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1、2022-5-131 国际贸易实务国际贸易实务l国际贸易实务的概述国际贸易实务的概述l国际贸易术语国际贸易术语l国际贸易买卖合同条款国际贸易买卖合同条款l国际贸易买卖合同的商订与履行国际贸易买卖合同的商订与履行2022-5-132 第一章第一章 国际贸易实务概述国际贸易实务概述 教学目的和要求教学目的和要求 初步熟悉国际贸易实务的基本程序初步熟悉国际贸易实务的基本程序 了解国际贸易实务中涉及的法律规范及其适了解国际贸易实务中涉及的法律规范及其适用用2022-5-133 第一节第一节 国际贸易实务的基本程序国际贸易实务的基本程序一、国际贸易实务的概述一、国际贸易实务的概述二、国际贸易实务的基本程

2、序二、国际贸易实务的基本程序2022-5-134一、国际贸易实务的概述一、国际贸易实务的概述l 国际贸易实务是以国际贸易实务是以企业作为研究主体企业作为研究主体，即研究企，即研究企业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活业如何开展和操作具体的国际商品和服务交换活动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。动、在这种活动中应遵循什么规律和原则等。l 本课程的研究对象是本课程的研究对象是国际性商品的流通的具体运国际性商品的流通的具体运作过程作过程。包括：国际贸易的基本程序、国际货物。包括：国际贸易的基本程序、国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物买卖合同条款的主要内容和拟定方法，国际货物

3、买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议买卖合同履行中注意的事项及解决国际贸易争议的途径和方法。的途径和方法。l 从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完从事国贸的基本条件：要有较高的政治素质和完善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；善的知识结构；要有良好的职业道德和商业信誉；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有灵通的信息、雄厚的资金和完备的组织机构；要有防范风险的能力。要有防范风险的能力。2022-5-135国际贸易的主要特点l国际贸易是国与国之间的商品交换。交易的国际贸易是国与国之间的商品交换。交易的数数量和金额量和金额都比较都比较大大，买卖双方都有融资的要求，买卖双

4、方都有融资的要求l国际贸易从磋商订立合同开始到履行完合同，国际贸易从磋商订立合同开始到履行完合同，间隔时间比较长，买卖双方承担的间隔时间比较长，买卖双方承担的风险大风险大。l国际贸易经过的中间环节比较多，涉及诸多机国际贸易经过的中间环节比较多，涉及诸多机构，只要有一个环节出问题，就可能导致损失构，只要有一个环节出问题，就可能导致损失或引起纠纷。或引起纠纷。l国际贸易易受政治经济形势和其他客观条件变国际贸易易受政治经济形势和其他客观条件变化的影响。化的影响。2022-5-136风险的分类风险的分类 l信用风险l运输风险l汇率波动风险l政治风险l贸易欺诈风险l由于法律体系不同而产生的风险2022-

5、5-137国际贸易涉及的有关机构l 出口公司出口公司l 进口公司进口公司l 运输公司运输公司l 保险公司保险公司l 出口的银行和进口的银行出口的银行和进口的银行l 检验机构检验机构l 海关海关l 仲裁机构或法院仲裁机构或法院2022-5-138二、国际贸易实务的基本程序二、国际贸易实务的基本程序 l国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方国际贸易包括进口贸易和出口贸易两个方面。商品从生产加工开始到消费者手中需面。商品从生产加工开始到消费者手中需要进过一系列过程，每一个业务环节之间要进过一系列过程，每一个业务环节之间密切相联。密切相联。l从基本业务程序看，国际贸易实务程序大从基本业务程序看，国际贸易

6、实务程序大致可分为三个阶段：致可分为三个阶段： 交易准备工作交易准备工作、交易交易的洽谈和合同的订立的洽谈和合同的订立、合同的履行合同的履行。（简。（简称准备、洽谈与签约、履约三阶段）称准备、洽谈与签约、履约三阶段）2022-5-139l 进出口贸易以进出口合同为中心进行的。期间要经过三个阶段准备、洽商与签约、履约。l 进出口商为了达成买卖合同，首先必须寻找潜在的买方或者卖方，因此要开展国际市场调研调研，确定目标市场，然后进行函电往来，建立业务关系，这是合同的准备阶段l 之后潜在的买卖双方进行磋商，一般通过询盘、发盘还盘和接受几个环节，最终签订贸易合同。这是洽谈与签约阶段。l 随后，买卖双方按

