如何开展沙龙会PPT课件.ppt

1、.1如何成功的开展沙龙会如何成功的开展沙龙会.2区域发展沙龙会召开的意义： 1 1、传播中原发展的使命感、传播中原发展的使命感 2 2、中原发展指导者的责任感、中原发展指导者的责任感 3 3、普及中原发展和企业策划知识、普及中原发展和企业策划知识 4 4、树立诚信研究会的口碑、树立诚信研究会的口碑 5 5、有利于研究会持续经营、有利于研究会持续经营 6 6、集客、集客-吸纳新客源吸纳新客源 7 7、稳固老顾客、稳固老顾客 8 8、培养研究会讲师、培养研究会讲师 9 9、技术提升，完善自我的过程、技术提升，完善自我的过程 1010、增加销售额、增加销售额.3什么是沙龙会：什么是沙龙会：沙龙会又称

2、终端会.是研究会常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！.4 4沙龙会的模式 主题： 企业管理沙龙会 企业经营沙龙会 企业策划知识讲座 公益活动知识讲座 异业联盟的推广 新商机发布会 年度企业家课程类型：大型沙龙会（5000人以上）中型沙龙会（200人以上）小型沙龙会（30人以下）.5如何开展沙龙会议 之研究会自我诊断员工篇指导师对区域发展的专业知识掌握是否达标指导师对区域发展产品的应用、搭配是否掌握指导师的前台接待及销售话术是否过关研究会运营篇研究会是否经常做会客户的产品积压现像是否严重客户对会议会不会有返逆心理 .6如何开展沙龙会议 之与区域发展的合作阶段 初期 发展期 成熟期不同的发

3、展阶段营销手法的选择是不同的.7一次好的终端推广沙龙会，确实能给研究会带来经济上的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是最关键的。.8根据根据6W2H6W2H的销售原则，树立清晰的策略及目标的销售原则，树立清晰的策略及目标Why为什么要举行终端沙龙会？（稳定客源、吸纳新客、周年店庆、提升美誉等）What讲什么内容？主题（促销方案是什么？）When什么时候举办会议？课程内容需多长时间？Where什么地方举办？（研究会？单位？酒店？）Who由谁

4、负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行？Whom参会对象是谁？多少人？（最好是某一特定的顾客群。）How用什么方法执行？（如：消费多少可获得赠品或抽奖。）Howmuch此次会议支出多少？（如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？加班费？）.9注意：会议策划要围绕着会议目的进行！.10企业管理会议策划会前会前沟通明确开会目的，选定会议主题销售？答谢？感恩？确认开会时间以便安排自己当月工作流程了解库存情况可根据产品来确定客户，及时让店家提前备足货量，以免影响销售沙龙会人数小型5-20人左右；中型150-200人；大型3500-5300人不等根据会议目的锁定目标客户确认顾客的消费意识、消

5、费能力等，以保证客户质量制定促销方案、预算促销方案可实施性要强，提前预算，否则得不偿失会前的专项培训、考核不打无准备之仗，不管大中小会都要提前12周培训（促销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等会前的预约工作进行如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键（附1）检查讲课所需物品是否齐全实验用品、处方卡、档案、皮肤测试仪等会场气氛的营造如：小型沙龙会一般都在研究会，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：花茶、产品陈列新颖有美感。氛围以轻松为主，如：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等讲师到店提前半天或1天到店.11会中会中主持的有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合指导师在

6、台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况灯光、音响、碟片的配合合理分配责任到每个人，责任到人节目的准备、小礼品准备提前排练好会后会后主持人的衔接话术如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等进入咨询环节：（客人、指导师、咨询顾问ABC托垫）要有单独的咨询空间，运用ABC法则；咨询工具要齐全（笔纸、档案、处方卡、产品样品、实验用品等），研究会各环节的灵活配合、全力以赴会后总结分析此次会议的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进讲师离开店前，对全店员工进行鼓励和信息传递留下区域发展精神回办事处，讲师对此次会议优劣进行总结，不断提升个人能力

