销售区域管理ppt课件.ppt
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1、.1第二章第二章 销售区域管理销售区域管理 第一节第一节 销售区域的设计销售区域的设计 第二节第二节 销售区域的开发销售区域的开发第三节第三节 销售时间管理销售时间管理第四节第四节 销售费用管理销售费用管理 .2区域经销商管理有玄机区域经销商管理有玄机.3第一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计 销售区域:销售区域:也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的机构或者一个中间商(批发商和零售商)的现实及潜在顾客的总和。现实及潜在顾客的总和。 .4第
2、一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计建立销售区域的作用:建立销售区域的作用: 1、鼓舞销售人员的士气、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用、有利于降低营销费用 .5第一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计一、设计销售区域的原则一、设计销售区域的原则 1 1、公平性原则、公平性原则 2 2、可行性原则、可行性原则 3 3、挑战性原则、挑战性原则 4 4、具体化原则、具体化原则 .6第一第一节节 销售区域的设计销售区域的设计
3、二、设计销售区域的步骤二、设计销售区域的步骤 选择控选择控制单元制单元确定客确定客户的分户的分布和潜布和潜力力合成销合成销售区域售区域调整调整初步初步设计设计方案方案.7第二第二节节 销售区域的开发销售区域的开发 一、一、销售区域现状分析销售区域现状分析 首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势,所面首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势,所面临的机遇和挑战,以及与竞争对手的关系。临的机遇和挑战,以及与竞争对手的关系。其次其次,确定本企业到底是强者还是弱者确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的因为两种情况下的作战方法截然不同。作战方法截然不同。再次再次,要根据本企业的资料做销
4、售分析要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产对产品销售额、产品别毛利、客户别销售金额及毛利等品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。都应了如指掌。最后最后,对信用有问题的客户与往来客户对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析每月都要切实分析,掌握其动态。掌握其动态。.8第三第三节节 销售区域的开发销售区域的开发二、市场区隔化二、市场区隔化1、顾客为何购买?、顾客为何购买?why 2 2、顾客在什么时候需要购买哪种产品?顾客在什么时候需要购买哪种产品?when3、哪些顾客在购买?、哪些顾客在购买?who4、顾客购买哪些产品?、顾客购买哪些产品?what5、顾客在哪里购买?、
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