中间商PPT课件.ppt

1、-1项目八项目八 分销渠道分销渠道-2一、中间商的含义一、中间商的含义 是专门从事商品由生产领是专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经域向消费领域转移业务的经济组织济组织-3顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公司海尔公司海信公司海信公司中间商中间商-41 1、促成商品交换。、促成商品交换。2 2、简化了交易。、简化了交易。3 3、扩大交易范围。、扩大交易范围。 4 4、加快商品流转速度。、加快商品流转速度。 5 5、沟通信息。、沟通信息。-5按购买的动机不同：按购买的动机不同：批发商批发商与与零售商零售商；按是否拥有所经营商品的所有权：按是否拥有

2、所经营商品的所有权：经销商经销商与与代理商代理商（一）批发商（一）批发商 1、批发商的含义、批发商的含义 批发批发商商是指将物品或服务售给是指将物品或服务售给为了转卖为了转卖或者或者商商业用途业用途而购买的组织或个人的而购买的组织或个人的中间商中间商。-6商人批发商商人批发商:经销商经销商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业功能批发商：经纪人功能批发商：经纪人 和代理商和代理商他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能制造商销售办事处制造商销售办事处不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务 从事商品经营，且拥有所有权的中间商，称为经销商，包括批发和零售商。-7（二）零售商（二）零

3、售商1、定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭以供应消费者个人或家庭消费消费的中间商。2、零售商的作用-8（1）提供商品组合）提供商品组合（2）分装、整理商品）分装、整理商品（3）仓储保管商品）仓储保管商品（4）提供服务）提供服务（5）销售商品）销售商品-9（1）店铺销售商）店铺销售商 按业态零售业可以分为按业态零售业可以分为: : 百货店、超级市场、大型综合超市、百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物中心、家居中心和仓储式商场等购物中心、家居中心和仓储式商场等9 9种形种形式。式。 -

4、10直邮直邮商品目录商品目录电话电话家庭电视购物节目家庭电视购物节目互联网互联网-1124小时便利店小时便利店专卖店专卖店百货公司百货公司超级市场超级市场自动售货机自动售货机安利家庭销售会安利家庭销售会-12百货店超 级市 场大 型综 合超 市便利店仓 储式 商场专业店专卖店购 物中 心我 国 零 售 业 态-13大型购物中心大型购物中心-14仓储俱乐部仓储俱乐部-15（1）交易对象不同（2）交易数量不同（3）交易频率不同（4）销售技巧不同-161、经销商与代理商的概念、经销商与代理商的概念 经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包括批发商和零售商。

5、括批发商和零售商。 代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商，委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商，包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。-17经销商经销商代理商代理商拥有产品的所有权拥有产品的所有权没有产品所有权没有产品所有权与制造商之间是一种买卖关系与制造商之间是一种买卖关系与制造商是一种委托代理关系与制造商是一种委托代理关系通常以自己的名义签订合同通常以自己的名义签订合同通常以制造商名义签订合同通常以制造商名义签订合同收入来源是产品的买卖差价收入来

6、源是产品的买卖差价收入来源是佣金或提成收入来源是佣金或提成需要较大的资金实力需要较大的资金实力不需要太大的资金实力不需要太大的资金实力承担销售风险承担销售风险不承担销售风险不承担销售风险对制造商分销政策影响较大对制造商分销政策影响较大对制造商分销政策影响较小对制造商分销政策影响较小-18（一）直销的定义 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 广义的直销一个确定概念：（Direct sales）产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式营销方式才

7、是真正意义的直销。 -19 直销直销无店铺销售无店铺销售 人人 员员 直直 销销 非人员非人员 直销直销 单层直销单层直销多层直销多层直销目录营销目录营销邮购营销邮购营销电话营销电话营销电视营销电视营销网络营销网络营销 直复营销直复营销 自动销售自动销售 自动售货机自动售货机-20第一次革命：百货商店的出现第一次革命：百货商店的出现第二次革命：超市第二次革命：超市-自选商场的产生自选商场的产生第三次革命：连锁业的出现第三次革命：连锁业的出现第四次革命：大型综合购物中心的产生第四次革命：大型综合购物中心的产生第五次革命：网上营销的产生第五次革命：网上营销的产生零售商业革命零售商业革命-211.

8、坚持直销坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为称为“直接商业模式直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔然后由戴尔“按单生产按单生产”。戴尔所称的。戴尔所称的“直销直销模式模式”实质上就是简化、消灭中间商。实质上就是简化、消灭中间商。-222. 摒弃库存摒弃库存A. 以信息代替存货以信息代替存货B. 摒弃库存的问题摒弃库存的问题3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟与客户（包括顾客和供应商）结盟A. 与用户结盟与用户结盟B. 与供应商结盟与供应商结盟C. 戴尔的渠道戴尔的渠道-23