7、总结报告作成.12物料的准备物料的准备1 1、横幅:科学理性选择化妆品（研究会） 热烈欢迎日本区域发展集团专家亲临指导（店外） 美容养肤系列大讲堂（会场）2、签到本（姓名、年龄、联系电话）3、会场的确定小会议室或研究会大厅4、会场内准备一些水果、小点心、和荼水5、会场的布置：毒性一览表、皮肤渗透图、细胞活再生仪、人工细胞的挂画等6、资料展示：批文、手册、证书；全国的毁容软文报道7、DJ：电视机、VCD；其包含综合碟片、315碟子（或投影仪）8、“中国消协美丽考核试卷”若干张及准备白纸和铅笔；（听课后要参加考试的，凡考试达到80分以上的人将获得一张价值480元的爱心体验卡。9、白板（有架的）、板

8、擦和笔10、实验用品：A、制作实验水、花生油、洗洁精、 试管或透明玻璃杯、纸巾各一个 B、漂浮实验2个透明玻璃杯、矿泉水、客装卸妆凝胶和可漂浮的洗面奶 C、燃烧试验蜡烛、打火机、脂质、玫琳凯的特效滋养霜或普通日霜、棉片、不锈钢条羹2个D、变脸实验浓妆模特一名、客装卸妆凝胶一支11、礼品：准时到会前10名的礼物；会中互动的礼物：旅行装、小礼品（510 份）； 会中当场成交会员卡的顾 客礼物（例：美丽真相书一本）12、会员议方案：提前准备好，会后咨询时用。.13邀约（电话邀约（电话/ /面对面面对面/ /老客户老客户/ /带新人带新人/ /话述）话述）.14 邀约目标制定 激励与总目标 个人目标

9、现场承诺 .15不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，没有了参与对象，也就没有了现实意义。1、全体动员 理解活动的目的提升员工的参与意识 强调活动的重要性 剖析活动的亮点 2、邀约技巧培训 基础指点 一对一情景演练，剖析/点评 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办“女人究竟有多美”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来(某某专家)，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。注意语气与节奏感。总结/激励 我们要一起来行动！我们要一起来行动！这个活动重点我们都知道！这个活动重点我们都知道！我们要抓住活动的闪光点来作宣我们要抓住

10、活动的闪光点来作宣传！传！.163、邀约步骤 前半个月透露消息一周流程 a、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，这次人数有限,节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位(亲朋好友等)过来。 b、倒五天跟进 打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。 c、倒三天提示 告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品(奖品)时看了都心动，我为了让您看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义，也会玩得开心。 d、前一天确认 先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生

11、活幸福，万事如意，最后告诉她明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。 e、当天迎候电话 先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场等您。 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办“*”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来(某某专家)，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。 注意语气与节奏感。.17邀约对象邀约对象（根据会议主题邀约）（根据会议主题邀约）1、研究会目标顾客,有消费能力又忠诚的顾客 2、研究会已使用区域发展产品但不齐全、用量不达 标，有消费力的顾客3、前期做好铺垫容易成交的顾客

12、 4、认为细胞活化仪效果不明显，不定期做院 护的顾客 5、已沟通未使用产品的顾客6、需提升成为恩尔蕾斐的顾客.18针对以上的顾客进行邀约 邀约话术：邀约话术：沟通重点一： 我们专为区域发展VIP会员（根据会议主题）开设的讲座，传递品味、尊崇、有内涵的知识，让您在感受到和国际同步的三面美服务。沟通重点二： 使用上区域发展产品，皮肤得到改善，您一定希望更加完美，对吧，我们邀请到*老师，教会我们使用产品的技巧及变美的方法，这样的讲座对您一定有帮助。沟通重点三： 您使用上产品觉得在哪方面还需要加强的？。是的，这些是可以解决的，以前*老师的皮肤与您现在的皮肤状况很相似。 .19 会会 议议 推推 进进

