1111销售六部曲1资料课件.ppt

1、销售六部曲销售六部曲铺垫引导教育六步曲铺垫引导教育六步曲顾客为什么要做淋巴疗程项目？顾客为什么要做淋巴疗程项目？如何需找创造顾客的需求点？如何需找创造顾客的需求点？如何让顾客长期做淋巴项目？如何让顾客长期做淋巴项目？如何引导教育？如何引导教育？如何抓重点及痛点？如何抓重点及痛点？如何做效果对比？如何做效果对比？铺垫引导教育六步曲铺垫引导教育六步曲1、肾对男人的重要性、危害性: 肾对男性造成的四大危机：肾对男性造成的四大危机：1）疾病的危机（案例分享）疾病的危机（案例分享） 2）衰老的危机：性腺堵塞青春素、动情激素分泌）衰老的危机：性腺堵塞青春素、动情激素分泌下降，容易衰老下降，容易衰老铺垫引导

2、教育六步曲铺垫引导教育六步曲1、找需求：肾淋巴等对男人的重要性、危害性:2、下危机：危机案例、效果案例分享3、铺垫品牌4、铺垫检测、塑造老师5、完美配合6、成交铺垫引导教育六步曲铺垫引导教育六步曲 找需求：各部位男人的重要性、危害性找需求：各部位男人的重要性、危害性: : 淋巴：淋巴： 1 1、腋下淋巴：腋下淋巴：副乳？结节堵塞？排毒代谢差？免疫结节堵塞？排毒代谢差？免疫力低？颜色黑？长疣？力低？颜色黑？长疣？ 腋臭？腋臭？ 2 2、腹股沟淋巴：结节堵塞？毒素堆积？颜色黑？腹股沟淋巴：结节堵塞？毒素堆积？颜色黑？免疫力差？前列腺炎症？月经血块？免疫力差？前列腺炎症？月经血块？ 3 3、手臂三线

3、淋巴：结节堵塞？心包经心经肺经堵手臂三线淋巴：结节堵塞？心包经心经肺经堵塞？心律不齐？手臂粗？脂肪堆积？塞？心律不齐？手臂粗？脂肪堆积？ 3 3、前颈、前颈颈淋巴：结节堵塞？长痘长斑？双下巴？颈淋巴：结节堵塞？长痘长斑？双下巴？脖子粗？颈纹深？甲状腺结节？咽炎喉炎？脖子粗？颈纹深？甲状腺结节？咽炎喉炎？ 4 4、后颈淋巴：肩颈劳损？肩颈僵硬酸痛？筋膜粘后颈淋巴：肩颈劳损？肩颈僵硬酸痛？筋膜粘连？颈椎粘连？头晕头痛？长富贵包？脑供血供氧不连？颈椎粘连？头晕头痛？长富贵包？脑供血供氧不足？足？ 铺垫引导教育六步曲铺垫引导教育六步曲5 5、腘窝淋巴：腘窝淋巴：腿粗？结节堵塞？下肢循环代谢差？水结节堵

4、塞？下肢循环代谢差？水肿？酸痛？静脉曲张？腿粗腿硬？肿？酸痛？静脉曲张？腿粗腿硬？6 6、后腋淋巴：后腋淋巴：结节堵塞？虎背熊腰？脂肪堆积？身材变形？7 7、结肠淋巴：结肠结节堵塞？毒素堆积？便秘？口气？结肠淋巴：结肠结节堵塞？毒素堆积？便秘？口气？ 8 8、大腿蜂窝组织：大腿蜂窝组织：大腿粗？脂肪堆积？代谢差？9 9、带脉：、带脉：肚子大？带脉堵塞？腰腹部代谢差？腰腹部脉堵塞？腰腹部代谢差？腰腹部囤积脂肪？横向发展？囤积脂肪？横向发展？1010、性腺：性腺轴结节堵塞？结节堵塞？性敏感度偏、性腺：性腺轴结节堵塞？结节堵塞？性敏感度偏低？性冷淡？阴毛变白？前列腺炎症？抗菌能力弱？低？性冷淡？阴毛

