上汽荣威试乘试驾流程指导手册课件.pptx
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- 上汽 荣威试乘试驾 流程 指导 手册 课件
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1、导言导言 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会,通过切身的体会和驾乘感受,顾客可以加深对销售人员口头说明的认同,强化其购买信心。 事实上,通过成功组织试乘试驾营销活动,可以有效的吸引潜在客户来展示厅的比率同时可以扩大荣威产品在市场上的知名度在整个试乘试驾过程中,销售顾问带给顾客 “以客为尊”的体验对于经销商提升品牌的影响力和号召力有着不可估量的作用荣威的品牌源自英国皇家贵族的风格因此,销售人员要时刻注意礼节礼仪,如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等;根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点,运用FBI的销售话术;时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受。 其次,每家经销
2、商选择的路线都不同,面对的每位顾客情况也不同,因此在参阅此手册时,要注意学习流程、要点、各项准备工作等,其中的话术不是标准,而是参考,切忌一一照搬,大家可以依据实际情况选择话术内容,并加以衍生。 最后,希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。试驾活动准备流程概述收取来宾驾照试乘试驾体验试乘试驾体验来宾产品培训填写试乘试驾协议书来宾包括普通客户以及CRM客户用户课堂用户课堂每月一次每月一次新车交付客户新车交付客户试驾邀请客户试驾邀请客户来宾邀请活动换手步骤前后重点:客户试乘体验,销售顾问重点介绍.客户试驾体验,销售顾问强调感受.说明:说明: 此图为试乘试驾流程图的一部分,主要是话术所涉及的部
3、分,是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的,详细的试乘试驾流程图请参照DOS试乘试驾活动准备试乘试驾活动准备 上海汽车最新规定试乘试驾车车型并上牌和投保上海汽车最新规定试乘试驾车车型并上牌和投保 车身按照上海汽车规定的模版进行装饰车身按照上海汽车规定的模版进行装饰 在营业时间内停泊在试乘试驾车辆停放区,车头向内,执行专车专在营业时间内停泊在试乘试驾车辆停放区,车头向内,执行专车专用用 试乘试驾车辆要定期保养,确保车况良好试乘试驾车辆要定期保养,确保车况良好 业务助理每天应检查试乘试驾车,保证车况处于最佳状态且油箱内业务助理每天应检查试乘试驾车,保证车况处于最佳状态且油箱内有半箱以上的汽油,填
4、写试乘试驾车辆点检表有半箱以上的汽油,填写试乘试驾车辆点检表 业务助理每天安排专人清洗车辆并上光打蜡,随时用皮革清洁剂清业务助理每天安排专人清洗车辆并上光打蜡,随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅,但不能放在车内,以防高温爆炸洁真皮座椅,但不能放在车内,以防高温爆炸 车内应备有上海汽车统一制作的车内应备有上海汽车统一制作的CD,供客户试乘试驾时欣赏,供客户试乘试驾时欣赏 根据客户关注的重点,规划试乘试驾时间和路线,并制作路线图,根据客户关注的重点,规划试乘试驾时间和路线,并制作路线图,置于试乘试驾车辆停放区或用塑封放入试乘试驾车内置于试乘试驾车辆停放区或用塑封放入试乘试驾车内 销售服务中心必须设计能充
5、分体现车辆突出性能的试乘试驾路线图销售服务中心必须设计能充分体现车辆突出性能的试乘试驾路线图,并确保安全,并确保安全 尽量避免在恶劣的天气和路况试乘试驾尽量避免在恶劣的天气和路况试乘试驾,选择人流量较少的路段选择人流量较少的路段.(思考思考:如何突显车辆的优势如何突显车辆的优势) 通过车主荐友、媒体、电台、网络等手段邀请客户参加通过车主荐友、媒体、电台、网络等手段邀请客户参加:1.小型试乘试驾活动小型试乘试驾活动 2.高速巡游高速巡游 3.周末周末/假日陪同试驾假日陪同试驾 4.行业行业/协会专场协会专场 5.潜在客户潜在客户差旅机场接送差旅机场接送 6.驾驶竞技等驾驶竞技等说明:说明:1、此
6、表格使用频率:每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后,完成对试乘试驾车辆的点检;2、点检表放置位置:点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上,利于目视化,每次试乘试驾开始时,销售顾问可以向顾客介绍此表,以提示顾客该车时刻保持最佳状态;3、除每日完成点检表外,车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次;DVD屏幕一客一清洁试乘试驾活动准备试乘试驾活动准备是否具有良好的精神状态迎接顾客?是否具有良好的精神状态迎接顾客?是否准备了充分的试乘试驾时间?是否准备了充分的试乘试驾时间?是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求?是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求?是否准备好了试乘试驾路线?
