优势谈判讲义课件.ppt
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1、2022-4-29优势谈判讲义优势谈判讲义优势谈判讲义优势谈判讲义目 录一单元一单元 什么是优势谈判什么是优势谈判二单元二单元 谈判前技术准备谈判前技术准备三单元三单元 谈判技巧谈判技巧四单元四单元 谈判花絮谈判花絮优势谈判讲义第一单元:什么是优势谈判第一单元:什么是优势谈判优势谈判讲义什么是谈判?说到谈判大家会想到什么?什么是谈判?说到谈判大家会想到什么? 优势谈判讲义谈判的定义:谈判的定义: 通过反复交流达成协议,双方在有些通过反复交流达成协议,双方在有些利益上达成一致,而有些利益则被放弃。利益上达成一致,而有些利益则被放弃。优势谈判讲义什么是优势谈判?什么是优势谈判? 优势谈判,是有效处
2、理争端或非和谐优势谈判,是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段。因素的一种沟通处理手段。游戏一:角力游戏一:角力优势谈判讲义优势谈判的特点:优势谈判的特点: 双方得到想要的结果或感觉。双方得到想要的结果或感觉。赢的感觉赢的感觉优势谈判讲义一些不该有的先入之见:一些不该有的先入之见: 要想赢得谈判必须保持强硬的立场,尽可能地威胁要想赢得谈判必须保持强硬的立场,尽可能地威胁到到 对手,而且经常做一些不道德的事情。对手,而且经常做一些不道德的事情。 对方的胜利就是我方的失败。对方的胜利就是我方的失败。 谈判技巧只适用于商业事务中。谈判技巧只适用于商业事务中。优势谈判讲义优势谈判时需要树立的观念
3、:优势谈判时需要树立的观念: 谈判是科学不是艺术。谈判是科学不是艺术。 说说“不不”只是谈判刚刚开始的引言。只是谈判刚刚开始的引言。 不懂就问是聪明的做法。不懂就问是聪明的做法。 聚焦于事务的本身。聚焦于事务的本身。 谈判就是意志力的考验。谈判就是意志力的考验。 追求双赢的正直态度。追求双赢的正直态度。优势谈判讲义第二单元:谈判前技术准备第二单元:谈判前技术准备优势谈判讲义谈判中的术语:谈判中的术语:RP(Required Price) 要价要价 WOP(Walk-Out-Price) 退出价格退出价格/走人价走人价ZOPA(Zone Of Possible Agreement) 议价范围议价
4、范围BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案替代方案优势谈判讲义谈判前技术准备之谈判前技术准备之了解对方了解对方 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉、风格践墨随敌践墨随敌 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求优势谈判讲义谈判前技术准备之谈判前技术准备之设计谈判方案设计谈判方案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判技巧组合谈判方案谈判方案 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间 替代方案替代方案 理清底线理清底线 模拟谈判模拟谈判 优势谈判讲义谈判前技术准备之谈判前技术准备之准备谈判工
5、具准备谈判工具 礼尚往来的运用礼尚往来的运用谈判工具谈判工具 社会见证的力量社会见证的力量 合法的力量合法的力量 名片名片 大量的文件大量的文件 让对方感觉受到让对方感觉受到重视、受到礼遇重视、受到礼遇,想要回报你,想要回报你如果不是大型谈判的话如果不是大型谈判的话,对方谈判人数多于三,对方谈判人数多于三个我们可以要求适当减个我们可以要求适当减少谈判人数少谈判人数优势谈判讲义谈判前技术准备之谈判前技术准备之沟通搭档沟通搭档 黑脸白脸的确认黑脸白脸的确认沟通沟通 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性优势谈判讲义第三单元:谈判技巧第三单元:谈判技巧优势谈判讲义议
6、价区:议价区: 买方出价买方出价 卖方报卖方报价价 成交价成交价优势谈判讲义开盘阶段开盘阶段八大技巧八大技巧1. 1.沉默原则沉默原则不做报价人技巧不做报价人技巧1 1)让对方先开价让对方先开价 使我方知道议价区间而对方很模糊使我方知道议价区间而对方很模糊2 2)不回应起始价不回应起始价 让对方自己将水分拧干让对方自己将水分拧干如果双方都如果双方都不出价怎么不出价怎么办?办?优势谈判讲义2. 2.最大可信主张的技巧最大可信主张的技巧要的比想的要多要的比想的要多1 1)争取谈判空间)争取谈判空间2 2)有可能得到)有可能得到3 3)提升价值)提升价值4 4)避免僵局)避免僵局5 5)营造)营造“
7、赢赢”的感觉的感觉不能太离谱,应当不能太离谱,应当属于可信范围,不属于可信范围,不能突破对方心理底能突破对方心理底限限优势谈判讲义3.“3.“大惊失色大惊失色”技巧技巧对对方的报价表现出强烈的反应。对对方的报价表现出强烈的反应。1 1)使对方最初开价的基点作用显得不那么突出)使对方最初开价的基点作用显得不那么突出2 2)让对方知道离期望值远)让对方知道离期望值远3 3)为以后降价做铺垫)为以后降价做铺垫对方报价时一定要对方报价时一定要“摇头摇头”,不能一直点头,否则对方会认为你很认可他的报价。,不能一直点头,否则对方会认为你很认可他的报价。优势谈判讲义4.应对应对“敌对性敌对性”局面技巧的应价
8、技巧局面技巧的应价技巧 YES:是的,确切有这样的情况:是的,确切有这样的情况 (首先认同对方的一些想法首先认同对方的一些想法) BUT:但是:但是 NO:本质还是:本质还是NO优势谈判讲义5.做个做个“不乐意不乐意”的买卖者技巧的买卖者技巧 如果在谈判中轻易的答应对手提出的条件,如果在谈判中轻易的答应对手提出的条件,会让他没有赢的感觉。会让他没有赢的感觉。优势谈判讲义6.“不均摊差价不均摊差价”技巧技巧沉默原则挤干水分沉默原则挤干水分 折中办法使双方看似公平折中办法使双方看似公平 条件交换抹去零头条件交换抹去零头 折中的折中的后手策略后手策略优势谈判讲义7.“物归原主物归原主”技巧技巧辨别是
9、谁的问题辨别是谁的问题 对手往往会把对手往往会把“烫手山芋烫手山芋”推到我们身上,推到我们身上,此此时我们需要辨别这个问题是谁的。时我们需要辨别这个问题是谁的。优势谈判讲义8.“服务保值服务保值”技巧技巧价值在服务后迅速递减价值在服务后迅速递减能够在事前约定的事项绝对不要在事后约定!能够在事前约定的事项绝对不要在事后约定!优势谈判讲义中盘阶段中盘阶段角力的两大策略角力的两大策略1.“模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构”策略策略模糊的名片:让自己有退路,可以使用一些策略。模糊的名片:让自己有退路,可以使用一些策略。模糊的上级:不要把你的上级直接暴露给你的谈判对手模糊的上级:不要把你的上级直接暴
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