引导式销售PPT课件.ppt
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1、不销而销:引导式销售孟德凯引导式销售1目录页CONTENTS PAGE销售无边界1 1与客户建立信任关系2 2实现高效能对话3 3有效挖掘客户需求4 41/103引导式销售2目录页CONTENTS PAGE把握不同客户的性格特征5 5提供有效的解决方案6 6鼓励做出购买决定7 72/103引导式销售3过渡页TRANSITION PAGE什么是引导式销售引导式销售的核心:与客户建立有效的关联引导式销售的本质:为客户提供问题的解决方案引导式销售的宗旨:与客户实现共赢客户是用来爱的,不是用来对付的善于聆听和发问,有效发现客户需求1 销售无边界3/103引导式销售41.1 1.1 什么是引导式销售1.
2、引导式销售的定义2.引导式销售“四步法”我们可以将引导式销售简单定义如下:通过聆听和发问的方式;确切的了解客户的需求后;把你的产品转化成一套解决方案;然后再向客户呈现。引导式销售销售无边界4/103引导式销售51.1.1 1什么是引导式销售1.引导式销售的定义2.引导式销售“四步法” 建立良好的信任关系提供解决问题的方案鼓励客户做出购买决定引导式销售成交“四步法”有效挖掘客户需求销售无边界5/103引导式销售6销售无边界1.2 1.2 引导式销售的核心:与客户建立有效关联性 以客户为中心的业务流程运营模式。销售客户产品交付服务项目事件处理客户分析客户政策客户分类市场开放营销战役销售计划销售支持
3、线索挖掘追踪签单客服营销价值分析6/103引导式销售7引导式销售是以“出售方案”为目的,以满足客户的需求,超越客户的希望,保证实现整体最优。向客户出售方案,建立用户关联将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来。核心产品,有型产品,附加利益。把握对位需求,建立产品关联1.2 1.2 引导式销售的核心:与客户建立有效关联性7/103销售无边界引导式销售8最有效的方法就是整理和搜集客户的信息,通过建立完善的客户档案来提高销售效率,以实现对客户的情感联络。升华客户友谊,建立情感关联1.2 1.2 引导式销售的核心:与客户建立有效关联性销售无边界8/103引导式销售91.1.3 3 引导式销售的本质:
4、为客户提供问题的解决方案所谓“解决方案”,就是指企业通过有效地实现和识别客户的需求,为客户提供产品、服务、信息等要素的系统化、一体化服务,以满足客户的期望,有效的解决客户的问题。 解决方案销售无边界9/103引导式销售101.1.3 3 引导式销售的本质:为客户提供问题的解决方案不能描述A不具体描述B有些具体描述C非常具体的描述D500名销售人员的问卷调查销售无边界10/103引导式销售111.1.3 3 引导式销售的本质:为客户提供问题的解决方案 解决方案式销售行为模式确诊Confirm提议Offer收获Attain探寻EXPLORE通过对客户情况的提问,掌握客户的基本信息;通过纵深式提问,
5、探寻客户的潜在需求;通过假设性;提问要客户意识到问题的严重性;过程中最关键的在于发问销售无边界11/103引导式销售121.1.4 4 引导式销售的宗旨:与客户实现共赢计划Plans关系Pelationship协议Agreements持续Maintenace“PPAM模式也称为双赢模式销售无边界12/103引导式销售131.1.4 4 引导式销售的宗旨:与客户实现共赢明确自己的销售目标充分认识客户的目标寻找双方共同的愿景提供能同时满足双方需求的解决方案 (1) 制定一个共赢的销售计划销售无边界13/103引导式销售141.1.4 4 引导式销售的宗旨:与客户实现共赢坚定让客户相信自己的信念以真
6、诚的服务感动客户信守承诺,赢得客户的信任 (2) 与客户建立共赢式的有效关联销售无边界14/103引导式销售151.1.4 4 引导式销售的宗旨:与客户实现共赢核实客户的利益需求促成双方达成共识推动解决方案的实施和落实 (3) 与客户达成共赢式的合作协议销售无边界15/103引导式销售161.1.4 4 引导式销售的宗旨:与客户实现共赢 (4) 与客户进行共赢式的维持关怀和激励客户;承担相应的责任。协议维持与客户进行定期的交流和沟通;及时获取客户对产品的反馈;探寻了解客户是否有新需求;适时与客户开展新的合作;利用节假日。客情维持销售无边界16/103引导式销售171.1.5 5 客户是用来爱的
7、,不是用来对付的 客户满意度驱动的五个层次优质产品和服务业务流程及支持系统外在技术表现与客户的联系和接触情感纽带销售无边界17/103引导式销售181.1.6 6 善于聆听与发问,有效发现客户需求 80%的销售业绩是凭借耳朵来实现的有效地聆听客户的谈话不要随意的打断客户的谈话不要批评客户的观点,对不同的观点转为正向引发对客户的谈话表示浓厚的兴趣及时总结和归纳客户的观点集中自己的注意力,认真聆听客户的谈话站在客户的立场上聆听他的谈话销售无边界18/103引导式销售191.1.6 6 善于聆听与发问,有效发现客户需求 通过有力的发问,有效发现客户需求请教性提问建议性提问探求性提问肯定性提问对客户进
