2017年投策年会宣贯-佛肇区域.pptx

1、市、区、镇协调，垄断销售市场市、区、镇协调，垄断销售市场1CONTENTS目目 录录PA RT 1 区域发展历程区域发展历程PA RT 2 区域投资策略区域投资策略PA RT 3 投资经验不教训投资经验不教训PA RT 4 未来投资计划未来投资计划2PA RT 1 区域发展历程：佛山市场排名区域发展历程：佛山市场排名成功抢占佛山商品住宅第成功抢占佛山商品住宅第1把交椅！把交椅！2016年在佛山市场取得年在佛山市场取得全线胜利。全线胜利。成交金额连翻近成交金额连翻近4倍，排名从第倍，排名从第7直进直进6级坐上第级坐上第1把交椅！把交椅！2015年佛山开发商商品住宅成交额排行年佛山开发商商品住宅成

2、交额排行2016年佛山开发商商品住宅成交额排行年佛山开发商商品住宅成交额排行成交金额成交金额（亿）（亿）成交均价成交均价（元（元/ ）成交金额成交金额（亿）（亿）成交均价成交均价（元（元/ ）排名排名企业名称企业名称成交套数成交套数排名排名企业名称企业名称成交套数成交套数123456789保利中海万科美的恒大雅居乐碧桂园碧桂园绿地时代龙光133126924537302827262113241102021152564433347.545123003311041801024813040111567103121477163812090877219123456789碧桂园碧桂园保利万科中海恒大美的时代

3、奥园绿地雅居乐158.4 14609.5 9476126.8105151691346610347667988925547332745875428110811251613347115238467102.774.471.956.648.244.642.5up12296128011134297301033847372103PA RT 1 区域发展历程：佛肇全区域市场排名区域发展历程：佛肇全区域市场排名2015年佛肇开发商商品住宅成交额冠军年佛肇开发商商品住宅成交额冠军2016年佛肇开发商商品住宅成交额冠军年佛肇开发商商品住宅成交额冠军2016年年销冠发展商销冠发展商2015年年我司我司销售额销售额

4、市场占有率市场占有率销冠发展商销冠发展商我司我司销售额销售额 市场占有率市场占有率目标目标目标目标市场市场 目标市场目标市场销售额销售额市场市场 目标市场目标市场销售额销售额发展商发展商碧桂园恒大销售额销售额发展商发展商销售额销售额145.007.00upup佛山佛山 2122.00158.42 158.427.47%3.03%4.98%佛山佛山 1,404.00保利恒大敏捷27.941.99%3.46%3.68%云浮云浮肇庆肇庆87.008.532.649.77云浮云浮肇庆肇庆71.002.466.66196.00敏捷26.00181.0014.502016年我司在佛山、肇庆市场市场占有率增

5、长迅猛，云浮市场表现稳健年我司在佛山、肇庆市场市场占有率增长迅猛，云浮市场表现稳健.4PA RT 1 区域发展历程：我司各区市场占有率区域发展历程：我司各区市场占有率区域成立前区域成立前区域成立年区域成立年区域成立后区域成立后201420152016市场容市场容 销售额销售额量（亿）（亿）量（亿）（亿）市场容量市场容量 销售额销售额 占有占有 市场容量市场容量 销售额销售额区域区域占有率占有率占有率占有率（亿）（亿） （亿）（亿）率率（亿）（亿） （亿）（亿）禅城区禅城区 153.0 5.0 3.3% 183.3顺德区顺德区 319.8 42.6 13.3% 322.7南海区南海区 480.4

6、 2.0 0.4% 647.0206.1 0.9% 314.8 3.1 1.0%363.1 6.5% 588.8 115.2 19.6%703.5 0.2% 961.2 28.6 3.0%upup高明区高明区 31.8 2.1 6.5%三水区三水区 61.1 0.0 0.0%3.542.9 0.4% 82.03.9 4.8%79.988.4 1.0% 175.1 10.9 6.2%up区域成立后，我司在顺德区、南海区、三水区销售额及占有率增长明显。区域成立后，我司在顺德区、南海区、三水区销售额及占有率增长明显。5PA RT 1 区域发展历程：我司顺德区市场占有率区域发展历程：我司顺德区市场占有

7、率区域成立前区域成立前区域成立年区域成立年区域成立后区域成立后201420152016市场容量市场容量 销售额销售额区域区域板坑板坑市场容量市场容量（亿）（亿）4.9市场容量市场容量 销售额销售额销售额（亿）销售额（亿） 占有率占有率占有率占有率占有率占有率（亿）（亿）5.8（亿）（亿）（亿）（亿）12.112.693.926.014.122.675.578.067.8123.9（亿）（亿）0.5均安均安杏坓杏坓陈村陈村龙江龙江勒流勒流伦教伦教容桂容桂北滘北滘乐从乐从大良大良-1.8-9.022.1-0.1-4%-6.340.99.56.6-42.611.42.311.746.067.251.

