项目开发沙盘实战.pptx

1、统观项目全局 强化经营意识 促进专业协同 提升组织效能项目全生命周期开发沙盘实战尊重专业责任分享价值1项目开发沙盘实战介绍概述通过组建项目公司、实战演练项目从拿地到交付的开发全过程：1. 强化项目经营意识2. 促进专业协同3. 提高项目运营效益4. 提升管理及专业技术能力尊重专业责任分享价值3项目开发沙盘实战介绍步骤1. 推演导入2. 推演任务说明3. 小组推演4. 小组展示及答疑5. 专家点评尊重专业责任分享价值4项目开发沙盘实战启动了！项目开发沙盘实战介绍议程安排秩序约定尊重专业责任分享价值5项目开发沙盘实战议程安排（第一天）日期时间场景序号1.1任务开题任务明细培训项目介绍团队亮相导入项

2、目公司成立及亮相项目基本条件介绍及项目定位推演导入项目定位推演时间分配8:30-8:401.28:40-9:002.19:00-9:10上午（8:30-12:00）2.2项目定位推演9:10-10:1010:10-11:0011:00-11:1011:10-11:2011:20-12:002.3项目定位推演成果展示休息3.13.2项目方案推演导入项目方案推演项目方案推演项目方案推演午餐（各组利用休息时间继续完成推演）第一天3.23.3项目方案推演项目方案推演成果展示及点评休息13:00-14:0014:00-16:0016:00-16:1016:10-16:2016:20-18:00下午（13

3、:00-18:00）4.14.2项目开发计划及销售计划导入项目开发计划及销售计划推演晚餐开发计划推演开发计划推演4.35.1项目节点计划及销售计划成果展示及点评目标成本及投资测算导入19:00-20:3020:30-20:40晚上（19:00-22:00）目标成本及投资测算5.2目标成本及投资测算推演20:40-22:00尊重专业责任分享价值6项目开发沙盘实战议程安排（第二天）日期时间场景序号任务任务明细土地竞拍时间分配6.1土地竞拍目标成本及投资测算8:30-8:405.3目标成本投资测算成果展示及点评8:40-11:00休息11:00-11:1011:10-11:2011:20-12:00

4、11:10-11:2011:20-12:00上午（8:30- 7.112:00）项目运营目标书导入项目运营目标书推演运营决策推演7.28.18.2销售展示区、施工总平策划推演销售展示区、施工总平策划导入销售展示区、施工总平策划推演午餐（各组利用休息时间继续推演）7.38.3运营决策推演销售展示区、施工总平策划推演项目运营目标书成果展示13:30-13:45销售展示区、总平策划成果展示及点评 13:45-15:30第二天休息15:30-15:4015:40-15:5015:50-16:0016:00-16:2016:20-16:3016:30-17:009.1产品力评价产品力评价结果展示销售定价

5、及销售策略调整导入销售定价推演销售定价成果展示及点评持销期、艰难期推演及成果展示10.110.210.310.411.1销售定价及销售策略调整推演下午（13:30-18:30）经营结果展示17:00-17:10经营结果推演排名11.2推演成绩排名真实项目案例分享沙盘推演总结准备17:10-17:2017:20-17:4017:40-18:0018:00-18:301212.112.2真实项目分享项目总结沙盘推演项目总结发言尊重专业责任分享价值7项目开发沙盘实战启动了！项目开发沙盘实战介绍议程安排秩序约定尊重专业责任分享价值8会场秩序约定 所有人员积极参与研讨，主动表达自己的想法，积极鼓励其他成

