第五章-商务谈判开局阶段及其策略-ppt课件.ppt

1、第五章第五章 商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段一、谈判开局的含义一、谈判开局的含义二、谈判开局的任务二、谈判开局的任务三、谈判开局的策略三、谈判开局的策略1ppt课件一、谈判开局的含义一、谈判开局的含义 开局阶段：开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不大，但

2、它却十分重要。因为开的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础开局将为谈判成功奠定良好的基础2ppt课件二、谈判开局的任务二、谈判开局的任务创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛交换意见交换意见开场陈述开场陈述3ppt课件案例案例1：19941994年，美国全年贸易逆差居高不下，约年，美国全年贸易逆差居高不下，约18001800亿亿$ $，其中，对日本的逆差居首位，达，其中，对日本的逆差居首位，达660660亿美元，

3、而这中间的亿美元，而这中间的60%60%的逆差生成于进的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，场，1 1年约年约400400万辆。于是就有了万辆。于是就有了19951995年美日年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标

4、题是：出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？我们能多么开放呢？”4ppt课件接着文字说明：接着文字说明：“请看以下事实，一、对进请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最的小汽车，而

5、美国出口的是大型车。广告最后得出结论：后得出结论：“自由贸易才是成功之路。自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。良好气氛。5ppt课件一、创造良好的谈判气氛一、创造良好的谈判气氛（一）谈判气氛对谈判的影响（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式）影响谈判的方式6ppt课件 案例一：案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国年在日内瓦谈判越南问题

6、时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近表团成员握手的事情，中美断交近20年。年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他

7、见面时的第一句话是：周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经和我握手。我们已经25年没有联系了。年没有联系了。” 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。良好印象。7ppt课件 案例二：案例二：日本原首相田中角荣在日本原首相田中角荣在20世纪世纪70年代为恢复中日年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的迎宾馆内气

8、温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：温，秘书明确地回答：“17.8C”。这舒适的温度使得田中。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。件。8ppt课件 案例三：案例三：几年前，以色列

9、和叙利亚在美国的华盛顿附近的一几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动问走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于

10、打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。双方下一步的磋商奠定很好的基础。9ppt课件（二）谈判气氛的类型（二）谈判气氛的类型热烈的、积极热烈的、积极的、友好的；的、友好的；冷淡的、对立冷淡的、对立的、紧张的；的、紧张的；平静的、严肃平静的、严肃的、严谨的；的、严谨的；10ppt课件（三）谈判气氛的营造 1、高调气氛、高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动

11、，愉快因素成为谈判情情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。势主导因素的谈判开局气氛。（1）感情共鸣法）感情共鸣法通过某一特殊事件来引通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。11ppt课件案例案例2：美国前总统里根访问复旦大学美国前总统里根访问复旦大学,面对面对100多名初次见多名初次见面的学生面的学生,他的开场白一下拉近双方关系他的开场白一下拉近双方关系:”其实其实,我和你们学我和你们学校有着密切的关系校有着密切的关系,你们的谢希德校长同

12、我夫人都是史密斯你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友学院的校友,照此看来照此看来,我和各位自然也就都是朋友了我和各位自然也就都是朋友了!”此话此话一出一出,全场鼓掌全场鼓掌,接下去的交流十分热烈接下去的交流十分热烈.12ppt课件 案例案例3： 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是是你使我有机会回到我的出生地你使我有机

13、会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。13ppt课件（2）称赞法）称赞法通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方

14、的情绪，营造高调的气氛。焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。可其价值时，总是喜不自胜。14ppt课件案例4：东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行

15、得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。15ppt课件（3）幽默法）幽默法用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。16ppt课件罗纳德里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼

16、无知这一点以占尽便宜”。17ppt课件 1945年年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的

17、首席是不言而喻大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅? 18ppt课件 正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无

18、条件投降，就没有今天的审判。如出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。降顺序还比较有道理一点。19ppt课件（4）诱导法）诱导法 诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。20ppt课件

19、2、低调气氛、低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法：低调气氛通常有以下几种方法：（1）感情攻击法）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。21ppt课件（2）沉默法。）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加

20、心理压力的目的。从而达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下几点：采用沉默法时要注意以下几点： 要有恰当的沉默理由。要有恰当的沉默理由。 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。步。22ppt课件案例案例2：有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表真倾听并仔细记录。当美方代表介

21、绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。告诉美方代表己方

22、将在回去研究之后将结果告诉对方。这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。23ppt课件这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于