7、照合同约定履行各自的义务。交付货物和单据，转移货物的所有权是卖方的基本义务；受领货物并支付价款是买方的基本义务。2022-5-1310国际贸易的基本程序图国际市场调研国际市场调研交易磋商交易磋商签签 订订 合合 同同履履 行行 合合 同同询询 盘盘发发 盘盘还还 盘盘接接 受受2022-5-13111 1、交易前的准备工作、交易前的准备工作l 进行国际市场调查进行国际市场调查。包括进口国市场与客户的调。包括进口国市场与客户的调研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。研，其目的是做到知己知彼，掌握主动权。l 制定进出口商品的经营方案或价格方案制定进出口商品的经营方案或价格方案。其目的。其目的是实现

8、企业的预期成本和盈利目标。是实现企业的预期成本和盈利目标。l 对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划划，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企，加强出口商品的广告宣传，其目的是提高企业的知名度。业的知名度。l 对外建立业务关系对外建立业务关系。其目的是保证国际贸易业务。其目的是保证国际贸易业务持续性稳定的发展。持续性稳定的发展。2022-5-1312国际市场调研的步骤确定调研确定调研 目标目标制定调制定调研计划研计划执行调研执行调研 计划计划分析结果并分析结果并撰写报告撰写报告1 1、确定调研目标确定调研目标：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存

9、在的问题，：在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题，进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。进而确定调研目标。这对整个调研的决策也是至关重要的。2 2、制定调研计划制定调研计划：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息：首先要确定营销决策需要哪些信息？而后再制定信息的来源，即取得信息的途径。的来源，即取得信息的途径。3 3、执行调研计划执行调研计划：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。：主要包括，收集、处理和分析数据资料等工作。4 4、分析结果并撰写报告分析结果并撰写报告：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明：调研的最后阶段是对调研结果作出解释和说明并作出结论

10、，向决策部门提交调研报告供决策者参考。并作出结论，向决策部门提交调研报告供决策者参考。2022-5-1313制定出口商品经营方案l出口经营方案就是出口企业根据国家的方出口经营方案就是出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，对出口商品在针政策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期内所做的全面业务安排，其目的一定时期内所做的全面业务安排，其目的是实现企业的预期目标。是实现企业的预期目标。l出口经营方案一般包括：出口经营方案一般包括：货源情况、国内货源情况、国内市场情况、出口经营情况、推销计划安排市场情况、出口经营情况、推销计划安排和计划采取的措施等和计划采取的措施等。2022-5-1314对出

11、口产品要落实货源、制定出口商品的对出口产品要落实货源、制定出口商品的生产计划生产计划l落实货源，制定出口产品的收购（生产）落实货源，制定出口产品的收购（生产）计划是保证按时按质交货保障。计划是保证按时按质交货保障。l落实货源的收购计划是专业外贸代理公司落实货源的收购计划是专业外贸代理公司在出口交易前的必要工作，其主要收购方在出口交易前的必要工作，其主要收购方式有：直接收购、间接收购和调拨收购。式有：直接收购、间接收购和调拨收购。l建立出口商品的生产体系，为了及时交货建立出口商品的生产体系，为了及时交货外贸代理企业必须对国内货源进行组织，外贸代理企业必须对国内货源进行组织，如发展出口商品生产基地

12、、扶植生产等。如发展出口商品生产基地、扶植生产等。2022-5-1315对外建立业务关系对外建立业务关系l与客户建立业务关系是正式开展进出口业与客户建立业务关系是正式开展进出口业务的重要步骤，是能否达成交易的基础。务的重要步骤，是能否达成交易的基础。l寻找进口商的方法：资料分析法、一般性寻找进口商的方法：资料分析法、一般性方法和网络搜寻法。方法和网络搜寻法。l与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤：表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介表达建立关系的愿望、公司介绍、产品介绍绍l对于客户资信调查的内容和范围：组织机对于客户资信调查的内容和范围：组织机构情况、资信

