提高个人业绩的方法PPT课件.ppt

1、12一、我个人的销售额是怎么来的？一、我个人的销售额是怎么来的？我的销售额我的销售额 = = 我的来客数量我的来客数量 我的平均客单价我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率我顾客平均消费次数我的成交率为什么销售额是这样来的？假设：我的客资数是1人、平均客单价10万元、每人每月平均消费1次、如果成交率100%：10人10万元1次/顾客/月=10万元销售额某销售冠军的客资数是5人、客单价不变、每人每月消费2次、如果成交率100%：5人10万元2次/顾客/月=100万元销售额客资数量增加了5倍，来消费次数增加了2倍，销售额就增加了10倍。3根据这个公式提高来看，提高我的销售额可以有效的抓住哪几

2、点？当业绩差一点还没有完成的时候，我要抓住哪几点？想在一个月前20天就完成业绩的80%，我需要抓住哪几点？一、我个人的销售额是怎么来的？一、我个人的销售额是怎么来的？我的销售额我的销售额 = = 我的来客数量我的来客数量 我的平均客单价我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率我顾客平均消费次数我的成交率4再换个角度来看看：如果想提高每一个点，我们有哪些方法呢？我可以怎样提高“我的来客数量”？提高“我的平均客单价”，过去学过哪些方法，我可以怎样应用？提高“我的顾客平均消费次数”，我应该怎样做？想要提供“我的成交率”，过去学过哪些方法，我又怎么提高呢？一、我个人的销售额是怎么来的？一、我个人的

3、销售额是怎么来的？我的销售额我的销售额 = = 我的来客数量我的来客数量 我的平均客单价我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率我顾客平均消费次数我的成交率5一、我个人的销售额是怎么来的？一、我个人的销售额是怎么来的？对我们来说：提高以上4个点，过去我们学习了很多方法。但你感觉效果还是不理想？好像每一点，都在做，但怎么感觉做的都不出效果呢？自己认为自己执行的很好，但是业绩效果还是不好，这个问题使你很苦恼。究竟问题出在哪里？让我们通过以下的思考来找到答案！我的销售额我的销售额 = = 我的来客数量我的来客数量 我的平均客单价我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率我顾客平均消费次数我的成

4、交率6二、我该如何提高二、我该如何提高“我的来客数量我的来客数量”？很多人认为“我的来客数量”是由渠道所决定的，自己怎么能掌握？我们不能改变渠道，但我们能改变我们自己拥有的客资数。让自己的客资数量成倍数增加，就要锁定每一位你接触的顾客：让自己的客资数量成倍数增加，就要锁定每一位你接触的顾客：有了接触的顾客，就要发展成自己拥有的顾客；只有真正拥有了自己的顾客，才能增加后面的几个关联数。什么是真正拥有的？什么是真正拥有的？我的销售额我的销售额 = = 我的来客数量我的来客数量 我的平均客单价我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率我顾客平均消费次数我的成交率7二、我该如何提高二、我该如何提高“

5、我的来客数量我的来客数量”？潜在顾客留资料卡8三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？根据公式我们来看看延长顾客生命周期的好处先让我们来想几个问题：顾客不是我们想让她来，她就会来消费的。顾客的消费是有生命周期的，也许消费1次，她就再也不来了，这时就全部结束了，周期也就停止了。也许消费了2次，顾客就再也不来了。也许有的顾客持续消费了1年半，还一直再回来消费，这样的顾客生命周期就很长。顾客的生命周期越长，为你带来朋友，转介绍的机会，就越大。我的销售额我的销售额 = = 我的来客数量我的来客数量 我的平均客单价我的平均客单价 我顾客平均消费次数我顾客平均消费次数 我的成交率我的成交率9如

6、何延长顾客消费的生命周期呢？你觉得是在消费前？还是在消费现场吗？还是在消费离开后呢？也许你认为会在消费现场。但正确的答案是在：消费离开后。为什么？为什么？三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？10为什么？因为顾客在消费现场很开心，这就是购买感性产品与理性产品购买感性产品与理性产品的区别。顾客很感性与冲动的买了理财产品，但回去后家人朋友都说不好，说收益不高，容易被骗。自己也有这些方面的想法，导致顾客非常担心，这时，她恢复了理智，不一定会来退货与投诉，只是决定到期了再也不来购买了。看看自己的顾客，有多少是购买产品之后就再也不来购买的，或者说也没有追加的欲望，原因是什么呢？原因就是顾客

