医药代表拜访技巧-PPT课件.ppt

1、拜访技巧目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的

2、跟进拜访前的准备（一）拜访前的准备（一） 拜访前的准备拜访前的准备工作，对于开发工作的成败起着 决定性的作用决定性的作用有事半功倍的效果。但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做。拜访前的准备（二）拜访前的准备（二）1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息拜访前的准备（三）拜访前的准备（三）2.制定拜访计划 拜访目标 拜访计划拜访前的准备（四）拜访前的准备（四）3.访前准备的作用 使医药代表通过准备，更多更多地了解客户 使拜访时医药代表的谈话更合乎更合乎逻辑，更有效 使医药代表更有更有自信心目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的

3、信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进如何收集医生的信息（一）如何收集医生的信息（一）该医院医生的规模，年购药金额；该医院医生日门诊量，相关科室日门诊量；该医院患者的类型、经济状况、支付能力；目标医生姓名、年龄、联系电话；目标医生家庭住址、毕业学校、教育背景；如何收集医生的信息（二）如何收集医生的信息（二）目标医生的家庭状况、个人兴趣、生活习惯；目标医生职称、在科室的特长；目标医生所参加协会的名称；目标医生近期有哪

4、些个人基本需求；目标医生的处方习惯，正在使用的竞品情况；如何收集医生的信息（三）如何收集医生的信息（三）（11）目标医生每天所看患者数量、病情；（12）目标医生对医药代表的一般态度；（13）目标医生对其他医生的影响；（14）拜访该医生的最佳时间和最佳地点；（15） 。如何收集医生的信息（四）如何收集医生的信息（四）获得目标医生信息的渠道：获得目标医生信息的渠道：1、医院的出门诊医生一览表2、医院其他医生3、医院小护士4、其他厂家的医药代表(非竞争对手)5、药剂科等医院其他部门6、本公司上级主管和高年资同事目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何

5、讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进如何讲开场白（一）如何讲开场白（一）提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受如何讲开场白（二）如何讲开场白（二）称赞：称赞：开门见山地称赞对方，使对方舒服，气氛融洽；称赞要以发自内心的口气说出。如何讲开场白（三）如何讲开场白（三）探寻：探寻：以客户需求有关系的话题来开始发问，态度要认真，确实让人觉得你很想知道。目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信

6、息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进利益陈述步骤及注意事项利益陈述步骤及注意事项( (一一) )1、特征：产品的本质特性或事实；2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；利益陈述步骤及注意事项利益陈述步骤及注意事项( (二二) )3、分析并找出产品的特征；4、将特征转化为利益；5、陈述特征及相关利益。利益陈述步骤及注意事项利益陈述步骤及注意事项( (三三) )只有在明确指出利益利益时才能打动客户的心！利益陈述步

7、骤及注意事项利益陈述步骤及注意事项( (四四) )利益必须是具体的；利益必须是切合医生需要的；以“您”“您的病人”等开始较能打动医生。利益陈述步骤及注意事项利益陈述步骤及注意事项( (五五) )要用产品特性去支持(通过资料,报告等)；在提问时要注意发现的医生需要(针对性要强)；先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)；无须太多：一项药品推销指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：利益陈述步骤及注意事项利益陈述步骤及注意事项( (六六) )展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料；利用一支笔作为讲解时的讲解棒；手及指甲都必须保持整洁；讲解过程中要与医生有目光接触。目 录一、拜访前的准

8、备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进缔结的时机及步骤（一）缔结的时机及步骤（一）缔结的时机：缔结的时机：1、总结利益后2、医生表示同意或热情3、成功的处理完反对意见后4、访谈被打断时缔结的时机及步骤（二）缔结的时机及步骤（二）客户的语言信号：客户的语言信号：1、询问价格,使用方法2、要求了解别人的使用方法3、对特定的重点表示同意的见解4、向你要样品或有关的

9、医学文献5、对你,你的公司及其产品表示称赞缔结的时机及步骤（三）缔结的时机及步骤（三）客户的非语言信号：客户的非语言信号：1、眼睛发亮2、点头示意的次数增多3、表情放松面带微笑4、身体前倾缔结的时机及步骤（四）缔结的时机及步骤（四）缔结的步骤：缔结的步骤：1、概述利益2、要求一个具体的、可衡量的承诺3、复习处方资料4、简述跟进计划5、礼貌告辞缔结的时机及步骤（五）缔结的时机及步骤（五）医药销售达成协议时的内容：医药销售达成协议时的内容：1、医生同意看过你的资料后,再考虑进药；2、医生在某些病人身上开始试用你的药；3、医生同意安排在他的科室讲座；4、医生同意出席某个医学研讨会；5、医生同意在某个