7、是否准备好了试乘试驾路线? 请顾客出示驾照,填写请顾客出示驾照,填写试乘试驾协议书试乘试驾协议书 销售人员的准备销售人员的准备试乘试驾活动准备试乘试驾活动准备试乘试乘 概述概述XX先生先生(小姐小姐): 买车之前的试乘试驾对您作出正确的购车决定至关买车之前的试乘试驾对您作出正确的购车决定至关重要重要.我们特别为您量身定作了专门的试乘试驾活动,使您可亲身我们特别为您量身定作了专门的试乘试驾活动,使您可亲身体验荣威体验荣威750的优异性能,接下来让我将为您办理相关手续,的优异性能,接下来让我将为您办理相关手续,在整个驾乘过程中在整个驾乘过程中,首先由我来驾驶首先由我来驾驶,您先熟悉一下路况您先熟悉
8、一下路况.特定的试驾特定的试驾路线总共路线总共XX公里公里.时间大约时间大约15到到20分钟分钟.在路程的中间在路程的中间,我们会换手我们会换手由您来亲自驾驶感受由您来亲自驾驶感受.我会在特定的路段向您详细介绍荣威在不同路况时的操控特性我会在特定的路段向您详细介绍荣威在不同路况时的操控特性.因因为这些特点在车辆静止时是没法感受得到的为这些特点在车辆静止时是没法感受得到的.为我们能够将来能更好的为您服务为我们能够将来能更好的为您服务,请您多提宝贵的建议请您多提宝贵的建议,这是试乘这是试乘试驾的协议书和用户的意见表试驾的协议书和用户的意见表.请您详细填写请您详细填写.谢谢谢谢! 注意事项注意事项:
9、 打开前排乘客侧车门打开前排乘客侧车门,请客户入座请客户入座.将手挡住车顶横梁将手挡住车顶横梁.防止客户碰头防止客户碰头. 让客户感受荣威的车内空间和座椅的舒适度让客户感受荣威的车内空间和座椅的舒适度.试乘试乘 静态介绍静态介绍你看腿部的空间你看腿部的空间,和前后的空间很宽敞和前后的空间很宽敞! 荣威的轴距达到荣威的轴距达到2849mm,通过欧洲最新的通过欧洲最新的5S理念设计理念设计.内部空间是同档次车内最大的内部空间是同档次车内最大的.您刚进入车内的时候您刚进入车内的时候, 没有闻到一股刺鼻的真皮味道没有闻到一股刺鼻的真皮味道.因为因为 荣威的荣威的真皮来自加拿大的无铬真皮真皮来自加拿大的
10、无铬真皮.这是一中非常环保的材质这是一中非常环保的材质.而且透气性而且透气性强强,要不为什么英国的贵族更讲究的是生活品质要不为什么英国的贵族更讲究的是生活品质.您说是吗您说是吗?u“荣威荣威”的座椅采用了无铬环保真皮,相对日系和美系车的含铬座椅略的座椅采用了无铬环保真皮,相对日系和美系车的含铬座椅略硬一些,但无铬环保真皮没有刺鼻的化学味道,不会对人体健康产生负硬一些,但无铬环保真皮没有刺鼻的化学味道,不会对人体健康产生负面影响。其实,面影响。其实, “ “荣威荣威”的座椅设计软硬适中,配合豪华车采用的底的座椅设计软硬适中,配合豪华车采用的底盘和悬挂系统,加上同级别车中最突出的动力和操控性能,让
11、驾驶者充盘和悬挂系统,加上同级别车中最突出的动力和操控性能,让驾驶者充分感受不同路感,享受人车合一的无穷驾驶乐趣,分感受不同路感,享受人车合一的无穷驾驶乐趣, 请您调整一下副驾驶座位置包括头枕总共有请您调整一下副驾驶座位置包括头枕总共有6项调节项调节.您将座位的前您将座位的前后移动一下后移动一下,您看安全带会跟随座椅自动调整您看安全带会跟随座椅自动调整.您请系上安全带您请系上安全带.我将中控锁开启我将中控锁开启,您试着开下门您试着开下门! 您看要二次才能将门打开您看要二次才能将门打开,并且行并且行车电脑会显示车门未关车电脑会显示车门未关.启动发动机启动发动机,打开空调打开空调. 您看双区恒温空