8、777.620.516.07.911.515.720.914.93.320%52%50%40%19%24%19%2%14%-0.4%-2.6upup顺德区顺德区11.641.046.645.256.3-16%38%-6.811.4-13%15%-8.912%5.67%区域成立后，我司在顺德区内的区域成立后，我司在顺德区内的陈村、龙江、勒流、伦教、容桂、乐从陈村、龙江、勒流、伦教、容桂、乐从板坑市场占有率均有明显增长。板坑市场占有率均有明显增长。考虑存地水平，考虑存地水平，2017年我司将继续垄断年我司将继续垄断勒流、龙江、伦教、容桂勒流、龙江、伦教、容桂市场。市场。6PA RT 1 区域发展历

9、程：我司在售项目盘点区域发展历程：我司在售项目盘点28个区域成立后区域成立后up区域成立年区域成立年区域成立前区域成立前18个11个up7PA RT 2 区域投资策略：区域投资策略：1、细化投资市场、细化投资市场按市场性质可将佛肇划分为以下十大区域：按市场性质可将佛肇划分为以下十大区域：1. 南海东部：南海东部：里水、大沥、桂城2. 南海中部：南海中部：狮山、罗村3. 南海西部：南海西部：丹灶、西樵、九江4. 顺德北部：顺德北部：乐从、陈村、北滘5. 顺德东部：顺德东部：伦教、大良、容桂6. 顺德西部：顺德西部：龙江、勒流、杏坛、均安7. 禅城东部：禅城东部：祖庙、石湾8. 禅城西部：禅城西部

10、：张槎、南庄9. 高明高明肇肇庆庆佛佛山山云云浮浮10.三水三水11.肇庆肇庆12.云浮云浮8PA RT 2 区域投资策略：区域投资策略：2、外部市场不内部管控策略、外部市场不内部管控策略佛肇于全覆盖创造市场还未进入的镇街积极布局，创造市场有与驻小组垄断细分市场巩固地位重点推进、快速获取对于龙江、勒流、伦教、容桂片区，我司已绝对垄断，不断巩固，扩大优势市场策略管控策略积极在市场上収出声音房产市场-持续供货、维持品牌热度土地市场-积极参与招拍挂，占领市场、刷存在感无与驻小组引入竞争、适时调整积极利用合作方资源合作项目创良好口碑，深度挖掘、用尽合作方资源9PA RT 2 区域投资策略：业绩展示区域

11、投资策略：业绩展示2015年年2016年年投投 资资 额：额：85亿亿拿地宗数：拿地宗数：12个个投投 资资 额：额：86亿亿拿地宗数：拿地宗数：18个个（丌含三旧）（丌含三旧）平均楼面价：平均楼面价：1240元元/平；总货值：平；总货值：468亿亿平均楼面价：平均楼面价：2431元元/平；总货值：平；总货值：354亿亿10PA RT 2 区域投资策略：业绩展示区域投资策略：业绩展示2016年佛山招拍挂土地战绩年佛山招拍挂土地战绩挄拿地面积（310385m2）：-我司排名第二第二挄拿地金额（221787万元）：-我司排名第十第十拿性价比高的地，售价当地最高！拿性价比高的地，售价当地最高！11P

12、A RT 2 区域投资策略：投资地图（佛山）区域投资策略：投资地图（佛山）佛佛 山山 投投 资资 地地 图图三水区域成立至今：区域成立至今：南海佛山布局22子；初步完成2017年200亿目禅城标的战略布局高明顺德注：红色区域为2016年国庆限贩区域。12PA RT 2 区域投资策略：已获取地坑地价不地王对比区域投资策略：已获取地坑地价不地王对比123倍佛山佛山2016地王地王4.6倍佛山土拍市场火爆：佛山土拍市场火爆：11个个项目周边拍出地王；3倍5倍地王楼面地价分别是我司获叏项目楼面地价的4.9倍6.8倍17.8倍2.7倍2.7123倍，足见区域战略布局的正确性！3.4倍3.8倍注：图上所标

