外拓方式技巧培训课件.pptx

1、如何带领置业经理外拓外拓方式与技巧外拓方式与技巧本意是中国古代书法的一种形式在行业内是指房地产销售的一种方式要点：要点： 开拓市场 寻找客户外拓的概念 在外拓中，副总监扮演的角色？指挥官方向盘监工老师讨论：如何做好以上角色？如果把外拓比作战争 客户就是我们的敌人，成交就是我们的战利品 副总监无疑就担当着将军的角色在战争中，要解决两个问题？打哪里？打哪里？ 方向方向NO.1一 战略泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。用最少的人最少的时间 实现最大的胜利最少的钱战略的概念 简单的说就是方向。目前我们的战略制定的如何？大多无战略，追求短期效益游击战无方向 优点：短期见效快 游击战 阵

2、地战无目标的乱闯 有目标的行军布阵有方向，稳打稳扎优点：成交稳定，团队稳定，长期取胜无锡外拓案例 10到200？我们应该如何制定战略？我们应该如何制定战略？ SITUATION 1 SITUATION 2 SITUATION 3根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯及消费场所根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯及消费场所根据前期产品定位锁定潜在客户的喜欢的媒体及网络根据前期产品定位锁定潜在客户的喜欢的媒体及网络 SITUATION 4利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户利用已有客户资源深入挖掘背后的

3、潜在客户 通过以上方法确定我们的阵地所在 稳扎稳打，逐个突破 重庆市香醍漫步前期积客策略怎么打？怎么打？ 方法方法NO.2一 战术组织实施组织实施制定计划制定计划跟踪检查跟踪检查改进改进 Smart原则Specific(明确的)Measurable(可测量的)Action-oriented(行动导向的)Realistic(务实的、可行的)Time-related(有时间表的)制定计划的要点 我们的外拓渠道有哪些？亲朋介绍亲朋介绍陌生电话陌生电话市场拓展市场拓展定点派单定点派单网络拓展网络拓展资源拓展资源拓展客户渠道客户渠道反销售反销售老带新老带新外拓渠道外拓渠道途径：亲戚、朋友、同学、网友途径

4、：亲戚、朋友、同学、网友当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去当我们成为销售员的第一天起，我们就应该先把自己推销出去一一, ,亲朋介绍亲朋介绍优点：容易取得客户信任感优点：容易取得客户信任感缺点：逼单做不出，会不好意思缺点：逼单做不出，会不好意思解决办法：解决办法： 当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我当有朋友来看房时，遇见合适房源，犹豫不决，我们要抓住机会，帮他一把！们要抓住机会，帮他一把！一一, ,亲朋介绍亲朋介绍以前有个销售员叫王小虎，他有以前有个销售员叫王小虎，他有2个朋友在无锡工作想要买房，个朋友在无锡工作想要买房，在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时

5、候由于排号在王小虎那看房后都很满意都排了号，在开盘的时候由于排号排的比较后，当时他们理想的楼层是排的比较后，当时他们理想的楼层是15层左右，可是层左右，可是15层的房层的房子全部被卖光了，剩下的都是子全部被卖光了，剩下的都是10层以下，层以下，20层以上的楼层，他层以上的楼层，他当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该当时很不好意思没给朋友选到合适的楼层，他问他的副总监该怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过怎么办？副总监：真正的帮助就是现在帮他们选到房子，通过副总监的帮助他其中一个朋友买了套副总监的帮助他其中一个朋友买了套20层的房子，而另一个朋层的房子，而另一

6、个朋友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！友，王小虎求副总监不用逼了，他不好意思，让他晚点买吧！副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源副总监当时就告诉他之后你肯定会后悔，之后因为小户型房源全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！全部卖光了，他那另一个朋友退了号没买成！一一, ,亲朋介绍亲朋介绍自己介绍自己介绍产品介绍产品介绍约定看房约定看房注意事项注意事项：一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字一；自我介绍要清晰，开头和结束时都要提到自己名字二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价二；产品介绍不要讲太透，不要讲底价四；约定时间要清晰，时间越短越好四；约定时间

