医药代表的区域市场管理-PPT课件.ppt

1、医药代表的区域市场管理医药代表的区域市场管理 (时间管理、客户管理时间管理、客户管理)中国医药代表的四中类型：社交活动家社交活动家工作的方式几乎为纯粹的社交活动。工作的方式几乎为纯粹的社交活动。药品讲解员药品讲解员做到的只是尽可能的把自己学到的知做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。识转告给医生。药品销售专家药品销售专家把产品的特点转化为医生、患者的把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。真正需要。开始树立自己的专业形象。专业化的医药代表专业化的医药代表产品知识与销售技巧产品知识与销售技巧 一般来说，每个医药代表至少负责一般来说，每个医药代表至少负责101015

2、15家医院的药家医院的药品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-1510-15家医家医院中客户的拜访。共有至少院中客户的拜访。共有至少1000100020002000位医生和药师。意位医生和药师。意味着每天拜访味着每天拜访2020位也要位也要5050100100天才能覆盖全区。天才能覆盖全区。 怎么办呢？怎么办呢？成功的销售来源于四个正确：成功的销售来源于四个正确：正确的客户正确的客户正确的拜访频率正确的拜访频率正确的产品信息正确的产品信息正确的销售代表正确的销售代表 医药代表医药代表 增加销售的三个途径：增加销售的三个途径：增加客户数量，进入

3、更多医院，使更多医生使用增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的处方习惯处方习惯扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用区域市场管理目标区域市场管理目标时间管理时间管理客户管理客户管理产品管理产品管理竞争产品管理竞争产品管理数据管理数据管理一、医药代表的时间管理一、医药代表的时间管理如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 柯维柯维与成功有约与成功有约 桶桶水水1 1、时间需要管理、时间需要管理如何在一天有限的

4、时间里让如何在一天有限的时间里让1515位客户接受你的产品位客户接受你的产品观念。观念。二八规律原则的启示。二八规律原则的启示。2 2、成功时间管理的心理转项、成功时间管理的心理转项把每天的事由把每天的事由“我应该我应该”转到转到“我必我必须须”把约束变为习惯（开车的例子）把约束变为习惯（开车的例子）3 3、时间管理的核心原则、时间管理的核心原则个人管理个人管理 强调强调个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。点和计划一致。时间管理矩阵时间管理矩阵说明：紧急事件是指需立即处理的，需要更多事件与说明：紧急事件是指需立即处理的，

5、需要更多事件与 个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人 目标的时间目标的时间时间管理矩阵时间管理矩阵 紧急紧急 不紧急不紧急重重 危机危机 防范与未然防范与未然 紧迫的问题紧迫的问题 改进产能改进产能 有限期压力的项目有限期压力的项目 建立人际关系建立人际关系要要 发掘新的机会发掘新的机会 计划、创造计划、创造不不 不速之客不速之客 繁琐的工作繁琐的工作重重 某些临时插入电话某些临时插入电话 某些邮件某些邮件要要 某些邮件与报告某些邮件与报告 某些电话某些电话 某些会议某些会议 消磨时间的事消磨时间的事 必要而不重要的问题必要而不重要的问题 娱乐活动娱

6、乐活动 受欢迎的活动受欢迎的活动一类：人疲于奔命，常处于巨大压力一类：人疲于奔命，常处于巨大压力二类：表现得有远见，通常善于自律，怀有远大抱负，二类：表现得有远见，通常善于自律，怀有远大抱负，善于平衡。善于平衡。三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关系肤浅，容易破裂。系肤浅，容易破裂。四类：没有责任感。很难做好本职工作，经常要依赖谋四类：没有责任感。很难做好本职工作，经常要依赖谋生。生。根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人把目标明确，并确定完成时间及相应的行动计划。把目标明确，并确

7、定完成时间及相应的行动计划。目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制定。制定。目标不能互相冲突。目标不能互相冲突。学习优先处理与目标相关的重要事情。学习优先处理与目标相关的重要事情。4 4、拜访计划表的制定、拜访计划表的制定 原则原则每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。 否则，每周都在救火。否则，每周都在救火。第一步：制定月初，月中，月底的工作计划第一步：制定月初，月中，月底的工作计划级别级别 门诊量（人次）门诊量（人次） 医生数医生数 拜访天数拜访天数AAA 3000 AAA 3000 约约