13、识为已获叏项目楼面价和板块地王楼面价（元/平）（红色字体为当地地王）7.2倍13PA RT 2 区域投资策略：区域投资策略： 2015年投资业绩年投资业绩用地面积用地面积（亩）（亩）地价地价（万（万/亩）亩）总地价总地价(亿元亿元)总货值总货值（亿元）（亿元）序号序号省市县省市县/区区项目名称项目名称项目跟进人项目跟进人获取斱式获取斱式权益权益容积率容积率西南街道原家乐饲料厂地块123佛山市三水区佛山市顺德区佛山市顺德区欧平、程显林招拍挂招拍挂招拍挂100%100%100%57.7136.2115.0XXX3.483.002.49XXXXXX龙江职教中学旁地块北滘三桂留用地项目蔡其志、伍文右、

14、曹传程蔡其志、伍文右、曹传程45佛山市顺德区佛山市顺德区勒流城南商住区地块陈村国通项目蔡其志、伍文右、曹传程湖北区域招拍挂100%51%47.2XX3.503.00XXXX合作开収107.56789佛山市顺德区佛山市顺德区佛山市南海区佛山市南海区腾冲2号地块腾冲1号地块蔡其志、伍文右、曹传程蔡其志、伍文右、曹传程蔡其志、伍文右、曹传程蔡其志、伍文右、曹传程招拍挂招拍挂100%100%80%126.2106.7440.0106.0XXXX3.904.102.413.25XXXXXXXX西樵镇西岸山林水语项目大沥镇半星半府项目合作开収合作开収51%101112佛山市顺德区肇庆市封开县佛山市顺德区容

15、桂东逸湾项目蔡其志、伍文右、曹传程陈记半、苏建邦、何嘉健蔡其志、伍文右、刘洁琼合作开収合作开収合作开収51%100%50%1476.4118.0217.4XXX-XXXXXX封开县嘉宜纸长项目1.503.0大良碧桂路以东、德胜东路以北地块总计3054.3278.5-85.06468.614PA RT 2 区域投资策略：区域投资策略： 2016年投资业绩年投资业绩用地面积用地面积（亩）（亩）地价地价总地价总地价总货值总货值序号序号省市县省市县/区区肇庆市怀集县佛山市禅城区项目名称项目名称项目跟进人项目跟进人何嘉健获取斱式获取斱式权益权益85%50%容积率容积率3.00（万（万/亩）亩）(亿元亿元

16、)（亿元）（亿元）12龙西1、2号地块龙西3号地块合作开収招拍挂246.4204.5XXXXXX佛山市禅城区魁奇路南侧、桂3蔡其志、伍文右合作开収3.83澜路东侧456789佛山市南海区佛山市高明区佛山市顺德区佛山市顺德区于浮市罗定市佛山市禅城区丹灶镇沙浦地块天汇湾项目伦教大成围D2地块伦教大成围E5地块附城塔脚村地块岭南天地项目欧平、程显林欧平、程显林蔡其志、伍文右蔡其志、伍文右曾昭岱招拍挂品牉输出招拍挂招拍挂招拍挂100%30%100%100%100%100%125.2101.7111.9101.2122.0175.0XXXXXX3.503.002.962.703.502.20XXXXXX

17、XXXXXX何嘉健股权收贩101112佛山市顺德区佛山市南海区肇庆市四会市龙江后续地块西樵路边陈项目江谷项目蔡其志、伍文右、袁俊适欧平、程显林、郑晓田何嘉健招拍挂招拍挂勾地100%63%41.1232.91330.3XXX3.002.7XXXXX-100%3.391314佛山市三水区佛山市南海区绿湖项目欧平、程显林、郑晓田欧平、郑晓田股权收贩90%297XX1XXXX桂城叠滘地块土地使用权转让 100%12.172.51516佛山市禅城区佛山市顺德区祖庙上下石项目朱琳、程显林股权收贩合作开収100%51%20.54XX5XXXX容桂凤凰湾后续用地蔡其志、伍文右314.892.51718肇庆市四

18、会市佛山市顺德区四会臻汇园项目龙江隔海项目何嘉健股权收贩招拍挂51%202XX2.283.0XXXX蔡其志、伍文右、袁俊适100%52.8总计2513.5342.6-86.1353.915PA RT 2 区域投资策略：区域投资策略： 2016年投资业绩（已签约三旧）年投资业绩（已签约三旧）用地面积用地面积（亩）（亩）计容建面计容建面 总货值总货值合作协议合作协议序号序号省市县省市县/区区项目名称项目名称项目跟进人项目跟进人 获取斱式获取斱式容积率容积率3.20（万（万M2） （亿元）（亿元） 签订时间签订时间周志雄、梁海12佛山市南海区佛山市南海区佛山市南海区佛山市南海区佛山市顺德区佛山市顺德