12、调可将两边的温度差异您看双区恒温空调可将两边的温度差异5度度.同时通过前面的阳光传感器对太阳的光照角度随时调整车内的温同时通过前面的阳光传感器对太阳的光照角度随时调整车内的温差差. 您按这个键可以调节温度的高低您按这个键可以调节温度的高低.音响按钮在这里音响按钮在这里,音响的感觉还不错吧?标配音响的感觉还不错吧?标配XBM八喇叭音响系统,八喇叭音响系统,所以高音透,中音纯,低音厚,没有丝毫杂音。所以高音透,中音纯,低音厚,没有丝毫杂音。天窗的操控非常简便天窗的操控非常简便.您试一下您试一下. 向上按一下向上按一下,天窗成后扬式天窗成后扬式. 向后向后拨下拨下,天窗自动全开启天窗自动全开启. 向
13、前拨一下向前拨一下,天窗自动关闭天窗自动关闭.试乘试乘 怠速怠速(0KM/H)强调车辆强调车辆起步的平顺,起步的平顺,试乘起步试乘起步 (10-20KM/H,0-2000RPM-E)强调荣威根据大众的驾驶习惯特别调整了油门踏板力度,使强调荣威根据大众的驾驶习惯特别调整了油门踏板力度,使加速更加柔和,起步平顺,防止油门踏板加力过大,车辆突加速更加柔和,起步平顺,防止油门踏板加力过大,车辆突然向前冲窜,避免在城市拥挤路况下发生危险。然向前冲窜,避免在城市拥挤路况下发生危险。您看,导航路线的设置很简单,在行驶途中,导航系统会自您看,导航路线的设置很简单,在行驶途中,导航系统会自动显示车道指引、转弯时
14、路口会向自动放大,语音还会不断动显示车道指引、转弯时路口会向自动放大,语音还会不断提示,不需要一直看着屏幕跟着语音提示走就行了,方便又提示,不需要一直看着屏幕跟着语音提示走就行了,方便又安全,安全,自律航法式的自律航法式的GSP导航导航.不光在城市的高架公路下不光在城市的高架公路下,在没有卫在没有卫星信号的情况下根据陀螺仪导航星信号的情况下根据陀螺仪导航.试乘试乘 低速行驶低速行驶(30-40KM/H,1000- 2200RPM-E)荣威荣威750的发动机是的发动机是KV6,最高时速可达到最高时速可达到220km/h,从起步到,从起步到100公里只需公里只需10.2秒;秒;航空级全铝构造使其质
15、量更轻,运动性能更高。航空级全铝构造使其质量更轻,运动性能更高。EVIC-iii智能双阀可变进气控制技术能够优化发动机燃烧效率,降智能双阀可变进气控制技术能够优化发动机燃烧效率,降低油耗,优化发动机的动力曲线低油耗,优化发动机的动力曲线电子节气门控制(电子节气门控制(ETC)系统,可以合理控制喷油量,从而降低油)系统,可以合理控制喷油量,从而降低油耗耗SIEMENS全新一代全新一代EMS发动机管理系统对发动机运行进行电子化发动机管理系统对发动机运行进行电子化管理管理赛车标准的大面积发动机冷却系统能大大提升发动机散热性能,赛车标准的大面积发动机冷却系统能大大提升发动机散热性能,确保整车最高车速达
16、到确保整车最高车速达到220km/h最后,源于保时捷的敞开式发动机机体设计为引擎提供更大的动最后,源于保时捷的敞开式发动机机体设计为引擎提供更大的动力力试乘试乘 低速过弯低速过弯(10-20KM/H)试乘试乘 瞬间加速瞬间加速(0-100KM/H,0-6000RPM-S)放慢速度放慢速度, ,测试测试0-1000-100公里加速性能公里加速性能: :调到调到S S模式模式, ,瞬间将油门瞬间将油门踩到底后转速到踩到底后转速到6000RPM6000RPM,发动机输出澎湃动力,运行声音浑厚有力发动机输出澎湃动力,运行声音浑厚有力车辆推背感非常明显车辆推背感非常明显. .0-1000-100公里加速