5、变白？前列腺炎症？抗菌能力弱？ 巨邦品牌塑造巨邦品牌塑造哥，哥，你听说过巨邦吗？巨邦是专业做健康的，是亚洲第一品牌，行业的NO.1；也是目前国内最顶级、效果最好、最具权威性的品牌，被称之为美容行业的爱马仕；它的理念是一百年只做一件事巨邦健康。巨邦可牛了，为推动行业发展拍摄了全球第一部美容行业的电影美人邦！它只与成功者合作，你要不是当地数一数二的美容院（如上海玛莎、长沙你好漂亮、深圳梦圆皇宫、哈尔滨女王等），就是有钱也不会给做的，像我们店也是当地口碑知名度最好的店，符合条件才给做的。这个项目特别专业，会先将你的背部经络疏通了，也有专门做淋巴排毒及内分泌调理的；手法用的都是中医养生手法，产品成分都

6、是纯植物提取非常的安全（很多明星也都用这个品牌，像温碧霞、洪欣、陈法蓉、陈德容等）；巨邦现在市场上做了十六年了，在我们店也做了四年多了，是我们店员工最喜爱、顾客满意度最高的一个项目，90%以上的顾客都有在做，效果非常的好。完美配合三步曲 完美配合三步曲配合一：客户资源高额的业绩来源于：1、高质量客户2、高数量客户1、做好顾客的分析、价格测试（需求点、性格、抗拒点、消费）2、做好业绩规划（总目标、日目标、顾客目标）3、做好邀约及跟进（当天的邀约及提前预约）4、顾客进店做好合理化的安排（时间、项目）完美配合三步曲配合二：聚焦法则要成功：一要专注、二要重复1、项目聚焦法则2、销售聚焦法则完美配合三步

7、曲配合三：做好每一个细节1、顾客赶时间不检测2、两个朋友不安排一个房间3、检测必需做完护理前4、顾问跟单必须全程跟单不得中途离场5、检测之前必须做好交接6、顾客不允许成群检测7、顾客邀约检测间隔时间不得低于30分钟8、无意识的顾客先做好铺垫9 检测时停下手上护理10 大客优先顾客检测前将客人的情况与老师交接清楚顾客检测前将客人的情况与老师交接清楚例如：（消费金额、喜欢做的项目、身体情况、家庭情况、有无护胸例如：（消费金额、喜欢做的项目、身体情况、家庭情况、有无护胸意识）意识） 配合三句话配合三句话1 1、姐，今天您就调吧，总监第一次到我们店，让总监帮您开穴，及、姐，今天您就调吧，总监第一次到我

8、们店，让总监帮您开穴，及根据您的情况调整针对你症状的手法，根据您的情况调整针对你症状的手法， 我以后就知道怎么用针对性我以后就知道怎么用针对性的手法给你做了的手法给你做了2 2、总监，能麻烦您待会帮我们姐开穴吗？再教教我像姐的情况应该、总监，能麻烦您待会帮我们姐开穴吗？再教教我像姐的情况应该用什么手法做最有针对性，谢谢总监了用什么手法做最有针对性，谢谢总监了3 3、总监，您帮我们、总监，您帮我们X X姐设计个针对她的调理方案吧姐设计个针对她的调理方案吧 注意：不要抢老师的话注意：不要抢老师的话 ，在房间里不要聊其他，以老师及检测为中心，在房间里不要聊其他，以老师及检测为中心点。点。如何配合如何

9、配合顾客当天开卡的顾问须在房间确认好： 今天是刷卡还是付现？顾客未带卡的情况下：1、跟顾客回去拿 2、当着顾客的面垫付 3、疗程设计前3天必须天天做 欠款相当于开出去的空头支票高 额 业 绩 零 欠 款1 1、很赶时间的不检测，重约时间、很赶时间的不检测，重约时间2 2、做完护理的尽量不检测、做完护理的尽量不检测3 3、3-53-5成群不检测，两个以上分开房间成群不检测，两个以上分开房间4 4、大客优先、大客优先5 5、检测时停下手上的护理、检测时停下手上的护理6 6、拿套盒产品要快、拿套盒产品要快7 7、检测时不要太多人，要蹲在床的旁边或坐着、检测时不要太多人，要蹲在床的旁边或坐着8 8、刷

