商务谈判案例—让步的原则(课堂PPT)课件.ppt

1、LOGO商务谈判LOGOPage 2n某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某国客商来进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。案例回顾案例回顾LOGOPage 314万预计最后成交价格15万单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容买方底线买方底线15万万卖方底线卖方底线14万万方案一：过大过快的让步方式单击添加10万 14万单击添加缺乏谈判经缺乏谈判经验，表现过验，表现过于于“诚恳诚恳”。单击添加目标价值太目标价值太低，谈判思低，谈判思维不够开放维不够开放单击添加失去回旋机失去回旋机会，处于被会，处于被动地位动地

2、位5最终协议价格卖方底线卖方底线14万万买方底线买方底线15万万LOGOPage 6完全可以以更低价格购买同类产品不同意那个价格，主动做出看似有诚意的妥协，要求买方做让步轻而易举告诉对方在商品贸易谈判中，买方更容易犯在商品贸易谈判中，买方更容易犯这种自己把自己逼到墙角的错误这种自己把自己逼到墙角的错误。真正期望价格让步降低了降低了目标价目标价值值LOGOPage 7LOGOPage 8让步微不让步微不足道足道对方觉得对方觉得我方缺乏我方缺乏诚意诚意影响谈判影响谈判和局，甚和局，甚至出现僵至出现僵局或停止局或停止谈判谈判LOGOPage 9让步要坚持适度性原则让步要坚持适度性原则留出谈判的让步空

3、间留出谈判的让步空间不能微不足道不能微不足道单击添加单击添加不应过不应过大大单击添加单击添加不应过不应过小小LOGOPage 1011小幅递减让步愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步越来越坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好越来越坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少了。处越来越少了。让步程度是一步较一步更为谨慎，不会产生让步让步程度是一步较一步更为谨慎，不会产生让步上的失误上的失误和谐，均匀，顺理成章和谐，均匀，顺理成章12买方递增额买方递增额卖方递增额卖方递增额对方相对来说更急于成交，我方略占主动权对方相对来说更急于成交，我方略占主动权13最终协议价格卖方底线卖方底线14万万买方底线买方底线15万万LOGOPage 14原则一不做无谓的让步不做无谓的让步原则二即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予。给予。原则三让步要适度，做到步步为营。让步要适度，做到步步为营。15