商务谈判的沟通技巧课件.ppt

1、第第 5 5 章章商务谈判的沟通技巧商务谈判的沟通技巧1学习交流PPT本讲要点本讲要点 美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进行分析，发现录进行分析，发现“智慧智慧”、“专业技术专业技术”、“经验经验”只占成功因素的只占成功因素的15%15%，其余，其余85%85%决定于人与人之间良好决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。的相处和彼此的沟通。 可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。的关键。 随着营销商务活动日益

2、社会化，是不同民族、随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌的作用。掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。功。2学习交流PPT5.1 5.1 沟通概述沟通概述 1 1、商务谈判沟通的意义、商务谈判沟通的意义 2 2、商务谈判沟通的特点、商务谈判沟通的特点 3 3、商务谈判沟通的

3、障碍、商务谈判沟通的障碍3学习交流PPT什么是商务谈判沟通什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试图有效地影响对方的行为与态度。而试图有效地影响对方的行为与态度。 一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变彼此的相互关系，

4、最终达成观点一致的协议。彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。4学习交流PPT1 1、商务谈判沟通的意义、商务谈判沟通的意义 谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。5学习交流PPT1 1良好气氛，成功一半良好气氛，成功一半 良好的氛围良好的氛围，主要是指良好的环境所形成的，主要是指良好的环境所形成的气氛，它是一种非语言形式的沟通。气氛，它是一种非语言形式的沟通。

5、 （1 1）颜色影响人的情绪。）颜色影响人的情绪。 （2 2）合理布置谈判的场所。）合理布置谈判的场所。 谈判桌以圆形为好谈判桌以圆形为好 让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印象，从而使谈判顺利进入正题。印象，从而使谈判顺利进入正题。6学习交流PPT颜色对人的情绪的影响颜色对人的情绪的影响 红色红色表示快乐、热情，它使人情绪热烈、饱满，激发爱的情表示快乐、热情，它使人情绪热烈、饱满，激发爱的情感。感。黄色黄色表示快乐、明亮，使人兴高彩烈，充满喜悦之情。表示快乐、明亮，使人兴高彩烈，充满喜悦之情。绿色绿色表示和平，使人的心里有安定、恬静、温和之感。表

6、示和平，使人的心里有安定、恬静、温和之感。蓝色蓝色给人以安静、凉爽、舒适之感，使人心胸开朗。给人以安静、凉爽、舒适之感，使人心胸开朗。灰色灰色使人感使人感到郁闷、空虚。到郁闷、空虚。黑色黑色使人感到庄严、沮丧和悲哀。使人感到庄严、沮丧和悲哀。白色白色使人使人有素雅、纯洁、轻快之感。总之各种颜色都会给人的情绪带有素雅、纯洁、轻快之感。总之各种颜色都会给人的情绪带来一定的影响，使人的心理活动发生变化。来一定的影响，使人的心理活动发生变化。 颜色可使人绝望，也可使人重新获得生活的勇气。当颜色可使人绝望，也可使人重新获得生活的勇气。当然这种作用是间接的诱发作用。国外曾发生过一件有趣的事：然这种作用是间

7、接的诱发作用。国外曾发生过一件有趣的事：有一座黑色的桥梁，每年都有一些人在那自杀。后来把桥涂有一座黑色的桥梁，每年都有一些人在那自杀。后来把桥涂成天蓝色，自杀的人显著减少了；人们继而又把桥涂成粉红成天蓝色，自杀的人显著减少了；人们继而又把桥涂成粉红色，在这自杀的人就没有了。从心理学观点分析，黑色显得色，在这自杀的人就没有了。从心理学观点分析，黑色显得阴沉，更会加重人的痛苦和绝望的心情，把人向死亡推进了阴沉，更会加重人的痛苦和绝望的心情，把人向死亡推进了一步。而天蓝色和粉红色使人感到愉快开朗，充满希望，使一步。而天蓝色和粉红色使人感到愉快开朗，充满希望，使人从绝望中挣扎出来，重新燃起生命之火。人