13、跟跟 进进.20 演演 练练 讲座目的的演练 促销话术的演练 邀约话术的演练 邀约对象的演练 分工的演练 专业知识的演练 接待流程的演练 主持词的演练 课程内容的演练.21会前会前7 7天：天： 1、进入会议倒计时，每天填写会议邀约顾客表 2、服务、礼仪、形象培训 3、布置研究会的销售氛围 会前会前2 2天天: : 1、学习讲座会流程及活动方案、成交话术培训，并考核 2、分工确认 3、挑选专业知识，沟通能力较强，了解顾客的老员工全 程配合讲座会 4、员工激励 会前会前1 1天天: : 1、会前物品的清点 2、考核员工的话术及对方案的了解 3、人员分工动员会研究会氛围的布置 4、卫生大扫除 5、

14、将会议邀约顾客表确定好后，复印一份交给讲课老师 .22会场布置会场布置 研究会讲座在研究会组织开展，会场布置应浪漫、温馨，突显讲座主题。 如：产品陈列新颖有美感，氛围以轻松温馨为主。 物料：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等.231、研究会展示区-区域发展产品、会员专属产品、用品，2、首批会员礼品区3、新仪器易拉宝、会员专属产品的KT板、专属品宣 传挂画、保健品海报4、彩色汽球、鲜花、彩纱点缀、新仪器吊旗、横幅、 胸花、腕花*束、黄丝带、珍珠、礼仪接待绸 带，签到笔、包装纸、图钉、大头针、绳子、背 景图、打气筒5、研究会张贴关于活动的海报，及现场活动方案6、会前悬挂会议主题横幅7、会场门口或明显位

15、置设立水牌（托垫讲师、提示 会议时间）.24责任分工责任分工 由讲座总指挥负责安排各环节负责人，安排讲座中各项事宜的实施。各负责人认真实施各项细节的工作，共同推动讲座进程。 安排专人统计、确认参加讲座的顾客人数。 安排专人负责接待，引领来参会的顾客。 安排会后跟进各小组成员。.25会中人员分工会中人员分工签到和迎宾1人 引领1人 会场接待2人 会议主持1人（主持人要求：语言表达能力好，形象佳的员工，提前背稿）课程助教1人 会后跟单5人 （跟单人员要求：对区域发展专业知识掌握好，与顾客沟通能力佳，销售力强的员工）浓妆模特1名 总指挥人员会员专属品展示模特音响、灯光师收银员 .26 1、讲座助理的

16、有效配合助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合 2、指导师在台下配合全场的工作关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况 3、灯光、音响、碟片的配合合理分配，责任到人 4、节目的准备提前排练好.27 会中主持稿会中主持稿各位新老朋友：大家好！ 首先非常感谢大家在百忙之中抽空来到我们的会场，在此，我代表研究会全体员工首先非常感谢大家在百忙之中抽空来到我们的会场，在此，我代表研究会全体员工对大家的到来表示忠心地感谢！对大家的到来表示忠心地感谢！ 人与人之间的相聚是缘份，这份有人与人之间的相聚是缘份，这份有3030亿年的善缘让我们更珍惜，秉承区域发展公司亿年的善缘让我们更珍惜，秉承区域发展公司倡导

17、三面美，把最安全有效的产品、最诚信的服务，最真实的知识带给大家，打造美倡导三面美，把最安全有效的产品、最诚信的服务，最真实的知识带给大家，打造美的极致的您，的极致的您，接下来有请带来本次区域发展接下来有请带来本次区域发展VIPVIP讲座课程，来自讲座课程，来自* * * *老师，让我们用热烈的老师，让我们用热烈的掌声有请掌声有请* * * *老师！老师！ 时间已做了选择，什么人叫做朋友，偶尔碰头心情却能一点就通。同时也带来时间已做了选择，什么人叫做朋友，偶尔碰头心情却能一点就通。同时也带来2 2个好消个好消息：息：1 1、为了帮助大家能把皮肤调理得更好，会后、为了帮助大家能把皮肤调理得更好，会

