美导下店工作流程-PPT课件.ppt
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1、 美容导师美容导师市场工作标准流程市场工作标准流程美导的定义美导的定义 顾名思义:顾名思义: 是美容院和美容师的指导老师。也是美容院和美容师的指导老师。也 是公司、区域服务供应商和加盟店之间是公司、区域服务供应商和加盟店之间 的桥梁与纽带。的桥梁与纽带。我们的座右铭我们的座右铭 我是一名美的使者,我从事美的职我是一名美的使者,我从事美的职业,我非常热爱我的工作,也非常热爱业,我非常热爱我的工作,也非常热爱我的顾客,因为我能为她们分享美并带我的顾客,因为我能为她们分享美并带来美的感觉。来美的感觉。 我们的销售渠道我们的销售渠道 化妆品生产厂家化妆品生产厂家 区域服务供应商区域服务供应商 终端消费
2、者终端消费者 专业美容院专业美容院 我们的角色定位我们的角色定位代理商:市场经营丰富的营销人代理商:市场经营丰富的营销人加盟店店主:品牌推广的导师加盟店店主:品牌推广的导师加盟店美容师:产品及技术的指导老师加盟店美容师:产品及技术的指导老师终端消费者:专业的皮肤专家终端消费者:专业的皮肤专家我们的工作职责我们的工作职责 代理商代理商: 问询行动反馈建议行动问询行动反馈建议行动 总结行动反馈建议行动总结行动反馈建议行动询问:询问:与代理商沟通了解所在区域市场的情况与代理商沟通了解所在区域市场的情况 (加盟店的数量、回款、进货、活动)(加盟店的数量、回款、进货、活动)根据所在的区域加盟店回款出货情
3、况,根据所在的区域加盟店回款出货情况,做好做好A、B、C等级店的跟店计划,并开等级店的跟店计划,并开始行动。始行动。行动:行动:行动:下店开展工作,拜访加盟店,迅速了解市场情况:下店开展工作,拜访加盟店,迅速了解市场情况:加盟店(美容院)的基本情况、品牌、产品、技加盟店(美容院)的基本情况、品牌、产品、技术、活动、培训等。术、活动、培训等。下店前的准备到店中的工作开展离店后的跟进下店前的准备到店中的工作开展离店后的跟进反馈:每次下店后的工作情况都应及时反馈每次下店后的工作情况都应及时反馈形式:信息、电话、当面汇报、书面小结形式:信息、电话、当面汇报、书面小结内容:店面基本情况、品牌推广情况内容
4、:店面基本情况、品牌推广情况 库存、销售、培训、活动、团队库存、销售、培训、活动、团队反馈:反馈:建议:(方案建议:(方案)针对市场实际进行整改、推广、调整、针对市场实际进行整改、推广、调整、提升的意见与建议提升的意见与建议总结总结:每次出差回来对市场状况的总结;每次出差回来对市场状况的总结;每次项目进行过程中的阶段进度的总结;每次项目进行过程中的阶段进度的总结;每个活动开展过程中的情况总结;每个活动开展过程中的情况总结;每个阶段定时的工作总结。每个阶段定时的工作总结。(周、月、季、半年、年度)(周、月、季、半年、年度)我们的工作职责我们的工作职责加盟店店主:加盟店店主:沟通指导沟通调整沟通沟
5、通指导沟通调整沟通我们的工作职责我们的工作职责加盟店美容师:加盟店美容师:培训验收实践培训验收实践培训验收实践培训验收实践美导的职责美导的职责根据自己的区域做好根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划,等级店的跟店计划,并根据不同的店做出相符合的工作计划与扶并根据不同的店做出相符合的工作计划与扶持设想,协同品牌经理共同完成。持设想,协同品牌经理共同完成。针对每一个区域店,不同的消费群体,开设针对每一个区域店,不同的消费群体,开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。积极的研究产品搭配使用效果,并随时与团积极的研究产品搭配使用效果,并随时与团队分享,反馈