8、从绝望中挣扎出来，重新燃起生命之火。 7学习交流PPT2 2排除障碍，赢得胜利排除障碍，赢得胜利 如谈判双方遇到僵局，在利益上彼此互不相如谈判双方遇到僵局，在利益上彼此互不相让时，或是双方意见差距很大，潜伏着出现僵局的可让时，或是双方意见差距很大，潜伏着出现僵局的可能性时，能性时，文体活动文体活动这种沟通方式就显得更加重要，因这种沟通方式就显得更加重要，因为它可以缓解谈判中的紧张气氛，也可以增进彼此的为它可以缓解谈判中的紧张气氛，也可以增进彼此的信赖和友谊。信赖和友谊。8学习交流PPT乒乓外交破冰中美关系乒乓外交破冰中美关系 “小球转动大球小球转动大球” 年代后期起，长期处于敌对状态的中美两国

9、开年代后期起，长期处于敌对状态的中美两国开始为改善和缓和关系而进行试探和秘密接触。经毛泽东始为改善和缓和关系而进行试探和秘密接触。经毛泽东主席批准，年月日，正在日本名古屋参加主席批准，年月日，正在日本名古屋参加第届世界乒乓球锦标赛的中国乒乓球队，向美国乒第届世界乒乓球锦标赛的中国乒乓球队，向美国乒乓球队发出访华邀请。乓球队发出访华邀请。 年月日，周恩来在人民大会堂接见年月日，周恩来在人民大会堂接见美国乒乓球队时说：美国乒乓球队时说：“你们在中美两国人民的关系上打你们在中美两国人民的关系上打开了一个新篇章。我相信，我们友谊的这一新开端必将开了一个新篇章。我相信，我们友谊的这一新开端必将受到我们两

10、国多数人民的支持。受到我们两国多数人民的支持。” 19721972年年4 4月月1111日，中国乒乓球队回访美国。中美两国日，中国乒乓球队回访美国。中美两国乒乓球队互访轰动了国际舆论，成为举世瞩目的重大事乒乓球队互访轰动了国际舆论，成为举世瞩目的重大事件，被媒体称为件，被媒体称为“乒乓外交乒乓外交”。 从此结束了中美两国从此结束了中美两国2020多年来人员交往隔绝的局面，多年来人员交往隔绝的局面，使中美和解随即取得历史性突破。使中美和解随即取得历史性突破。19721972年年2 2月月2121日，尼克日，尼克松访华，中美关系终于走向了正常化的道路。松访华，中美关系终于走向了正常化的道路。9学习

11、交流PPT3 3长期合作，沟通伴行长期合作，沟通伴行 （1 1）交流信息，增进了解。）交流信息，增进了解。 （2 2）广交朋友，增加客源。）广交朋友，增加客源。 （3 3）获得知识，灵活应变。）获得知识，灵活应变。10学习交流PPT3 3、商务谈判沟通的特点、商务谈判沟通的特点 1 1沟通的外向性沟通的外向性( (本质特征本质特征)商务谈判的全部商务谈判的全部工作都是和外部打交道。工作都是和外部打交道。 2 2沟通的预谋性沟通的预谋性是指这种沟通不是盲目的，是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划，并带有明显的针对性和时效性。而是经过精心策划，并带有明显的针对性和时效性。 3 3沟通的协同性沟

12、通的协同性是指沟通不单是企业营销谈是指沟通不单是企业营销谈判人员个人的事，需要企业各部门与之配合，协同作判人员个人的事，需要企业各部门与之配合，协同作战。战。 4 4沟通的灵活性沟通的灵活性是指为了应付谈判中突如其是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通策略来的情况而采取的沟通策略11学习交流PPT4 4、商务谈判沟通的障碍、商务谈判沟通的障碍 不同的企业制度、不同的经营机制、不同的不同的企业制度、不同的经营机制、不同的观念、不同的人种以及不同的语言和风俗习惯，决定观念、不同的人种以及不同的语言和风俗习惯，决定了营销商务谈判沟通客观上存在一定的障碍。了营销商务谈判沟通客观上存在一定的障碍。