23、日方的协议。稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”24ppt课件（3）疲劳战术）疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。手，降低对手的热情和谈判情绪。采用疲劳战术应注意以下几点：采用疲劳战术应注意以下几点： 多准备一些问题，而且问题要合理。每个多准备一些问题，而且问题要合理。每个问

24、题都能起到疲劳对手的作用。问题都能起到疲劳对手的作用。 避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。25ppt课件（4）指责法）指责法 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。的目的。26ppt课件案例6：中国某公司到美国采购一套大型设备。中方中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方

25、代表对此大为不满，花了很长时小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。中方代表才发现自己吃了一个大亏。27ppt课件3、自然气氛、自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热自然气氛是

26、指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。摸底。在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点：在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点：（1）注意自己的行为、礼仪。）注意自己的行为、礼仪。（2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。（3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。（4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避的，要采用恰当方式进行回避 28ppt课件（四）合理

27、运用影响气氛因素（四）合理运用影响气氛因素（1）营造轻松的谈判环境 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特 贝文则说，根据他平生参加贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。内举行的会谈，大多比较成功。29ppt课件案例：案例：20062006年年7 7月月252

28、5日距朝核问题六方会谈重开只有不足日距朝核问题六方会谈重开只有不足2424小时，北小时，北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的9 9盏木制宫灯已全盏木制宫灯已全部测试完毕。会场布置已进入收尾阶段，在能容纳千人的会部测试完毕。会场布置已进入收尾阶段，在能容纳千人的会场中央，谈判桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布，六边场中央，谈判桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布，六边形谈判桌中间空地上摆放的，不再是五颜六色的鲜花，取而形谈判桌中间空地上摆放的，不再是五颜六色的鲜花，取而代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄莲和绿叶植物，使代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄

29、莲和绿叶植物，使整个会场的气氛显得更加肃静庄重，与本轮六方会谈的环境整个会场的气氛显得更加肃静庄重，与本轮六方会谈的环境似有共通之处。与前三轮会谈一样，作为东道主的中国代表似有共通之处。与前三轮会谈一样，作为东道主的中国代表团依然坐在面向正南的位置。从这里看去，会场的全景以及团依然坐在面向正南的位置。从这里看去，会场的全景以及落地窗外的葱翠景致一览无余。美国代表团依旧坐在中国代落地窗外的葱翠景致一览无余。美国代表团依旧坐在中国代表团对面。中国代表的西侧依次是韩国、俄罗斯代表团，东表团对面。中国代表的西侧依次是韩国、俄罗斯代表团，东侧则是日本和朝鲜代表团。侧则是日本和朝鲜代表团。 30ppt课件

30、会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化。首先，会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化。首先，各代表团的座席数都增加了。每个代表团主要会谈人员的座位各代表团的座席数都增加了。每个代表团主要会谈人员的座位由上次的由上次的5 5个增加到个增加到6 6个，而且主谈人员身后的座席也增加到了个，而且主谈人员身后的座席也增加到了1515个，分前后两排。大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组，个，分前后两排。大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组，各自围成一圈。据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休各自围成一圈。据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休息时使用。其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有息

31、时使用。其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有“北京六方会北京六方会谈谈”中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前几轮会谈更加精致。会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又几轮会谈更加精致。会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又一遍地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上。一遍地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上。管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求。所有这些细节，管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求。所有这些细节，无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意。无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意。

32、大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全部准备工作均已在大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全部准备工作均已在2424日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施。日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施。 31ppt课件（2）塑造良好的个人形象第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。要求双肩自然放松、下垂；目光的接触要给对方可信可亲的感觉第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。32ppt课件（3）选择中性的话题）选择中性的话题： 中性话题的内容通常有以下几种：中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经

33、历，如游览活动、旅游第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等。胜地及著名人士等。第二，文体新闻，如电影、球赛等。第二，文体新闻，如电影、球赛等。第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好。第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好。第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。33ppt课件（4）传播媒介利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。（5）洽谈座次34ppt课件(一一)谈判双方企业之间

34、的关系谈判双方企业之间的关系 1双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。 2双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。开局创造一个友好、合作、随和的气氛。开局创造一个友好、合作、随和的气氛。 3双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。 采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。 4双方初次接触，以前没有打过交道的企业。双方初次接触，以前没有打过交道的企业