6、员表达自己的想法； 讨论过程中手机关闭或调成振动，尽量不要接听电话； 为保护本课程知识产权，演练导入和演练成果不允许拍照和外传； 原则上研讨营中途不能退场，如确有急事需离场，请告知助教； 推演系统和office软件有可能冲突，在打开推演系统时，不得打开其它office文件； 系统中不得进行剪切操作，可以进行复制； 各小组发言：为节省时间，能从图纸、图表等看到的内容，请勿赘述；重点阐述逻辑思路，重要的逻辑依据，发言时未提及的，视同没有。尊重专业责任分享价值9评分原则1. 在规定时间内完成任务的项目成果可得基准分，未完成明文规定的主要内容可扣分（由指导老师终裁）；2. 有进度分的任务率先完成可得进

7、度加分（详见各任务得分规则）；3. 质量加减分：成果质量有明显缺漏扣1-2分，质量完成好并有突出表现的可加一分（由指导老师终裁）；4. 参与点评质疑，提出的问题准确，有价值的点可加一分（由指导老师终裁）；5. 团队协作配合好的可酌情加分，协作配合不好的，团队成员参与不积极的，可扣一分；6. 其他加减分根据各模块演练情况按演练指导老师给出的加减分标准实施；7. 最终经营结果出现现金流断裂、利润为负、内部收益率低于贷款利率将扣分。尊重专业责任分享价值10推演一：组建团队1.组建公司2.人员分工3.公司亮相限时研讨10分钟；本任务分值1颗星尊重专业责任分享价值11任务成果要求：1. 确定项目公司名称

8、、口号及LOGO2. 确定小组人员角色分工： 总经理 营销总监 设计总监 工程总监 成本总监 财务总监 运营总监（手绘）尊重专业责任分享价值12成员分工组织开展定位策划、方案论证、投资决策、运营目标书编制等重要环节，并统筹项目项目总经理营销总监设计总监工程总监主导定位策划、展示区、销售定价及策略调整，参与方案设计、投资决策主导方案设计，参与定位策划、展示区策划主导工程计划与施工总平策划，参与定位策划、方案设计、展示区策划主导成本测算及合约规划，参与定位策划、方案设计、投资测算、收益测算成本总监财务总监主导投资测算与收益测算，参与定位策划、运营目标书签订主导开发计划、运营目标书，参与定位策划、展

9、示区及施工总平策划、收益测算运营总监尊重专业责任分享价值版权13推演第一阶段新项目可研尊重专业责任分享价值15前言Introduction城市属性项目所在城市是一个南方二线城市进入现状本项目为公司进入该城市的第一个项目尊重专业责任分享价值16项目推演二：项目定位策划推演目的：推演成果 理解项目所处市场环境和客户需求 加强定位阶段的市场及产品研究 确保项目能够满足企业经营目标要求序号文件类型文件名具体文件1. 整体市场环境2. 竞品楼盘1 输入条件推演内容： 准确确定目标客群 确定户型配比 确定预期售价2 推演成果3 参考资料1. 产品定位表1. 标准单元图集尊重专业责任分享价值17产品定位策划

10、：4方面工作产品定位通常定了什么：三定：定目标市场；定产品；定预期售价。强排方案产品决策盈利模式确定指标确定规划结项目定位预估成本预估利润目标客户营销策略经济测算市场定位多方案强排是产品决策、市场及成本测算的基础！尊重专业责任分享价值18产品定位常见问题1：土地属性误判土地变化判断偏差拔高土地属性土地条件认知偏差尊重专业责任分享价值19产品定位常见问题1：土地属性误判尊重专业责任分享价值20产品定位常见问题2：客户误判1991-2009年近二十年间，商品住 价格持续上升、社会结构变迁，造成产品细分市场的巨大变化宅价格则从756元增长到4474元，考虑通货膨胀因素的影响，增幅为392%。同时，社

11、会贫富差距加大，富豪阶层财富增长迅速 西南财经大学中国家庭金融调查中心的数据显示，2010年中国家庭收入的基尼系数为0.61社会结构从A型转变成哑铃型富贵家庭1991-2009年近二十年间，中国购房适龄人口（刚需为主）总数3.45亿增长到4.65亿，增幅为34.8%。从2015年之后适龄购房人口数开始呈现下降趋势。富贵家庭富裕家庭富裕家庭殷实家庭殷实家庭普通家庭普通家庭产品与客群：黄金十年过去，客群已在悄然发生变化！21住宅客群细分 客户细分一、二级目录：家庭生命周期维度为主、购买力维度为辅划分，在绝大多数不同城市是一样的思考：1. 第一居所与第二居所客群差异2. 住宅客群与商业客群本质差异尊