6、。队分享,反馈。美导的职责美导的职责协助店长为项目开设及产品搭配技巧,顾客协助店长为项目开设及产品搭配技巧,顾客管理,美容师管理,日常事务管理,突发事管理,美容师管理,日常事务管理,突发事件等管理出谋划策。件等管理出谋划策。培训美容师的产品,技术,专业知识。培训美容师的产品,技术,专业知识。监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。政策的执行。 策划,组织与执行不同的店内活动,如:店策划,组织与执行不同的店内活动,如:店 销,店庆,终端联谊会等。销,店庆,终端联谊会等。美导的职业素质修养美导的职业素质修养不攻击别人(产品,美容院,客人的缺不攻击别人
7、(产品,美容院,客人的缺点,同事)点,同事)有双赢的意识有双赢的意识注重仪表仪容,树立为人师表的形象注重仪表仪容,树立为人师表的形象代表公司形象,传播公司文化代表公司形象,传播公司文化一一 美导在代理商处的工作流程美导在代理商处的工作流程1.了解当地市场的运作情况了解当地市场的运作情况2.向代理商传达公司近期的促销计划向代理商传达公司近期的促销计划3.同代理商沟通近期的工作安排同代理商沟通近期的工作安排4.培训代理商员工新产品、新技术培训代理商员工新产品、新技术5.制定工作计划制定工作计划6.电话拜访所有的加盟店电话拜访所有的加盟店7.了解库存,督促补货了解库存,督促补货1.了解当地现有的市场
8、运作情况了解当地现有的市场运作情况渠道:代理商渠道:代理商 品牌经理品牌经理 业务人员业务人员 美容导师美容导师 状况:状况: 当地的生活习惯,消费习惯,当地的生活习惯,消费习惯, 美容院的销售情况,我品牌美容院的销售情况,我品牌 的运营状况的运营状况2.向代理商传达公司的促销活动向代理商传达公司的促销活动拿出公司近期的的促销活动方案,并拿出公司近期的的促销活动方案,并于代理商分析活动的利润于代理商分析活动的利润3.同代理商沟通近期的工作安排同代理商沟通近期的工作安排听取代理商的意见听取代理商的意见(适合有计划的代理商)(适合有计划的代理商)4.培训代理商员工新产品、新技术培训代理商员工新产品
9、、新技术针对老代理商针对老代理商 培训对象:培训对象:XX品牌工作组成员品牌工作组成员5.制定工作计划制定工作计划自己制定工作计划并于代理商沟通自己制定工作计划并于代理商沟通(适合没有具体计划的代理商)(适合没有具体计划的代理商)6.电话拜访所有的加盟店电话拜访所有的加盟店了解加盟店的基本情况,我品牌的了解加盟店的基本情况,我品牌的销售情况销售情况7.及时了解库存及时了解库存库存:代理商的库存库存:代理商的库存 加盟店的库存加盟店的库存注意事项:注意事项:1.工作计划与目标一定要于代理商方面作沟通工作计划与目标一定要于代理商方面作沟通 要让代理商了解你正在做什么要让代理商了解你正在做什么 行程
10、安排要代理商了解行程安排要代理商了解2. 到代理商处要做力所能及的工作到代理商处要做力所能及的工作 加盟店要的是新知识及产品销加盟店要的是新知识及产品销售售 代理商要的是每次下店的返单代理商要的是每次下店的返单额额3.忌到代理商、加盟店处抱怨忌到代理商、加盟店处抱怨 忌到代理商处评论公司的缺点忌到代理商处评论公司的缺点 忌到加盟店处评论代理商公司的缺点忌到加盟店处评论代理商公司的缺点 忌到代理商处评论代理商公司的缺点忌到代理商处评论代理商公司的缺点 (注意说话方式和方法)(注意说话方式和方法)4. 保留商业秘密:保留商业秘密: 切忌透露代理商的进货折扣切忌透露代理商的进货折扣 对此特别感兴趣者
