报价培训教材(学习稿)课件.ppt

1、报价/投标技巧培训材料采办服务部 / 徐喆报价 / 投标的解释报价 / QUOTATION投标 / TENDERING中文解释提出商品、股票、证券的当前价格的行为或公布的出价、要价和价格投标者提出价格，以获取中标英文解释The calculated cost of a piece of work.A statement of the price one would charge of doing a job.对应词汇询价 / INQUIRYREQUST FOR QUOTATION招标 / INVITE BIDDING总结投标 / 报价分别 我公司报价投标供货范围 范围有限，品种单一 范围较广，

2、品种较多技术含量 技术较低技术比较复杂，需要较多的技术支持文件总价金额较小金额较大资质要求 没有或只需要较少的资质文件要求完整的资质相关文件配套服务 单笔买断式项目涉及到安装、调试、备件供货、保修期等配套服务项目订单和合同的区别订单 / PURCHASE ORDER合同 / CONTRACT中文解释 企业采购部门向原材料、燃料、零部件、办公用品等的供应者发出的定货单两人或几人之间、两方或多方当事人之间在办理某事时,为了确定各自的权利和义务而订立的各自遵守的条文英文解释A commission or an instruction to buy somethingAn agreement betw

3、een two or more parties, especially one that is written and enforceable by law不同总结投标主要工作 资格评审 投标文件编制 投标澄清 合同审核中国招标投标法资格评审的目的 项目组通过资格评审对招标项目中的候选厂家的公司资质、产品性能、生产能力、经营状况、履约条件进行调查和评估。以最终判定招标厂家名单以及招标策略。 候选单位也应该通过资格评审机会了解项目需求以及招标项目的基本信息，并借此机会制定项目跟踪计划以及对本公司进行推广。 资格评审实际上是一个双方相互了解的过程，以确定下一步工作如何开展。资格评审文件要求资质文件

4、质量管理安全管理设施资源产品性能调查表格营业执照质量手册EHS手册组织架构产品简介安全调查表税务登记证ISO9000证书EHS认证主要人员简历产品性能参数质量调查表财务报表合格供货商管理程序事故记录人力资源状况产品证书公司基本信息采购管理程序主要设备清单业绩表业务范围分包管理程序场地状况分支机构运输能力购买标书 携带公司营业执照副本和公司授权函正本并加盖公章； 本人身份证明文件； 一定金额的标书费； 电子文件存档的U盘或其他设备投标文件编制投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。投标人要到指定的地点购买招标文件，并准备投标文件。在招标文件中，通常包括招标须知，合同的一般条款、合同

5、特殊条款，价格条款、技术规范以及附件等。投标在编制投标文件时必须按照招标文件的这些要求编写投标文件。 投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并拧求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。投标文件通常可分为：1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函

6、、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。投标文件编制商务标技术标价格标供货范围、产品和备件清单供货范围、产品和备件清单供货范围、产品和备件清单交货期、交货地点、交货条件、保质期时间交货期、交货地

7、点和条件合同单价和总价法人授权信和投标负责人联络方式项目执行计划（分包、产地等）服务人员人工费付款方式、信用证条款和开户行信息质量管理计划备件单价投标保函产品性能参数其他费用合同条款项目进度甘特图商务异议或建议提交文件清单其他商务或资格文件技术异议或建议优化方案或其他技术支持文件供货范围 服务范围 设计、采购、制作、检验、取证、仓储、包装、运输、安装、技术支持等； 成品清单 临时辅助设备或材料清单 备件清单（一般为2年）交货 - 常用商贸词汇交货租船提单FOBEXWCHARTER TRANSPORTRAILWAY BILLCFRFASCHARTY PARTYAIRWAY BILLCIFDAFD

8、EMURRAGE / DESPATCHPARCEL POST RECEIPTFCADESLINER TRANSPORTBILL OF LADINGCPTDEQMULTIMODAL TRANSPORT DOCUMENTSCIPDDUEXWDDP商贸词汇解释授权函公司授权函联络方式付款方式 正常情况下，除非事先同业主进行良好的沟通，否则不得随意更改付款方式和条款，不然会很大程度的影响中标； 一般要求投标人在此填写准确的银行信息； 部分投标业主会给出可在T/T和信用证中可选择的付款方法，应明确指定投标保函 正常情况下投标保函格式为业主提供； 投标保函的金额一般不会超过2%； 可采用汇款或开支票的形式

9、代替投标保函； 保函和价格标一起密封； 如果投标有效期为60天，那么保函的期限应按照90天开具； 投标完成后，无论中标与否，都应向业主索取投标保函的正本回来到银行办理完结。项目执行计划 阐述投标方对该项目执行过程的总体规划和工作步骤，使取得业主对于将合同授予投标方的信任。 项目执行计划应该包括： 项目管理的阐述和组织机构 各级岗位的职责 设计工作的安排和控制 采购控制 建造流程和施工程序 安装流程和施工程序 参考规范明细 交货状况和运输安排等项目执行计划质量执行计划 阐述项目执行过程中的质量管理体系的运行以及如何实施。 质量执行计划应包括： 项目质量管理组织机构 各岗位管理职责 文件控制程序