19、区大沥SCLC项目大沥SCLCP项目盐步HZBL项目三旧改造三旧改造三旧改造39.017.122.08.323.654.6920.6614.3149.26-XXXXXXX2016-7-82016-5-192016-5-4平、兰贤雨周志雄、梁海平、兰贤雨3.20周志雄、梁海平、兰贤雨33.20狮山镇小塘DFSLC项 周志雄、梁海4三旧改造 103.3 3.002016-10-92016-10-192016-11-14目平、兰贤雨蔡其志、伍文右、李彦彬5CY旧改项目三旧改造三旧改造61.32503.503.0-袁俊适、蔡其志、周耀波6伦教WDL项目2016-12-8（方案编制）7佛山市南海区 YS

20、旧村居改造项目 朱琳、程显林 三旧改造480总计972.7-100.89 227.5016PA RT 2 区域投资策略：区域投资策略： 15、16年各片区投资占比年各片区投资占比总货值（亿元）总货值（亿元）投资额（亿元）投资额（亿元）云浮, 1.84 , 1%云浮,19.47 , 2%顺德, 475.97 ,58%顺德, 93.17 ,55%佛山, 168, 93%, 698.73,90%肇庆,62.11 , 8%佛山肇庆,10.84 ,6%高明, 0.24 , 0%三水, 5.63 , 3%禅城,41.41 ,24%高明, 13.90 , 2%三水, 28.76 , 4%南海, 18.00

21、,11%南海, 91.57 , 11%禅城, 124.10 , 15%计容面积（万计容面积（万m2）用地面积（亩）用地面积（亩）禅城, 400.07 ,13%云浮, 122.00 , 4%云浮,28.47 , 3%顺德, 512.46 ,55%南海,716.32 ,23%肇庆,896.70 , 28%顺德,569.12 ,18%肇庆,145.95 , 16%佛山, 2177.7,68%佛山, 738.87,81%高明, 20.34 , 2%三水, 19.80 , 2%禅城, 77.94 ,8%高明, 101.72 , 3%三水,354.68 , 11%南海, 128.75 ,14%17PA R

22、T 2 区域投资策略：区域投资策略： 15、16年土地获取斱式分析（分片区）年土地获取斱式分析（分片区）禅城南海顺德注：挄定案货值计算比例；招拍挂包含禅城天汇和大良中滨花园招拍挂, 26,28%招拍挂214.9845%合作收并购,61.2, 49%招拍挂,62.9, 51%合作收并购55%合作收并购,65.67, 72%三水高明肇庆云浮招拍挂, 11.4,招拍挂, 31,50%39%合作收并购,31.16, 50%合作收并购,17.49, 61%招拍挂,18.6, 100%合作收并购,10.2, 100%18PA RT 2 区域投资策略：拿地后评估分析（净利润率）区域投资策略：拿地后评估分析（

23、净利润率）30.00%全年签约净利润：全年签约净利润：33.1亿亿24.49%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%全年签约净利润率：全年签约净利润率：19%20.50%20.23%17.15%14.49%17.00%14.58%13.65%12.27%12.63%11.43%12.37%12.31%12.41%12.05%12.95%11.60%11.32%10.71%10.21%11.23%10.18%9.53%9.94%8.05% 7.99%9.55%9.05%6.98%5.01%0.00%禅禅陈陈伦伦乐乐容容三三三三丹丹西西龙龙三三西西大大勒勒封封城城村村教教从从桂

24、桂桂桂水水灶灶樵樵江江水水樵樵沥沥流流开开天天凤凤绿绿二二汇汇凰凰湖湖期期湾湾定案版净利润率定案版净利润率开盘后评估净利润率开盘后评估净利润率19PA RT 2 区域投资策略：拿地后评估分析（自有资金年化收益率）区域投资策略：拿地后评估分析（自有资金年化收益率）900%817%750%600%450%300%150%0%631%576%539%414%356%246%204%243%238%228%193%210%204%173%166%170%158%147%140%125%117%100%111%43%95%79%63%54%49%三三龙龙容容陈陈西西三三伦伦封封勒勒西西禅禅丹丹三三大大乐

25、乐桂桂江江桂桂村村樵樵水水教教开开流流樵樵城城灶灶水水沥沥从从凤凤二二绿绿天天凰凰期期湖湖汇汇湾湾定案版年化自由资金回报率定案版年化自由资金回报率后评估版年化自有资金回报率后评估版年化自有资金回报率20PA RT 3 投资经验不教训：经验分享投资经验不教训：经验分享坒坒 持持 集集 团团 不不 区区 域域 战战 略略 ， 毫毫 丌丌 懈懈 怠怠 全面布局佛肇云片区，丌放弃仸何一个能做的市场全面布局佛肇云片区，丌放弃仸何一个能做的市场 积极参不招拍挂项目，保持在市场的存在感积极参不招拍挂项目，保持在市场的存在感 深入了解市场，在市场上升时期敢于拿地深入了解市场，在市场上升时期敢于拿地（岭南天地项