12、重专业责任分享价值22推演任务二：项目定位策划推演动作在系统填写产品定位表后保存；1.确定目标客群2.确定户型配比3.确定预期售价限时研讨60分钟；本任务分值2颗星尊重专业责任分享价值23项目推演三：项目方案设计推演目的：推演成果 理解方案设计难点序号文件类型文件名具体文件 加强设计阶段多专业协同意识 保证演练内容满足经营目标1. 标准单元图集2. 建造标准1 输入条件推演内容：1. 方案设计图纸及模型2. 方案设计表 方案设计模拟（总平、单体） 明确经济技术指标2 推演成果3 参考资料尊重专业责任分享价值24成本策划尊重专业责任分享价值27推演任务三：方案设计推演动作1. 方案设计模拟1.

13、绘制方案设计图后提交讲师；（总平、单体）2. 在系统填写方案设计表后保存2. 明确经济技术指标限时研讨90分钟；本任务分值3颗星尊重专业责任分享价值201728项目推演四：项目一级节点计划、销售计划推演目的：推演成果 实现快速开盘序号 掌握一级节点计划编制原则、方法 如何编制营销计划文件类型文件名具体文件1 输入条件2 推演成果1. 标准工期1. 项目开发一级节点计划2. 项目销售计划）推演内容： 项目开发一级节点计划编制 项目销售计划编制3 参考资料1. 项目开发一级节点尊重专业责任分享价值29项目开发关键路径决定了项目总耗时！ 关键路径 关键路径是项目计划中最长的路线，关键路径上的活动持续

14、时间决定了项目的工期，关键路径上所有活动的持续时间总和就是项目的工期。 关键活动 关键路径上的任何一个活动都是关键活动，其中任何一个活动的延迟都会导致整个项目完工时间的延迟。 工期 关键路径上的耗时是可以完工的最短时间量，若缩短关键路径的总耗时，会缩短项目工期；反之，则会延长整个项目的总工期。但是如果缩短非关键路径上的各个活动所需要的时间，也不至于影响工程的完工时间。尊重专业责任分享价值30项目开发一、二级计划与三级节点计划制定路径方法：基于经营目标与项目敏感点、关键节点结合管理要求确定 一般是对项目整体进度影响最为明显或最为重要（如对现一级节点金流影响并且体现公司战略意图）的节点 一般经验在

15、20-40个，具体根据公司的实际情况和管控需要来确定方法：WBS分解二级节点方法：WBS分解三级计划/专项计划尊重专业责任分享价值31推演任务四：项目一级计划及销售计划1. 编制项目开发一级计划2. 编制销售计划限时研讨90分钟；本任务基准分值3颗星尊重专业责任分享价值34目标成本管理为主线的控制体系 从可研阶段至施工图阶段，目标成本不断深化细化；在设计、采购、施工各阶段进行成本的分析、控制与平衡项目可研定位策划方案设计施工图合约规划合同实施竣工验收合同目标成本可研版定位版方案版施工图版变更签证竣工结算价各阶段确定目标成本责任成本、限额设计动态成本已发生成本待发生成本动态成本预警强控尊重专业责

16、任分享价值36房地产项目成本包含哪些类别 房地产开发经营业务企业所得税处理办法第十一条 企业在进行成本、费用的核算与扣除时，必须按规定区分期间费用和开发产品计税成本、已销开发产品计税成本与未销开发产品计税成本。第二十七条 开发产品计税成本支出的内容如下：(一)土地征用费及拆迁补偿费。指为取得土地开发使用权(或开发权)而发生的各项费用。(二)前期工程费。指项目开发前期发生的水文地质勘察、测绘、规划、设计、可行性研究、筹建、场地通平等前期费用。(三)建筑安装工程费。指开发项目开发过程中发生的各项建筑安装费用。主要包括开发项目建筑工程费和开发项目安装工程费等。(四)基础设施建设费。指开发项目在开发过