10、采购质量管理流程 建造质量管理流程 检验和测试（ITP）等质量管理执行计划项目进度甘特图进度控制S曲线图人力柱状图提交文件清单（SDDR） 提交文件清单包括所提交文件名称、数量、时间等 提交文件应该按照管理文件、技术文件、质量文件、施工程序、工程报告、证明文件、运输文件进行分类 清单内的文件提交完成后，业主才对项目视为完工，支付最后款项。所以在编制清单时不要一味符合业主所提出的要求，应该在根据自身实际能力条件出发编制文件清单。提交文件清单报价策略 价格决策常规报价策略（15%20%）保本微利策略（10%）高价策略（20%30%）常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工

11、程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。 如果夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略。甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。 专业技术要求高、技术密集型的项目； 投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小； 支付条件不理想、风险大的项目； 技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目 竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目； 为开拓市场急于寻找客户、解决吃饭问题； 交货期甚短，设备和劳力超常规的项目； 特殊约定(如保密单位)需有

12、特殊条件的项目。 投标价格计算影响投标报价的直接因素主要有两项，一是直接利润或预期利润；二是中标概率。承包项目的目的就是为了最大限度地获取利润，无利可图的项目一般情况下不会去投标，但是，获取的直接利润越大，中标的概率就越低，这是一对矛盾。如何解决这一矛盾，既要获得尽可能多的利润，又希望中标概率尽可能的高，这便是我们所要解决的课题，也就是在投标中所应采取的策略。 直接利润（I）= 报价A 成本B预期利润（E）=中标概率（F）X （报价A 成本 B）如何通过中标概率和预期利润来计算出应该选择的报价报价计算公式报价技巧承包企业为了中标并获得期望的效益，在投标全过程都要研究报价技巧问题。除了前述的基本

13、策略分析外，还要根据实际情况，采取一些必要的措施、技巧和方法。(一)不平衡报价。是指在总价基本确定的前提下，调整内部各子项的报价，以期既不影响报价，又可在中标后获取较好的经济效益。通常有下列几种情况。一是对早期结帐的项目的单价可以高报，以利资金周转。对后期项目单价适当降低。二是估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。三是图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，其单价宜降低。四是没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高，这样既不影响总报价，又可多获利。(二)多方案报价法。如果业主拟订的合同要求过于苛求，为使业主修

14、改合同要求，可提出两个报价，并阐明按原合同要求规定，报价为某一数值，倘若合同做某些修改，可降低造价一定百分比，以此来吸引对方。(三)突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如表示不打算投标，或打算投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几个小时，突然前往投标，并压报价，从而使对手措手不及而败北。当然，不论采取何种策略和技巧，争取较高的利润回报和较高的中标概率，则是不能变更的原则。 最低报价中标法报价技巧最低报价中标法是国际招投标通常采用的评标办法，其招投标程序一般有：业主公开发布招标公告和资格预审文件-投标商递交资格预审申请文件-业主向通过资格预审的投标商发出投标邀

15、请-投标商投标-开标-报价最低者中标。在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标办法，利用世行贷款的国内招标项目也多采用这种办法。最低报价中标法的优点是：能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加强管理、注重技术进步和淘汰落后技术；可最大程度的减少招标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至最低，使招标过程更加公开、公正、公平。在国内的若干年运用中也暴露出一些问题：一些国有施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求企业又不得不调整追加造价;有些企业以主厂投标,低价中标后用联营厂产品订合同,所以这些使最低价招标,结果违背了招

16、标的初衷，后来逐渐被其他几种办法所取代。最低报价中标的报价技巧主要有两方面：百分制评标法报价技巧百分制评标法是根据工程规模大小、复杂程度、侧重点不同等因素，分别对投标商的商务、技术、价格等指标赋分，总分为100分。评标时根据评分标准对各种投标商进行评价，得分最高者中标。在以上诸多的评分中“工程报价”一般占4060分，商务占10分，交货占10分，技术占2040分，价格是中标与否的关键，对工程报价的评价又分为：A标法、B标法、AB值评标法等。A 标法标法A标法是由业主或招标代理人根据经批准的初步设计及概算，综合考虑投资、工期、质量三者间的关系，自主确定招标项目的标底价格并以此作为评标标底。在标底n

17、%和标底m%间为有效报价，并对有效区间n%m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种方法简单易行，基本可满足业主的预期要求；缺点是由于人为原因保密性不高，或由于编标人员对市场供求状况及平均生产水平估计不足，所编标底未能掌握在批准的概算范围内，往往造成标底过高或过低。针对这种评标办法的报价技巧主要是：百分制评标法报价技巧B 标法标法B标法是招标人根据批准的概算情况，舍去个别投标商根据自身竞争需要确定的不合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底n%m%的报价为有效报价，评审时对有效区间n%m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市

