商务谈判价格PPT课件.ppt
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1、精品课件1商务谈判商务谈判 (Business Negotiation)(Business Negotiation) 模块模块5 5 价格谈判价格谈判精品课件2价格谈判价格谈判主要内容:主要内容:l价格的内涵价格的内涵l报价报价l讨价还价讨价还价l价格谈判策略价格谈判策略精品课件3引导案例引导案例l 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求,一周后,厂方约他谈判厂方提出了一份书面要求,一周后,厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是,一开始厂方就花很新的劳资合同。令他吃惊的是,一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况,
2、反常的开头长时间向他详细介绍销售及成本情况,反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策,他便拿起叫他措手不及。为了争取时间考虑对策,他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白,原来是在打字时出了差错,将一看之下他才明白,原来是在打字时出了差错,将要求增加工资要求增加工资12%12%打成了打成了21%21%。难怪厂方小题大做。难怪厂方小题大做了。他心里有了底,谈判下来,最后以增资了。他心里有了底,谈判下来,最后以增资15%15%达达成协议,比自己的期望值高了成协议,比自己的期望值高了3 3个百分点。看来,他个百分点。看来,他
3、原来的要求太低了。原来的要求太低了。精品课件4引导案例引导案例分析:分析:l出价的高低很多技巧和策略在背后起支出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用,从而影响着彼此的心理及认可持作用,从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内的变化度。价格是谈判中不可回避的内容,而且是影响谈判成功或失败的重要容,而且是影响谈判成功或失败的重要内容。内容。 精品课件5价格的内涵价格的内涵l(一)积极价格与消极价格(一)积极价格与消极价格积极价格:积极价格:产品以及其他条家越能满足对方产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望,对方就越觉得你的产品的要求或主观愿望,对方就越觉得你的产品价格便
4、宜,这个就是积极价格。价格便宜,这个就是积极价格。消极价格:消极价格:如果对方对产品及有关条件都很如果对方对产品及有关条件都很不满意,那么这个产品价格一定是昂贵的,不满意,那么这个产品价格一定是昂贵的,这个就是消极价格。这个就是消极价格。精品课件6l比如:知识分子花比如:知识分子花2020元钱买一件衣服觉得很元钱买一件衣服觉得很贵,但花贵,但花3030元买元买2 2本书却不以为然。本书却不以为然。l再如:花再如:花1000010000元修复一台车比花元修复一台车比花3000030000元元买一台新车昂贵的多。买一台新车昂贵的多。l积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它积极价格与消极价格的含义
5、是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩,不同的人,在不同的环带有浓厚的主观色彩,不同的人,在不同的环境下会不同的看法。那么,谈判者所推销的产境下会不同的看法。那么,谈判者所推销的产品价格是品价格是“积极价格积极价格”还是还是“消极价格消极价格”呢?呢?如果是如果是“消极价格消极价格”,怎样使那些消极条家转,怎样使那些消极条家转变为变为“积极因素积极因素”呢?谈判者只有正确回答这呢?谈判者只有正确回答这个问题,才有助于搞好谈判工作。个问题,才有助于搞好谈判工作。精品课件7价格的内涵价格的内涵l(二)实际价格与相对价格(二)实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为单纯的产品标价即为实际价格实际价格。 与
6、产品的有用性相对应的价格即为与产品的有用性相对应的价格即为相对相对价格价格。 谈判者应努力做到:不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。 精品课件8运用相对价格的要素:运用相对价格的要素:l1 1)支付方式的选择)支付方式的选择优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等l2 2)优惠及友好服务)优惠及友好服务免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等l3 3)产品越复杂越高级,价格问题就越微不足道)产品越复杂越高级,价格问题就越微不足道l4 4)性价比)性价比l5 5)企业声
7、誉)企业声誉l6 6)安全感)安全感l7 7)心理价格)心理价格l8 8)产品的功能和优点)产品的功能和优点精品课件9l(三)对(三)对“价格贵价格贵”的理解的理解价格贵,无法接受。精品课件10对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面:对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面: l 1 1、经济状况不佳导致价格太贵、经济状况不佳导致价格太贵 l 2 2、预算的款项有限导致价格太贵、预算的款项有限导致价格太贵 l 3 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 l 4 4、片面的了解市场行情导致价格太贵、片面的了解市场行情导致价格太贵l 5 5、竞争者的价格导致价格太
8、贵、竞争者的价格导致价格太贵l 6 6、与从前的价格的对比导致价格太贵、与从前的价格的对比导致价格太贵 l 7 7、经验性压价导致价格太贵、经验性压价导致价格太贵 l 8 8、试探价格的真假导致价格太贵、试探价格的真假导致价格太贵 精品课件11l (四)商品的有用性是价格的后盾(四)商品的有用性是价格的后盾l 1 1、周详而认真地确立好价格水平、周详而认真地确立好价格水平l 2 2、激发对方的需求欲望,设法使他相信你所、激发对方的需求欲望,设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的提供的产品正是他们需要的l 3 3、使对方的注意力集中在产品的有用性上、使对方的注意力集中在产品的有用性上l 4 4
