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1、商務談判簽約和履約目錄目錄商務談判的成交前评价商務談判的成交前评价1商務談判的成交促成商務談判的成交促成2商務談判的合同簽訂商務談判的合同簽訂3商務談判的合同履行商務談判的合同履行4Company Logo成交前评价成交前评价v谈判目标的检查谈判目标的检查v 1 1、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等v 2 2、谈判记录、谈判记录v 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。v 每日的谈判记录，由一方在

2、当晚整理就绪，并在第二天作每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。v 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。在谈判结束后宣读通过。成交的促成成交的促成v 成交时机的把握成交时机的把握 1、成交时机把握的重要性：促成交易2、几种可靠的成交信号(1) 对方表示可以结束了(2) 对方的形体已表明该结束了(3) 对方的成交意愿已显露出来(4) 双方的条件差距已不大Company Logo事例事例以下现象反映客户有成交的意愿1.

3、客户不断观察、抚摸样品2.客户反复观看产品的说明书3.客户忽然表现出很轻松的样子4.客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听5.客户带领别人一起试用产品6.客户在谈判过程中身体不断向前倾 Company Logo成交的促成成交的促成有效的成交（促成）技巧1、比较結束法 a.有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 b.不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。Company Logo成交的促成成交的促成2、利益結束法u优待成交法:让利促使双方签约、试用促使对方签约u突出利益损失:促使对方做出决定u强调产品的好处:促使对方做出决定u满足对方的

4、特殊要求:促使对方做出决定Company Logo成交的促成成交的促成3、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。4、渐进结束法尽量总结和强调对方和我看法的一致点,把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定成交的促成成交的促成“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”Company L

5、ogo成交的促成成交的促成5、检查性提问结束法提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。6、必然成交结束法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”Company Logo成交的促成成交的促成7、趁热打铁结束法利用第一次谈判的阶段性成果达到成交8、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。Company Logo成交前评价成交前评价最后的让步最后的让步1、最后让步的时机：主要部分在最后期限最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。之前做出，次

6、要部分在最后期限做出。2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。又不使其属下丢脸。成交前评价成交前评价促成成交前最后回顾促成成交前最后回顾 1 1、明确所有项目是否已谈妥、明确所有项目是否已谈妥2 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判Company Logo订立合同的基本知识订立合同的基本知识合合 同同合同的签订订立合同基本程序订立合同基本原则合同成

7、立的形式订立合同应注意的问题业务合同签订时应避免错误Company Logo合同的訂立合同的訂立商务合同的概念商务合同的概念经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议Company Logo合同的訂立合同的訂立合同有效的条件Company Logo合同的訂立合同的訂立商务合同的种类购购 销销 合合 同同包包 销销 合合 同同代代 销销 合合 同同联联 营营 合合 同同进进 出出 口口 合合 同同Company Logo合同的訂立合同的訂立合同成立的形式1、自动成立 2、确认成立 3、批准成立

8、Company Logo合同的訂立合同的訂立商务合同的书写与格式1、商务合同书写的要求(1) 确定固化内容确定固化内容(2) 明晰深化思想明晰深化思想(3) 完善具体细节完善具体细节(4) 具备法律效力具备法律效力(5) 语言文字准确、严格、明晰语言文字准确、严格、明晰(6) 符合行业特点符合行业特点Company Logo合同的訂立合同的訂立2、商务合同的基本格式(1) (1) 首部：标题，甲乙丙各方首部：标题，甲乙丙各方(2) 正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款(3) (3) 尾部尾部(4) (4) 附件：详细的解释性条款，参数、指标附件：详细

9、的解释性条款，参数、指标Company Logo合同的訂立合同的訂立商务合同的基本内容品质条款数量条款包装条款价格条款装运条款支付条款保险条款检验条款索赔条款仲裁条款Company Logo合同的訂立合同的訂立订立合同的基本程序概念： 是希望和他人订立合同的意思表示。有效要约的条件： 必须以缔结合同为目的 必须是特定的当事人作出的意思的表示 必须向要约人希望与之订立合同相当对人发出 内容必须明确 必须表明受要约人一旦承诺，要约人即受该要约约束 1 1、要约、要约 Company Logo合同的訂立合同的訂立2 2、承诺、承诺 概念：概念：是受要约人同意要约的意思表示是受要约人同意要约的意思表示

10、。 必须由受要约人作出必须由受要约人作出 必须向要约人作出必须向要约人作出 内容必须与要约内容一致内容必须与要约内容一致 必须在要约的存续期限内作出并在要约确定的期限内到达要约人必须在要约的存续期限内作出并在要约确定的期限内到达要约人 承诺方必须符合要约规定承诺方必须符合要约规定有效承诺的条件：有效承诺的条件：合同的訂立合同的訂立订立合同应注意的问题1、审核协议及签署2、签约时应注意的问题1）对协议内容进行审核 合法性审核。 有效性审核。 一致性审核。 文字性审核。 2）对签字人进行审核 Company Logo合同的訂立合同的訂立 签约时应注意的问題签约时应注意的问題（1）尽量争取己方起草合

11、同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。（2）协议条款严密细致，不给以后的合作埋下隐患。（3）争取在己方所在地进行合同缔约或签字仪式。（4）达成的合作条款必须在协议里体现出来；（5）协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；（6）不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。Company Logo合同的訂立合同的訂立 合同签订时应避免的错误合同签订时应避免的错误（1）合同主体不合法。（2）合同条款不完整、不明确。（3）合同中没有违约责任条款（4）草率签订，任意中止合同也是业务中应避免出现的。 Company Logo合同的履行合同的履行Company Logo合同的履行合同的履行（1）质量要求

12、不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。（3）履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。Company Logo合同的履行合同的履行Co

13、mpany Logo合同的履行合同的履行案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。潘 思 仪32写在最后写在最后成功的基础在于好的学习习惯成功的基础在于好的学习习惯The foundation of success lies in good habits谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way讲师：XXXXXX XX年XX月XX日