汽车销售技巧-ppt课件.ppt
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1、汽车销售技巧汽车销售技巧 高洁 介绍介绍1.客户不愿意在客户不愿意在4S店买保险,怎么办?店买保险,怎么办?2客户在几家客户在几家4S店之间来回对比价格,怎么办?店之间来回对比价格,怎么办?3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来?如何把电话里询问底价的客户邀请到店来?1.客户不愿意在4S店买保险,怎么办?一、客户为什么不在4S店买保险?(1.2)二、如何说服客户在4S店购买保险?(1-5)第第1、嫌价格太贵、嫌价格太贵第第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务第第1、采取巧妙的报价策略、采取巧妙的报价策略第第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。、提供两个以上的
2、保险公司给客户做选择。第第3、识别客户不买的托辞、识别客户不买的托辞第第4、用客户的短期损失和长期利益作对比、用客户的短期损失和长期利益作对比从而引导客户做出选择。从而引导客户做出选择。第第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。套餐推荐给客户。一、客户为什么不在一、客户为什么不在4S店买保险?店买保险?我们在寻访中发现,客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。第第1、嫌价格太贵、嫌价格太贵,如果在4S店里面购买,常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险,一辆10万左右的车型,4个保险算下来得4200-4500元左右,
3、而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中,价格要低500到1000左右,这让很多车主选择不在4S店购买。第第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务,因为这个原因而造成的业务流失量也不少,毕竟人家的关系在那里,交情在那里,销售顾问想攻破这层关系坚冰,很难。二、如何说服客户在二、如何说服客户在4S店购买保险?店购买保险?第第1、采取巧妙的报价策略。、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时,不直接询问客户要不要买保险,而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种,先后询问客户:“先生,我们这里可以
4、购买的保险有8种,其中交强险是无论到哪里都要买的,还有另外的7个险种,您看是要3个,还是5个或者全部?”这样的询问方式,会给客户一个暗示,他必须在这家4S店里买保险,不是买不买的问题,而是买多少个险种的问题。不管怎么样,要买一个交强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后,就有可能再买2个或3个险种,这种报价方式获得的成功率很高。第第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。、提供两个以上的保险公司给客户做选择。客户推荐保险公司时,至少要准备两家以上的保险公司向客户推荐,最好是一家大品牌,一家小品牌,大品牌的价格贵一些,小品牌的价格便宜一些,如果其中有一家能把4S店作为定损单位,那就更好。只要
5、有了两家保险公司,报价时一块向客户做推荐,客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。第第3、识别客户不买的托辞。、识别客户不买的托辞。如果不想在4S店买,客户会说有朋友或亲戚做保险业务的,让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候,销售顾问不应该就放弃努力,而是要做一系列事情。首先聪明的销售顾问会询问客户,朋友是在哪家保险代理的是什么业务,能为客户提供哪些具服务等,如果客户都无法回答出来,十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕,销售顾问还可以询问,4s店是否是保险公司的定损单位。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的,而恰好又是4S店能提供的后续服务,从而说服客户放弃从他的朋友那里购买
6、保险,选择在4S店购买保险。第第4、用客户的短期损失和长期利益作对比、用客户的短期损失和长期利益作对比,从而引导客从而引导客户做出选择。户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险,在短期来看确实能少花500到1000块钱,但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情,总得回去请朋友吃顿饭感谢一下,一吃饭,钱就花掉了,最后并没有省钱。而且,以后出了麻烦,虽然可以找朋友帮忙,但是一找朋友帮忙,就会再欠一个人情,接着又需要还人情,还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便,虽然多花了几百块钱,但是得到了贵宾一样的服务,而且接受服务时也心安理得,不会欠4S店任何一个人情,也不需要请销售顾问吃饭。更重要的
7、是,以后出险了,只要一个电话,4S店会有一个专门的团队为客户提供服务,这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中,人情债是最难还得清的。同时,因为4S店是保险公司的定损单位,还是维修单位,那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的,这里面的潜规则客户也是知道的,有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来,甚至还可能赚的更多呢。一举多得,还有什么理由不找4S店买保险呢。第第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个习惯,大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为,如果只点一个汉堡,再