8、300 8300 81010AA 1500AA 15002999 2999 约约100 4100 46 6A 1000A 10001499 1499 约约60 2-360 2-3B 500B 500999 999 约约40 240 2C 500 C 500 1500 500500 1500 500B B级级 200-500 500-1500 100-500200-500 500-1500 100-500C C级级 200 500 100200 500 5050人次人次/ /天天 100100元元/ /处方处方 良好良好 4 4次次/ /月月 B B级级 30-5030-50人次人次/ /天天

9、5050元元/ /处方处方 一般一般 2 2次次/ /月月C C级级 3030人次人次/ /天天 50 0 无潜力无潜力1 1 偿付偿付 1 1 潜力小潜力小2 2 保守保守 2 2 部分潜力部分潜力3 3 二线二线 3 3 较大潜力较大潜力4 4 首选首选 4 4 高潜力高潜力不使用的、尝试使用和潜力小的客户不使用的、尝试使用和潜力小的客户客户类型客户类型 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率0,1)或或1,1) 客户主动需要时才拜访客户主动需要时才拜访 低频率低频率 1次次/1-2月月 不定期邮寄资料不定期邮寄资料 放弃放弃 使用各种品牌指示物使用各种品牌指示物 重新评估或

10、停止往来放弃重新评估或停止往来放弃不使用的，保守使用和部分潜在的客户不使用的，保守使用和部分潜在的客户客户类型客户类型 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率0,2)或或2,2) 定期邮寄资料定期邮寄资料 中等频次中等频次 2次次/月或月或 电话、传真、拜访电话、传真、拜访 或低频率或低频率 1次次/1月月 顺路拜访顺路拜访不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户客户类型客户类型 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率0,3)或或0,4) 增加其对产品知名度认识增加其对产品知名度认识 中等频率中等频率 2次次/月或月或 增

11、加其对产品的兴趣增加其对产品的兴趣 或高频或高频 4次次/月月 努力发掘客户需求努力发掘客户需求 积极运用文献、资料积极运用文献、资料 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类型客户类型 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率1,3)或或2,4) 开发新的适应症或用法开发新的适应症或用法 或高频或高频 4次次/月月 产品关键卖点提醒产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料选择性使用文献资料 鼓励试用样品鼓励试用样品 二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户客户类型客户类

12、型 拜访策略拜访策略 拜访次序拜访次序 拜访频率拜访频率3,3)或或4,4) 保持、推进使用现状保持、推进使用现状 高频率高频率 4次次/月月 提醒产品关键利益提醒产品关键利益 适当奖励适当奖励 推广其使用经验推广其使用经验 积极使用品牌提示物积极使用品牌提示物 积极进行群体销售积极进行群体销售 3 3、目标医生客户服务计划、目标医生客户服务计划 通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐步改变医生的用药习惯步改变医生的用药习惯 。 首次尝试使用首次尝试使用 反复试用阶段反复试用阶段 保守阶保守阶段段 二线阶段二线阶段 首选阶段。首选阶段。客户服务计划

13、客户服务计划目标医生目标医生 偿试阶段偿试阶段 反复阶段反复阶段 保守阶段保守阶段 二线阶段二线阶段 首选阶段首选阶段A A级级XXXXXXB B级级XXXXXXC C级级XXXXXX注：注：XXXXXX为目标医生，为目标医生，为其他目标医生。为其他目标医生。4、目标客户管理成功要素、目标客户管理成功要素了解客户的业务了解客户的业务认识高层客户认识高层客户知道客户的目标知道客户的目标认识客户对其市场的观点认识客户对其市场的观点知道客户对你提供的服务或产品的观点知道客户对你提供的服务或产品的观点比竞争对手做得更好比竞争对手做得更好建立良好的内部沟通系统建立良好的内部沟通系统制定目标制定目标计划每次拜访计划每次拜访保持准确的客户记录保持准确的客户记录专业化产品介绍专业化产品介绍提供卓越的客户服务提供卓越的客户服务