13、 12学习交流PPT1 1习俗障碍习俗障碍 例如：例如： 吃饭方面：吃饭方面：西方喜欢用刀叉，而中方的就用筷子。西方西方喜欢用刀叉，而中方的就用筷子。西方喜欢吃面包喜欢吃面包, ,中方喜欢吃米饭。中方喜欢吃米饭。 礼仪方面：礼仪方面：西方人见面就要抱抱西方人见面就要抱抱, ,而中的就握手。而中的就握手。 隐私方面隐私方面：中国人初次见面问及年龄、婚姻、收入表示：中国人初次见面问及年龄、婚姻、收入表示关心，而英语国家人却对此比较反感，认为这些都涉及关心，而英语国家人却对此比较反感，认为这些都涉及个人隐私。个人隐私。 问候方面：问候方面：我们中国人见面打招呼时习惯说：您吃过了我们中国人见面打招呼时

14、习惯说：您吃过了吗？或者说：您上哪儿去？如果用我们中国人见面打招吗？或者说：您上哪儿去？如果用我们中国人见面打招呼时常说的呼时常说的 “您吃过了吗？您吃过了吗？” 去问候英美人，就会引去问候英美人，就会引起对方的误解，认为你会起对方的误解，认为你会 “邀请对方去吃饭邀请对方去吃饭”。如果。如果见到英美人时说：见到英美人时说：“您上哪去？您上哪去？” 他们会很不高兴。他们会很不高兴。因为这是干涉别人的私事。英语国家人打招呼通常以天因为这是干涉别人的私事。英语国家人打招呼通常以天气、健康状况、交通、体育以及兴趣爱好为话题。气、健康状况、交通、体育以及兴趣爱好为话题。13学习交流PPT案例案例 当一

15、个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人当一个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此，当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退。谈话此，当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退。谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远。结束时，两个人离原来站的地方可能相当远。14学习交流PPT2 2语言障碍语言障碍 语言障碍主要来自四个方面：语言障碍主要来自四个方面： （1 1）语种不同）语种不同; ; （2 2）同一语种的）同一语种的“南腔北

16、调南腔北调” ; ; （3 3）同一语言中的语词涵义不同）同一语言中的语词涵义不同; ; （4 4）语言能力，特别是口语能力。）语言能力，特别是口语能力。15学习交流PPT3 3主观障碍主观障碍 （1 1）认识上的障碍；）认识上的障碍； 指对事物认识的不同而导致一些人为的指对事物认识的不同而导致一些人为的分歧，从而影响信息的交流，阻碍彼此间的合作与谈分歧，从而影响信息的交流，阻碍彼此间的合作与谈判。判。 （2 2）理解上的障碍。）理解上的障碍。 人们在认识上虽然一致，但由于对同一人们在认识上虽然一致，但由于对同一事物理解的不同，也会阻碍人们正常的信息交流。事物理解的不同，也会阻碍人们正常的信息

17、交流。16学习交流PPT4 4心理障碍心理障碍 （1 1）社会知觉与归因层次上的障碍。）社会知觉与归因层次上的障碍。 第一印象：是指企业在商务谈判沟通中第一次第一印象：是指企业在商务谈判沟通中第一次给人留下的印象。给人留下的印象。 刻板印象：是指谈判双方在沟通中对某一类人刻板印象：是指谈判双方在沟通中对某一类人或事物进行的比较固定、简单地概括归类而形成的不或事物进行的比较固定、简单地概括归类而形成的不正确印象。正确印象。 晕轮效应：是指人们的认识逻辑上常出现的一晕轮效应：是指人们的认识逻辑上常出现的一种认识上的偏差。种认识上的偏差。 （2 2）自我意识障碍。）自我意识障碍。 主要是指沟通人员的

18、心理品质所形成的主要是指沟通人员的心理品质所形成的障碍。障碍。17学习交流PPT第一印象第一印象 案例案例 一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？你们需要一个编辑吗？”“”“不需不需要！要！”“”“那么记者呢？那么记者呢？”“”“不需要！不需要！”“”“那么排字工人、那么排字工人、校对呢？校对呢？”“”“不，我们现在什么空缺也没有了。不，我们现在什么空缺也没有了。”“”“那么，那么，你们一定需要这个东西。你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，

19、上面写着致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣额满，暂不雇佣”。总编看了看。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们如果你愿意，可以到我们广告部工作。广告部工作。” 这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象第一印象”，引起其极，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第第一印象一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。的微妙作用，在心理学上称为首因效应。18学习交流PPT刻板印象