17、时间低于公里加速时间低于10.210.2秒秒. .在同级车中绝无仅有在同级车中绝无仅有. .紧踩刹车紧踩刹车, ,至时速至时速20KM/H20KM/H左右左右, ,准备低速过弯准备低速过弯车辆在低速过弯时方向盘响应程度好车辆在低速过弯时方向盘响应程度好, ,转向转向调节调节与实际转向轨迹都很一致,方向盘转向一次到位,与实际转向轨迹都很一致,方向盘转向一次到位,无需不断地微调无需不断地微调( (相对于日系车相对于日系车),),车身巡迹性能卓车身巡迹性能卓越,越,1.1.这个按纽是开启定速巡航的这个按纽是开启定速巡航的. .现在我们以现在我们以7070码的速度巡航码的速度巡航. .2.调节定速巡航
18、至调节定速巡航至90公里时速行驶,关闭音响及空调公里时速行驶,关闭音响及空调,聆听发动机声音,聆听发动机声音,沉稳有力沉稳有力,风噪风噪,胎噪很低,与日系车相比胎噪很低,与日系车相比,有明显优势有明显优势.试乘试乘 高速巡航高速巡航(60-90KM/H,1500-2200RPM-E)试乘试乘 高速高速(再再)急加速急加速 (90-160KM/H,2200-3200RPM-E)1. 在经济模式和运动模式的不同状态下,通过油门开度的的三种控制(在经济模式和运动模式的不同状态下,通过油门开度的的三种控制(20%开度开度/40%开度开度/油门到底),油门到底), 感受车辆加速性能及发动机相应转速感受车
19、辆加速性能及发动机相应转速. 由于经济模式由于经济模式,运动模式分别以油耗经济性和操纵性优先运动模式分别以油耗经济性和操纵性优先,故其加速性能故其加速性能及相应转速存在差异及相应转速存在差异(相同情况转速差相同情况转速差500-1000rpm)2.发动机输出功率在同级车中最大,转速不到发动机输出功率在同级车中最大,转速不到2000转时可轻易打到转时可轻易打到90公里时公里时速速(E模式模式)3. 发动机转速在发动机转速在3000转时,时速轻易达到转时,时速轻易达到160公里公里(E模式模式), 发动机动力澎发动机动力澎湃,强劲有力,声音悦耳;放开油门减速后再次加速,时速很快达到湃,强劲有力,声
20、音悦耳;放开油门减速后再次加速,时速很快达到160公里以上,而且发动机输出的动力连绵不断,发动机加速声音浑厚公里以上,而且发动机输出的动力连绵不断,发动机加速声音浑厚有力(日系车高速再加速声音很干涩),车辆高速持续加速能力在同级有力(日系车高速再加速声音很干涩),车辆高速持续加速能力在同级车中无人可及。车中无人可及。 4。高速巡航时车辆充分贴近地面,抓地性很好,驾驶者可完全感受来自地。高速巡航时车辆充分贴近地面,抓地性很好,驾驶者可完全感受来自地面的路感(日系车距离地面很远,有发飘的感觉,即享受高速驾驶的乐面的路感(日系车距离地面很远,有发飘的感觉,即享受高速驾驶的乐趣,又有充分的安全保证。趣
21、,又有充分的安全保证。您看车身在高速过弯的时候稳定精确,没有明显的侧倾,您看车身在高速过弯的时候稳定精确,没有明显的侧倾,高速过弯时方向盘响应程度好高速过弯时方向盘响应程度好, ,转向转向调节与实际转向轨迹都很一致,调节与实际转向轨迹都很一致,方向盘转向一次到位,无需不断地微调方向盘转向一次到位,无需不断地微调( (相对于日系车相对于日系车),),车身巡迹性车身巡迹性能卓越,能卓越,.试乘试乘 高速过弯高速过弯(50-60KM/H)试乘试乘 泊车泊车 换手换手现在我将车停下来现在我将车停下来, ,您看我将车挂在倒档的时候您看我将车挂在倒档的时候, ,您可以清晰看到车后您可以清晰看到车后的所有状
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