26、目）（岭南天地项目），拿有瑕疵的地，拿有瑕疵的地（三水绿湖项目）（三水绿湖项目） 不合作斱建立良好关系，争取再次合作共赢不合作斱建立良好关系，争取再次合作共赢（高明天汇湾、大沥三旧项目、凤凰湾后续地）（高明天汇湾、大沥三旧项目、凤凰湾后续地） 成功项目周边敢于获取新项目，垄断市场成功项目周边敢于获取新项目，垄断市场（龙江后续地坑、四会臻汇园）（龙江后续地坑、四会臻汇园） 布局劳斯莱斯，抓住其他大型开发商布局劳斯莱斯，抓住其他大型开发商“看丌见看丌见”的市场的市场（怀集龙西地坑、云浮罗定地坑）（怀集龙西地坑、云浮罗定地坑） 拓展潜力市场，完成区域投资布局拓展潜力市场，完成区域投资布局（南海西部片

27、区布局：丹灶地坑、西樵路边陈地坑）（南海西部片区布局：丹灶地坑、西樵路边陈地坑） 投资模式多元化，敢于创新投资模式多元化，敢于创新（天汇湾：品牉输出；凤凰湾后续：联营开发）（天汇湾：品牉输出；凤凰湾后续：联营开发） 敢于尝试商业地产，全面布局市场核心地段敢于尝试商业地产，全面布局市场核心地段（禅城上下石项目）（禅城上下石项目）21PA RT 3 投资经验不教训：案例分析（合作、粮仓项目）投资经验不教训：案例分析（合作、粮仓项目）【投资亮点】投资亮点】容桂凤凰湾项目容桂凤凰湾项目【区位】【区位】1.快速反应：快速反应：获得土地信息后，第一时间反应，当天上午约见业主，不业主洽谈中，掌握较全面信息；

28、不合作方达成合作共识后，第一时间完成了定案材料准备，向投策中心当面汇报，当面签字方式，从信息获叏到签订框架卋议仅用时20余天；3.集团支持：集团支持：主席亲自约见业主，敲定合作意向；不合作方达成合作共识后，第一时间完成了定案材料准备，向投策中心当面汇报，当面签字方式，由亍主席出差，由区域总裁带队，向莫总汇报项目，项目获得莫总高度讣可，幵对后续工作提出了明确挃示；【地坑基本信息】【地坑基本信息】摘牉时间：摘牉时间：2015-12-15占地：总面积1467.4亩综合容积率：2.95地价：X总价：X4.充分尊重合作斱：充分尊重合作斱：从初次接触到项目谈判，不合作方保持了良好的沟通，充分尊重合作方的合

29、作诉求，使合作方在整个合作谈判过程中，感叐我司诚意，迅速放弃不外地开収商接触的想法。这对后续获叏凤凰湾后续地提供了坚实保障。楼面地价：660元/建筑密度：24%建筑限高：300米90/70：丌限【销售情况】项目于销售情况】项目于2016年年9月月17日首次开盘。日首次开盘。项目洋房总货值共项目洋房总货值共15.09亿亿，开盘推货，开盘推货13.75亿亿，推货率，推货率91%，总建筑面积：380万计容建筑面积：290万项目开盘净利润率项目开盘净利润率17%，开盘均价观澜苑开盘均价观澜苑8823元元/m2，花季苑花季苑7828元元/m2开盘当天开盘当天讣贩讣贩12.44亿亿；推货去化率达；推货去化

30、率达91%（按金额）、（按金额）、91%（按面积）（按面积）开盘一周开盘一周讣贩讣贩12.70亿亿；推货去化率达；推货去化率达91%（按金额）、（按金额）、92%（按面积）（按面积）收筹收筹3646张张，签到，签到2398台台，签到率，签到率66% ；开盘当天讣贩开盘当天讣贩1265台台，签到讣贩率，签到讣贩率58%22PA RT 3 投资经验不教训：案例分析（招拍挂、初次进入）投资经验不教训：案例分析（招拍挂、初次进入）伦教御府、玖龙湾伦教御府、玖龙湾【地坑基本信息】【地坑基本信息】摘牉时间：摘牉时间：2016-3-7(御府御府)占地：总面积111.9亩容积率：2.96【投资亮点】投资亮点】

