国际商务谈判课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《国际商务谈判课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国际 商务 谈判 课件
- 资源描述:
-
1、第十六章 国际商务谈判国际商务谈判,是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达国际商务谈判,是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程谈判谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节是我们进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 一、什么是谈判一、什么是谈判n 1.杰勒德杰勒德I尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论n 他是美国谈判学会会长,他是美国谈判学会会长,1968年出版年
2、出版谈判的艺谈判的艺术术一书。提出谈判是一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是,是直接直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的的”一种过程。一种过程。n 2.荷伯荷伯科恩论科恩论n 他著有他著有人生与谈判人生与谈判一书。提出谈判是一书。提出谈判是“利用利用信息和权力去影响紧张网的行为信息和权力去影响紧张网的行为”。n 3.比尔比尔斯科特论斯科特论n 他著有他著有贸易谈判技巧贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释一书。他只将谈判解释为为“双方
3、面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。同努力,寻求互惠互利的最佳结果。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n概而言之:概而言之:n谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。纠纷的重要途径之一。
4、.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料 二、谈判存在的前提基础二、谈判存在的前提基础n “需要需要”是谈判存在的前提基础。是谈判存在的前提基础。n 1.需求层次需求层次n 美国人本主义心理学家马斯洛提出美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次需求层次”理论,具体如下:理论,具体如下:n (1 1)生存生理的需要)生存生理的需要n (2 2)安全的需要)安全的需要n (3 3)社交(归属或爱)的需要)社交(归属或爱)的需要n (4 4)自尊与尊重的需要)自尊与尊重的需要n (5 5)
5、自我实现的需要)自我实现的需要.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n2.杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系谈判者与需要的关系”模式:模式:n(1 1)谈判者顺从对方的需要)谈判者顺从对方的需要n(2 2)谈判者使对方服从其自身的需要)谈判者使对方服从其自身的需要 (3 3)谈判者同时服从对方和自己的需要)谈判者同时服从对方和自己的需要 (4 4)谈判者违背自己的需要)谈判者违背自己的需要 (5 5)谈判者损害对方的需要)谈判者损害对方的需要 (6 6)谈判者同时
6、损害对方和自己的需要)谈判者同时损害对方和自己的需要.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、谈判赖以存在的要素主观要素主观要素n 1.关系人关系人n 这是指谈判的参加人。这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以可以是具体个人,也可以是组织或国家。是组织或国家。n 2.目的目的n 这是指双方或多方所希这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。望达到的状态、期望值。n 3.协商方式协商方式n 谈判各方都愿意通过交谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方流、对话、协商、对话方式解决
7、问题。式解决问题。n 客观要素客观要素n 1.信息信息n 这是指背景资料、情报,这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者的决策直接影响了谈判者的决策。n 2.时间时间n 这是指谈判的时间限定这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的性、确定性和每一方的“死死线线”。n 3.权力权力n 这是指参加人员对于洽这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题中拥有的竞争力、具体问题的决策力。的决策力。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料四、商务谈
8、判的特征n所谓所谓商务谈判商务谈判是指为了实现一定的经济目的,明确相是指为了实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系,当事人之间所进行协商的行为以互的权利义务关系,当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程及达成结果的过程。 n商务谈判具有以下几个特点:商务谈判具有以下几个特点:n (1)经济利益性。)经济利益性。一切商务活动的目的都指向一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是经济效益。商务谈判的核心是“价格价格”。n (2)法律性。)法律性。谈判的主体、目的、方式以及结谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。果的达成都有严格的法律要求。n (3)政策性。)政策性