10、卡要快，不要欠款、刷卡要快，不要欠款9 9、顾问陪同检测要带纸和笔，写顾客的症状及、顾问陪同检测要带纸和笔，写顾客的症状及疗程调理建议，以便跟单及后期引导效果疗程调理建议，以便跟单及后期引导效果检测注意事项检测注意事项配合时所注意的细节！配合时所注意的细节！1.老师进去后停止所有手上的工作，把自己的凳子给老师，先老师进去后停止所有手上的工作，把自己的凳子给老师，先高八度介绍老师，再低八度介绍客户！高八度介绍老师，再低八度介绍客户！2.检测前准备油、凳子（凳子要调到适当的高度）、纸巾、镜检测前准备油、凳子（凳子要调到适当的高度）、纸巾、镜子、要给老师倒水（拿上笔和纸蹲在旁边、边记边握着客人的子、

11、要给老师倒水（拿上笔和纸蹲在旁边、边记边握着客人的手。手。 3.同时间段来的客人一定要分优质顾客先检测。同时间段来的客人一定要分优质顾客先检测。 4.检测顾客的时候顾问或者店长全程跟踪，不要进进出出。检测顾客的时候顾问或者店长全程跟踪，不要进进出出。 5.美容师一定要先铺垫意识，给客人按美容师一定要先铺垫意识，给客人按5-10分钟，店长或顾分钟，店长或顾问在进去铺垫、再次找需求。然后铺垫老师。问在进去铺垫、再次找需求。然后铺垫老师。 6.美容师或顾问拿产品速度一定要快，拿产品后大大方方放到美容师或顾问拿产品速度一定要快，拿产品后大大方方放到床边。床边。 7.建议给老师准备个检测房，房间里放上鲜

12、花水果、把顾客带建议给老师准备个检测房，房间里放上鲜花水果、把顾客带到房间检测。到房间检测。 8.口径统一，（老师口径统一，（老师 店长店长 美容师美容师 顾问讲老师年龄顾问讲老师年龄 家庭家庭 阅历阅历 爱好爱好 性格性格 话要统一）。话要统一）。 9.不要告诉客人是新项目，当客人会怀疑手法时美容师不要告诉客人是新项目，当客人会怀疑手法时美容师要自信告诉顾客对手法放心要自信告诉顾客对手法放心10.铺垫的价格从铺垫的价格从2980，3980，4980，8800，13800，23800，几万。十几万，几万。十几万 的去报。的去报。 11.配合三句话一定要讲（配合三句话一定要讲（1.老师：姐的情况

13、严重吗？。老师：姐的情况严重吗？。 2.老师：像姐这样的情况要怎么调理啊老师：像姐这样的情况要怎么调理啊 ？3.老师：您帮老师：您帮我们姐调一下好吗？我们姐调一下好吗？ 12.当老师单开大时，美容师要说：老师我们姐从来没有当老师单开大时，美容师要说：老师我们姐从来没有做过，可不可以先从基础调起。只要做的好，我相信她做过，可不可以先从基础调起。只要做的好，我相信她后期一定会按照您的疗程去做的！后期一定会按照您的疗程去做的！ 13.老师检测完出门后店长或者顾问还要继续跟进，如果老师检测完出门后店长或者顾问还要继续跟进，如果老师没压下单，还要继续磨。老师没压下单，还要继续磨。 14、不管老师是否成单

14、、不管老师是否成单 老师出门时，都要讲老师出门时，都要讲:老师慢走老师慢走，辛苦了！，辛苦了！第一次做完项目后告诉顾客第二天会有酸痛现象，是正常第一次做完项目后告诉顾客第二天会有酸痛现象，是正常的乳酸代谢过程，并告知顾客下次来做的时间的乳酸代谢过程，并告知顾客下次来做的时间第二天电话服务跟进（问顾客做完了以后，今天疼不疼？第二天电话服务跟进（问顾客做完了以后，今天疼不疼？疼痛情况如何？）疼痛情况如何？）每次做都要给客人引导效果，让她觉得物有所值，并且告每次做都要给客人引导效果，让她觉得物有所值，并且告诉她坚持过来效果会更好！诉她坚持过来效果会更好！做到做到5 5次引导客人下次购买次引导客人下次