13、情况、经营范围和经营能力构情况、资信情况、经营范围和经营能力等等。2022-5-1316与潜在进口商联系并建立关系的基本步与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤骤表达建立表达建立关系的意关系的意愿愿公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍资信调查资信调查确定关系与客户关系管理确定关系与客户关系管理2022-5-1317其他相关手续l 相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请相关手续的办理：办理进出口经营权（企业申请报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人报告、企业概况表、进出口商品目录、企业法人营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会营业执照、可行性研究报告和申报前两年企业会计报表）办理海关登记注

14、册（应填写计报表）办理海关登记注册（应填写报关注册报关注册登记申请书登记申请书、批准开业的证件副本、工商管理、批准开业的证件副本、工商管理部门核发部门核发营业执照营业执照副本、银行出具的副本、银行出具的经济经济担保书担保书等）办理出口许可证（申请、审核填表、等）办理出口许可证（申请、审核填表、输入电脑和发证）等。输入电脑和发证）等。l 开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会开展出口促销活动：商标注册、广告宣传展销会促销等。促销等。2022-5-1318 2 2、交易磋商的一般程序、交易磋商的一般程序l 交易磋商（Business Negotiation）也称为交易的洽谈，一般经过询盘、发盘

15、、还盘、接受的过程。最后达成一致意见后签订合同。l 交易磋商的内容，以货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件为主要内容，有时也涉及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等其他内容。前六项为合同的主要条件，因为是买卖双方订立合同不可缺少的内容。l 我国进出口公司在同国外客户建立贸易联系时，为简化交易磋商的内容，加速进程，通常先将印有“一般交易条件”的合同格式递交对方，经双方协商同意后，这些条件就成为今后双方进行交易的共同基础，双方均受此项“一般交易条件的约束”。这对缩短谈判时间和节约函电费用都是有利的。2022-5-1319询盘l 询盘（Inquiry)是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的

16、另一方询问买卖该项商品的有关交易条件，这种口头或书面的表示，在进出口业务中，称之为询盘。l 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运等。而多数只是询问价格，故也称为询价。l 询价通常由买方发出。也可由卖方发出。一方的询价通常表示了与对方进行交易的愿望。希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受。询盘的对象也不限于一人2022-5-1320 发盘（发盘（Offer)Offer)l 发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件，交易的另一方提出买卖该商品的主要交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立

17、合同。这种口并愿意按照这些条件达成交易订立合同。这种口头或书面的表示，称之为发盘或发价。头或书面的表示，称之为发盘或发价。l 发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直发盘可以在收到询盘后发出，也可以未经询盘直接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方接发出。发盘可以由买方发出，习惯上称为买方发盘（发盘（Buying Offer)Buying Offer)或称递盘（或称递盘（Bid)Bid)但多数的发盘但多数的发盘是由卖方发出的。是由卖方发出的。l 发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人发盘既是商业行为又是法律行为。发盘对发盘人具有法律约束力，在其有效期内，若受盘人表示具有法律约束力，在其

18、有效期内，若受盘人表示完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须完全同意发盘内容，交易即告成立，发盘人必须按发盘条件订立合同。按发盘条件订立合同。2022-5-1321构成发盘的必要条件l 发盘应向一个或一个以上特定的人提出。即向指定有名有姓的公司或个人（受盘人）发出。l 发盘内容必须十分明确。即所列条件是完整的（主要交易条件是准确的包括品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险）明确的（指交易条件清楚、具体）和终局的（即肯定的、不能有保留性、限制性的条款）。l 发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。发盘的目的在于签订合同，发盘人应明确表示愿意按照发盘的内容签订合同一经受

19、盘人表示接受，合同即告成立，无需再经发盘人的同意。l 发盘必须送达受盘人。发盘只有送达受盘人视为有效。2022-5-1322发盘的有效期发盘的有效期l 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束，时间或期限，发盘人在发盘的有效期内受其约束，超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的超过有效期发盘人则不再受其约束。因此发盘的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的有效期限既是对发盘人的限制，也是对发盘人的保障。保障。l 发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受发盘的有效期可以作明确的规定，以发盘送达受盘人时开