9、。商务谈判人员必须严格遵守国家、商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定,才能保证商务谈判的正常地区或行业的政策性规定,才能保证商务谈判的正常进行。进行。n (4)惯例性。)惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料第一节 谈判前的组织准备工作一、谈判班子的组成 组织一个坚强的谈判班子(一)谈判人员应具备的素质:P3
10、86(二)包括的人员种类1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.财务人员5.翻译人员6.谈判领导人员.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料(三)人员的层次1.第一层次的主谈人:领导人或首席代表2.第二层次的人员:懂行的专家和专业人员3.第三层次的人员:必需的工作人员,如速记员 或打字员.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料二、资料的收集与准备(一)国外目标市场信息资料(
11、一)国外目标市场信息资料1.对国外市场进出口商品的调研2.对市场供求关系的调研3.对国际商品市场价格的调研(二)国外交易客户的信息资料(二)国外交易客户的信息资料1.支付能力2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风(三)国际技术信息资料:(三)国际技术信息资料:P390(四)谈判对方政治法律信息资料:(四)谈判对方政治法律信息资料:P390.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、谈判环境的选择和安排(一)谈判地点:(一)谈判地点:可选在对方公司,或选在我方公司,也可选在中
12、立的第三地(二)座位安排:(二)座位安排: 双方一般是面对面坐在方桌或长桌前,双方领导者应坐在中间平等相对的位置,各自成员分坐其两边(三)谈判厅的布置:(三)谈判厅的布置:应使人心旷神怡.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料四、确定谈判目标和方针(一)谈判的目标:谈判想获得什么?分为三个层次:分为三个层次:第一层次:最低目标。必须要实现的目标第二层次:可以接受的目标。可努力争取或作出 让步的范围第三层次:最高目标。本方在商务谈判中所要追求的最高目标,也是对方所能忍受的最高程度.常见
13、心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料第二节 谈判过程一、导入阶段形成最初印象的阶段 谈判双方见面后,在进入具体实质性交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料二、摸底阶段 谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式,以推测对方的意图1.开场陈述2.提出倡议3.重新审查谈判方针4.明确各自的意图.常见心律失常心电
14、图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n摸底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝摸底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧赐教等技巧(一)投石问路(一)投石问路(二)声东击西(二)声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题,以增加以方的满足感。声东我方不甚感兴趣的问题,以增加以方的满足感。声东击西文称作击西文称作“佯攻佯攻”。 声东击西技巧提示我们:在解决自己所关心的问声东击西技巧提示我们:在解决自己所关心的
15、问题时,要求说服对方同意己方的建议,行之有效的办题时,要求说服对方同意己方的建议,行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。(三)不吝赐教(三)不吝赐教 每一个人都希望能够被别人看重,都希望被视为每一个人都希望能够被别人看重,都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者,这也正组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者,这也正是人的弱点之所在。是人的弱点之所在。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料三、报价阶段 谈判
16、过程的核心和最重要的环节n报价,泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求,包括商品的数量、质地、包装、价格、装运、保险等交易条件。n其中价格条件价格条件具有重要地位。n一般情况下,谈判都是围绕着价格进行的一般情况下,谈判都是围绕着价格进行的.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 1报价报价第一、所报价对报价者最有利化。第一、所报价对报价者最有利化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。n 在报价时,谈判人员应注意掌握以下技巧:在报价时,谈
17、判人员应注意掌握以下技巧:第一、报价果断。第一、报价果断。第二、报价明确。第二、报价明确。第三、报价简洁。第三、报价简洁。n 2还价还价还价人员应注意掌握以下技巧:还价人员应注意掌握以下技巧:第一、善于提问。第一、善于提问。第二、就事论事。第二、就事论事。第三、还价合理。第三、还价合理。.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料报价的技巧报价的技巧n (一)喊价要狠(一)喊价要狠n 杰尼杰尼科尔曼曾经花费四年时间和从科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许事商务谈