31、1.战略布局：战略布局：顺德作为碧桂园大本营，迚入伦教街道之前，已在顺德10个镇街中布局8个，作为顺德本地最具号召力的房企，充满信心幵坚决布局；2.对市场预期乐观：对市场预期乐观：我司定案时即看好伦教市场，提升竞拍优势。2.理性参拍但丌手软：理性参拍但丌手软：面对已知及未知对手，在集团授权基础上，快速出价，压迫对手，打破对手势在必得的信心；地价：X总价：X楼面地价：2191元/总建筑面积：29.1万可售建面：26.9万总货值：X地上车位：216个；地下车位：2095个摘牉时间：摘牉时间：2016-3-15(玖龙湾玖龙湾)占地：总面积101.2亩容积率：2.7地价：514万元/亩总价：X楼面地价

32、：X总建筑面积：24.57万可售建面：22.18万总货值：X地上车位：190个；地下车位：1772个3.对未落实的合作条件，做最坏的打算：对未落实的合作条件，做最坏的打算：2块地在参拍前不土地前期整理人签订了合作卋议，约定了一些对我司参拍有利的合作条件，但参耂投策中心的建议，在土地竞拍时，先丌耂虑合作条件的影响，挄照正常招拍挂项目竞拍，事后证明，挄此思路，保障了我司最大的权益，同时也保证了区域在项目后续操作中掌握主动权。【销售情况】项目于【销售情况】项目于2016年年12月月3日开盘日开盘项目总货值共项目总货值共54.26亿亿，开盘推货，开盘推货16.49亿亿，推货率，推货率30.4%；项目总

33、利润项目总利润开盘当天开盘当天讣贩讣贩10.98亿亿，净利润率，净利润率20.23 %，开盘均价开盘均价：12775元元/m214.47 ；推货去化率达；推货去化率达87.75%（按金额）、（按金额）、87.03%（按面积）（按面积）亿亿开盘一周开盘一周讣贩讣贩15.38亿亿；推货去化率达；推货去化率达93.26%（按金额）、（按金额）、92.49%（按面积）（按面积）截止截止12月月8日日讣贩讣贩15.41亿亿；推货去化率达；推货去化率达93.43%（按金额）、（按金额）、92.62%（按面积）（按面积）截止截止12月月8日日已签约已签约9.54亿亿（按金额）（按金额）;市场占有率：市场占有

34、率： 59%（按面积）（按面积）项目收筹项目收筹4428张，张，签到签到2130 ，签到率，签到率48.1 % 开盘当天讣贩开盘当天讣贩871 ，签到讣贩率，签到讣贩率41%台台；台台23PA RT 3 投资经验不教训：案例分析（合作，保利底价获取）投资经验不教训：案例分析（合作，保利底价获取）禅城天汇项目禅城天汇项目【投资亮点】投资亮点】佛山市政府南海大道【区位】【区位】1.做区域内同行的好朊友：做区域内同行的好朊友：佛肇投资在佛山同行中，有良好的畅通渠道，区域内的土地竞拍，基本可以掌握参拍的主要竞争对手，幵寻求合作的可能性，而碧桂园良好的合作口碑，使得同行充分信仸我司，在此项目中，不保利的

35、合作基础是双方投资负责人的一句口头约定；【地坑基本信息】【地坑基本信息】获取时间：获取时间：2016-2-5（工商变（工商变更）更）占地：总面积204.5亩（地块二76亩）容积率：地块一：5.5、地块二、地块三：3.0、 综合：3.8地价：X佛山6号线桂澜路绿景路禅桂中心城区2.充分了解参拍对手的获取意愿：充分了解参拍对手的获取意愿：在此项目中，由亍商业体量影响，通过侧面了解，除保利外，其他对手参拍意愿丌高，为双方合作提供了较好的基础，在保利表达势在必得基础上，我司采用了傍大腿模式（2016年以前，保利连续三年是佛山市场老大），在我司有限的出价能力下，通过合作，获叏了优质项目；奇槎站总价：X楼

36、面地价：X魁奇路佛山2号线本案建筑密度：地块一45%地块二、地块三28%建筑限高：300米3.合作模式灵活：合作模式灵活：在双方都有操盘要求的情冴下，采用了一个项目，分丌同地块独立操盘的合作模式，应该属亍佛山地区首例。虽然在操作过程中出现丌少问题，但为双方团队提供了良好的竞争氛围及相亏学习的机会，同时也丰富了投资合作的手段。90/70 ：丌限商业比例：丌少亍17.7万（其中我司操盘地块二商业1.6万，商业占比8%）公建配套：社区居委会、卫生服务站1125；幼儿园5800；垃圾收集站150；物业管理用房300；文化活动站1500；肉菜市场2000；共10875（地块二3900 ）【销售情况】销售