20、刻板印象 刻板效应的表现多种多样。比如，有的领导者认刻板效应的表现多种多样。比如，有的领导者认为爱挑毛病的人一定是为爱挑毛病的人一定是“刺儿头刺儿头”，沉默寡言的人一定城，沉默寡言的人一定城府很深；活泼好动的人一定办事毛糙，性格内向的人一定府很深；活泼好动的人一定办事毛糙，性格内向的人一定老实听话；青年人单纯幼稚、容易冲动，老年人经验丰富、老实听话；青年人单纯幼稚、容易冲动，老年人经验丰富、保守、稳重。此外，还有地域上的刻板印象。保守、稳重。此外，还有地域上的刻板印象。 具体案例：在七十年代的电影中，当一个留着长发，具体案例：在七十年代的电影中，当一个留着长发，蓄着胡子，戴着墨镜的人物一出现，

21、你就会感觉到这不是蓄着胡子，戴着墨镜的人物一出现，你就会感觉到这不是一个好人，肯定是一个坏蛋；在日常中，当一个仪表堂堂，一个好人，肯定是一个坏蛋；在日常中，当一个仪表堂堂，潇洒的人盗窃和杀人时，你会感到吃惊，或一个你认为十潇洒的人盗窃和杀人时，你会感到吃惊，或一个你认为十分老实的人突然干了坏事，进了班房，你往往难以接受这分老实的人突然干了坏事，进了班房，你往往难以接受这一现实；吃水果的朋友，也许会有这样的一种感觉，他们一现实；吃水果的朋友，也许会有这样的一种感觉，他们爱买黄皮桔子而不乐意买青皮桔子，尽管这两种桔子一样爱买黄皮桔子而不乐意买青皮桔子，尽管这两种桔子一样甜，一样好吃。因为在他们的印

22、象中，青的桔子是未成熟甜，一样好吃。因为在他们的印象中，青的桔子是未成熟的和酸的，等等。的和酸的，等等。19学习交流PPT晕轮效应晕轮效应 最典型的例子，就是当我们看到某个明星在媒最典型的例子，就是当我们看到某个明星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中体上爆出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我们的那圈们的那圈“月晕月晕”，它真实地人格我们是不得而知的，它真实地人格我们是不得而知的，仅仅是推断的。仅仅是推断的。 20学习交流PPT5.2 5.2 与不同类型企业沟通的技巧与不同类型企业沟通

23、的技巧 与公司制企业的沟通技巧与公司制企业的沟通技巧 与合作制企业的沟通技巧与合作制企业的沟通技巧 与个人业主制企业的沟通技巧与个人业主制企业的沟通技巧21学习交流PPT5.2.1 5.2.1 与公司制企业的沟通技巧与公司制企业的沟通技巧 公司制企业又叫股份制企业，是指由公司制企业又叫股份制企业，是指由1 1个以上个以上投资人（自然人或法人）依法出资组建，有独立法人投资人（自然人或法人）依法出资组建，有独立法人财产，自主经营，自负盈亏的法人企业。财产，自主经营，自负盈亏的法人企业。 公司制企业具有产权关系明晰、融资能力较公司制企业具有产权关系明晰、融资能力较强、经营状况公开，工作效率高，决策较

24、迅速及职工强、经营状况公开，工作效率高，决策较迅速及职工队伍素质较高等特点。队伍素质较高等特点。 沟通要求：良好的沟通艺术、强烈的沟通意沟通要求：良好的沟通艺术、强烈的沟通意识、较高的沟通水平、灵活运用沟通技巧的能力。识、较高的沟通水平、灵活运用沟通技巧的能力。22学习交流PPT 1 1建立档案建立档案 （1 1）产品销售情报）产品销售情报 产品销售状况产品销售状况 价格资料价格资料 （2 2）产品竞争情报）产品竞争情报 同类产品竞争者同类产品竞争者 消费者偏爱消费者偏爱 中间商中间商（3 3）科技情报）科技情报 技术情报技术情报 技术条件技术条件 技术寿命技术寿命 （4 4）政治法规情报）政