8、要一杯可乐,你会发现价格比较贵,不如点套餐来得更划算。所以,在卖保险的时候,4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子,那么车子的价格就比较贵,或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐,优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐,让客户选。根据客户所选的套餐不同,可以享受不同的价格优惠,而套餐里面的东西都是客户需要的,在4S店买或者在别的地方买都一样要买,还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结,认为在4S店买的东西就是原装的,花高价钱的可能性就会更高。比如,同样一根苹果手机数据线,原装的要几百元,山寨的几十元,虽然便宜很多,但是
9、人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来,把保险打包到里面去,让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。总结总结如果能综合运用好上面提供的5个方法,一般都能让客户在4S店购买保险。一、客户为什么要货比三家?一、客户为什么要货比三家?(1-4)二、我们能为客户提供什么?二、我们能为客户提供什么?三、价格不是购买的唯一因三、价格不是购买的唯一因素素客户在几家客户在几家4S店之间来回对比价格,怎么办?店之间来回对比价格,怎么办?1、充分收集信息,为购买决策做依据。、充分收集信息,为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候,对将要购买的产品是不太了
10、解的,比如对产品、品牌、商家的口碑,市场行情等都需要有更多的了解,所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。2、担心买亏了、担心买亏了,客户购买的时候不一定要一个最低的价格,也不怕买贵了,就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时,发现自己的价格比别人高,心里面会不畅快。3、争取更多优惠,、争取更多优惠,在几个商家之间来回压价,直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。4、为后期价格谈判准备充足的筹码,、为后期价格谈判准备充足的筹码,买卖交易的双方存在严重的信息不对称,在价格谈判过程中,谁掌握了更多的市场行情信息,谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位,会到处了解各商
11、家的交易条件,以作为后期谈判的筹码。一、客户为什么要货比三家?一、客户为什么要货比三家?二、我们能为客户提供什么?二、我们能为客户提供什么?1、更优惠的成交条件,、更优惠的成交条件,能提供比竞争对手更优惠的成交价格,可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。2、更优质的服务,、更优质的服务,能为客户节省更多的时间,减少他购买和使用过程中遇到的麻烦,比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务,上牌服务,产品使用培训服务,产品使用维修保养服务等。3、更热情的态度、更热情的态度,时刻关注客户购买过程中的个人感受,让客户在心情上愉悦舒畅。4、更可靠的承诺,、更可靠的承诺,不仅表现在对产品品质的可靠
12、性承诺上,还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上,比如提供纯正的零配件,保证兑现向客户许下的承诺,解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。5、更多的被尊重,尊重客户的独特需求,、更多的被尊重,尊重客户的独特需求,个性脾气,个人见解和行为表达方式等,让客户获得独特的心理享受。三、价格不是购买的唯一因素三、价格不是购买的唯一因素作为一个汽车销售顾问,当客户在各个店之间作作为一个汽车销售顾问,当客户在各个店之间作价格对比的时候,我们确实很紧张,但也要有价格对比的时候,我们确实很紧张,但也要有一个清醒的认识,客户购车的时候,价格绝对一个清醒的认识,客户购车的时候,价格绝对不会是唯一的因
13、素。如果价格真的是他唯一考不会是唯一的因素。如果价格真的是他唯一考虑的因素,那么他早就去买奇瑞虑的因素,那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪或者比亚迪F0了,这些车是最便宜的,完全符合那些购车了,这些车是最便宜的,完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。如果你同意上述观点,只考虑价格因素的客户。如果你同意上述观点,那么你就可以采用下面这那么你就可以采用下面这6个方法试一试。个方法试一试。1、充分了解竞争对手的优劣势。、充分了解竞争对手的优劣势。2、掌握竞争对手常用的营销策略、掌握竞争对手常用的营销策略。3、告诉客户购车的关键因素是什么。、告诉客户购车的关键因素是什么。4、找到客户的真正决策依据,这是
14、一个核心问题。、找到客户的真正决策依据,这是一个核心问题。5、与客户培养起不可替代的关系、与客户培养起不可替代的关系。6、随时提供真实客户购车过程的案例证、随时提供真实客户购车过程的案例证明。1、充分了解竞争对手的优劣势。、充分了解竞争对手的优劣势。每个商家都有其自身的优势和劣势,有的商家在货源上比较充足,但是销售顾问的服务态度总是不太好,容易店大欺客,导致客户投诉率居高不下,在同品牌中的客户满意度很低。有的商家虽然在售后服务上反应速度很快,但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件,赚客户的黑心钱,还经常被主机厂点名批评。有的商家虽然服务态度很好,但是货源总是供应不上,客户订车后提车遥遥无期,甚至
15、还经常因为把合格证抵押在银行,导致客户提车后无法上牌。有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元,但是他们刚开张,缺乏技术娴熟的售后维修工人,导致客户车辆越修问题越多。我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解,列出他们的优劣势,至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目,在客户询问时,随口用得上。这些罗列出来的竞争对手的劣势项目,就是我们用来消灭竞争对手的子弹。2、掌握竞争对手常用的营销策略。、掌握竞争对手常用的营销策略。除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行,还需要了解他们常用的营销策略有哪些,这些营销策略中,哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处,都要做透彻的分析研究。当客户来店或来电咨
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