18、后* * *老师为大家做皮肤老师为大家做皮肤 调理的咨询；调理的咨询；2 2、得到区域发展公司的支持，现场办理会员卡的顾客可以得到、得到区域发展公司的支持，现场办理会员卡的顾客可以得到* * * *的额的额 外赠送（现场办卡奖励方案），在指导师处填写会员申请表，外赠送（现场办卡奖励方案），在指导师处填写会员申请表， 办理手续。办理手续。 最后，最后，* * *研究会祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢研究会祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢 您的参与！您的参与！ .28各位新老朋友们：大家晚上好！首先非常感谢大家在百忙之中抽出时间来到我们的会场，在此，我谨代表*会所全体员工对大家的到

19、来表示衷心的感谢！美丽一直是我们永恒的追求，感谢您与*会所牵手！时间已做了选择，“什么人叫做朋友，偶尔碰头心情却能一点就通”今天晚上，我们怀着一颗感恩的心，回报的心，一颗报喜的心和善美的心邀您相聚，同时我们也感应到了您充满期待的心情。作为女人，我们都曾经有过这样一个天真的愿望，那就是希望时间能够定格，希望我们的美丽不会随着时间的流逝而慢慢的消逝亲爱的朋友们，时间沉淀了女人的内在美，但是它真的把我们的美丽容颜带走了吗？不！因为在*会所，高科技能让您远离衰老！今晚，就让我们来共同见证高科技的魔力，有请上海区域发展化妆品有限公司皮肤专家*老师给我们带来女人究竟有多美的课程，掌声有请： 结束烘托即时奖

20、励，结束语。与君一席话，胜读十年书，再次感谢我们的良师益友*老师带来的知识，给了我们美的定位、美的信心还有美的方法；“亲爱的朋友们，今天晚上的一个节目变脸，相信也特别让在座的朋友印象深刻，是的，健康透亮、白皙细腻的皮肤来自于对每个毛孔的彻底清洁，我们的洗颜液能打出丰富有弹性的泡泡，可以将皮肤自身代谢的死细胞、老化废弃物、毛孔中残留的脏东西进行深层清洁，同时，这款洗颜液又被称为不伤眼睛的泡泡，婴儿和孕妇也能放心使用，即使一公分厚的泡泡敷在眼睛上都不会有任何刺激，相信这样一款清洁的产品都是追求品质的您梦寐以求的，那么今天晚上只要充值*元产品券，可以额外获得价值*元的柔和深层洗颜液一瓶，充值*元产品

21、券，不仅获赠价值*元的柔和深层洗颜液，同时还有一瓶价值*元的卸妆凝胶一瓶，奖品真的是非常吸引，大家赶紧可以跟指导师办理。”“亲爱的朋友们，欢乐的时光总是过得如此之快，时间来到这个阶段，我们今天的聚会也接近尾声，在此，给大家带来个好消息：为了帮助大家把皮肤调理得更好，会后*老师会为大家做皮肤调理的咨询。最后，*会所祝福大家拥有幸福、健康、美丽的人生，谢谢您的参与！” .29 新客讲座提纲 1、人生如一座天平-美与选择、选择与标准 2、中原发展的标准三面美 3、皮肤是怎么变好的？ 4、皮肤是怎么变坏的？ 5、我怎么办？ 6、能好吗？.30老客讲座提纲1、引起皮肤变化的因素有哪些？2、问题性皮肤的解

22、析3、四季养肤的重点4、健康的心态、感恩的心.311、主持人的衔接话术进入咨询成交环节主持人的衔接话术进入咨询成交环节：（美容顾问、指导师、顾客ABC托垫）2、运用运用ABCABC法则法则; ; ABC法则的定义：A是美容顾问、B是指导师和C是顾客之间，三者之间咨询接待的方法和规则。.32 A A、准备美容咨询室，运用、准备美容咨询室，运用ABCABC法则接待顾客法则接待顾客 1）、介绍介绍AA根据根据C C的需求要点，特意介绍的需求要点，特意介绍A A能够帮到能够帮到C C2 2）、介绍）、介绍CC介绍介绍C C时，着重点出时，着重点出C C对皮肤变好的需求，对皮肤变好的需求， 及困扰自己的