17、程中所发生的各项基础设施支出，主要包括开发项目内道路、供水、供电、供气、排污、排洪、通讯、照明等社区管网工程费和环境卫生、园林绿化等园林环境工程费。(五)公共配套设施费。指开发项目内发生的、独立的、非营利性的，且产权属于全体业主的，或无偿赠与地方政府、政府公用事业单位的公共配套设施支出。(六)开发间接费。指企业为直接组织和管理开发项目所发生的，且不能将其归属于特定成本对象的成本费用性支出。主要包括管理人员工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、工程管理费、周转房摊销以及项目营销设施建造费等。期间费用包含：管理费用、营销费用、财务费用37尊重专业责任分享价值目标成本测算方法

18、规划指标产品标准 项目规划设计指标及业态设计指标，提供计算工程量的原始指标 各业态设计的建造标准，提供计算单价的设计依据 各业态主体建安工程成本测算，由量价组合而成建安工程测算表公摊及期间费用成本汇总 土地、前期、基础设施、公共配套等费用测算，由量价组合而成 按科目实现成本汇总，形成全成本测算结果尊重专业责任分享价值38投资测算的主要内容输入输出 规划指标 销售收入测算 产品建造标准 开发计划 开发成本测算 期间费用测算 土增税及税金测算 融资及利息测算 收入计划、支出计划 现金流 IRR、NPV、利润率等财务指标 售价敏感性分析尊重专业责任分享价值39开展敏感性分析，提供最佳决策支持 情景模

19、拟：根据敏感性因素，在投资模型基础上进行测算，提供最佳决策支持 敏感性因素：土地价格、销售单价、开发进度、开盘时间、融资规模等敏感性分析基于项目全生命周期的投资模型盈利分析NPVIRR资金峰值利润率土地价格项目开发进度项目销售计划土地价格测算期间费用测算税金测算土地成本分析销售价格开发进度开盘时间融资规模。土地成本增值税融资金额销售收入预算工程成本测算投融资测算融资分析融资规模财务费用净利润销售分析现金流经验分析销售单价变动率净利润土地获取可行性方案尊重专业责任分享价值40推演任务五：目标成本及投资测算1. 测算目标成本2. 计算地价3. 确定融资计划限时研讨90分钟；本任务分值3分尊重专业责

20、任分享价值41项目推演六：土地竞拍推演目的：推演成果 掌握土地竞拍与定位策划、规划方案、投资测算的关系序号文件类型文件名具体文件1 输入条件2 推演成果1. 拿地条件1. 土地竞价表推演内容：开展土地竞拍3 参考资料尊重专业责任分享价值42推演任务六： 地价竞拍1. 按照投资测算计算竞拍地价2. 各组举牌竞拍，宣布中标方限时研讨10分钟本任务分值5分尊重专业责任分享价值43推演第二阶段项目运营尊重专业责任分享价值44项目推演七：项目运营决策推演目的：推演成果 掌握项目决策的要点及方法序号文件类型文件名具体文件1. 第一阶段推演成果2. 项目运营决策会议程1 输入条件推演内容： 编制运营目标书2

21、 推演成果3 参考资料1. 项目运营目标书尊重专业责任分享价值45项目运营策划：锁定项目目标、预演项目成功项目运营策划目的 根据项目目标，提出产品解决方案 针对产品解决方案，进行运营策划，设定项目的价值点、决策点、控制点。 识别项目风险点，提出预案。 针对目标和工作范围做好减法，对意愿和能力、资源之间的差距应有清醒认识。通过多次会议，群策群力形成最优项目产品解决方案项目运营策划成果不完整，不急于进入下一阶段尊重专业责任分享价值46项目运营决策会的主要内容成本营销设计各专业部门之间对方案进行多轮充分沟通、达成相对一致意见尊47通过签订项目运营目标书，与项目团队达成一致并形成相互承诺，为后续项目团