25、治法规情报23学习交流PPT2 2私人交往私人交往 1 1） “血缘血缘”关系关系因血缘而结成的人际关系因血缘而结成的人际关系 2 2）“志缘志缘”关系关系人与人之间因有共同的志向、人与人之间因有共同的志向、信仰而结成的交往关系。信仰而结成的交往关系。 3 3）“业缘业缘”关系关系由工作和事业的联系而结成的由工作和事业的联系而结成的人际关系。人际关系。 4 4）“地缘地缘”关系关系由于居住在共同地区的人们之由于居住在共同地区的人们之间进行交往的一种人际关系。间进行交往的一种人际关系。 5 5）“趣缘趣缘”关系关系由于共同的兴趣而结成的交往由于共同的兴趣而结成的交往关系。关系。24学习交流PPT

26、3 3酒席宴请酒席宴请 （1 1）看人下单）看人下单 南甜北咸，东辣西酸南甜北咸，东辣西酸 （2 2）酒量自便）酒量自便 在宴席上，不可强迫酒量小的人过量在宴席上，不可强迫酒量小的人过量饮酒。饮酒。 （3 3）巧选店堂）巧选店堂 请客不在于花钱多少，而是要很好地请客不在于花钱多少，而是要很好地揣对方心理，只要吃出特点，照样能使客户满意。揣对方心理，只要吃出特点，照样能使客户满意。 （4 4）礼貌待客）礼貌待客 要照顾好每一位客人，不要过多地谈要照顾好每一位客人，不要过多地谈有关商务方面的事情。有关商务方面的事情。25学习交流PPT4 4旅游观光旅游观光注意事项：注意事项：（1 1）了解客户是经

27、常出门还是很少出门）了解客户是经常出门还是很少出门（2 2）了解客户的工作日程安排）了解客户的工作日程安排（3 3）了解参加旅游人员的级别、年龄、身体状况及嗜）了解参加旅游人员的级别、年龄、身体状况及嗜好好26学习交流PPT5 5家庭拜访家庭拜访（1 1）要事先约好再去）要事先约好再去; ;（2 2）初次拜访或尚未达到深交时的拜访，要注意穿着）初次拜访或尚未达到深交时的拜访，要注意穿着整洁，并带上一份小礼物。整洁，并带上一份小礼物。（3 3）初次拜访，言语不要过多）初次拜访，言语不要过多; ;（4 4）访问辞别时，寒喧几句需马上离开。）访问辞别时，寒喧几句需马上离开。27学习交流PPT2 2、

28、与合作制企业的沟通技巧、与合作制企业的沟通技巧 合作制企业合作制企业是劳动者自愿、自助、自治的经是劳动者自愿、自助、自治的经济组织，乡镇企业是这一企业制度的典型形式。济组织，乡镇企业是这一企业制度的典型形式。 特点特点：职工参与管理意识强、决策迅速、善：职工参与管理意识强、决策迅速、善于竞争，但文化素质不高，缺乏管理经验，信息不灵，于竞争，但文化素质不高，缺乏管理经验，信息不灵，技术设备比较落后。技术设备比较落后。28学习交流PPT 1 1虚怀若谷虚怀若谷 新型的农民企业家直爽、朴实、真诚、重情意，新型的农民企业家直爽、朴实、真诚、重情意，讲义气。你让他一寸，他会敬你一尺；你得寸进尺，讲义气。

29、你让他一寸，他会敬你一尺；你得寸进尺，他会针锋相对。他会针锋相对。 2 2热情待客热情待客 饭菜要实惠，绝不能好看不好吃，饮酒是大饭菜要实惠，绝不能好看不好吃，饮酒是大多数农民的习惯。多数农民的习惯。 3 3察言观色察言观色 乡镇企业家性格开朗、言语豪爽、喜欢直来直乡镇企业家性格开朗、言语豪爽、喜欢直来直去，表现出动于内而行于外。去，表现出动于内而行于外。29学习交流PPT顾客的肢体语言顾客的肢体语言 顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说

30、服没有奏效。明你的说服没有奏效。 顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。着道歉与求得谅解。 顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。 顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。 顾客垂头，是表示惭愧或沉思。顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。 顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。 顾客紧闭双目，低头不语，并用手