20、始生效，到规定有效期届满为止。具体盘人时开始生效，到规定有效期届满为止。具体可分为规定一段有效期（如发盘有效期可分为规定一段有效期（如发盘有效期5 5天）和规天）和规定最迟接受的期限（如发盘限定最迟接受的期限（如发盘限7 7日复）两种，也可日复）两种，也可以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。以不明确规定有效期，按惯例在合理时间内有效。2022-5-1323发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销l 发盘发出后有些发盘人由于种种原因要求撤回，发盘的撤回与撤销是不同的。l 撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达收盘人收回发盘阻止其生效的行为。l 撤销是发盘已达到受盘人并已开始生效，

21、发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。发盘在一定条件下可以撤销而在有些条件下有不能撤销。联合国国际货物销售合同公约规定如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人可予以撤销但下列情况不得撤销：（1）发盘是已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着该发盘的依赖采取了行动。2022-5-1324发盘的终止发盘的终止 发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘发盘的终止是指发盘法律效力的消失。发盘效力中止的原因效力中止的原因1 1）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定）在有效期内未被接受而过时。在发盘规定时间内未收到收盘人答复，超过了有效期时间内

22、未收到收盘人答复，超过了有效期原发盘即失效。原发盘即失效。2 2）受盘人拒绝或还盘。）受盘人拒绝或还盘。3 3）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发）不能控制的因素所致。如战争、灾难或发盘人死亡、法人破产等盘人死亡、法人破产等2022-5-1325案例l 请分析下列情况，试问A与B之间的合同是否成立？为什么？l 11月1日：A邮寄一份实盘给B。l 11月8日：A邮寄一份撤销通知给B。l 11月11日：B收到A的实盘，并立即用电报发出接受通知。l 11月15日：B又邮寄一份确认函，确认他与11月11日发出的 接受电报。l 11月20日：B收到A邮寄的撤回通知。事后双方对该项合同 是否成立，发生纠

23、纷。l 问：合同是否成立？为什么？2022-5-1326分析指导l A、B之间的合同已经成立。l 理由：首先，11月1日A邮寄的发盘于11月11日送达B处时已生效，B于当天就发出有效接受通知。根据一方发出发盘，经另一方有效接受而合同成立的原则，A与B之间的合同已成立。其次，A在寄出发盘以后，又于11月8日寄出一份撤回通知，但是实盘已于11月11日送达B处而生效，由于撤回通知于11月20日才送达B处，即发盘通知达到在先，撤回通知到达在后，因此该项撤回通知没有撤回的效力。2022-5-1327 还盘（还盘（Counter-offer)Counter-offer)l 还盘是指受盘人不同意或不完全同意

24、发盘的内容，对发盘提出修改或附加条件的表示。l 还盘是对原发盘的拒绝。一经还盘，发盘即告失效。如果受盘人在还盘后又重新表示愿以原发盘开列的条件接收原发盘，这种接受对发盘人是没有约束力的。因为原发盘因受盘人的还盘而失效l 在还盘是对还盘进行的还盘棋性质与还盘相同。一笔复杂的交易往往经过发盘、还盘和多次再还盘才能达成。还盘不是交易磋商的必经阶段。2022-5-1328案例案例 我出口公司甲向国外乙公司发盘，报价小麦500公吨，每公吨260美元，发盘有效期为6天。乙公司两天后回复电中要求将货物价格降为每公吨240美元。4天后，甲公司将这批小麦卖给了国外丙公司，并在第6天复电乙公司，通知其货已售给其他

25、公司。乙公司认为甲公司违约，要求甲公司赔偿。请问，甲公司是否应该赔偿乙公司？说明理由。2022-5-1329分析指导分析指导 甲公司不应赔偿。 理由：乙公司在发盘有效期内复电要求将货物价格降低为每公吨240美元，该行为构成了还盘。还盘一经发出，原发盘即失效，合同因而没有成立。由于合同未成立，所以不存在擅自撤约的问题。2022-5-1330 接受（接受（Acceptance)Acceptance)l 接受就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘之后，在其规定的有效期内，以声明或行为向对方无条件的表示同意l 接受在法律上称为承诺。我国合同法规定：承诺是受要约人同意要约的意思表示。缄默与不行动本身不等于