8、行有力发问销售无边界19/103引导式销售20过渡页TRANSITION PAGE2销售自己,与客户建立信任关系给客户留下良好的第一印象以真诚和热情的服务感动客户先跟后带,与客户建立亲和关系诚信营销:诚信比技巧更重要成功营销的秘诀:建立超级的自信口碑营销:构建和经营自己的品牌效应20/103引导式销售21企业要包装,商品要包装,个人形象也要包装。个人形象可以真实地体现他的个人教养和品味,个人形象也客观地反映了他的个人精神风貌和生活态度,个人形象还如实地展现了他对待交往对象所重视的程度,个人形象更代表着其所在单位的整体形象的一部分。2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (1) 注重仪容仪表
9、销售自己,与客户建立信任关系21/103引导式销售221)发型发式:“女人看头” 时尚得体,美观大方、符合身份; 不佩戴华丽的头饰,避免出现:远看像圣诞树,近看像杂货铺的场面。2)面部修饰: 清新淡妆,妆成有却无。1)发型发式要求:前发不遮眉,侧发不掩耳,后发不及领。2)面部修饰: 剔须修面(每日必须),保持清洁。2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (1) 注重仪容仪表:发肤容貌销售自己,与客户建立信任关系22/103引导式销售23化妆原则符合常规审美化妆要避人妆成有却无化妆符合常规审美要求。不要纹身、不要刺字,不要标新立异。妆成有却无,让人觉得你天生长得就这么好看。在人前时就一定是最
10、美的样子,补妆和化妆要到屋内或洗手间。2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (1) 注重仪容仪表:国际商务场合中对化妆的三项主要规则销售自己,与客户建立信任关系23/103引导式销售24作为职业女性,在具备与男性同等的才华和能力同时,在外表上亦要特别注意职业形象的建立,体现自己在工作中的信誉和高效,表现出专业人员的权威性,同时符合组织文化,在个性表现和群体合作上求得平衡。在正式场合,与男士相同,以西式套装为主,下半身可以改穿窄裙代替长裤,其质地、裁剪需要完全与上衣相同,颜色方面则可以稍加变化,浅色系亦无不可。花色也可以表现得较活泼一些。长短须合宜,这点十分重要,太长会显得保守呆板,太短则
11、显得轻浮、轻佻。 (1) 注重仪容仪表:职业女性着装2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系24/103引导式销售25皮裙裙、鞋、袜不搭三截腿光腿或渔网袜穿职业裙 (1) 注重仪容仪表:职业女性着装:裙装四大禁忌2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系25/103引导式销售26并且,“影响工作,炫富、炫耀性别优势”的首饰不能戴。每种不多于两件(如耳环、手镯)。总数量不超过三件。两种及以上的首饰时,应同质同色,或不同质至少也要同色。如十字架形的挂件在国际交往中不宜配戴。2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (1) 注重仪容仪表:职
12、业女性着装:首饰佩戴要讲究的四个原则销售自己,与客户建立信任关系26/103引导式销售27一般的来讲,正规场合男士要穿西装或西便装。高大魁梧的男士最好穿深色系西装。 (1) 注重仪容仪表:职业男性着装2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系27/103引导式销售28在西服的穿着中,讲究 “两个单色,一个图案”,也就是说在西服套装、衬衣、领带中,最少要有两个单色,最多一个图案。举例来说,如果我们的领带是带图案的,那么西服和衬衣一定是单色的,不能带图案。如果西服套装是带条纹的,则领带和衬衣都应该是单色的。否则就会显得太花哨。另外,这三件中最好有一种颜色跳出来,不能同一
13、色系,分不出彼此。关于颜色深浅的搭配。一般是深浅交错,如深色西服配浅色衬衫和鲜艳、中深色领带;中深色西服配浅色衬衫和深色领带;浅色西服配中深色衬衫和深色领带。 (1) 注重仪容仪表职业男性着装:西装的颜色搭配2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系28/103引导式销售291 12 23 3三色原则:即全身穿着限制在三种颜色之内。三一定律:鞋子、皮带、公文包 一个颜色。三大禁忌:忌衣袖商标未摘掉、忌西装与皮鞋不相配、忌不打领带。 (1) 注重仪容仪表职业男性着装:西装的三个”三“原则2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系29/103
14、引导式销售30微笑是一种国际礼仪,是一种不分国籍的通用语言。能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式,是人际交往中的润滑剂。 (2) 保持自信真诚的微笑2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系30/103引导式销售31善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑,并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流在一个轻松的氛围中开展,可以消除由于陌生、紧张带来的障碍,缩短双方的距离。同时,微笑也显示出你的自信和从容,希望能够通过良好的交流达到预定的目标。微笑,女性最重要、最美丽的妆容;微笑,是男士良好修养的最佳体现
