第一章国际商务谈判概述ppt课件.ppt

1、国际商务谈判国际商务谈判2019-1一、课程基本信息一、课程基本信息 1、课程名称（中、课程名称（中/英文）：英文）： 2、课程性质：专业必修、选修等、课程性质：专业必修、选修等 3、周学时、周学时/学分：学分： 4、开课对象：请注明相关专业、开课对象：请注明相关专业2019-2二、课程简介二、课程简介 本课程系统介绍了国际商务谈判的基本理论本课程系统介绍了国际商务谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的入详尽展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等方面的内在动因。文化、历史和社会等方面的内在动因

2、。2019-3三、教学进度表（学时数、学分数三、教学进度表（学时数、学分数及学时数具体分配）及学时数具体分配）2019-4四、考核方式和成绩记载说明四、考核方式和成绩记载说明 根据本校授课教师具体情况而定。（例如根据本校授课教师具体情况而定。（例如：考核方式为考试。严格考核学生出勤情：考核方式为考试。严格考核学生出勤情况，达到学籍管理规定的旷课量取消考试况，达到学籍管理规定的旷课量取消考试资格。综合成绩根据平时成绩和期末成绩资格。综合成绩根据平时成绩和期末成绩评定，课堂考勤占评定，课堂考勤占10% ，平时作业占，平时作业占40%，期末成绩占，期末成绩占50%。）。）2019-5第一章第一章 国

3、际商务谈判概述国际商务谈判概述 第一节第一节 国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点 第二节第二节 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类 第三节第三节 我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则 第四节第四节 国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序2019-6本章主要内容本章主要内容 国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本程序和主要方式。程序和主要方式。 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国。际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。际惯例和外

4、交外贸政策遵循的基本原则。2019-7本章学习目标本章学习目标 1.国际商务谈判的基本概念与特点国际商务谈判的基本概念与特点 2.国际商务谈判的种类和基本程序国际商务谈判的种类和基本程序 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则原则2019-8第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述第一节第一节 国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点2019-9一、国际商务谈判的定义一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行

5、为过程。 （二）商务谈判（二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。2019-10一、国际商务谈判的定义一、国际商务谈判的定义 （三）国际商务谈判（三）国际商务谈判(International Business Negotiation) 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程中充满了利害冲突和矛盾。2019-11二、国际商务谈判的

6、特点二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心2019-12二、国际商务谈判的特点二、国际商务谈判的特点 （二）国际商务谈判的特殊性（二）国际商务谈判的特殊性 1.既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.国际商务谈判涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂2019-13第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述第二节第二节 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类 2019-14

7、一、按参加谈判的人数规模来划分一、按参加谈判的人数规模来划分 个体谈判个体谈判 谈判双方各只有一人参加，所选择的谈判人员必须是全能型的。 集体谈判集体谈判 各方都有多人参加，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。2019-15二、按参加谈判的利益主体的数量来划分二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 双方谈判双方谈判 参加谈判的利益主体只有两个，利益关系比较明确具体，容易达成一致意见。 多方谈判多方谈判 参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂，难以协调一致。2019-16三、按谈判双方接触的方式来划分三、按谈判双方接触的方式来划分 口头谈判口头谈判 双方谈判人员进行面对面的口头交谈协商，便于

8、交流思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和交易的诚实可靠性。 书面谈判书面谈判 谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈，比口头谈判方便，但不便于双方相互了解。2019-17四、按谈判进行的地点来划分四、按谈判进行的地点来划分 主场谈判主场谈判 对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行。 客场谈判客场谈判 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。 中立地谈判中立地谈判 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。2019-18五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 （一）让步型谈判（一）让步型谈判 谈判者希望避免冲突，随时

9、准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议而不是获取胜利。 （二）立场型谈判（二）立场型谈判 谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。 （三）原则型谈判（三）原则型谈判2019-19五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 （三）原则型谈判（三）原则型谈判 谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案，通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的价值。2019-20第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述第三节第三节 我国国际商务谈判的

10、基本原则我国国际商务谈判的基本原则2019-21我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则 一、平等互利的原则一、平等互利的原则 在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 二、灵活机动的原则二、灵活机动的原则 在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧。2019-22我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则 三、友好协商的原则三、友好协商的原则 本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议

11、。 四、依法办事的原则四、依法办事的原则 谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规定和要求，用语明确，以免日后发生争执。 五、原则和策略相结合的原则五、原则和策略相结合的原则 既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、有节”方针。2019-23第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述第四节第四节 国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序2019-24一、国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 商务谈判前的工作就是要做到知己知彼在缺乏经验的情况下，准备工作显得尤为重要，在与经验丰富的对手谈判时，就更要重视谈判前的准备工作 1.对谈判环境因素的

12、分析 2.信息的收集 3.目标和对象的选择 4.谈判方案的制定 5.模拟谈判2019-25一、国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序 （二）开局阶段 开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入 具体交易内容商谈之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主体关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调2019-26一、国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序 （三）正式谈判阶段 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败位置，双方就交易的内容和条

13、件进行谈判的时间和过程 1.询盘 2.发盘 3.还盘 4.接受2019-27一、国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序 （四）签约阶段 谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议后，为了明确各方的权利和义务，通常以文字形式签订合同 书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致2019-28二、国际商务谈判的二、国际商务谈判的PRAM模式模式 （一）PRAM谈判模式的构成 1.制定谈判计划 2.建立关系 3.达成使双方都能接受的协议 4.协议的履行与关系为耻2019-29二、国际商务谈判的二、国际商务谈判的PRAM模式模式 （二）P

14、RAM谈判模式的运转2019-30后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field讨论与思考讨论与思考 1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有那些？要特点有那些？ 2.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以分为哪些类型？，国际商务谈判可以分为哪些类型？ 3.国际贸易谈判的基本程序是怎样的？国际贸易谈判的基本程序是怎样的？ 4.国际商务谈判的国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的模式是怎样运转的？与一般的谈判过程相比，他强调了哪些？与一般的谈判过程相比，他强调了哪些因素？因素？2019-33