31、触摸鼻子，表示他对你的顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态。问题正处于犹豫不决的状态。30学习交流PPT案例案例 一个美国公司和一个中国公司在谈判时，美一个美国公司和一个中国公司在谈判时，美方报价和中方实际随期待的价格相差比较大，这时，方报价和中方实际随期待的价格相差比较大，这时，中方主谈者委婉的提出先暂停谈判，美方不是很理解，中方主谈者委婉的提出先暂停谈判，美方不是很理解，这时中方谈判者摘下他的眼镜，开始擦拭。美方看到这时中方谈判者摘下他的眼镜，开始擦拭。美方看到这个动作就明白了对手的意愿，休息片刻后，谈判继这个动作就明白了对手的意愿，休息片刻后，谈判

32、继续进行，最后谈判成功。续进行，最后谈判成功。 从这个例子，我们可以看出，当对手擦拭眼从这个例子，我们可以看出，当对手擦拭眼镜时，不要再向其施加压力，应让你的对手有足够时镜时，不要再向其施加压力，应让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再继续谈判。所以，间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再继续谈判。所以，在国际商务谈判中，当我们在用语言表达的时候，稍在国际商务谈判中，当我们在用语言表达的时候，稍加一点非语言表达是非常的重要。加一点非语言表达是非常的重要。31学习交流PPT案例案例 一次在中日谈判中，谈判像往常一样进行着，一次在中日谈判中，谈判像往常一样进行着，这时，日方谈判者就频繁着变换架腿

33、的姿势，我们也这时，日方谈判者就频繁着变换架腿的姿势，我们也就意识到对方对此次谈判不耐烦，于是就先暂停了谈就意识到对方对此次谈判不耐烦，于是就先暂停了谈判，稍微休息之后再次进行谈判。判，稍微休息之后再次进行谈判。 通过这个案例我们可以了解到下肢动作语言所通过这个案例我们可以了解到下肢动作语言所给人传递的信息，说明在谈判中，下肢动作语言也至给人传递的信息，说明在谈判中，下肢动作语言也至关重要。关重要。32学习交流PPT3 3、与个人业主制企业的沟通技巧、与个人业主制企业的沟通技巧 个人业主制企业个人业主制企业是由由个人出资经营的企业。是由由个人出资经营的企业。出资者就是企业主，掌握企业的全部业务

34、经营权力，出资者就是企业主，掌握企业的全部业务经营权力，独享企业的全部利润和独自承担所有的风险，并对企独享企业的全部利润和独自承担所有的风险，并对企业的债务负无限责任。它不是法人，全凭企业主的个业的债务负无限责任。它不是法人，全凭企业主的个人资信对外进行业务往来。人资信对外进行业务往来。 特点：性格豪爽、大度、粗而不俗，易于接近，特点：性格豪爽、大度、粗而不俗，易于接近，但贷款能力较差，文化素质较低，不易接受较高技术但贷款能力较差，文化素质较低，不易接受较高技术层次的沟通形式。层次的沟通形式。33学习交流PPT 1 1投其所好投其所好 2 2攻心致胜攻心致胜 3 3因人而异因人而异 年长年长尊

35、敬尊敬 年纪相仿年纪相仿态度可以稍微随便些，谈共同态度可以稍微随便些，谈共同的处境，嗜好、不同的境遇，对未来的憧憬。的处境，嗜好、不同的境遇，对未来的憧憬。 年纪较小年纪较小不要对其随声附和，也不要执不要对其随声附和，也不要执意坚持自己的意见。意坚持自己的意见。 4 4入乡随俗入乡随俗34学习交流PPT5.3 5.3 与不同外商沟通技巧与不同外商沟通技巧 由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。以各国谈判者在商务

36、谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。深深烙印。 因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动

37、权。35学习交流PPT5.3 5.3 与不同外商沟通技巧与不同外商沟通技巧36学习交流PPT5.3.1 5.3.1 与美国商人沟通技巧与美国商人沟通技巧 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 此外，美国是一个年轻的多民族移民国家。此外，美国是一个年轻的多民族移民国家。 37学习交流PPT美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格 1 1）自信心强，自我感觉良好）自信心强，自我感觉