15、。 (2) 保持自信真诚的微笑2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象销售自己,与客户建立信任关系31/103引导式销售32 今天你微笑了吗?微笑在商务场合中也是有规范的,即我们称的“职业性微笑”。它的标准是什么呢?露六颗牙。是哪六颗呢?对着镜子自己笑吧,职业性的微笑是露出上面的六颗牙,如果是上面三颗,下面三颗,那就成兔子了。2 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (2) 保持自信真诚的微笑销售自己,与客户建立信任关系32/103引导式销售332 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (3) 倾听客户内心的声音无论外表看起来多么冷漠严肃的人,其内心深处都住着一个想要倾诉的孩子,销售人员
16、所要做的,就是激起那个隐藏孩子的倾诉欲望,然后安静的当耐心的听众。销售自己,与客户建立信任关系33/103引导式销售342 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (3) 懂得运用语言的艺术就是说话说得让对方听得进去,让对方乐于接受,能够引起对方的共鸣,进而引发共同的行为。德鲁克认为,人们喜欢听他们想听的话。他们排斥不熟悉和具有威胁性的语言。因此,语言的艺术非常重要。说话,不仅在于你说什么,而更在于你是怎样说的。销售自己,与客户建立信任关系34/103引导式销售352 2.1 .1 给客户留下良好的第一印象 (4) 告别时留给客户的最后印象一定要正面百里之行半九十,避免功亏一篑,这一次会面的结
17、束也是下一次见面的开始。销售自己,与客户建立信任关系35/103引导式销售362 2. .2 2 以真诚和热情的服务感动客户如果客户对你没有产生足够的信任,那么他就不会与产生交易客户交易信任销售销售自己,与客户建立信任关系36/103引导式销售372 2. .3 3 先跟后带,与客户建立亲和关系”先跟后带“的沟通技巧”先跟后带“沟通技巧先跟客户的正面动机,后以搜集资料为带先跟客户的角度,后以引导为带 先跟客户的情绪感觉, 后以证明为带销售自己,与客户建立信任关系37/103引导式销售382 2. .3 3 先跟后带,与客户建立亲和关系”先跟后带“的沟通策略,本质上是一种”呼应“与”引导“的过程
18、客户接受引导客户抗拒引导继续引导客户呼应客户抗拒继续引导客户引导客户呼应客户客户的行为产生结果销售自己,与客户建立信任关系38/103引导式销售392 2. .4 4 诚信营销:诚信比技巧更重要诚信营销:诚信比技巧更重要打造属于自己的”诚信名片“。无诚者难交,轻诺者寡信。看你对客户的态度。看你对销售的看法。看你兑现承诺的努力程度。看你对自己销售能力的评估。1 12 23 34 4销售自己,与客户建立信任关系39/103引导式销售402 2. .5 5 成功营销的秘诀:建立超级的自信成功营销的秘诀:建立超级的自信你是否真的认为你所服务的公司,所销售的产品或服务有足够的信心?;你是否真的认为你的产
19、品或服务最能满足客户的需要?你给客户提供的解决方案是否真的比竞争对手更完美?3个问题生命中有2句话最能体现我们的价值:我想/我能。销售自己,与客户建立信任关系40/103引导式销售412 2. .5 5 成功营销的秘诀:建立超级的自信成功营销的秘诀:建立超级的自信运用潜意识,进行积极的自我暗示运拜访客户前做好充分的准备工作运自信来自对自己、客户和竞争对手的了解销售自己,与客户建立信任关系41/103引导式销售422 2. .6 6 口碑营销:构建和经营自己的品牌效应口碑营销:构建和经营自己的品牌效应 如何构建和经营自己的品牌效应成熟可靠信守承诺敬业精神知恩图报成为解决问题的专家销售自己,与客户
20、建立信任关系42/103引导式销售43过渡页TRANSITION PAGE3善于聆听和发问,实现高效能对话3F沟通法:事实、情感、意图引导式提问的两大类型:开放型与封闭型有效引导客户的购买意向尽量让客户多说话如何处理客户的异议苏格拉底问答法:引导客户说“是”43/103引导式销售443.1 3F沟通法:事实、情感、意图 3F沟通法感受FEEL意图FOCUS事实FACT3F倾听感受对方的内在情绪和情感变化聆听客户描述的事实倾听的同时要确定对方在这些愿望背后的真实声音善于聆听和发问,实现高效能对话44/103引导式销售453.1 3F沟通法:事实、情感、意图 FOCUS聆听意图SPIN销售法SPI
21、N销售法S-Situation状况询问:针对现状的提问(寻找客户的伤口)P-Problem问题询问 :针对难题、困难的提问 (揭示伤口)I-Imply暗示询问:针对影响的提问(往伤口撒盐) N-Needs需求询问:针对需求被满足的提问 (往伤口涂药)善于聆听和发问,实现高效能对话45/103引导式销售463.1 3F沟通法:事实、情感、意图 FOCUS聆听意图有效帮助客户解决问题开始:建立你自己可以提问的地位提问:明确客户的需求和关心表明你可以如何帮助客户赢得继续进行下一步会谈的许可获得承诺证明能力调查研究开场白善于聆听和发问,实现高效能对话46/103引导式销售473.2 引导式提问的两大类
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