保险规划师角色与定位课件.ppt

1、保险规划师保险规划师角色与定位角色与定位签约培训班签约培训班第 * 页案例一个周六的晚上, 某餐厅在包厢上来一家客人，服务员发现客人中有位老太太，把鹌鹑蛋上的萝卜丝夹到碗里吃。服务员立即打电话给厨房,让他们准备一盘萝卜丝，然后配上几式调味料，当服务员把调好的萝卜丝端上桌时,客户很惊讶。服务员说“我估计阿姨爱吃萝卜丝，特意拌一了一盘送给阿姨吃，不知道你们喜欢不喜欢.”客人们当然很高兴。接下来的一个月，这家客人来了三次,还介绍别人来这里吃饭。 在排号区，有个女孩，不停地要服务员为其美甲，反复折腾了五次，旁边的客人都看不下去了，为其服务的服务员依旧耐心十足。3第 * 页张勇其人1988年技校毕业,加

2、入四川拖拉机厂1994年在成都街头创立第一家海底捞,资本8000元2001年成立海底捞餐饮有限责任公司二十年来，公司已在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳、厦门、广州等国内24个城市拥有91家直营餐厅。在国外，已有新加坡和美国洛杉矶各一家直营餐厅。每年仍在以五到十家的速度增加在海底捞,顾客能真正找到”上帝的感觉”，甚至会觉得不好意思。手持号码等待的顾客，一边观望屏幕上打出的号码信息，一边接过免费的水果、饮料、零食，如果是一大帮朋友，服务员还会主动送上扑克牌，跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间。还可以送免费的美甲、擦皮鞋服务。服务至上顾客至上4第 * 页21世纪新商业环境顾客越来越聪明

3、，要求也越来越高 大量信息的获取机会， 更多的选择机会让顾客忠诚度降低宏观的商业环境 网际网路无远延伸，产业疆界模糊，产品生命周期短微观商业环境 消费者意识抬头，维系客户5第 * 页保险规划师的工作职责1保险规划师的角色定位2保险规划师的工作价值与魅力 3课程大纲6第 * 页保险规划师保险规划师的工作职责（的工作职责（1/21/2）（一）对公司分配的客户资料及时进行整理、更新、完善、分类，在接收资料的三个工作日内应致电客户确认服务关系，理财经理应妥善保管客户资料，严防资料的丢失、泄露；（二）日常服务拜访过程中，保持仪容仪表的整洁、大方、得体，对待客户需态度积极、谦和，热诚为客户提供及时、周到、

4、高效的服务；（三）不断提升个人的综合素质及专业水平，做好公司或客户委托的各项客户服务工作，严格遵守对客户所做的服务承诺，在约定的时间内提供客户所需的服务；7第 * 页保险规划师保险规划师的工作职责（的工作职责（2/22/2）（四）在服务客户的过程中，发现客户的新增保险需求，积极开拓业务，特别是期交业务，为客户提供周全的保障计划（五）持续积累准客户，扩大准客户群体；（六）接受客户咨询，征求客户对公司、对产品的意见和建议。（七）积极主动推荐符合公司签约条件的新人。（八）严格遵守公司活动量管理规定，认真执行每天不少于（八）严格遵守公司活动量管理规定，认真执行每天不少于5 5个电个电话约访，话约访，4

5、 4个客户面见，为新增准客户建立客户资料卡，填写当日个客户面见，为新增准客户建立客户资料卡，填写当日工作日志的工作日志的54115411工作模式，达成每日活动量的要求；工作模式，达成每日活动量的要求；（九）按要求参加公司组织的各类会议和培训，持续学习并及时掌握公司的各项政策。8第 * 页保险规划师保险规划师标准服务作业流程标准服务作业流程9第 * 页保险规划师保险规划师的基本工作流程的基本工作流程接收客户资料建立服务关系提供客户服务提供客户服务激发保险需求保险计划设计客户异议处理促成并出单客户售后服务服务-销售-服务的工作循环10保险规划师的工作特点以服务为先，基于服务的业务开拓掌握大量公司分

6、配的客户资源对服务的专业性要求程度高对寿险知识的要求程度深先学会做人，与人沟通才学会做事11保险规划师的角色定位l服务者l保险专家l金融理财师l销售者12寿险产品更需要为客户提供完善的服务寿险公司必须有专人承担售后服务工作13银保渠道客户服务经理岗前培训班服务者-应具备的基本素质1、心理方面-试一试的心态是不可取的！2、人品方面-以心换心，做客户的朋友！3、技能方面-钻研专业，提升个人技巧！4、综合素质-不断学习，发挥个人魅力！14第 * 页保险专家保险专家 熟悉保险专业知识及公司产品; 对过去的销售行为进行补充、修复和完善; 给予客户正确的保险观念和建议; 保单体检、新的投保建议等;15第 * 页金融理财师金融理财师u 按照客户家庭的具体情况进行理财规划，帮助客户科学地、合理地管理家庭的财物、金钱和风险，实现资金的最大综合性收益。16第 * 页销售者销售者1.服务人员销售人员2.产品3.公司信任动机是客户反复购买的重要原因！客户购买动机17第 * 页保险规划师保险规划师工作价值与魅力工作价值与魅力 行业前景光明-客户资源庞大 收入机制合理-多劳多得 公平、畅通的晋升渠道-业绩说话 持续不断的学习机会-完善的培训体系 崇高的工作价值-传播福音的人18第 * 页结论结论成功扮演好四种角色自然成为行业精英