11、有:对此特别感兴趣者有: 代理商的员工代理商的员工 加盟店加盟店5.注意你的仪容仪表仪态注意你的仪容仪表仪态 上班时间要穿工装或职业套装上班时间要穿工装或职业套装 妆容:化淡妆妆容:化淡妆 上班时间要穿包头鞋上班时间要穿包头鞋6.注意你的行为细节:注意你的行为细节: 上班时间不要用公司的的电话打或接听上班时间不要用公司的的电话打或接听 私人私人 电话电话 任何时候都不要贸然动用代理商公司的任何时候都不要贸然动用代理商公司的 电脑电脑7.严格遵守代理商公司的上班时间和严格遵守代理商公司的上班时间和 规章制度规章制度 想要别人尊重你,首先你要尊重别想要别人尊重你,首先你要尊重别人人 公司的规章制度
12、公司的规章制度8.和代理商公司人员保持良好的人际关系和代理商公司人员保持良好的人际关系 包括:代理商包括:代理商 品牌经理品牌经理 业务经理业务经理 美容导师美容导师 财务经理财务经理 库管人员库管人员 如何与品牌经理配合工作如何与品牌经理配合工作每天应与品牌经理进行有效的工作沟通,每天应与品牌经理进行有效的工作沟通,并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。拥有良好的团队精神心态。拥有良好的团队精神心态。在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。立好品牌经理的形象。跟公司保持密切的联系跟公司保持密切的联系每天
13、给美容市场部部长发信息,及时反映自每天给美容市场部部长发信息,及时反映自己的工作情况和市场情况己的工作情况和市场情况每周填写工作周报表每周填写工作周报表及时向公司汇报代理商的动态、我品牌的推及时向公司汇报代理商的动态、我品牌的推广情况和竞品的促销情况广情况和竞品的促销情况二二.美导在加盟店的工作流程美导在加盟店的工作流程下店前的准备:下店前的准备: 1、了解店务情况,销售情况,客源情况,美容院、了解店务情况,销售情况,客源情况,美容院经营者或店长的性格与作事风格。经营者或店长的性格与作事风格。 2、与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与、与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果,美容
14、师的知识现状等。效果,美容师的知识现状等。 3、准备相关课程内容,资料或产品试用装等。、准备相关课程内容,资料或产品试用装等。 下店前工作准备:下店前工作准备: 4、构思找到美容院能够补货的方法,并作、构思找到美容院能够补货的方法,并作 好相应准备。好相应准备。5、向仓库了解美容院的订货情况,并了解、向仓库了解美容院的订货情况,并了解 自己公司的库存,促销方案等。自己公司的库存,促销方案等。6、要求美容院约目标顾客,对新技术的切、要求美容院约目标顾客,对新技术的切 入至关重要。入至关重要。7、交通路线的确定。、交通路线的确定。美导下店培训工作流程美导下店培训工作流程 新店工作重新店工作重点点新
15、店工作重点:新店工作重点: *以培训产品全面性并强调重点为宜。以培训产品全面性并强调重点为宜。 *与店长和美容师建立良好的工作关系,与店长和美容师建立良好的工作关系, 取得取得 她们的信任和关注。她们的信任和关注。 *设计具有设计具有XX特色的服务流程与吸纳客源的特色的服务流程与吸纳客源的 模式。模式。 *了解店内原有品牌产品特性,找出了解店内原有品牌产品特性,找出XX的优的优 势与特色切入。势与特色切入。美导下店培训工作流程美导下店培训工作流程 老店工作重点老店工作重点老店工作重点:老店工作重点: *正常返单的店:培训新技术,产品搭配技巧,正常返单的店:培训新技术,产品搭配技巧,旺季产品推广