22、队运营结果评估提供依据地产项目目标管理责任书 项目运营目标书结合公司实际经营运作情况，反映了公司对项目团队经营管理的要求，经双方共同确认，正式签订2014 年 1 月项目经营决策项目名称项目品牌策略项目开发策略市场及客户定位品牌启动策略进度优先品牌发力策略品质优先品牌成熟策略成本优先产品形态产品复制精装修建造标准产品方案 住宅产品 1成熟产品 创新产品成熟产品 创新产品成熟产品 创新产品成熟产品 创新产品成熟产品 创新产品毛坯 精装(插入附件)产品 2产品 3产品 4毛坯 精装毛坯 精装毛坯 精装毛坯 精装 项目运营目标书为项目团队运营结果评商业估提供依据总建筑面积住宅销售面积商业销售面积车位

23、个数业态规划指标获取土地规划方案完成获取施工许可证开盘分期开发里程碑节点项目竣工入伙交付销售销售面积销售均价销售收入住宅产品 1产品 2产品 3产品 4商业车位财务指标销售合计目标成本总成本净利润率内部收益率正现金流入时间第月尊重专业责任分享价值48项目推演八：销售展示区策划及施工总平策划推演目的：推演成果 对展示区进行合理规划，并加强专业协同序号文件类型文件名具体文件 理解并重点掌握打造“以客户最佳体验为导向”的销售展示区的关键环节1. 项目定位表2. 项目总平面图3. 方案设计图纸及模型4. 塔吊参数 培养工程管理的前期策划意识1 输入条件5. 道路参数与临设参数推演内容：1. 展示区综合

24、控制图（总平面图上手绘示意）2. 施工总平面图策划 绘制展示区综合控制图（含展示区范围、样板间位置、交通组织流线、销售围板、施工通道、开盘停车场）2 推演成果3 参考资料 完成施工总平面策划（含施工出入口、施工道路、临时设施、塔吊布置等）尊重专业责任分享价值50销售展示区必须是“项目总经理牵头、落实的一把手工程”营销需求设计方案 开盘时间 展示要求（展示区面积；样板房套数；装修风格；景观；会所；交通组织动线等） 展示区范围大小及位置 展示区与总图的关系分析（场地标高、车库开挖、综合管线） 展示区景观概念设计 展示区交通流线组织多专业分工、配合计划进度及工程推进 项目一级节点成本预算样板展示区成

25、本预算 销售展示区开发专项计划 配套建设、项目施工安排尊重专业责任分享价值51为客户创造“全景体验”过程 五个要求：展示集中、超现实、唤醒客户感受、画面感、完成度 五个部分：引导区、入口形象区、售楼处、通道区、样板区尊重专业责任分享价值52施工总平图策划内容施工场地规划设计外部条件规划设计要点销售示范区要求施工临时设施材料堆放加工机械设备布置安全文明施工1、文明施工2、安全防范3、施工管理4、土方平衡转运5、费用6、合同影响7、当地政府规定1、堆放场地2、加工场地1、塔吊1、场地排水2、场地排污3、施工道路4、场地硬化5、出入口洗车池6、泥浆排放1、场地总平面2、工程总进度计划3、销售示范区4

26、、临时用水：计算/布置/保护1、售楼处1、大门2、井架2、样板房2、围墙3、砼输送泵3、样板景观区域4、看房通道5、临时围板6、建筑立面展示3、施工办公室4、业主与监理办公室5、住宿5、临时用电：计算/布置/保护6、食堂7、门厅及公共部位装修 7、卫生设施6、临时通讯：要求/布置/保护7、红线外道路8、排水条件9、排污条件8、电梯安装9、安全防护10、材料/部品/工序展示8、文体活动尊重专业责任分享价值54推演任务八：编制销售展示区实施方案及施工总平面策划推演动作1. 完成销售展示区实施方案2. 完成施工总平面策划1. 在原方案设计图上绘制展示区平面图、施工总平图后提交限时研讨80分钟；本任务

