年5月Page：35 合理促销是药店之间的差异化竞争的需要 合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康 合理促销不等于不顾顾客的利益 合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识 的“联合用药” 合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成 本，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程服药”2022年5月Page：36 月度日常促销 信息传播： 特点： 低成本 目的: 主要是提升来店客人客单价 节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、 元旦、三八节、五一节、圣诞节等 定期促

9、销： 固定时间 口碑传播 低成本 既能提高客流量，又能提升客单价。 特点 实惠、实用 乐趣2022年5月Page：37 特定人群 会员、儿童、妇女、青年和老人等。 促销特色 会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖 青少年促销 趣味性 参与性强 奖品追求时尚 中老年促销 文化性、简单化 奖品以实用为主。 2022年5月Page：38 提升客流量、 提高客单价 大型促销活动 如 “司庆、店庆”促销 特点: 顾客利益大，诱惑力强。 缺陷 : 一是投入资金成本大，操作不慎有可能 投入和回报不成正比 二是促销结束后，销售很快恢复到促销前 的水平 提升来客数-“相对可控指标”。 是药店促销的根本目的。2022

10、年5月Page：39 准备完善： 商品、特价、POP、赠品、 店前宣传、DM、 人员、培训等。 表达口径一致 提醒顾客：内容及时间 包括防损、 客服、收银等 抱怨处理： 及时 满足 占便宜 总结分析促销注意促销注意2022年5月Page：40 优惠券竞赛活动集点抽奖积分折扣高价补差付费赠品样品赠品POP促销十法2022年5月Page：41 促销对象是否？促销条件是否？目标和预算是否？新品促销是否？简单易懂是否？促销专家是否？促销计划是否？广告是否？促销文案是否？促销方法是否？促销十诫 一、一、 医药市场的环境及趋势探析医药市场的环境及趋势探析辉煌辉煌. 惨烈惨烈. 壮观壮观医药行业趋势分析医药

11、行业趋势分析 谁动了我们的谁动了我们的“奶酪奶酪”? ?研发的迷思研发的迷思开发方向开发方向开发成本开发成本法规改变法规改变转让市场不成熟转让市场不成熟生产的困惑生产的困惑产量与成本产量与成本质量与成本质量与成本计划与库存计划与库存资金与原料资金与原料商业的尴尬商业的尴尬利润缩水利润缩水上下挤压上下挤压资金循环资金循环俏品短缺俏品短缺成本增大成本增大医药商业行业现状医药商业行业现状 企业数量多企业数量多 医药批发企业1.7万家（美国：80家） 医药零售企业12万家（美国：5万家）医药商业行业现状医药商业行业现状 企业规模小企业规模小 销售额2000万的商业企业800余家，占销售总额的5% 销售

12、额最大的中国医药集团，上海医药股份年销售额60多亿，占销售总额的4% 前十大批发商年销售额之和占批发行业总销售额20% 零售企业年销售额最大为3.4亿 网点布局不合理 经营效益低经营效益低 医药商业企业平均流通费用率为12.56%，销售利润率1% 美国医药批发商：流通费用率仅为2.9%，销售利润率1.5% 据统计，有15个省医药商业企业企业连续三年出现汇总性亏损 流通秩序混乱流通秩序混乱医药商业行业现状医药商业行业现状医院的无奈医院的无奈收支分离收支分离利润缩水利润缩水品种受限品种受限招标变味招标变味公众监督公众监督药店竞争药店竞争患者的理性患者的理性药品开支降低药品开支降低刺激阈值提高刺激阈

13、值提高品牌意识增强品牌意识增强行业信心不足行业信心不足研发的趋势研发的趋势现代中药现代中药生物医药生物医药OTC产品产品新瓶装老酒新瓶装老酒专利过期产品专利过期产品工业趋势工业趋势委托加工委托加工品牌建设品牌建设借力销售借力销售社会先进成本社会先进成本商业趋势商业趋势从新定位从新定位业务整合业务整合降低成本降低成本服务品质服务品质工商联盟工商联盟资本链接资本链接商业企业的变革策略商业企业的变革策略 规模集约化：规模经营，规模效益规模集约化：规模经营，规模效益 重组、购并、联合，实现超常规的资源汇聚，资产资产增值和资本扩张 总代理、总经销、连锁经营制 一体化成长，缔结战略联盟一体化成长，缔结战略联盟 横向一体化 纵向一体化商业企业变革策略商业企业变革策略 现代化管理手段，统一管理标准现代化管理手段，统一管理标准 药品条码管理 信息化 电子商务交易 多元化经营，分散风险，提高效益多元化经营，分散风险，提高效益 营销网络化，三网合一营销营销网络化，三网合一营销医院药事医院药事药学服务药学服务临床药学临床药学控制成本控制成本药物经济学研究药物经济学研究