26、接受。l 接受与发盘一样既是一种商业行为，又是一种法律行为。对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立。此时发盘中的交易条件不仅对发盘人（或还盘人）而且对接受人都构成了法律约束力。l 在这个过程中，发盘和接收是两个不可缺少的环节。2022-5-1331构成接受的条件构成接受的条件（1）接收必须由受盘人做出，缄默或不行动本身不等于接受。（2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容。接受必须与发盘相符。只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的更改，或提出有条件接受，而只能视做还盘。（3）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人。发盘人规定有效期有两种意义：一方面约束发盘人不得在有效期任意撤销或

27、修改发盘的内容；另一方面约束受盘人只有在有效期内作出接受才有法律效力。（4）接受的传递方式应符合发盘的要求。2022-5-1332案例案例l我某进出口公司向国外某客商询售某商品不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日我方与7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生了变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则我方将承担违约的法律责任。l问：我方是否应该发货？为什么？2022-5-1333分析指导分析指导l我方不应发货。l理由：因为我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力。这样双方之间没有合

28、同关系。在市场行情上涨的情况下，我方应继续寻找买家，争取以较高的价格销售。2022-5-1334逾期接受逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期或超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。逾期接受在一般情况下无效。但在下列两种情况下仍然有效：1）发盘人毫不迟疑的用口头或书面将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。2）由于传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受可被认为是有效的，发盘人毫不延迟的用口头或书面通知受盘人认为发盘已经失效，这里关键要看发盘人如何表态。2022-5-1335案例案例l我出口企业根据美商询盘要求，发盘销售某一货物，限对方5日复到有效。美商于4日发电报表示接受。由

29、于电报局投递延误该电报通知于6日上午才送达我公司。此时我方鉴于市场价格已经上涨，当即回电拒绝。但美商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同还有效成立。l问：你是如何看待这件事情的？2022-5-1336分析指导分析指导l根据联合国国际货物销售合同公约第二十一条规定：“如传递正常能及时送达发盘人的情况下，寄发的逾期接受有接受效力，除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面通知被发盘人：他认为他发盘已经失效。”据此，我方在接到该项逾期接受，立即回电拒绝，应认为合同未达成。但如果我方在接电后未予拒绝，应认为合同有效成立。2022-5-1337接受的撤回接受的撤回 接受是在表示同意的通知到达发盘人时生效接受是在

30、表示同意的通知到达发盘人时生效撤回接受的通知应当在接受通知到达发盘人撤回接受的通知应当在接受通知到达发盘人之前或与接受通知同时达到发盘人时，接受之前或与接受通知同时达到发盘人时，接受得以撤回。得以撤回。 接受通知一经到达发盘人即不能撤销因为接接受通知一经到达发盘人即不能撤销因为接受一经生效合同即告成立，撤回接受，即撤受一经生效合同即告成立，撤回接受，即撤销合同，实质上已属毁约行为。销合同，实质上已属毁约行为。2022-5-1338 合同的签订合同的签订l 签订合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，签订合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，将各自的权利和义务用书面形式加以明确的行为将各自的权利和

31、义务用书面形式加以明确的行为l 签定合同的意义：书面合同是合同成立的证据；签定合同的意义：书面合同是合同成立的证据；是履行合同的依据；是合同生效的条件。是履行合同的依据；是合同生效的条件。l 合同成立的有效条件是：必须经发盘和接收才能合同成立的有效条件是：必须经发盘和接收才能成立；合同的标的内容必须合法；当事人必须有成立；合同的标的内容必须合法；当事人必须有订立合同的能力和意思表达必须真实等。订立合同的能力和意思表达必须真实等。l 合同的内容包括：合同的合同的内容包括：合同的标的标的、价格价格、买卖双方买卖双方的权利和义务的权利和义务、预防争议预防争议和和解决争议的方法解决争议的方法。2022

32、-5-13393 3、合同的履行、合同的履行 l 合同履行是签订合同的当事人，按照约定履行自合同履行是签订合同的当事人，按照约定履行自己义务，达到各自经济目的的过程。己义务，达到各自经济目的的过程。l 其基本要求是：贸易双方按合同规定履行自己的其基本要求是：贸易双方按合同规定履行自己的义务。出口方的义务主要是向进口方提交符合合义务。出口方的义务主要是向进口方提交符合合同规定的货物，并移交货物所有权及相关的单据；同规定的货物，并移交货物所有权及相关的单据；进口方的义务主要是向出口方支付价款，收取货进口方的义务主要是向出口方支付价款，收取货物和单据。物和单据。l 合同履行一般包括：合同履行一般包括

