如何销售护肤品课件.ppt
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2、我的准备护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。认识顾客认识顾客完美型完美型活泼型活泼型和平型和平型领导型领导型顾客类型顾客类型护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。认识顾客认识顾客领导型领导型特点:特点:话多、强势、有一定护肤知识、注重保养话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法:方法:聆听、感谢指点、直入主题聆听、感谢指点、直入主题护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。特点:特点:注重细节、感觉、攀比心较强注重细节、感觉、攀比心较
3、强方法:方法:专业知识、成功经验专业知识、成功经验认识顾客认识顾客完美型完美型护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。认识顾客认识顾客和平型和平型特点:特点:保养意识不强、需要引导、没主见保养意识不强、需要引导、没主见方法:方法:关怀、互动关怀、互动护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。认识顾客认识顾客活泼型活泼型 特点:特点:时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强从众心理较强方法:方法:示范、告知今年流行示范、告知今年流行护肤品销售技巧文档
4、仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。实战步骤实战步骤了解顾客需求1进一步强调好处2产品体验3成交4护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。了解顾客的需求了解顾客的需求观察法观察法询问法询问法倾听法倾听法动作、表情、眼神、不以貌取人动作、表情、眼神、不以貌取人简单明了询问一两个问题简单明了询问一两个问题仔细倾听,赞美、点头、微笑仔细倾听,赞美、点头、微笑护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。观察法的要点观察法的要点眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问
5、价格和购买条件问促销与同伴商量心情很好的样子重新折回看产品、掂量竞品问公司产品技术性问题对公司产品表示出好感盯着产品思考护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。学会询问学会询问在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示:要点提示:每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息:每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息:是否使用、如何使用、用后感觉是否使用、如何使用、用后感觉如果不用,就要客气的询问如果不用,就要客气的询问不用的原因不用的原因护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请
6、联系网站或本人删除。询问方式询问方式开方式问题开方式问题 什么什么 为什么为什么 如何如何 封闭式问题封闭式问题 是不是是不是 用不用用不用 对吗对吗 学会询问学会询问护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。学会询问学会询问您在用什么样的洗面奶?是泡沫型的还是乳液型的?洗后有紧绷感吗?每天早晚使用爽肤水吗?是否用化妆棉檫试?每周都用面膜吗?几次?是撕拉型的还是清洗型的?用眼霜吗?效果怎样?平时习惯用精华乳吗?什么功效的精华乳?您以前用什么品牌的护肤品?是美白系列还是抗衰老系列?目前您最想解决的皮肤问题是什么?询问内容询问内容护肤品销售技巧文档
7、仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项倾听注意事项学会倾听学会倾听护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。激发确认顾客的需求激发确认顾客的需求 为顾客分析皮肤问题为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感使顾客产生危机感 使顾客产生联想使顾客产生联想 使顾客产生需求使顾客产生需求 与顾客确认需求与顾客确认需求挖掘需求挖掘需求护肤品销售技巧文档
8、仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。1.1. 提问提问: :您了解你自己的皮肤类型吗您了解你自己的皮肤类型吗? ?了解她对皮肤的认识了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.2. 确认顾客的皮肤类型后确认顾客的皮肤类型后, ,指出这种皮肤的优缺点指出这种皮肤的优缺点, ,然后告诉然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.3. 引发联想引发联想: A.首先是坏的联想首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会干纹就会转
9、化成真性皱纹转化成真性皱纹,还会长很多斑点还会长很多斑点,肤色很难看肤色很难看,看上去比实际年龄要大看上去比实际年龄要大很多呢很多呢!B.然后是好的联想然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少干纹就会变少,皮肤皮肤的斑点也淡很多的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多!看上去比实际年龄要年轻很多!挖掘需求挖掘需求 技巧:皮肤分析和引发联想技巧:皮肤分析和引发联想护肤品销售技巧文档仅供参考,不能作为科学依据,请勿模仿;如有不当之处,请联系网站或本人删除。1.1.提问提问: :通过刚才的皮肤分析通过刚才的皮肤分析, ,现在你
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