35、。创造一个友好、真诚、合作的气氛创造一个友好、真诚、合作的气氛 35ppt课件 (二二) 双方谈判人员个人之间的关系双方谈判人员个人之间的关系谈判是在两个场合进行：谈判是在两个场合进行：场内交易场内交易，在谈判桌上你来我往，据理力争，在谈判桌上你来我往，据理力争场外交易场外交易，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的疏通，交，在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的疏通，交流与对话。流与对话。有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用。有时场外交易在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的作用。场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟

36、悉、亲密程度。熟悉、亲密程度。36ppt课件 (三三) 双方的谈判实力双方的谈判实力1实力旗鼓相当实力旗鼓相当以合作、互利为中心，创造一个友好以合作、互利为中心，创造一个友好和谐的合作气氛。和谐的合作气氛。2我方实力具有明显优势我方实力具有明显优势与弱方谈判最忌与弱方谈判最忌“霸气霸气”，不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。3我方实力弱于对方我方实力弱于对方对强于我方的对手谈判最忌对强于我方的对手谈判最忌“怕怕”。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着，。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着，大方。大方。 37ppt课件（二

37、）交换意见Personalities（成员）：是指双方谈判小组（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。及在谈判中的地位与作用等。Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的任务和目的Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。双方必须遵守的议程。Pace：进度：进度 ；谈判的进度；谈判的进度38ppt课件（三）开场陈述开场陈述开场陈述 指开始

38、阶段双方就本次洽指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。立场及建议。39ppt课件开场陈述的内容：开场陈述的内容：（1 1）己方的立场）己方的立场（2 2）己方对问题的理解）己方对问题的理解（3 3）对对方各项建议的回答）对对方各项建议的回答开场陈述应注意的问题开场陈述应注意的问题 （1）把握要点）把握要点 （2）镇定自若）镇定自若 （3）留有余地）留有余地40ppt课件开场陈述的方法开场陈述的方法（1 1）从表达效果区分：明示、暗示）从表达效果区分：明示、暗示（2 2）从表达形式区分：）从表达形式区分： 书面形式书面形式 口头形式口头形式 书面表

39、达，并做口头补充书面表达，并做口头补充41ppt课件开场陈述应注意的问题开场陈述应注意的问题（1 1）不要漫无边际的东拉西扯；）不要漫无边际的东拉西扯；（2 2）不要把精力只集中在一个问题上；）不要把精力只集中在一个问题上；（3 3）不要忙于自己承担义务；）不要忙于自己承担义务；（4 4）不要只看中眼前利益；）不要只看中眼前利益；（5 5）不管心里如何，都要表现得镇定自若；）不管心里如何，都要表现得镇定自若；（6 6）要随时纠正对方的某些概念性错误；）要随时纠正对方的某些概念性错误；42ppt课件开场陈述 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生

40、，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” 43ppt课件案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述如下：甲方：“这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问

41、题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”乙方（卖方）：我们非常愿意出售这块土地，但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物，当然这一点是灵活的，我们关心的是价格，反正，我们也不急于出售。44ppt课件三、谈判开局的策略（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略 （三）慎重式开局策略（四）坦诚式开局策略（五）进攻式开局策略（六）挑剔式开局策略45ppt课件（一）一致式开局策略 一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产

42、生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触 注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。例如：“咱们先确定一下今天的议题如何？”“张总，要不你先说说你们的想法”46ppt课件案例：一致式开局策略主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？客方：可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？主方：很好，咱们谈一个半小时如何？客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。行主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？47ppt课件（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开

43、始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。注意：注意：采取该策略时不要违反商务谈判的采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。48ppt课件案例案例2：保留式开局策略：保留式开局策略有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的贵公司的实力到底如何，能否请

44、您向我们就介绍一下以增实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是“近近水楼台水楼台”。贵公司如果与我们合作的话，肯定会。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意比其他公司合作得满意。 49ppt

45、课件（三）慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳50ppt课件（四）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方 51ppt课件案例案例3：坦诚式开局策略：坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也

46、懂经济、我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋洋先先生可以交一个我这样的生可以交一个我这样的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。52ppt课件（五）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。适用场景：对方以势压人 注

47、意：有理、有利、有节 要切中要害，对事不对人53ppt课件案例案例4：进攻式开局策略：进攻式开局策略 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快

48、的结果，我希望我们不要再为这个致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。54ppt课件（六）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从

49、而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的 适用场景：对方有过错55ppt课件案例5：挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨

50、价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。56ppt课件 第三节第三节 报价阶段的技巧报价阶段的技巧 报价报价指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价格条检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价格条件具有重要的地位。件具有重要的地位。57ppt课件一、报价的原则一、报价的