10、会上讲话；6、医生同意做临床验证；7、 目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进如何处理不关心（一）如何处理不关心（一）为什么会有客户的不关心？为什么会有客户的不关心？1、医药代表所陈述的利益与医生的需要无关；2、正在使用竞争产品；3、安于现状；4、同类产品太多；5、关系不好；6、医生太忙。如何处理不关心（二）如何处理不关心（二）处理不关心

11、处理不关心首先要了解客户的观点请求允许向客户询问使客户察觉他需要寻问是否愿意接受如何处理不关心（三）如何处理不关心（三）清楚的了解就是 对于每一个你所谈论的客户需要 你知道：客户的具体需要 这需要为什么对客户重要完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道：客户的优先顺序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知如何处理不关心（四）如何处理不关心（四）不同层次的需求无意识需求：好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳, 施肥也不容易萌芽。潜在的需求：犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽。显在的需求：已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太

12、阳,充足的水份,施加肥料才能生长。目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进如何询问（一）如何询问（一）何时询问？何时询问？你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要询问。拜访时用多少时间询问,要根据客户的需求是否复杂而定，也要视客户当时是否清楚地说明自己的需求而定。如何询问（二）如何询问（二）需求背后的需求需求背后的需求 用寻问来了解“需

13、求背后的需求需求背后的需求”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需求。 例如：例如： 表达的需求：需求一种新的抗菌剂 需求背后的需求：提高治疗效果 该需求背后的需求：提高自己的知名度如何询问（三）如何询问（三） 寻问的方式寻问的方式v 开放式寻问v 限制式寻问如何询问（四）如何询问（四）开放式寻问开放式寻问 鼓励客户自由地回答问题 通常以： Who ( 谁 ) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问如何询问（五）如何询问（五）限制式寻问限制式寻问 限制式寻问把客户的回答限制于：v “是”或者“不是”v 在你提供的答案中选择v 一个可以量化的事实

14、如何询问（六）如何询问（六）何时使用开放式寻问？何时使用开放式寻问？o搜集有关客户情形和环境的资料时；o发掘资料时；o鼓励客户详细论述他所提到的资料时；如何询问（七）如何询问（七）何时使用限制式提问？何时使用限制式提问？q获得有关客户情形,环境或需要的具体资料时；具体资料时；q确定你对客户所讲的有正确的理解时；正确的理解时；q确定客户有某一需要时；某一需要时；如何询问（八）如何询问（八）何时应该解释询问的理由？何时应该解释询问的理由？q你提出问题的理由并不明显q你必须连续提出多个限制式寻问q你打算转换话题q你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料如何询问（九）如何询问（九）询问时的几点建议：

15、询问时的几点建议：v事先要有礼貌,不要害怕；v事先做好准备；v保持问题的合理性、连序性；v尽量使问题简单明了；v如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉。目 录一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进拜访后的跟进（一）拜访后的跟进（一）1、打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈 的温暖；2、准备下次拜访时需要的样

16、品；3、准备医生所需要的文献；4、邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲；5、邀请医生参加社交活动。拜访后的跟进（二）拜访后的跟进（二） 尽可能亲自亲自去执行跟进工作。如果因故无法见到医生，要留下任何能代表你的东西。 例如： 样品、文献、小礼品或名片等；这样医生便会知道你曾来访。拜访后的跟进（三）拜访后的跟进（三）正面运用失败的拜访正面运用失败的拜访q立即找出失败的原因；q如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先演练，做好准备；q如问题出在对客户个性了解不足上，要通过各种渠道,获得更多有关资讯；q在失败的拜访和下次拜访之前，要尽可能多地收集有关客户的有用资料。今天的授课内容回顾一、拜访前的准备一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心六、如何处理不关心七、如何寻问七、如何寻问八、拜访后的跟进八、拜访后的跟进 不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难，不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难，其实就是千载难逢的好机会！其实就是千载难逢的好机会！