9、、先价值后价格、先价值后价格l 中心主题:中心主题:避免过早地提出或讨论价格问题。避免过早地提出或讨论价格问题。l 课堂讨论:课堂讨论:什么时间提出价格问题最合适?什么时间提出价格问题最合适?精品课件12一个例子一个例子l刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一 顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价 “这车多少钱?” “” “能便宜多少?”精品课件13 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客您以前来过吧?(了解背景)(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意)您已
10、经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意)您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意)典型情景一精品课件14通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客已经选定车型了吗?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?典型情景一精品课件15如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然, 得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优
11、惠,关键是您要根据您的用车要求,我 帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价, 这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我 还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合, 咱们再谈价格。您看好吗?”“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”典型情景一精品课件16销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间时 间何时开始价格商谈?何时开始价格商谈?典型情景一精品课件17何时开始价格商谈?何时开始价格商谈?话述举例:话述举例:“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定
12、金 把车定下来?”“您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。”“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车, 今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库 里只有7台,其中4台已经预定了。”典型情景一精品课件18导入案例导入案例l 日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是他们日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是他们间交易的第五个年头,去年谈价时,日方压中方间交易的第五个年头,去年谈价时,日方压中方3030美元
13、美元/ /吨,今年又要压吨,今年又要压2020美元美元/ /吨,即从吨,即从410410美元压美元压到到390390美元美元/ /吨。吨。l 据日方讲,他已拿到多家报价,有据日方讲,他已拿到多家报价,有430430美元美元/ /吨,有吨,有370370美元美元/ /吨,也有吨,也有390390美元美元/ /吨。据中方了解,吨。据中方了解,370370美元美元/ /吨是个体户报的价,吨是个体户报的价,430430美元美元/ /吨是生产能力较吨是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共共4 4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。人组成
14、了谈判小组,由中方公司代表为主谈。 精品课件19l 谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在意见,工厂可以在390390美元成交,因为工厂需定单美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。会掌握。l 公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小,若质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小
15、,若在在400400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在在405405410410美元之间,然后主管领导再出面谈,美元之间,然后主管领导再出面谈,请工厂配合。请工厂配合。l 中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。精品课件20l中方公司代表为主谈。经过交锋,价格中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了仅降了1010美元美元/ /吨,在吨,在400400美元成交,比美元成交,比工厂厂长的成交价高了工厂厂长的成交价高了1010美元吨。工美
16、元吨。工厂代表十分满意,日方也满意。厂代表十分满意,日方也满意。l在上述案例中中方成功主要原因是什么?在上述案例中中方成功主要原因是什么?精品课件21价格谈判的流程价格谈判的流程报价报价价格解释价格解释价格评论价格评论讨价讨价还价还价让步与妥协让步与妥协精品课件22报价报价l所谓所谓报价报价,是指谈判的某一方首次向另一方提,是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。交易合同的一种表示。l “价价”是就广义而言是就广义而言, ,并非单指价格并非单指价格, ,而是指而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违
17、包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。与诉讼等一系列内容。l报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”。精品课件23报价报价主要内容:主要内容:l报价的基础与原则报价的基础与原则l谁先报价谁先报价l报价策略报价策略l应对报价应对报价l日式与欧式报价的不同日式与欧式报价的不同精品课件24报价的基础与原则报价的基础与原则(一)报价时要明白以下几点:(一)报价时要明白以下几点:l1 1、报价的根
