消费者购买行为的类型课件.ppt

1、08机电1班Electrical and MechanicalMy class one消费者购买行为的类型班 级:授课教师:市场营销基础第四章第一节13会计2班安小倩练习、小结、作业目录讲授新知复习旧知满意：重复购买总体概况二、消费者购买行为的基本模式消费需求购买动机寻找信息选 择购 买使 用评 定练习、小结、作业目录讲授新知复习旧知购买者购买行为的类型总体概况一、按购买者购买目标的选定程度划分购买者购买行为的类型 1、全确定型 行为特点：这类消费者在购买商品前，已有明确的购买目标。 营销策略：想办法满足其购买欲望即可。 总体概况一、按购买者购买目标的选定程度划分购买者购买行为的类型 2、半确

2、定型 行为特点：这类消费者购买前已有大致的目标，但对所要购买商品的具体要求还不是很明确，要多次选择和比较之后才能做出购买决定。 营销策略：耐心细致地介绍商品，做好参谋，要善于引导消费者购买。总体概况一、按购买者购买目标的选定程度划分购买者购买行为的类型 3、不确定型 行为特点：这类消费者有明确的购买目标，购买时以观察为主，偶然遇到感兴趣或合适的商品也会购买。 营销策略：给消费者充分自由的购买空间，在其考虑成熟时，适当的帮助消费者做购买决定。总体概况 1、习惯型 行为特点:这类消费者根据以往的经验和使用习惯进行购买。 营销策略：帮助其迅速找到寻找的商品，做好相应的服务工作。二、按购买者购买的态度

3、和要求划分购买者购买行为的类型总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型 2、理智型 行为特点：这类消费者购买的主动性和主观性较强。 营销策略：营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见，以免引起对方的反感。总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型 3、经济型（价格型） 行为特点：这类消费者选购商品时，更多地会从经济的角度出发，特别重视商品的价格，对商品的价格非常敏感。 营销策略：强调商品的物美价廉、物有所值，帮助其挑选适合其心理价位的商品。总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型 4、冲动型 行为特点：这类消费者在选

4、购商品时容易狗客观刺激物的影响，情绪易于冲动。 营销策略：利用商品的外观质量和广告宣传，帮助挑选既实用又好看的商品。总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型 5、情感型 行为特点：这类消费者情感体验深刻，想象力丰富，审美感觉灵敏，购买时容易受情感的影响。 营销策略：适当的营造购买的氛围，以情促销，满足消费者的情感需求。总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买者购买行为的类型 6、疑虑型 行为特点：这类消费者选购商品时小心、谨慎，疑心大，从不冒失仓促作出决定。 营销策略：应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品。总体概况二、按购买者购买的态度和要求划分购买

5、者购买行为的类型 7、不定型（随意型） 行为特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，对商品没有固定偏爱，一般是应急而买、随意而买、奉命而买。 营销策略：热情地给予帮助，认真细致地介绍商品，帮助其达成实现购买商品的意愿。总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型 1、沉实型 行为特点：这类消费者购买活动中，沉默寡言，感情不外露，举动不明显，不愿与营业员谈离开商品内容的话题。 营销策略：应端庄有礼，举止适度，与消费者交流时要注意语言的选择。总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型 2、温顺型 行为特点：这类消费者往往遵从营业员的介绍和意见，并能作出较快

6、的购买决定。 营销策略：应以诚恳的态度来接待顾客，在揣摩顾客的实际需要后，介绍一种最适合顾客的商品，帮助顾客实现购买。总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型 3、健谈型 行为特点：这类消费者在选购时，话语较多，能很快与营业员接近或与其他顾客交换意见。 营销策略：应先让其畅所欲言，在摸清其购买意图时，将话题引导到购买的商品上。总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型 4、反感型 行为特点：这类消费者往往不能忍受别人的意见，对营业员的介绍异常警觉，持不信任态度，甚至露出讥讽的神态。 营销策略：态度诚恳，实事求是地介绍商品，让顾客自己冷静地分析商品，

7、作出购买决定。总体概况三、按购买者在购买现场的情感反应划分购买者购买行为的类型 5、傲慢型 行为特点：这类消费者态度傲慢，语言、表情都神气十足。对营销者的服务要求极高，稍有不合意就争吵。 营销策略：尽量满足其合理的要求，避免与其争吵，想办法让其在最短的时间内作出购买决定。练习、小结、作业目录讲授新知复习旧知购买者购买行为的类型 练 习购买者购买行为的类型1、按购买者购买目标的选定程度划分，甲乙分别属于（ ）类型：A、全确定 B、不确定 C、半确定 D、随意2、按购买者购买的态度和要求划分，甲乙分别属于（ ）类型：A、习惯型 B、经济型 C、冲动型 D、疑虑型3、按购买者在购买现场的情感反应划分，乙分别属于（ ）类型：A、沉实型 B、温顺型 C、健谈型 D、反感型 练 习购买者购买行为的类型一、按购买者购买目标的选定程度划分 小 结 全确定型 半确定型 不确定型购买者购买行为的类型二、按购买者购买的态度和要求划分 小 结习惯型理智型经济型冲动型情感型疑虑型不定型购买者购买行为的类型三、按购买者在购买现场的情感反应划分 小 结沉实型温顺型健谈型反感型傲慢型购买者购买行为的类型市场营销基础学习指导与练习习题集 P37 单项选择1-22 作 业建议总结Proposals