33、：商品的交接和检验；安排商商品的交接和检验；安排商品运输和保险；办理进出口手续；货款的支付；品运输和保险；办理进出口手续；货款的支付；单据备制和交接。单据备制和交接。2022-5-1340三、国际贸易实务课程的主要内容l本课程研究的中心在于：面对各国贸易习惯与法律的差异，如何协调中外贸易双方利害关系，在平等互利、公平合理的基础上达成交易，完成约定的进出口任务。l因此本课程的主要内容为四个部分：有关国际贸易的法律与惯例；合同条款；合同签订和履约、贸易方式。2022-5-1341 第二节第二节 国际货物销售合同概述国际货物销售合同概述 l 国际货物销售合同的概念、形式国际货物销售合同的概念、形式

34、和内容和内容l 国际货物买卖合同适用的法律国际货物买卖合同适用的法律2022-5-1342 一、国际货物销售合同的概述一、国际货物销售合同的概述l 国际货物销售合同又称国际货物买卖合同，是指国际货物销售合同又称国际货物买卖合同，是指不同国家和地区之间的买卖双方就货物交易条件不同国家和地区之间的买卖双方就货物交易条件达成利益一致的结果。国际货物买卖以合同为中达成利益一致的结果。国际货物买卖以合同为中心进行的。它适用于货物的进出口。心进行的。它适用于货物的进出口。l 国际货物买卖合同的特点：具有涉外性；较之国国际货物买卖合同的特点：具有涉外性；较之国内合同要复杂；其双方权利和义务是对等的。内合同要

35、复杂；其双方权利和义务是对等的。l 国际货物买卖合同的内容：效力部分，规定了合国际货物买卖合同的内容：效力部分，规定了合同的效力范围和有效条件；权利与义务部分；索同的效力范围和有效条件；权利与义务部分；索赔与争议解决部分。赔与争议解决部分。2022-5-1343国际货物买卖合同的形式国际货物买卖合同的形式l在国际贸易中，对书面合同的形式没有具体的在国际贸易中，对书面合同的形式没有具体的限制，从事进出口贸易的买卖双方，既可采用限制，从事进出口贸易的买卖双方，既可采用正式合同（销售合同和购货合同确认书）（售正式合同（销售合同和购货合同确认书）（售货确认书和购货确认书）、协议也可以采用备货确认书和购

36、货确认书）、协议也可以采用备忘录的形式。此外还有订单和委托订购单等。忘录的形式。此外还有订单和委托订购单等。l在我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种在我国外贸业务中主要使用合同和确认书两种形式。形式。2022-5-1344合同合同l 合同的特点在于合同的特点在于: :内容比较全面内容比较全面; ;对双方的权利义务以及发生对双方的权利义务以及发生争议后如何处理争议后如何处理, ,均有较详细的规定，除了包括交易的主要均有较详细的规定，除了包括交易的主要条件如品名、规格、数量、包装、价格、交货支付外，还条件如品名、规格、数量、包装、价格、交货支付外，还包括保险商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。

37、大宗包括保险商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。大宗商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。l 我国在对外贸易中，使用的合同，分为我国在对外贸易中，使用的合同，分为销货合同销货合同和和购货合购货合同同，这两种合同的格式和主要内容基本一致。，这两种合同的格式和主要内容基本一致。l 合同有合同有正本正本和和副本副本之分，在业务中，之分，在业务中，通常有通常有卖方缮制合同卖方缮制合同正本一式两份经双方签字后正本一式两份经双方签字后，各保存一份。合同的正副本，各保存一份。合同的正副本同时制作，副本无需签字，亦无法律效力，仅供交易双方同时制作，副

38、本无需签字，亦无法律效力，仅供交易双方内部留作参考资料，其份数视双方需要而定。内部留作参考资料，其份数视双方需要而定。2022-5-1345确认书确认书l 确认书是合同的简化形式，它所包含的条款比合确认书是合同的简化形式，它所包含的条款比合同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对买卖双方义务的描述不很详细。这种形式的合同买卖双方义务的描述不很详细。这种形式的合同适用于金额不大批数较多的商品。适用于金额不大批数较多的商品。l 我国在对外贸易业务中使用的确认书，分为我国在对外贸易业务中使用的确认书，分为销售销售确认书确认书和和购买确认书购买确认书，两种确

