FABE产品介绍法ppt课件.ppt

1、.FABE产品介绍法产品介绍法.什么是FABE ？F-特点A-优点B-好处E-证据.什么是FABE ？ F代表特征(Features): 即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”.什么是FABE ？ A代表优点(Advantages): 即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.”.什么是FABE ？ B代表利益(Benefits): 即商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”.什么是FABE ？ E代表证据(Evidence): 即包括技术报告

2、.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.用用FABFAB介绍你最熟悉的介绍你最熟悉的 .练习:”一分钟自我推销练习” 用FAB方式我叫我叫:王翠花王翠花我很爱笑我很爱笑,所以开所以开朗朗.外向外向.大家都大家都喜欢和我交往喜欢和我交往.故事分享.一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应应这一摞钱只是一个属性（特点这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） .“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点买鱼就是

3、这些钱的作用（优点 Advantage）。）。但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应。 .“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。 .猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱。先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：猫员又说：“肯定没有肯定

4、没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 .想一想：想一想： 通过上面的例子你学通过上面的例子你学到了什么？到了什么？.FABE的家具实战应用 第一步:(F)家具的特征(Feature) 首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征. 要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉. 例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m的标准”.FABE

5、的家具实战应用 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的. 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.”.FABE的家具实战应用 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B). 一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益, 激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品. 例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷

6、呢.”.FABE的家具实战应用 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性. 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板”.FABE的家具实战应用 因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵(F),优于国家规定的25KG/m的标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)

7、呢.您看这儿有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的解剖样板(E).广告里都介绍了哪些广告里都介绍了哪些FABE？.想一想：想一想： 这个广告怎这个广告怎样做到让消费样做到让消费者上当受骗的者上当受骗的.练习:FABE方式介绍南方产品.软床软床.真皮沙发真皮沙发.布艺沙发布艺沙发.衣柜衣柜.餐桌餐桌. 核心精髓：333原则。FABE销售模版卡销售模版卡卖点卖点序号序号顾客关注顾客关注焦点焦点描述描述FABE主要主要123辅助辅助123有方法可以提高我们的效率吗?.推行FABE模板卡的意义 产品业务知识的培训程式化产品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台建立先进销售技术平台(产品品资

8、料库产品品资料库)，量化服务量化服务 保障产品知识培训顺利实施保障产品知识培训顺利实施. 综合提升团队销售力综合提升团队销售力. 有效统一销售口径有效统一销售口径.证据的获得途径 硬件：硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、功能认证、数据证据数据证据销售排行销售排行等；等； 例如：荣誉证书，质检报告例如：荣誉证书，质检报告 软件：软件： 信誉证据信誉证据商誉商誉、服务证据、服务证据保修证保修证、演示证、演示证据据现场演示现场演示、情感证据等。、情感证据等。提示：竞争对手就是你的老师提示：竞争对手就是你的老师! .如何更好的运用FABE 从顾客分类

9、和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手 “一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法” “一个中心一个中心”是是以顾客的利益为中心以顾客的利益为中心，并提供，并提供足够的证据。足够的证据。 “两个基本法两个基本法”是灵活运用是灵活运用观察法和分析法观察法和分析法。.如何灵活运用观察法和分析法推行推行FABE模板卡的核心精髓的核心精髓 333原则原则 3个提问个提问开放式与封闭式相结合开放式与封闭式相结合 3个注意事项个注意事项 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点应在何处挖掘？应在何处挖掘？.FABE推销点应在何处挖掘？ 顾客对顾客对产品需求产品需求的三层次的三层次.FABE销售模版卡操作实务

10、 根据经营实际，与团队沟通筛选样品根据经营实际，与团队沟通筛选样品 依筛选产品特性，设计依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡销售模版卡 确定确定3个提问问题个提问问题开放式与封闭式相结合开放式与封闭式相结合 筛选筛选3个推销点个推销点 筛选筛选3个销售注意事项个销售注意事项 填写填写FABE销售模版销售模版依依FABE原则填写原则填写3-5款产品的款产品的推销点及具体描述推销点及具体描述 实践应用实践应用FABE销售模版卡销售模版卡 依反馈意见修订依反馈意见修订FABE销售模版卡销售模版卡.FABE销售模版卡实战篇.FABE销售模板卡之家具篇3个提问 “请问您是添补家具还是为新房采购？请问您

11、是添补家具还是为新房采购？” “请问还有什么具体要求？请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少”.FABE销售模板卡之家具篇3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本）把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么）投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划）家庭规划）.FABE销售模板卡之家具篇3个掷地有声的推销点 质地质地 工艺工艺 款式款式 价格价格 售后附加价值等等售后附加价值等等如何筛选？如何筛选？.教授农民富二代黑老大练习练习:按根据顾客需求按根据顾客需求FABE介绍介绍1234.精要回顾：精要回顾：今天我们都学到了哪些内容今天我们都学到了哪些内容-.我们共勉我们共勉 ： 学会只是本领学会只是本领 会用方显智慧会用方显智慧.