15、购买做客户满意度调查做客户满意度调查售后服务售后服务二、疑难问题解答二、疑难问题解答1 1、在医院检查了，有点增生，医生说没问题：、在医院检查了，有点增生，医生说没问题： 答：姐，那您可要注意了，健康可是身体的本钱啊，很多人都是小病不医成大患。医生针对的是病患，是针对治疗，只要没有到达囊肿、纤维瘤没有大于2公分、没有病变前兆在临床上来说就是没事，但我们绝对不能在医生那里听到不太好的情况，那可是要动手术的了啊。那他有没有教你怎么样预防和改善呢？没有吧，最多开点缓解疼痛的药，平时叫你注意一下。增生不改善，它永远存在，而且只会越来越严重，你现在处于一个亚健康状态，改善疏通排毒后才是真正没事，为什么医

16、生要求检查的时间越来越短呢？还不是怕病变，增生就像是一个定时炸弹一样， 如果光检查，你就觉得够了吗？ 再说，乳腺增生年年检查年年有病变的，而且很多人一年比一年更严重，你觉得还是正常吗？而我们做的是亚健康调理，在改善增生的同时，调理你的身体健康。你愿意现在花点钱改善，还是以后找医生治疗呢？（我们请的是中华医学会乳腺保养专家，在为您检测的同时，主要是教您预防乳腺疾病为主，防止乳腺增生更严重，您也不想有隐患吧）。1 1、我考虑、我考虑 一下 答：哥，您还考虑什么呢？您是因为价格问题还是担心效果呢？效果您是绝对不用担心的，这我们店比您更关注，而且巨邦是中国美胸第一品牌，效果及口碑在市场上是最好的。如果

17、是价格方面呢，您看，总监给你设定的疗程，是根据您的情况而设定的。如果您觉得实在是太贵的话，也可以先把最主要的问题先解决了，循序渐进改善，先做排毒+疏通，等做几次您自己感觉到改善和效果后，即使我们不说，你自己到时候也会要求做其他的（激活等），今天就先做这个排毒+疏通吧。2 2、我没时间、我没时间 答：时间是挤出来的，就像女人的乳沟一样，挤一挤总是有的。且就因为你没有时间我更得让你做，您越忙代表着你身体负荷越大，代谢越慢。淋巴健康了，身体好了，才有更多的时间和精力投入工作、家庭；我们努力挣钱不就是为了生活的更好吗？如果我们一味的透支健康，当身体负荷不起产生病变时，再用努力挣来的钱去买健康，多遭罪啊

18、。健康可以换金钱，但金钱不能换健康！与其以后后悔，不如挤一点时间在工作的同时保健好自己的身体，何不两者兼得呢？假如哪天真生病了，你再忙也也要放下工作去看病啊。3 3、怎么这么贵？、怎么这么贵？ 答：哥，好贵好贵，好的东西当然贵啦，用在淋巴产品便宜的您也不敢去做吧。 我们巨邦可是中国最具权威的第一健康调理品牌啊，都是大型的星级会所才有的，针对性特别的强，全是用的精华元素来做的，效果特别得好！再说健康不是用金钱来衡量的，当我们失去健康时，再多的金钱也失去了意义，像罗京，几十亿的资产，现在没了健康，能带走吗？你现在属于毒素堆积排除毒素，活血化淤，疏通一下就好了。等到医院时，要花很多的金钱，换来的却是