18、本任务是正确表明己方的立场和、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。利益。l2 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。理的范围报出。l3 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。能否接受。l4 4、报价要高。、报价要高。精品课件25报价的基础与原则报价的基础与原则(二)报价的基础(二)报价的基础l报价的基础报价的基础 报价的原则:通过反复比较和权衡,设法找出通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点,这就是最理想
19、的,最合适的报的最佳结合点,这就是最理想的,最合适的报价价企业的产品成本市场行情 根本基础精品课件26l(三)实施报价(三)实施报价精品课件27精品课件28附附(报价的三种情况)报价的三种情况)卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价(无成交区)0卖方底价买方底价可能成交报价图卖方底价买方底价成交困难报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方底价精品课件29讨论:讨论:l在价格谈判中,经过认真考虑后,你报在价格谈判中,经过认真考虑后,你报出的价格时出的价格时3535万元的价格上限,对方首万元的价格上限,对方首先提出竞争对手的价格是
20、先提出竞争对手的价格是3030万元,要求万元,要求你予以考虑,你会怎样做?如果你予以考虑,你会怎样做?如果3030万元万元的价格不能接受,但对方坚持说不行的的价格不能接受,但对方坚持说不行的话,会找其他合作伙伴,你会怎样做?话,会找其他合作伙伴,你会怎样做?精品课件30报价策略报价策略主要内容主要内容l谁先报价l报价时机l报价起点l报价差别策略l分割报价策略l心理报价策略l中途变价策略精品课件31报价策略报价策略(一)谁先报价(一)谁先报价l案例案例1 1:专家也会犯错:专家也会犯错 l案例案例2 2精品课件32案例案例1 1l专家也会犯错专家也会犯错l有家跨国公司与盖温联系,请他为公司的高级
21、有家跨国公司与盖温联系,请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。l公司董事长事前约见了他,征询对研讨会讨论公司董事长事前约见了他,征询对研讨会讨论主题的意见,盖温扼要讲了对于谈判者而言最主题的意见,盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同,说:这个主题好,董事长极表赞同,说:这个主题好,“能使我能使我的人受益匪浅的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节,。接下来还谈了些其他细节,他要盖温放手去做。他要盖温放手去做。l临告别时,盖温提到了报酬问题。临告别时,盖温提到
22、了报酬问题。精品课件33案例案例1 1l董事长问:董事长问:“你想要多少?你想要多少?”l盖温说:盖温说:“通常都是一天通常都是一天18001800英镑。英镑。”心想他大概会嫌要价太高。心想他大概会嫌要价太高。l哪知他回答得很痛快:哪知他回答得很痛快:“成!请开发票成!请开发票来。来。”l至今,盖温还是搞不清该要多少劳务费至今,盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。才算合适。精品课件34案例案例2 2l 有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。一天,公司总经理派人把他找来,发明的专利权。一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的
23、发明专利,并问他愿意以多少的表示愿意购买他的发明专利,并问他愿意以多少的价格转让。价格转让。l 他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖能卖1010万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他至少要卖至少要卖3030万美元。万美元。l 到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:价,而是说:“我的发明专利在社会上有多大作用,我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多
24、少价值,我并不十分清楚,还是先能给公司带来多少价值,我并不十分清楚,还是先请您说一说吧!请您说一说吧!”这样无形中把球踢给了对方,让这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。总经理先报价。精品课件35l总经理只好先报价,总经理只好先报价,“5050万美元,怎么样?万美元,怎么样?”这位工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经这位工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理再次询问以后,这才认识到这是真的,经过理再次询问以后,这才认识到这是真的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。成了协议。l可见,这位工程师就是靠了这位经理的先报价,可见,这位工程
25、师就是靠了这位经理的先报价,所以才及时修改了自己的报价,得到了他意想所以才及时修改了自己的报价,得到了他意想不到的收获。不到的收获。精品课件36小结:谁先报价小结:谁先报价精品课件37报价策略报价策略l (二)报价时机(二)报价时机l 价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发生兴价值和能为对方带来多少收益,待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。趣后再谈价格问题。l 实践证明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问实践证明,提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时。在谈判开始的时候对方就询问价格,这时价格时。在谈判开
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