如何拜访药店ppt课件.ppt
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1、中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 药店拜访内容药店拜访内容 销售经验销售经验 中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药店方面药店方面 未铺货药店的拜访内容未铺货药店的拜访内容 已经铺的药店拜访内容已经铺的药店拜访内容中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商未铺货药店的拜访内容未铺货药店的拜访内容熟悉药店的环境熟悉药店的环境
2、认识店经理认识店经理、了解竞争厂家品种的进货了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率,这样可以了解这家店进货时利润在多少率,这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。钱的范围内。 通过了解后记下联系电话通过了解后记下联系电话 中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商与店员交流与店员交流 1. 首先礼品拜访建立良好沟通环境首先礼品拜访建立良好沟通环境 2.佳能达集团的情况:佳能达集团的情况:何时创立、始创人何时创立、始创人的故事、销售的区域的故事
3、、销售的区域 3. 3.同类品种其他厂同类品种其他厂家的促销政策(兑物、家的促销政策(兑物、返钱多少、有无促销员)返钱多少、有无促销员) 中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药店进货谈判时遇到的问题药店进货谈判时遇到的问题进货进货价格高价格高同类品种太多同类品种太多利润低利润低经理不同意进货经理不同意进货中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药品价格高药品价格高单体店单体店( (私人药店私人药店) )A A、质量保
4、证质量保证( (生产工艺、卫生、生产工艺、卫生、GMPGMP、检验检验):):保证不出质量问保证不出质量问题题B B、享受小企业不具备的优惠政策:签订进货协议保证药店利享受小企业不具备的优惠政策:签订进货协议保证药店利润在润在30%30%以上,并且同时进我公司指定品种、指定商业公司以上,并且同时进我公司指定品种、指定商业公司(暂时未实施,(暂时未实施,20042004沈阳联络处即将实施)沈阳联络处即将实施) 有店员的:有店员的:20-30%20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店的积分做返点给药店经理其他积分给店员员 无店员的:无店员的:80%80%积分给药店经理,其他作为销售增长费用积
5、分给药店经理,其他作为销售增长费用C C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。利益。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药品价格高药品价格高连锁药店连锁药店A A、少进几盒,试销少进几盒,试销B B、介绍其他连锁销我品种好的药店介绍其他连锁销我品种好的药店(做比较)(做比较)C C、价高更容易完成公司给店员下达的价高更容易完成公司给店员下达的销售任务销售任务D D、做给其免费进行业务培训,包括店做给其免费进行业务培训,包括店员销售技巧
6、、员销售技巧、GSPGSP认证知识以及促销活认证知识以及促销活动(赠药、赠礼品)动(赠药、赠礼品)中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商同类品种太多同类品种太多A A、有针对性介绍店内所销竞争同类品有针对性介绍店内所销竞争同类品种的情况:开票价、零售价、利润率、种的情况:开票价、零售价、利润率、促销政策促销政策B B、我公司优势和产品的优势(即产品我公司优势和产品的优势(即产品卖点)卖点)中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利
7、药物供应商经理不同意进货经理不同意进货A A、应了解要货日期,在经理报计划应了解要货日期,在经理报计划时劝说更具说服力时劝说更具说服力B B、应有拜访完毕后的电话回访(感应有拜访完毕后的电话回访(感谢客户的合作一定要让客户会感到有谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言,并约定下次拜访时间和合作利可言,并约定下次拜访时间和合作意向意向C C、签定药店进货协议(附表)签定药店进货协议(附表)D D、业务代表要有恒心和信心业务代表要有恒心和信心中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 第一次铺货第一次铺货销售好的
8、药店销售好的药店销售不好的药店销售不好的药店已经铺货的药店拜访内容已经铺货的药店拜访内容中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 第一次上货第一次上货了解到货日期、最好在铺货当天到店,了解到货日期、最好在铺货当天到店,礼品拜访以求好的陈列位置。礼品拜访以求好的陈列位置。( (同时可给同时可给店员留下深刻的印象店员留下深刻的印象) )加强拜访频率,加强拜访频率,促进销售。促进销售。( (第一次铺第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣货后销售好的品种易引起店长的兴趣) ) 约定下次拜访的时间约定下次拜访的时间
9、 中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商销售好的药店销售好的药店寻找寻找VIPVIP店员店员(1-2(1-2名名) ),切实让其感受到销,切实让其感受到销售我品种的好处,一旦确定了售我品种的好处,一旦确定了VIPVIP店员,要店员,要严格保守秘密,积分兑物可采用电话和严格保守秘密,积分兑物可采用电话和VIPVIP店员联系店员联系要求:好的陈列位置、增加新的陈列位置、要求:好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种增加新品种 、并且制定销售任务。、并且制定销售任务。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产
10、基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商销售不好的药店销售不好的药店做促销活动:引起兴趣做促销活动:引起兴趣小礼品拜访小礼品拜访和店员搞好关系,确定和店员搞好关系,确定VIPVIP店店员员只确定一名或两名店员作为我们的只确定一名或两名店员作为我们的VIP店店员员不间断的拜访建立店员对我们代表的信任不间断的拜访建立店员对我们代表的信任中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商针对连锁店注意问题针对连锁店注意问题 与与A、B级药店经理搞好关系级药店经理搞好关系 确定确
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