39、认书的格式基本一，两种确认书的格式基本一致。当达成交易时一般由我方填制一式两份，经致。当达成交易时一般由我方填制一式两份，经双方签字后，各自保存一份，它无正副本之分。双方签字后，各自保存一份，它无正副本之分。l 上述两种形式的合同即正式的合同和确认书虽然上述两种形式的合同即正式的合同和确认书虽然格式内容上有所不同，但在法律上具有同等效力。格式内容上有所不同，但在法律上具有同等效力。2022-5-1346案例l我某公司与某外商洽谈一笔进口交易，经来往我某公司与某外商洽谈一笔进口交易，经来往电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受

40、电传中列有在最后一次我方所发的表示接受电传中列有“以签订确认书为准以签订确认书为准”。事后对方拟就列有详。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。问合同是否已经成立？答复。问合同是否已经成立？2022-5-1347分析指导l合同没有成立。理由是：合同没有成立。理由是：l首先我方最后所发电传列有首先我方最后所发电传列有“以签订确认以签订确认书为准书为准”，这是有条件的接受。，这是有条件的接受。l其次，事后外商提交书面合同草稿，我方其次，事后外商提交书面合

41、同草稿，我方尚未答复。再次说明合同成立的条件并不尚未答复。再次说明合同成立的条件并不具备具备2022-5-1348协议l在法律上，协议一般与合同同义，书面冠以在法律上，协议一般与合同同义，书面冠以“协议协议”或或“协议书协议书”的名称。只要其内容对的名称。只要其内容对买卖双方的权利义务都做了明确、具体规定，买卖双方的权利义务都做了明确、具体规定，它就与合同一样对买卖双方具有法律约束力。它就与合同一样对买卖双方具有法律约束力。l但是如果交易洽商的内容比较繁杂，双方商定但是如果交易洽商的内容比较繁杂，双方商定了一部分条件，还有一部分条件有待进一步商了一部分条件，还有一部分条件有待进一步商洽，于是先

42、签订一个洽，于是先签订一个“初步协议初步协议”，在协议书，在协议书中协议属初步性质的说明，这种协议就不具有中协议属初步性质的说明，这种协议就不具有合同的性质。合同的性质。2022-5-1349备忘录l备忘录是进行交易洽商时用来记录洽商内容，备忘录是进行交易洽商时用来记录洽商内容，以备今后核查的文件。以备今后核查的文件。l如果双方当事人把洽商的交易条完整、明确、如果双方当事人把洽商的交易条完整、明确、具体的记录备忘录，并经双方签字，那么备忘具体的记录备忘录，并经双方签字，那么备忘录的性质和作用就与合同无异。录的性质和作用就与合同无异。l如果双方洽商后，只是对某些事项达成一定程如果双方洽商后，只是

43、对某些事项达成一定程度的相互理解并记入备忘录，或直接冠以度的相互理解并记入备忘录，或直接冠以“理理解备忘录解备忘录”的名称，则这种备忘录不具有法律的名称，则这种备忘录不具有法律约束力。约束力。2022-5-1350订单l订单是指进口商或实际买家拟制的货物订购单在我国外贸实践中，有的客户往往发出订单，要求我方签回。这种经洽商成交后发出的订单实际上是国外客户的购买合同或购买确认书。2022-5-1351国际货物销售合同的内容l 书面合同的基本格式分为书面合同的基本格式分为约首约首（合同的首部）（合同的首部）本文本文（合同的主体）（合同的主体）约尾约尾（合同的末部）三个组成部分。（合同的末部）三个组

44、成部分。l 约首：包括合同的名称、编号、缔约日期、地点、双约首：包括合同的名称、编号、缔约日期、地点、双方名称和地址等。方名称和地址等。l 本文：交易的对象：主要包括货物的名称、质量、本文：交易的对象：主要包括货物的名称、质量、包装和价格；买方的义务：主要是于何时以何种方包装和价格；买方的义务：主要是于何时以何种方式支付货物价款和收取货物；卖方的义务：主要是式支付货物价款和收取货物；卖方的义务：主要是于何时以何种方式交付货物；争议的预防与处理：于何时以何种方式交付货物；争议的预防与处理：主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。l 约尾：包括合同文字的