38、良好 A A 英语几乎是国际谈判的通用语言英语几乎是国际谈判的通用语言本身具本身具备的强项备的强项 B B 谈判中变被动为主动性谈判中变被动为主动性 C C 喜欢直接批评别人喜欢直接批评别人 2 2）讲究实际、注重利益）讲究实际、注重利益38学习交流PPT 3 3）热情坦率、性格外向）热情坦率、性格外向 A A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解解 B B 喜欢喜欢“棋逢对手棋逢对手”，与其谈判时要公正严，与其谈判时要公正严谨、争锋相对谨、争锋相对 C C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真

39、、不要发笑注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑 D D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳39学习交流PPT 4 4）重合同，法律观念强）重合同，法律观念强 A A 谈判中重视合同的签订谈判中重视合同的签订 B B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神执行时重视按合同条文，中国则按合同精神 C C 一旦鉴定合同，履行效果较好一旦鉴定合同，履行效果较好 5 5）注重时间效率）注重时间效率 A A 生活节奏快，注重活动的效率生活节奏快，注重活动的效率 B B 谈判中不要进行谈判中不要进行“毫无意义毫无意义”的谈话的谈话40学习交流PPT 1 1、如何与美国东部地

40、区的商人谈判、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。土的最初部分和现代文明的发祥地。 包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。价的技巧。41学习交流PPT 2 2、如何与美国中西部地区的商人谈判、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因

41、，在性情上传美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。方式，可以加强双方相互信任的基础。 同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距同中西部商人做生意，运输问题至关

42、重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 42学习交流PPT 3 3、如何与美国南部地区的商人谈判、如何与美国南部地区的商人谈判 美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业

43、。小型为主，石油是这一地区的主要工业。 他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。较长的时间。 南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同合适。同 他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍惜，不会这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。

44、有人说，当南部商人轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了候，生意是绝对跑不掉了”。43学习交流PPT 4 4、如何与美国西部地区的商人谈判、如何与美国西部地区的商人谈判 美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。员。 这一地区没有自己固定商

45、业习惯，往往仿效东这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多多用你的双脚用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。 44学习交流PPT总结总结 不要报不要报 13 13 这类的数字，禁忌这类的数字，禁忌 ； 不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）； 谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能； 要自信，不要拐弯抹角。要自信

46、，不要拐弯抹角。45学习交流PPT5.3.2 5.3.2 与英国商务沟通技巧与英国商务沟通技巧 英国是最早的工业化国家，早在英国是最早的工业化国家，早在1717世纪，它的贸易世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上，英国曾经被称就遍及世界各地。历史上，英国曾经被称“日不落日不落”帝国，帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的民族自这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。 在日常生活中，他们无论说起什么事，总颂扬英国在日常生活中，他们无论说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统

47、、内向、在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的，对新事物总是裹足不前。谨慎的，对新事物总是裹足不前。 从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。46学习交流PPT英国商人的

48、特点英国商人的特点 （1 1）保守，他们愿做风险小、利润少的买卖；）保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； （2 2）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系个人关系 （3 3）等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的）等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的职级和身份；职级和身份； （4 4）重视合同细节，但不能按期履行合同）重视合同细节，但不能按期履行合同 （5 5） 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价缺乏灵活性，不喜欢讨价还价 （6 6）忌谈政治，宜谈天气）忌谈政治，宜谈天气47学习交流PPT与英国商人谈判的技巧与英国商人谈判的技巧 （1 1）注重

49、选择谈论的话题）注重选择谈论的话题 忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。涉及女王，正规的说法是：涉及女王，正规的说法是：”大不列颠及北爱尔兰联大不列颠及北爱尔兰联合王国女王合王国女王“，喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运，喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。动话题。 （2 2）注重身份的对等）注重身份的对等 可选派高级官员出访英国，这样可以满足他可选派高级官员出访英国，这样可以满足他们的自尊自傲心理，增进与客户之间的关系。我方官们的自尊自傲心理，增进与客户之

50、间的关系。我方官员若用流利的英语直接与英国官员谈话，更能博得对员若用流利的英语直接与英国官员谈话，更能博得对方的赏识，从而增进双方的情感。方的赏识，从而增进双方的情感。 48学习交流PPT （3 3）注重遵守时间）注重遵守时间 有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话。忌大声讲话。 （4 4）注意订立合同的索赔条款）注意订立合同的索赔条款 进口商在与英国商人签订的合同