18、场供求关系，但较少体现业主的愿望，容易让投标人钻空子，导致标底失真，不利于竞争，通常适用于施工工艺较简单的工程。针对这种评标办法的报价技巧主要是： 百分制评标法报价技巧“AB”值评标法值评标法AB值评标法是由招标人编制一个标底A，舍去投标商高于A值n%和低于A值m%的报价后，计算其他各有效投标商的平均报价BB1B2Bn）/n，根据公式：DAK1BK2计算出评标的复合标底，式中： D-评标的复合标底； A-业主编制的标底； B-有效投标商的平均报价； K1-业主编制的标底占复合标底大权重系数，一般为0.40.7； K2-投标商有效平均报价占复合标底大权重系数，一般为0.60.3；在复合标底D的n

19、%m%范围内的报价为第二轮有效报价可进入评标阶段。评标时对n%m%区间的不同区段赋分。如：以复合标底的X%为满分60分，报价每高于此值1%扣2分，每低于此值1%扣1分，以得分高的报价为最优报价。这种方法兼顾了招标人（业主）的期望和市场实际生产力水平（即投标商的期望），便于理解和操作；假如业主标底泄露出去，也不会带来太大的不良后果，一定程度上杜绝了暗箱操作，有利于投标商公平竞争。缺点是：从某种意义上说保护了当前平均先进的生产水平，若在投标中确实有个别投标商采用新技术、新方法，大幅度提高了生产率或采用了更为廉价的新材料从而降低了成本、报价，反而有可能使报价低于评标范围而被淘汰，不利于技术进步。报价

20、技巧：根据评标办法分析，要想确定最优报价CWDX%（AK1BK2）X%至少有两个未知数：业主标底A和投标商有效报价的平均数B，而要进一步确定B又有n个未知数B1、B1、Bn，所以要想在开标前确定最优报价Cw是不可能的；但是有一个基本原则，即不仅要保证报价C在业主标底A的n%和m%间，还要保证C最接近最优报价CwDX%。我们设定自己的预算水平与业主相当，令我们的预期价UA。根据以上分析首先用极限原理定性地确定最优报价范围，然后再根据概率分析和心理分析建立数学模型定量地估算出最优报价Cw。评审法投标技巧 评审法就是由评标小组首先对投标书进行评价，推荐23名拟中标单位后，再由领导小组或专家小组审查，

21、最终确定一个中标单位的评标办法，此法可以由企业结合招标单位的历史业绩,资质及工程实际要求来选择性价比较好的单位,这样一来,即可保证工程质量,又可保持较低价投入,其中评标小组评标阶段所采用的评标办法不外乎最低报价法或百分制评标法，其报价技巧不再叙述。 无标底评标法投标技巧 国内招投标经历最低报价评法、A标法、B标法、AB标法、评审法等一系列办法后，近年来又出现了“无标底评标法”，其实这种办法就是“最低报价评法”的回归或改良，其实质和操作技巧与“最低报价评法”一样。 通过工作实践，我们认识到：针对不同的评标方法，采用不同的报价技巧，结合投标经验，艺术性地运用就可以从报价上占据较为有利的优势，从而提

22、高中标率。当然报价优势仅是中标的一个重要部分，仅掌握报价技巧还是不够的，还需要从施工组织设计、工期、质量、企业信誉、企业业绩、企业人员、财务、设备状况、公关等诸多因素着手，多方面研究、总结、提高，才能最大程度地提高中标率，为企业的生产经营打下坚实的任务基础。 制作标书应注意问题1对招标人的特别要求要注意，再决定是否投。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩；再如，参加国际标的必须获得有进出口经营权的企业方可参加，等等。2应认真领会1）前附表各要点，2）招标文件各要点，3）投标文件部分，尤其组成和格式，4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间，5）文件递交方式时间地点，以及密封

23、签字要求，6）几个造成废标的条件，7）参加开标仪式；8）积极作好澄清工作3投标文件应严格按规定格式制作，如开标一览表，投标函，投价表，资格声明，授权书等，包括银行保函格式亦有统一规定，不能自己随便写。4技术规格的响应投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标。次要指标亦应作出响应；认真填写技术规格偏离表，优多少，差多少5价格的选择应报出有竞争力的价格，用降价系数在最后时间调整得出最终报价。6服务维修网点与承诺，一定要写齐，包括备件供应与价格，有的报几年内不变。培训人员，时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。7编制要点注意签字与加盖公章，正本每页小签，报价不能缺项，正本与付本数量，制造厂授权应正规，以制造厂的信函出具，修改地方要签字，打印，装订成册，密封，开标一览表与投标保函单独封存，提前送交投标文件，有效期的计算，若60天，保函有效期则应为90天。