美容院下店工作流程及细节-PPT课件.ppt

1、下店工作流程及细节1下店流程四个部分21、下店前2、下店时3、下店中4、离店时、后2一、下店前31 下店前店家了解2 下店前电话沟通3 下店前第二次电话沟通4 下店前自身物品准备41、下店前店家了解 明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。 与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去”“去干什么”“去了怎么做” 42、下店前电话沟通5 下店前三天电话中与店家负责人对接。下店时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一

2、致。3、再次电话沟通 下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况。（沟通事宜备档）64、自我物品准备 如：产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。 7二、下店中81 与店家人员沟通2 清点理库存3 形象宣传品的检查与执行4 培训考核 6 回款5 销售1、与店家人员沟通沟通顺序 依次是老板店长顾问美容师 与老板沟通内容： 对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、 经营计划、策略） 公司及品牌有何建议 本次下店来的目的和了解对我的要求、 （如培训计划）、销售方案政策、店里要求规划 、经营品牌现在需解决问题99与店长沟通内容1、培训的计划要

3、求。（时间、地点、人员、 需要的物品等）2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美 容师奖励方案）3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样 的客户什么样的销售方式）10与美容师沟通内容：1、了解其对产品的了解程度。2、在店内工作的状况心态。3、个人能力及其不自信、缺乏的部分。4、美容师个人职业的规划112、清点理库存1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整 库存。建立有效的订货机制，解决和减少乱备货 乱换货的问题。2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的 针对性3、更好的为再次进货提供分析依据4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、 赠品、需调换货品、宣传物料需建品项明细及价

4、值。123、形象宣传品的检查与执行一、陈列：产品展示的标准1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破损。2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品。二、宣传品：宣传品的执行标准1、橱窗：品牌的大幅度 、活动海报2、大门：活动横幅、展架3、店内墙体：品牌挂画、活动海报。尽可能的视觉覆盖4、前台接待台：休息室、pop桌牌及显眼的品牌手册、挂画。5、操作间：品牌挂画、产品宣传6、厕所：品牌背景的小常识7、任何能做宣传的部分都应该沟通渗透宣传134、培训考核1、制定针对性的培训内容、做好培训大纲。（早会分享、 自我介绍、互动等流程安排） 2、培训前了解年受培训人员的状况，做到差异化培训。3、

5、培训期间应注意你传教的不仅是产品知识、技术：要 的是销售方法与经验分享。4、培训前应做好相应的培训后的检验和监督。并制定良 好的奖励机制。并保障落实。（自己做好考核内容及 标准、笔试、口试、实操、实战模拟）145、销售1、促销方案的制定，（主推项目、优惠力度、 美容师奖励制度）要做到目的明确2、促销方案的执行（做好销售人员的配合、销 售话术、目的客户分析以到达更高的成交率）3、促销方案应注意结合库存季节性、做到好卖 多卖、不好卖的套着卖。156、回款1、根据现有库存分析及促销活动的后期评估 做出实际的订单2、根据历史销售数据及顾客详细分析、计算 出惯性消费的可能性，给出大概的预期 销售订单。（

6、一定要有详细的数据做依据）16注意事项：1010个不问不准：个不问不准：1 1、不能告诉美容师自己的工资、不能告诉美容师自己的工资2 2、不能美容师、不能美容师购买产品的折扣，内部价目表购买产品的折扣，内部价目表3 3、不能说其他美容院的工资待遇，不能挖美容师、不能说其他美容院的工资待遇，不能挖美容师4 4、不能帮美容师买产品、不能帮美容师买产品5 5、不比美容师起得晚、不比美容师起得晚 6 6、不能用美容院电话打私人电话、不能用美容院电话打私人电话7 7、不能和美容师去瞎聊和逛街、不能和美容师去瞎聊和逛街8 8、不能随便承诺老板任何要求、不能随便承诺老板任何要求9 9、不要玩手机用手机上、不

7、要玩手机用手机上QQQQ1010、不穿怪异装。不坦胸露背、不穿怪异装。不坦胸露背三、离店时、后18离店时1 1、布置每周考试任务、布置每周考试任务2 2、做好销售跟踪表、做好销售跟踪表3 3、再次明确任务差距、再次明确任务差距, ,并做好激励并做好激励4 4、与老板沟通员工优、劣势、与老板沟通员工优、劣势, ,帮助员工做离店后帮助员工做离店后的的 成长计划成长计划 离店后离店后1 1、做好与老板电话跟踪、做好与老板电话跟踪, ,做到做到1 1天天1 1信信,3,3天天1 1电电2 2、关注美容师销售动态、关注美容师销售动态, ,做好粉丝培养做好粉丝培养 ( (发激励发激励短信短信) )3 3、