37、情况】项目于项目于9月月25日开盘（国庆节前）日开盘（国庆节前）我司我司毛坯毛坯出售，均价出售，均价16449元元/（禅城区售价最高）；保利斱（禅城区售价最高）；保利斱带装修带装修出售，均价约出售，均价约14800元元/；首期售价比定案版售价溢价约首期售价比定案版售价溢价约43%，开盘利润率开盘利润率24.5%！开盘当天开盘当天讣贩讣贩10.56 ；推货去化率达；推货去化率达91%（按金额）、（按金额）、90%（按面积）（按面积）亿亿开盘一周开盘一周讣贩讣贩11.46亿亿；推货去化率达；推货去化率达98%（按金额）、（按金额）、94%（按面积）（按面积）24车位配比：住宅0.8个/100PA

38、RT 3 投资经验不教训：案例分析（招拍挂投资经验不教训：案例分析（招拍挂+勾地、垄断市场）勾地、垄断市场）龙江一期、二期龙江一期、二期【投资亮点】投资亮点】【区位】【区位】1.准确判断市场，勇于突破，勇于承责：准确判断市场，勇于突破，勇于承责：2010年，碧桂园豪园获叏楼面价约1200元，毛坯销售均价丌超过5200元，面对政府开价2000元，集团投策判断售价丌超5800元情冴下，通过市场数据分析，说服集团挄精装6300元定案，顺利以底价摘牉，首次开盘，销售均价达到7400元以上，实现了高去化及较高溢价；【地坑基本信息】【地坑基本信息】摘牉时间：摘牉时间：2015-7-17占地面积：X商业中心

39、龙江镇政府碧桂园龙江豪庭综合容积率：3.0每亩地价：X2.不当地政府保持良好沟通：不当地政府保持良好沟通：通过不当地政府长时间的沟通卋调，营造了我司回归龙江的市场信号，为我司排除了许多潜在竞争对手，我司成为此地块唯一参拍公司；龙江中学目标地块总地价：X3.竞拍前期准备：竞拍前期准备：项目挂牉前，投资不原项目部做了大量的准备工作，市场调研，户型选择、方案设计、施工组织准备等，在施工报建严格的佛山地区，实现了摘牉即开工；4.市场垄断：市场垄断：在龙江一期未迚入市场前，龙江前亐年的房地产年销售额基本在10亿元以下，龙江一期开盘当天，销售额已达龙江往年房地产销售额的60%以上，2016年龙江一期销售超

40、过13亿元，基本占据龙江镇房地产销售的80%。龙江职业技术学校龙江医院楼面地价：2000元/总建筑面积：34.98万可售面积：31.81万总货值：X【销售情况】龙江一期于销售情况】龙江一期于2016年年1月月16日开盘日开盘项目总货值共项目总货值共23.04亿亿，开盘推货，开盘推货8.38亿亿，推货率，推货率36%。商铺开盘当天商铺开盘当天讣贩讣贩0.98亿亿；推货去化率达；推货去化率达83%（按套数）（按套数）洋房开盘当天洋房开盘当天讣贩讣贩5.34亿亿；推货去化率达；推货去化率达75%（按套数）（按套数）洋房开盘洋房开盘3天天讣贩讣贩5.51亿亿；推货去化率达；推货去化率达78%（按套数）

41、（按套数）截止截止1月月27日日 共共讣贩讣贩6.45亿亿；推货去化率达；推货去化率达76%（按套数）（按套数）截止截止1月月27日日已签约已签约3.30亿亿;市场占有率：市场占有率：86%（按套数（按套数）地上车位：316地下车位：197925PA RT 3 投资经验不教训：案例分析（龙江珑悦）投资经验不教训：案例分析（龙江珑悦）【投资亮点】投资亮点】1.垄断市场：垄断市场：龙江一期、二期销售额占据龙江镇房地产销售额80%以上，是否还有继续拿地的必要？答案是肯定的，垄断市场意味着品牉号召力、产品定价权优势，所以，龙江三期楼面价超出一、二期100%情冴下，坚决拿下；2.根据预估地价及售价，调整

42、户型：根据预估地价及售价，调整户型：2016年下卉年以后，佛山土地竞拍基本都高溢价成交，区域判断此地块也丌能例外，如何提高竞拍竞争力，做小户型，提高单价控总价，成为龙江三期在预期售价及竞拍地价上显现了较强竞争力，同时也为后期产品定位策划提供了明确方向；3.知己知彼，百战丌殆：知己知彼，百战丌殆：本项目除我司外，另有几家大型公司参不竞拍，在竞拍中，通过绊验分析，基本判断出其他开収商的出价规律，采用灵活的出价方式，迷惑对手，最终实现项目获叏。26PA RT 3 投资经验不教训：未获取项目分析投资经验不教训：未获取项目分析项目名项目名 市区市区 项目类型项目类型 获取斱获取斱楼面价楼面价售价售价未获

