电话销售PPT课件(同名1673).ppt
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1、电话销售-Linda销售培训系列课程销售培训系列课程 有效电话流程有效电话流程 &AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 &怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销销售面售面谈谈 ( (通通过过公司提供的公司提供的产产品及服品及服务来满务来满足客足客户户需求需求 ) )异议处异议处理理 ( (将异议变为将异议变为机机会会 ) )完美成交完美成交 寻寻找及找及帮帮助客助客户户了解了解真真正需求正需求 寻寻找及找及接洽客接洽客户户 客客户户服服务务 ( (建立建立长长期客期客户关户关系
2、系 ) )當客戶當客戶 .踏入公司踏入公司 电话销售n电话是一种工具,通过电话销售的最大功能是传递、传播信息。n优势快速、有效n目标是面对面销售。n我们的目标是:我们的目标是:预约客户来学校访问/听课。n 留下信息! 客户在哪里?搜集顾客资料 -通过发传单、联系学校、幼儿园、相关机构、活动、发名片.顾客资料 的信息有制作表格 客户需求客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务确认需求 客户欲望购买,但不确定买什么 客户不是什么都懂 了解客户类型 沟通存在障碍-Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desir
3、e 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 作出充分的准备才开始打电作出充分的准备才开始打电话话?怎样开始怎样开始 ?n准备好纸和笔准备好纸和笔n准备好礼貌用语准备好礼貌用语n准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)n准备好微笑的声音准备好微笑的声音n准备好准备好简单客户资料简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好,我是小新星英语学校您好,我是小新星英语学校的某某的某某。请。请问这里是豆豆家吗?你是豆豆的妈妈吧?问这里是豆豆家吗?你是豆豆的妈妈吧?我们学校我们学校正准备举办游园活动正准备举办游园活动,想邀请想邀请您和豆豆参加。您和豆豆参加。
4、您好,我是小新星英语学校的某某。您好,我是小新星英语学校的某某。请问这里是豆豆家吗?你是豆豆的请问这里是豆豆家吗?你是豆豆的妈妈吧?您上次带豆豆过来咨询了妈妈吧?您上次带豆豆过来咨询了幼儿课程的情况,幼儿课程的情况,我们学校在本周我们学校在本周六有一个幼儿班的示范课,正好适六有一个幼儿班的示范课,正好适合豆豆,您是不是带豆豆过来听一合豆豆,您是不是带豆豆过来听一听!听!引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 把所有顾客都想象成挑剔的顾客,越挑剔就越想达成交易。把所有顾客都想象成挑剔的顾客,越挑剔就越想达成交易。K没有需要没有需要 K
5、没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品(课程)对孩子的帮助不明白产品(课程)对孩子的帮助 K价格、有效价格、有效K决策人决策人怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 遇到异议 / 拒绝n1、 我下周就报名。我周六来。 -敷衍 听语气n2、时间不合适。 -提供其他时间段。n3、路太远。 -提议n4、孩子太小。n5、效果不好。 -分析、调查 -Listen 细心聆听细心聆听 -Share 分享感受分享感受 -Clarify 澄清异议澄清异议 -Present 提出方案提出方案 -Ask for Action 要求要求行动行动 n让对方作结论LSCPA客户:我很忙,没有
6、时间去听课。客户:我很忙,没有时间去听课。 L(不要插嘴,要等家长不要插嘴,要等家长/ /客户说完,并不要反问家长客户说完,并不要反问家长/ /客户客户)S当然了,您的工作性质(以张总的位置),每天都要处理那么当然了,您的工作性质(以张总的位置),每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!多事情,忙是很自然的! C除了时间外,还有没有其它原因是您(张总)未能来的?除了时间外,还有没有其它原因是您(张总)未能来的? P其实其实张总张总,以前我有很多家长都是因为太忙而没有带孩子来了,以前我有很多家长都是因为太忙而没有带孩子来了解。(课程);但当他们听了我们学校的示范课后,都觉解。(课程);但当他们听了
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