45、效力、份数、附件的效力以及约尾：包括合同文字的效力、份数、附件的效力以及缔约双方签字和适用的法律、惯例等。缔约双方签字和适用的法律、惯例等。2022-5-1352二、国际货物买卖合同适用的法律二、国际货物买卖合同适用的法律 l各国有关国际贸易的法律是指由国家制定各国有关国际贸易的法律是指由国家制定并在本国主权管辖范围内生效的法律。并在本国主权管辖范围内生效的法律。l国际条约是指两个或两个以上主权国家为国际条约是指两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的公约或协事等方面的权利和义务而缔结的公约或协定等协议的总称。

46、定等协议的总称。国际条约优于国内法。国际条约优于国内法。l国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的并被普遍接受和遵循的规范国际商形成的并被普遍接受和遵循的规范国际商事活动当事人之间权利义务关系的习惯做事活动当事人之间权利义务关系的习惯做法。法。2022-5-1353国际货物销售合同适用的法律规范l 国际货物销售合同适用的法律规范主要包括当事人相关国国际货物销售合同适用的法律规范主要包括当事人相关国家的国内法、有关的国际贸易惯例以及国际公约。家的国内法、有关的国际贸易惯例以及国际公约。l 国内法是指国家制定或认可的并在本国管辖内生效的法律国内法是指国家制定或

47、认可的并在本国管辖内生效的法律l 国际贸易惯例通常是由国际性的组织和商业团体制定的有国际贸易惯例通常是由国际性的组织和商业团体制定的有关国际贸易的成文的通则、准则和规则。关国际贸易的成文的通则、准则和规则。l 国际公约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、国际公约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。其中如公约、协定、协议书等各种协议的总称。其中联合国联合国国际货物销售合同公约国际货物销售合同公约就是约束国际贸易合同的国际公就是约束国际贸易合同的国际

48、公约。约。2022-5-1354联合国国际货物销售合同公约l简称简称公约公约于于19801980年在维也纳外交会议上年在维也纳外交会议上通过，并于通过，并于19881988年年1 1月月1 1日生效。我国于日生效。我国于19861986年年1212月月1111日签字加入并成为该日签字加入并成为该公约公约的成的成员国员国l根据根据公约公约规定，国际货物销售合同有规定，国际货物销售合同有三个特点：第一国际性，即国际货物销售三个特点：第一国际性，即国际货物销售合同是营业地处于不同国家当事人之间订合同是营业地处于不同国家当事人之间订立的；第二，国际货物买卖的对象是货物；立的；第二，国际货物买卖的对象是

49、货物；第三，国际货物销售合同的性质是买卖。第三，国际货物销售合同的性质是买卖。2022-5-1355国际贸易中的法律适用规范的原则国际贸易中的法律适用规范的原则 l意思自治原则意思自治原则：指由双方当事人在订立合同时：指由双方当事人在订立合同时共同选择某国法律作为解决与该合同有关的纠共同选择某国法律作为解决与该合同有关的纠纷的依据。纷的依据。l客观标志原则客观标志原则：指在合同当事人没有选择准据：指在合同当事人没有选择准据法的情况下，依据法律规定和合同的客观标志法的情况下，依据法律规定和合同的客观标志来确定合同的准据法。来确定合同的准据法。l最密切联系原则最密切联系原则：指在当事人没有选择准据

50、法：指在当事人没有选择准据法而只规定了一个原则，即最密切联系原则。由而只规定了一个原则，即最密切联系原则。由法官据此选择一个与合同最密切的法律予以适法官据此选择一个与合同最密切的法律予以适用。用。2022-5-1356案例l某年某年6 6月，马来西亚月，马来西亚A A公司与中国公司与中国B B公司签订公司签订了一份中国大豆的购买合同，合同规定：了一份中国大豆的购买合同，合同规定：马来西亚马来西亚A A公司向中国的公司向中国的B B公司购买大豆公司购买大豆5 5万万公吨，价格条件是公吨，价格条件是FOBFOB大连，规定的目的大连，规定的目的港为坦桑尼亚某港口，合同还明确规定大港为坦桑尼亚某港口，