7、消费离开后，回去发现不满意，导致顾客消费的生命周期就停原因就是顾客消费离开后，回去发现不满意，导致顾客消费的生命周期就停止了。止了。三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？11我该如何提高消费次数？我该如何提高消费次数？要想延长顾客的生命周期，提高顾客的消费次数，让自己的销售额成倍数增长，对于我们服务行业来说，就是要做好“消费消费离开后的有效回访离开后的有效回访”！如果能够在顾客购买后，有效回访，及时发现顾客遇到的问如果能够在顾客购买后，有效回访，及时发现顾客遇到的问题，帮助顾客解决好问题，就能够通过自己的行动去延长顾题，帮助顾客解决好问题，就能够通过自己的行动去延长顾客的生命周期

8、。客的生命周期。12为什么是有效回访？为什么是有效回访？很多时候我们回访都遭到拒绝，那是因为我们回访的不够有效。有效回访就是在顾客需要的时候回访，而不是随意挑时间回访，随意乱挑话题回访。只有说到顾客心理，说到点上，才是有效的回访。怎样做到有效回访呢？在最适宜的时间、关爱顾客最需要被关注的问题，就能做到有效回访三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？13什么时间回访比较适宜，能够延长顾客生命周期呢？就是在顾客不满意，即将停止生命周期的时候，让我们先来想想顾客购买离开后会不满意的原因：也许家人和朋友对我们的产品的评价不好；也许回去后发现打款不及时，账单也不及时；也许回去后发现我们销售人

9、员的服务也跟不上；等等这些原因都是顾客购买产品后，会产生的问题。所以有效回访的时间应该，在顾客购买产品后！所以有效回访的时间应该，在顾客购买产品后！经统计最佳时间应该在购买第一次收到账单的时候！经统计最佳时间应该在购买第一次收到账单的时候！三、我该如何消费次数？三、我该如何消费次数？14有了适宜的回访时间，我们该同顾客谈及怎样的话题，能够延长顾客的生命周期呢？我们该围绕可能导致顾客不满意的点，看来发现问题，并帮助顾客快速解决问题！因此，我们回访必须要关爱顾客的四类信息： 1、关心顾客得到的评价； 2、关心顾客遇到的两问题：安全、收益； 3、关心顾客最近的三需求：身体、家庭、工作 4、关心顾客喜

10、好：性格；有了有效回访的时间，与有效回访的话题，光是回访能够延长顾客的生命周期吗？只有通过回访，发现顾客遇到的不满意，只有通过回访，发现顾客遇到的不满意，顺利帮助问题才能延长顾客的生命周期！还是促进上门服务的契机哦！顺利帮助问题才能延长顾客的生命周期！还是促进上门服务的契机哦！三、我该如何消费次数？三、我该如何消费次数？15三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？回访中发现问题，我们怎样解决能够延长顾客生命周期？回访中发现问题，我们怎样解决能够延长顾客生命周期？电话中发现顾客遇到不满意，解决处理步骤如下：一、仔细聆听、感同身受感同身受二、马上道歉、感谢顾客三、重复问题、承诺次日承诺

11、次日四、当天回电当天回电、馈赠（上门）投入16找到了原因，有了基本对策，就让我们把工作串联起来，抓住顾客消费后最关键的时间，进行有效回访：请牢记以下小口诀，坚持就是提高自己销售次数与销售额的关键！请牢记以下小口诀，坚持就是提高自己销售次数与销售额的关键！每天十分钟，坚持八动作；每天十分钟，坚持八动作；有效做回访，关爱老顾客；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，投资回报多。持续不间断，投资回报多。三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？17每天十分钟，坚持七动作；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，收获倍增多。每天十分钟，坚持七动作；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，收获倍增多。三、我该如何提高消费次数？三、我该如何提高消费次数？18顾客进店顾客进店: :送礼品；送礼品；顾客走时顾客走时: :留意见；留意见；每天坚持七动作；每天坚持七动作； 1、整理意见卡；2、手机发感恩；3、录OA客资；4、查3天前消费；5、手机发保养；6、查20天前消费；7、电话做回访；回访关爱四信息：回访关爱四信息：1、关心顾客得到的评价；2、关心顾客遇到的两问题：安全、收益；3、关心顾客最近的三需求：身体、家庭、工作4、关心顾客喜好：性格；熟记绕口令熟记绕口令19THANKS !