19、肉体上的痛苦，你觉得这样值吗？ 男人一定要为自己付责任，对自己的健康投资是最基本的，而身体是最需要去投资健康的，为自己的身体买个保险不好吗？4 4、有没有效果啊？、有没有效果啊？ 答：哥，您放心好了，这个问题我们店比您更关注。巨邦现在是我们店顾客最喜欢的一个项目，且我们家的顾客现在90%都有在做巨邦美胸，反映效果都特别的好，而且我们家的顾客几乎都坚持做4年了（案例分享） 而且巨邦是中国美业第一品牌，在全国口碑及效果是最好的，如果全国最好的一个品牌您都还怀疑那其他的您也没必要去做了。并且巨邦在市场上历练了十六年的考验，全国有六千多家加盟店，消费者的认可和行业的口碑，才是真正检验一个品牌是否合格有

20、效的重要标准，这么多的客户，没有一个没有效果的。做一次就能看到效果，您现在就开始做疗程吧，让事实来说话，以后您也会像我们其他顾客一样喜欢及感谢得不得了。5 5、你们的老师检测都说很严重，但是去医院医生说没事、你们的老师检测都说很严重，但是去医院医生说没事 答：哥，那就恭喜您啊；就是因为医生说没事，我们才能给您做身体调理啊，要是医生说有事，我们的老师肯定不会让您做了。因为医院是做疾病治疗的，只要是说有事的都是可以住院开刀的了，而我们是做亚健康预防保健的，医院不管的我们才能做啊。再说了我们老师是做亚健康检测的，跟医院做疾病数据检测的标准是不一样的，医院造成疾病了才管，而我们是出现隐患易造成下一步影

21、响了就一定会建议您做调理预防改善了，因为我们不能明知是隐患还置之不管任其发展啊。 上医治未病之病做预防（美容院） 中医治将病之病做改善（中医、美容院） 下医治已病之病做治疗（西医）6 6、用手法不用产品可不可以？产品有副作用吗用手法不用产品可不可以？产品有副作用吗? ?答：答：洗脸只用水不用洗面奶可以吗？用洗衣粉去洗脸，洗面洗脸只用水不用洗面奶可以吗？用洗衣粉去洗脸，洗面奶去洗衣服，用威猛先生去洗衣服可以吗？如果你只用手法奶去洗衣服，用威猛先生去洗衣服可以吗？如果你只用手法不用产品是没有效果的，越用越松弛，不用产品像以前没有不用产品是没有效果的，越用越松弛，不用产品像以前没有洗洁精，抹布和厨房

22、都时候油渍，是洗不干净的，都粘在上洗洁精，抹布和厨房都时候油渍，是洗不干净的，都粘在上面，面，不用产品只用手就像抹布一样，血管，淋巴管的毒素是不用产品只用手就像抹布一样，血管，淋巴管的毒素是溶解不了的，所以要用产品。溶解不了的，所以要用产品。7 7、我一直都在做淋巴，我觉得挺好的，不用看了、我一直都在做淋巴，我觉得挺好的，不用看了 答：哥，觉得好就更得让总监给您复诊了，您做了这么长时间肯定有些地方是改善很好，有些地方是改善较弱的，总监给您复诊后才知道您哪里还有重点加强，可能手法也要做些调整，不然对您太不负责任了。 像我的顾客普遍做巨邦都做了快七年了，这次总监过来带来一些新的技术手法 ，给顾客复

23、诊后，知道哪些地方需要着重加强，会针对每个人症状不同把疗程和手法都做了调整，调整过后的效果更明显，而且综合改善针对性更强了。 总监一年多才来我们店一次，机会非常难得，这几天顾客都排队复诊呢，还不一定能给您排上呢，我待会出去给姐您排上先8 8、我觉得一次用一支精华就可以了，反正手法也差不多、我觉得一次用一支精华就可以了，反正手法也差不多 答：哥，身体的问题不是单一的原因造成的，也存在多种症状， 堵塞、增生结节、腺体萎缩等现象，且跟淋巴、内分泌系统等有最直接的关系；分开来做只可以改善单一的问题，偏向于保养居多，所以想要针对性改善就一定要综合来调理，这样效果才会更直接有效，多种症状都可以得到很好的改善。 例：就如吃饭都是一个白米饭、一个素菜、一个荤菜、再来个汤，这样营养才会均衡，单独吃都可以填饱肚子，但是这样就营养不良啦，要配合起来才会营养均衡。全命以赴，共铸辉煌！全命以赴，共铸辉煌！