南航与空客A380采购谈判课件.ppt

1、国际商务谈判国际商务谈判 南航与空客南航与空客A380采购谈判采购谈判Members ：1994.3199620052000.12背背景景简简介介 1994年3月，波音公司与空中客车公司签署了共同研究500800座、最大航程19000千米飞机的理解备忘录 由于两大集团在未来航空市场发展方向方面产生分歧，1996年终止了合作关系 长期以来，空客一直在跟波音竞争，并针对波音的每一款产品推出自己相应的产品 2000年12月，A3XX被命名为A380，正式启动。空客以此作为未来市场的赌注，为自己立下了一份军令状。 2005年年初，全球最大的民航客机空客A380在万众瞩目之下终于下线Air Bus 38

2、0 Aircraft有上下两层独立的十分宽敞的全长度宽体客舱，座位总数500个。空客A380的人均二氧化碳排放量比普通家用轿车的排放量还要低，单座百公里燃油消耗量仅2.9升噪声水平仅为波音747的一半，尽管运力远高于波音747。飞机的污染排放远低于目前的国际限制标准。1政治政治商界商界23技术技术 A380首度亮相， 英、法、德、西班牙四国元首捧场支持 空客被舆论盛赞为“欧洲整合的象征，世界民航工业的楷模。” 成本更低、利润率高 营销取得巨大的成功 业界认为A380的设计思想的确近乎完美。A380比载客量最大的波音747-400D的容量高出五分之一，A380的高度相当于8层楼，机舱内至少可停放

3、20辆双层巴士。市场反应：市场反应：反应冷静，客户表示理解，毕竟开发反应冷静，客户表示理解，毕竟开发一个新产品本来就比较难，另外以前一个新产品本来就比较难，另外以前也有过延期交付的情况。也有过延期交付的情况。2005年年6月，月，A380就遭遇到了就遭遇到了“推迟交货推迟交货”的的商业危机；商业危机；6月，由于制造当中遇到某些技月，由于制造当中遇到某些技术问题，空客宣布原定于术问题，空客宣布原定于2006年向首批客户年向首批客户交付的交付的A380飞机将推迟飞机将推迟2到到6个月交付。个月交付。空客的延期 2006年6月，空客再度宣布将A380的交付的时间推迟6至7个月2006年10月3日，空

4、客宣布由于对之前的线路重装问题所需时间估计不足，A380将第三次延迟交机。此番推迟长达一年，而2007年只能交机一架，就是说，整个交机进度已经延后约两年 延迟的后果公司形象受损股价暴跌 公布延期的第二天，空客母公司股价顷刻间暴跌将近1/4 客户转移 客户订单转向Boeing客户赔偿 空客将准备总额为12.6亿美元的赔偿金收入缩减 第三次延迟将使空客在2006年到2010年间减少48亿63亿欧元的收入Importantant information1 中国南方航空股份有限公司，总部设在广州 是中国运输飞机最多、航线网络最发达、年客运量最大的航空公司2 总客货运输机400架，机队规模跃居世界前六

5、2009年，南航旅客运输量6628万人次，位列亚洲第一、全球第三3 目前南航占有中国国内民航三分之一的市场份额 南方航空成为中国首家、全球第七家运营空客A380飞机的航空公司空客向南空客向南航交付第航交付第一架一架A380南航订南航订购五架购五架A380已经交已经交付三架付三架A380南航与空客在南航与空客在A380A380项目进程项目进程2005.12011.10至今国内航空公司的优势航线1国航国航国际航线东航东航港澳台航线南航南航国内航线南航A380航线0101020203032011.10广州-上海-北京2012.10新增广州-洛杉矶L.A即将与国航合作北京即将与国航合作北京- -巴黎巴黎采购A380背景之背景之 第一次谈判第一次谈判A380机型优势机型优势南航发展需求南航发展需求超大尺寸，更轻，更舒适，更环保让飞翔从此不一样，开拓国际航线A380延期交付背景之背景之 第二次谈判第二次谈判南航的契机南航的契机空客延期交付空客延期交付08年北京奥运会，10年广州亚运会三次延期交付，共推迟两年。生产问题及庞大的项目管理问题。A380机械故障背景之背景之 第三次谈判第三次谈判南航南航A380首飞首飞机械事故机械事故10.15首飞，航线广州-上海浦东巡航系统机械事故，延误4小时，最后以A320代替执行任务Thanks For Watching！