16、。并根据原有的技术缺陷来推旺季产品推广。并根据原有的技术缺陷来推,比如:原聚素类,精油类,身体项目等。比如:原聚素类,精油类,身体项目等。 美导下店培训工作流程美导下店培训工作流程 老店工作重点老店工作重点*返单少又不主做返单少又不主做XX的店:的店: 1、与美容院经理或店长沟通,让其树、与美容院经理或店长沟通,让其树 立对立对 XX的信心。(关键找出的信心。(关键找出XX品牌与其原品牌与其原 有品牌对比的特色与优势)有品牌对比的特色与优势) 2、以特色产品或项目切入,并能争取与客、以特色产品或项目切入,并能争取与客人人 产生销售。产生销售。 3、把自己或、把自己或XX(品牌、文化)先销售给美
17、(品牌、文化)先销售给美 容师。容师。美导下店培训工作流程美导下店培训工作流程 驻店工作细则驻店工作细则新店新店 1、与老板沟通安排特定时间来培训。、与老板沟通安排特定时间来培训。 2、帮助新店陈列、帮助新店陈列XX产品。产品。 3、诊断美容院,提出有效可施的解决方案。、诊断美容院,提出有效可施的解决方案。 4、与店长和美容师成为朋友。、与店长和美容师成为朋友。 5、设计、设计XX具有吸引力的吸纳客源的项目方具有吸引力的吸纳客源的项目方 案。(考虑美容院利润和产品走量)并接案。(考虑美容院利润和产品走量)并接 触客人促进销售。触客人促进销售。美导下店培训工作流程美导下店培训工作流程 驻店工作细
18、则驻店工作细则老店:老店: 1、了解库存情况,作好销货与补货的计划。、了解库存情况,作好销货与补货的计划。 2、了解销售惯性,分析原因。、了解销售惯性,分析原因。 3、考核美容师的产品知识与搭配技巧。、考核美容师的产品知识与搭配技巧。 4、培训几款主推产品。此产品为美容院空缺、培训几款主推产品。此产品为美容院空缺 产品,但之前一定设计好销售方法,最好产品,但之前一定设计好销售方法,最好 能现场销售给顾客,增强美容师的信心。能现场销售给顾客,增强美容师的信心。 5、与消费者沟通,解决皮肤问题,掌握消费、与消费者沟通,解决皮肤问题,掌握消费 习性,达成销售。习性,达成销售。培训前的准备:培训前的准
19、备:与美容院老板沟通,确定培训的时间与美容院老板沟通,确定培训的时间(是美容师轮流培训还是停业全体培训)(是美容师轮流培训还是停业全体培训)准备培训用的资料、产品、试用装)准备培训用的资料、产品、试用装)准备培训的电脑、投影、白板、笔。准备培训的电脑、投影、白板、笔。准备相应的游戏道具。准备相应的游戏道具。培训的具体流程培训的具体流程1.由美容院老板和店长郑重推出我公司的美由美容院老板和店长郑重推出我公司的美导老师上场培训,以示重视导老师上场培训,以示重视2.导师上台、问候、开场白、自我介绍导师上台、问候、开场白、自我介绍 话术:各位亲爱的美容师们,大家上午好!话术:各位亲爱的美容师们,大家上
20、午好!我是来自我是来自XX(中国)控股集团有限公司的美(中国)控股集团有限公司的美导,我叫导,我叫XXX,今天非常高兴能和大家一起来今天非常高兴能和大家一起来分享和感受分享和感受XX的产品,看到大家这么认真的的产品,看到大家这么认真的学习态度,真的让我非常受鼓舞,谢谢大家学习态度,真的让我非常受鼓舞,谢谢大家这么重视这次培训。这么重视这次培训。 宣布培训纪律宣布培训纪律 话术:在课程开始之前,我想问大家几个问题:话术:在课程开始之前,我想问大家几个问题: 第一:请问大家,我们是否希望课程上的活跃有第一:请问大家,我们是否希望课程上的活跃有 趣味性?(是)趣味性?(是) 第二:大家是否希望这次培
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