27、基准分值3颗星尊重专业责任分享价值55项目推演九：产品力推演资料推演目的： 前期推演动作影响产品力序号文件类型文件名具体文件1 输入条件推演内容： 确定各项工作的推演结果，影响产品力，进而影响项目经营2 推演资料3 参考资料1、产品力尊重专业责任分享价值56推演第四阶段项目销售管理尊重专业责任分享价值59项目推演十：销售定价及销售策略调整推演资料推演目的： 加强对营销于项目成败的理解 提升营销专业性序号文件类型文件名具体文件 加强销控管理意识 保证演练内容满足经营目标1 输入条件1、销售条件推演内容：2 推演资料3 参考资料1、开盘均价表 确定楼栋均价 销控策略调整尊重专业责任分享价值60定价

28、方法卖地段楼盘均价楼栋均价卖楼盘小区品质卖套型及位置一户一价价格对冲各房号品质，实现了各房号“价值”的均衡！尊重专业责任分享价值61销控策略调整建议项目提供与客户需求相匹配的产品，增强产品竞争力把握市场变化趋势保证市场容量性能价格产品力 =容量把握市场供求和容量变化市场份额竞争X合理调整价格，提升性价比定位销售= 来访量 X 转化率选择正确的市场定位，保证市场容量拓展客户推广渠道，增加来访量改善销售体验与销售现场管理，提高来访转化率什么是销售异常的信号？尊重专业责任分享价值62销控策略调整建议区域市场容量不足多项目竞争市场产品区域市场容量增长与项目开发节奏不匹配停开工停开盘产品与土地错位配套规

29、划不足细分市场选择偏差户型面积偏大，总价过高房屋产品特征与客户需求不匹配单价提升过快，总价过高 产品力衰减产品配置过高，总价过高降价格降速度调在建调未建开工量与销售目标不匹配带来存货过大通过加推完成销售计划 开盘销售率低降价，把好卖的卖了运营尊重专业责任分享价值63推演任务十：销售定价及销售策略调整1. 确定楼栋均价2. 基于市场变化，调整销售策略限时研讨60分钟；本任务分值2颗星尊重专业责任分享价值64推演第五阶段项目收益清算、总结尊重专业责任分享价值65算算项目最终是否完成目标计算最终经营结果，包括最终的销售额、净利润、目标完成率、跟投收益等。目标完成率是多少？跟投收益是多少？尊重专业责任

30、分享价值66真实项目分享真实项目沙盘成果 真实项目的定位 真实项目的方案 真实项目的运营 推演项目定位 推演项目方案 推演项目运营尊重专业责任分享价值68总结分享项目开发沙盘实战得与失从项目投资论证到项目交付尊重专业责任分享价值69项目沙盘总结：从以下四个方面 团队所有成员总结，项目总汇集形成公司总结并汇报 总结本项目推演全过程（定位、策划、方案、计划、成本、投资、运营、工程、销售）中1、本公司项目各阶段运作的精彩点；2、本公司项目各阶段运作的不足点；3、本次学到的优秀做法、经验教训,如果重来您会怎么做；4、通过本次推演活动，对本公司项目管理的反思；尊重专业责任分享价值70颁奖21载誉归来尊重专业责任分享价值72赛普咨询可提供的后续咨询服务体系型咨询专业模型构建业务顾问1、产品标准化体系2、大运营管理体系3、成本管理体系1、投资测算模型2、经营分析模型1、项目后评估2、项目经营复盘4、营销标准化体系5、精装修管理体系尊重专业责任分享价值73祝各位学员大展宏图尊重专业责任分享价值74