18、判活动的两千名主管人员做了许多次试验,从而归纳出良好的谈判人员在多次试验,从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则:喊价上应遵循的三条规则:.常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n(1 1)“假如买主出价较低,则往往能以较假如买主出价较低,则往往能以较低的价格成交低的价格成交”;n(2 2)“假如卖主喊价较高,则往往能够以假如卖主喊价较高,则往往能够以较高的价格成交较高的价格成交”;n(3 3)“喊价高得出人意料的卖主,假如能喊价高得出人意料的卖主,假如能够坚持到底,则在谈
19、判不致于破裂的情况够坚持到底,则在谈判不致于破裂的情况下,往往会有很好的收获下,往往会有很好的收获”。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料n 在采用在采用“喊价要狠喊价要狠”策略的案例中,近年来最为成功策略的案例中,近年来最为成功的要数彼得的要数彼得尤伯罗斯承办尤伯罗斯承办 1984年美国洛杉矾奥运会。年美国洛杉矾奥运会。n 宣布:宣布:1984年第年第23届奥运会赞助单位仅定为届奥运会赞助单位仅定为30个;个;每个赞助商至少出资每个赞助商至少出资500万美元;同行业厂商只接受
20、一万美元;同行业厂商只接受一家赞助。家赞助。赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费,尤伯罗斯解决了第费,尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而届奥运会所需全部资金。而在此之前,在此之前,1976年蒙特利尔奥运会亏损达年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元,亿美元,1980年莫斯科奥运会耗资达年莫斯科奥运会耗资达90亿美元,在亿美元,在1984年美国年美国洛杉矾奥运会圆满结束时,蒙特利尔奥运会造成的亏洛杉矾奥运会圆满结束时,蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和
21、组织领导工作,不仅美国政府尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作,不仅美国政府没有花费没有花费1美元,而且美元,而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。亿美元。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料(二)虚假承诺(二)虚假承诺n可以选择以下技巧:可以选择以下技巧:1价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书,即价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书,即使简单几条也可以,其中要明确罚则。使简单几条也可以,其中要明确罚则。2要求买主预付大笔的定金,使其不敢轻易反悔
22、。要求买主预付大笔的定金,使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法,使其随后不会抬要求卖主提供自我限制的方法,使其随后不会抬价。价。 3一开始就找一个中间人在场,中间人要立场中性。一开始就找一个中间人在场,中间人要立场中性。4对轻易得来的承诺,要三思而行,不要轻信。对轻易得来的承诺,要三思而行,不要轻信。5在交易正式完成之前,不要丢掉其他客户。在交在交易正式完成之前,不要丢掉其他客户。在交易活动中易活动中“普遍撒网,重点培养普遍撒网,重点培养”和脚踩几只船和脚踩几只船都会对自己有利。都会对自己有利。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保
23、险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料 (三)吹毛求疵(三)吹毛求疵n吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧,一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列技巧,一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求,出难题,最后谋求原报价的降低。问题和要求,出难题,最后谋求原报价的降低。在商务谈判中,压低对方商品价格时,常常采用在商务谈判中,压低对方商品价格时,常常采用此方法。此方法。n在运用在运用“吹毛求疵吹毛求疵”技巧时,技巧时,“求疵者求疵者”要有耐要有耐心和细心,所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对心和细心,所谓耐心是指能够不厌其烦
24、地挑剔对方毛病,所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方毛病,所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点,以为自己讨价还价提供依据和方的疵漏和疵点,以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找,表面佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找,表面上再完善的东西也都有其不足之处。上再完善的东西也都有其不足之处。 .常见心律失常心电图诊断的误区诺如病毒感染的防控知识介绍责任那些事浅谈用人单位承担的社会保险法律责任和案例分析现代农业示范工程设施红地球葡萄栽培培训材料(四)最后出价(四)最后出价n 针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手:针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手:1认真
25、倾听对方所讲的每句话,分析一下是否在认真倾听对方所讲的每句话,分析一下是否在闪烁其词。闪烁其词。 2观察对方的非口语信息,分辨对方是否表里如观察对方的非口语信息,分辨对方是否表里如一,其语言表述是否具有确定性。一,其语言表述是否具有确定性。3不必过份理会对方所说的话,可以继续听对方不必过份理会对方所说的话,可以继续听对方讲话或照自己话题谈下去。讲话或照自己话题谈下去。4装出退出谈判的架式,以试探对方的真实意图。装出退出谈判的架式,以试探对方的真实意图。5预感到对方要采取预感到对方要采取“最后出价最后出价”时,可以先出时,可以先出些难题以遏制、阻止对方。些难题以遏制、阻止对方。.常见心律失常心电
展开阅读全文