23、皮肤问题。及困扰自己的皮肤问题。3 3）、座位安排：）、座位安排：B B与与C C坐同侧，坐同侧，A A与与C C坐斜对面，并且坐斜对面，并且C C的位的位置置 尽可能面对墙壁。尽可能面对墙壁。4 4）、）、B B要在要在C C的旁边安静专心听的旁边安静专心听A A说明，并不断的点头认同、说明，并不断的点头认同、 录音、做笔记、微笑。录音、做笔记、微笑。5 5）、咨询期间避免不受干扰、乱讲话、或随意走动。）、咨询期间避免不受干扰、乱讲话、或随意走动。.33B B、咨询工具要齐全、咨询工具要齐全 笔纸、顾客档案、处方卡、产品样品、实验用品等。重点提示：重点提示： 咨询环节并不是单枪匹马的工作，是

24、研究会团队协作，全力以赴。 不要放弃当场未成交的潜力顾客，应要加强会后跟进，了解，满足顾客的需求，达到成交。.34现场跟单流程：现场跟单流程：1 1：现场交款、订金：现场交款、订金2 2：带给讲师咨询皮肤（托垫讲师话术）：带给讲师咨询皮肤（托垫讲师话术）3 3：讲师沟通开处方卡（指导师在旁边配合）：讲师沟通开处方卡（指导师在旁边配合）4 4：指导师拿产品并配合经理讲优惠方案：指导师拿产品并配合经理讲优惠方案5 5：指导师教顾客用产品。：指导师教顾客用产品。 注：空闲的指导师在旁边观摩咨询过程学习。注：空闲的指导师在旁边观摩咨询过程学习。.35会后跟进流程会后跟进流程新客人新客人1.1.电话通知

25、美丽考核试卷考试满电话通知美丽考核试卷考试满6060分以上的顾客，恭喜她获得，如：分以上的顾客，恭喜她获得，如： A A、6060分包月卡生效分包月卡生效 B B、9090分获分获5050元至元至_元不等代金卷元不等代金卷2.2.咨询接待顾客咨询接待顾客3.3.领取体验卡领取体验卡4.4.皮肤测试皮肤测试-魔镜检测皮肤，并分析皮肤问题魔镜检测皮肤，并分析皮肤问题5.5.开全年美丽处方卡开全年美丽处方卡6.6.切入区域发展会员卡切入区域发展会员卡7.7.区域发展产品体验区域发展产品体验8.8.填写会员档案填写会员档案成交现场优惠政策（成交现场优惠政策（5050元至元至_元不等代金卷）不成交三天彻

26、底洗脸的机会）元不等代金卷）不成交三天彻底洗脸的机会） .36 .371.1.具备良好的语言表达能力和沟通能力。具备良好的语言表达能力和沟通能力。普通话标准。普通话标准。2.2.主讲老师应熟悉行业的信息，掌握美容相关的专主讲老师应熟悉行业的信息，掌握美容相关的专业知识。业知识。3.3.拥有积极进取，乐观健康的心态。拥有积极进取，乐观健康的心态。4.4.个人形象礼仪规范。个人形象礼仪规范。.38： 1 1、化妆品的发展历程、化妆品的发展历程 2 2、角质层保养品与细胞护理产品的区别、角质层保养品与细胞护理产品的区别 3 3、什么是无添加的细胞护理品、什么是无添加的细胞护理品 4 4、鉴别化妆品的实验、鉴别化妆品的实验 5 5、变脸实验、变脸实验 6 6、问题皮肤的解析与解决办法、问题皮肤的解析与解决办法.39优秀讲师的优秀讲师的必要要素：必要要素：综合素质的修炼，刻苦的练习演讲，言谈综合素质的修炼，刻苦的练习演讲，言谈举止大方得当。举止大方得当。演讲时的条理性，书面提纲和脑海提纲演讲时的条理性，书面提纲和脑海提纲声音的抑扬顿挫、表情的运用、眼神的交声音的抑扬顿挫、表情的运用、眼神的交流、姿体语言等流、姿体语言等.40Thank you!Thank you!.41 感谢各位的聆听