8、成功经验分享、成功经验分享, ,提升美容师信心提升美容师信心19应该具备哪些能力？美容院店务管理1销售能力2组织会务能力4四个“能力”培训能力321Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧22什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程破冰游戏的目的破冰游戏的目的集中学员注意力集中学员注意力打破僵局打破僵局,让学员有归属感让学员有归属感消除学员间陌生感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏破冰游戏培训师的角色培训师的角色25培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程26Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技

9、巧27培训前的准备培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备培训前的准备培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备29培训前培训前- -场地布置场地布置鱼骨式鱼骨式马蹄形马蹄形课桌式课桌式会议式会议式桌椅的摆放30 鱼骨式鱼骨式 讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前-场地布置31 马蹄形马蹄形严肃认真很正式，须有很好的 技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前-场地布置讲台32 课桌式课桌式讲台坐位角度比较统一 以讲师为中心 不利于小组讨论与互动培训前-场地布置33 会议式会议式讲台正式 以讲师为中心

10、气氛严肃培训前-场地布置34合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置35培训前的准备培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备36 签到表 学员手册 课程PPT 白板纸、白板。 培训所需书面资料 课程所需练习纸 以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物 样品。培训前-物料准备37培训前的准备培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备38测

11、试投影仪（清晰度，屏幕大小等） 空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它 电脑调试（电脑接线，网线是否连接好） 室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架39培训前的准备培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备40培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪41Train the Trainer什么是培训?培训准备培训技巧42培训中培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法培训中培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法

12、44 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧45演讲技巧演讲技巧条理性条理性实际性实际性可信性可信性生动性生动性46 明确的顺序：一是一，二是二明确的顺序：一是一，二是二 如第一、第二、第三如第一、第二、第三， 不能不能“还有一点还有一点”、“然后然后 ” 有技巧的转换词、游戏、故事有技巧的转换词、游戏、故事 如如“刚刚我们刚刚我们 现在现在”演讲技巧条理性47GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ &A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧条理性开场白48 了解店铺货品情况；了解店铺货品情

13、况； 联系观众经历；联系观众经历； 说明好处。说明好处。演讲技巧实际性49分享真实案例分享真实案例提供实物做试验提供实物做试验提供证明等多方信息提供证明等多方信息演讲技巧可信性50提问；提问；图片图片, ,影音资料；影音资料；故事故事, ,案例；案例；通过非口头形式进行强调；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。用语音语调阐述重要性。演讲技巧生动性51 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧52身体语言 55%语言 7%语调 38%身体语言技巧53身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流54身体语言技巧关键词面部表

14、情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛55语音语音语调语调语气语气语速语速语言表达技巧 演讲技巧演讲技巧 身体语言和语言表达技巧身体语言和语言表达技巧 提问技巧提问技巧培训中各类培训技巧57 提问的好处使学员积极参与使学员积极参与, ,增加互动，活跃气氛增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维集思广益，启发思维突出重点突出重点了解学员掌握程度了解学员掌握程度提问技巧58封闭式封闭式: :回答者只需回答回答者只需回答“是与否是与否”开放式开放式: :让回答者更详细的陈述所要表达的内容让回答者更详细的陈述所要表达的内

15、容泛问式泛问式: :询问的对象广泛询问的对象广泛, ,希望得到更多答案希望得到更多答案指定式指定式: :指定固定人员回答指定固定人员回答 提问的方式提问技巧59提问后学员没有回答提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员 提问的尴尬提问技巧60“提问后学员没有回答提问后学员没有回答”重复所提问的问题重复所提问的问题对所提问题给予提示对所提问题给予提示指定某人回答指定某人回答提问技巧61“回答的是错误答案回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为肯定该学员的发言

16、行为询问其他学员是否有不同的答案询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问给予适当的提示，再次提问提问技巧62“回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧“学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复需要再查阅资料后给回复坦白说不知道坦白说不知道提问技巧“喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈告诉

17、其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧65培训中培训中 各类培训技巧各类培训技巧 有效培训方法有效培训方法66知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法67讲授法讲授法头脑风暴头脑风暴小组讨论小组讨论角色扮演角色扮演案例分享案例分享店铺实地店铺实地有效培训方法68讲授法69讲授法系统的向学员传递知识,观点或信息解释产品概念，总结其好处，优点，强调卖点70头脑风暴71头脑风暴通过集思广益寻求答案没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题72头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录头脑风暴的实施技巧随时记录随时记录思维发散，但主题不发散思维发散，但主题不发散鼓励发言鼓励发言限制时间限制时间74不许评价！讨论 评价 支持 宣扬 提问皱眉 咳嗽 冷漠 叹气规则一创造性见解评 价75异想天开！说出能想到的任何主意规则二76规则三越多越好！重数量而非质量77见解无专利！ 鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！78小组讨论79小组讨论让学员通过交流自己找到答案，说服自己有明确的答案和观点生成80回顾与总结回顾与总结