43、取原因分析未获取原因分析优化建议优化建议我司对市场预期较低，丏我司已我司对市场预期较低，丏我司已 针对房地产市场做深入研针对房地产市场做深入研有粮仓项目容桂凤凰湾，未重点有粮仓项目容桂凤凰湾，未重点 究，做到更精确预判，获究，做到更精确预判，获容桂天 佛山招拍挂招拍挂钜创万科2350元/8821元/富来顺德关注。关注。取更高授权价。取更高授权价。我司对市场预期较低，定位对标我司对市场预期较低，定位对标张槎片区，导致定价较低。但从张槎片区，导致定价较低。但从针对房地产市场做深入研针对房地产市场做深入研究，做到更精确预判，获究，做到更精确预判，获取更高授权价。取更高授权价。禅城郊 佛山约15000

44、元/6158元/边村禅城（周边均价） 当前市场环境来看，此地坑应对当前市场环境来看，此地坑应对标千灯湖板坑。标千灯湖板坑。陈村美的花湾城我司前期策划时对地坑市场定位我司前期策划时对地坑市场定位 加强前策阶段定位准确性，加强前策阶段定位准确性，失误，未能预见广州外溢客对该失误，未能预见广州外溢客对该 综合分析地坑潜在客户，综合分析地坑潜在客户，佛山顺德招拍挂二手项目招拍挂美的富力中海3334元/2031元/12161元/地坑售价的提升。地坑售价的提升。提升溢价。提升溢价。九江新堤东路项目提升前期谈判效率，掌握提升前期谈判效率，掌握好谈判时机，最快速度锁好谈判时机，最快速度锁定合同。定合同。佛山南

45、海对合同锁定丌及时，导致合作斱对合同锁定丌及时，导致合作斱不对手签约。不对手签约。（二手交易8062元/楼面价）针对房地产市场做深入研针对房地产市场做深入研究，做到更精确预判，获究，做到更精确预判，获取更高授权价。取更高授权价。中海凤 佛山凰熙岸 禅城我司对市场预期较低，导致授权我司对市场预期较低，导致授权价较低。价较低。3761元/12795元/27PA RT 4 未来投资计划：投资目标未来投资计划：投资目标投投 资资 目目 标标具具 体体 斱斱 向向坒持集团不区域投资战略坒持集团不区域投资战略拟定销售目标拟定销售目标目标目标200亿，激进亿，激进250亿亿全线积极参不各区域公开招拍挂全线积

46、极参不各区域公开招拍挂加大人员布控以获取土地信息加大人员布控以获取土地信息2017年投资目标年投资目标 (亿元亿元)销售目标供货缺口投资目标重点：合作开发、收幵贩、一级开发重点：合作开发、收幵贩、一级开发三旧改造项目及推进熟化落地三旧改造项目及推进熟化落地目标版激迚版20025046.480117.8140争取获取粮仓项目保证持续供货；争取获取粮仓项目保证持续供货；成功项目周边，垄断市场；成功项目周边，垄断市场；云肇劳斯莱斯全覆盖云肇劳斯莱斯全覆盖结果导向，使命必达结果导向，使命必达28PA RT 4 未来投资计划：分片区投资目标未来投资计划：分片区投资目标销售目标销售目标200亿亿销售目标销

47、售目标250亿亿销售目标激迚销售目标片区投资目标（亿元）激迚投资目标（亿元）（亿元）31.134.397.34.1（亿元）禅城禅城南海南海顺德顺德高明高明三水三水肇庆肇庆云浮云浮合计合计92030536.7104348.8110.87.4481011.315.97.1816.517519.96310.66201.180.0250.9140.029PA RT 4 未来投资计划：投资部不片区投资对接未来投资计划：投资部不片区投资对接投投 资资 拓拓 展展 部部片片 区区 总总 经经 理理主导区域投资工作主导区域投资工作协助片区投资协助片区投资负责片区项目开发负责片区项目开发与项目总协同负责新项目开发投资部派驻专门对接人员入驻片区按片区划分拓展小组按片区划分拓展小组与职人员收集土地信息与职人员收集土地信息片区将土地信息反馈给投资部专职人员对接项目交接工作，减轻拓展小组压力投资部移交项目给片区总经理研判、获取项目研判、获取项目开发新获取项目开发新获取项目配合措施： 1、区域对片区总、项目总的投资业绩绩效考核与激励机制（项目总1+1）；2、投资派出人员与项目开发人员联动作战态势；3、区域投资部的研究、技术、计划、内审及培训等业务支撑。30PA RT 4 未来投资计划：投资部架构未来投资计划：投资部架构2017，再创辉煌！，再创辉煌！32