7、要清晰，时间越短越好了解客户了解客户三，了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等三，了解客户的信息要用问客户，比如：您考虑购买多大？等等二，陌生电话二，陌生电话 常见问题：常见问题：客户以没时间，不需要等理由拒绝客户以没时间，不需要等理由拒绝解决方法：解决方法：用些小技巧过度下，将自己的产品优点植入客户脑海用些小技巧过度下，将自己的产品优点植入客户脑海一，没时间：没关系，我这边耽误您一分钟的时间给您做个简单一，没时间：没关系，我这边耽误您一分钟的时间给您做个简单介绍介绍二，不需要：没关系，那问下您身边有没有人需要呢，我们的二，不需要：没关系，那问下您身边有没有人需要呢，我们的产品产

8、品遇见情况：遇见情况：客户放鸽子客户放鸽子利用客户的理亏心理，我们讲着我在售楼处等了你利用客户的理亏心理，我们讲着我在售楼处等了你1天，让客户天，让客户不好意思，从而约定下次的看房时间，时间越短越好不好意思，从而约定下次的看房时间，时间越短越好二，陌生电话二，陌生电话一，销售员张一，销售员张3在打陌生约访电话，对方是做生意的李在打陌生约访电话，对方是做生意的李4先生先生要求：要求：1，了解到李，了解到李4的基本需求的基本需求2，约定看房时间，约定看房时间二，张二，张3在约定时间是被放了鸽子在约定时间是被放了鸽子二，陌生电话二，陌生电话途径：途径：专业市场，店铺专业市场，店铺优势：优势：一，客户

9、有购买力，看中就能下手一，客户有购买力，看中就能下手二，团购最容易出现的地方二，团购最容易出现的地方针对房源：针对房源：大户型，落户大户型，落户东方钢材市场，天鹏食东方钢材市场，天鹏食品城，金桥小商品市品城，金桥小商品市场场三，市场拓展三，市场拓展常见问题：客户反感，拒绝推销常见问题：客户反感，拒绝推销针对方法：首先我们要做到专业，另外我们更需要引起客户的兴趣针对方法：首先我们要做到专业，另外我们更需要引起客户的兴趣每天都会有推销不同产品的人去他们门上推销，不光是我们楼盘，还有其他楼盘其他产品，甚至于小到一支笔一盒纸首先我们要从本身做起，我们要不管从形象礼仪，还是专业素养方面，都要做到专业化，

10、另外一方面我们要根据客户的不同缺弱点引起我们对我们产品的兴趣和需求，例如：房租抵月供，落户，子女上学等等三，市场拓展三，市场拓展途径：途径：超市，停车场，菜市场，超市，停车场，菜市场，银行门口，老社区，房银行门口，老社区，房展会展会注意事项：注意事项：一面之缘，一定要留到号码一面之缘，一定要留到号码优点：优点：这些地方人人都会去，可以接触到不同层次不同身这些地方人人都会去，可以接触到不同层次不同身份的客户份的客户四，定点派单四，定点派单外拓技巧外拓技巧一，了解客户信息，越多越好一，了解客户信息，越多越好1，购买面积2，承受总价3，居住区域4，工作情况与区域了解客户的信息越多越可以分析出客户的意

11、向和准确度，作为一个销售了解客户的信息越多越可以分析出客户的意向和准确度，作为一个销售员一定要学会分析客户，确定客户。员一定要学会分析客户，确定客户。外拓技巧外拓技巧当你在外拓途中当你遇见一个准客户，你会怎么做？外拓技巧外拓技巧一，尽量要把客户带回现场，再准的客户只有来了现场看了房才会成交！一，尽量要把客户带回现场，再准的客户只有来了现场看了房才会成交！方法：方法：1，择日不如撞日，制造些现场销售气氛，一但错过好房源会卖光2，现场资料多，更能了解到我们详细产品，更能看到我们的样板间，装修风格等等外拓技巧外拓技巧二，想方设法留到客户的电话号码二，想方设法留到客户的电话号码方法：方法：利用一些有利

12、于客户的办法，例如：开盘，珍藏房源放出，优惠活动等理由能方便联系到您，让您更能选到合适更好的房源其实很多不管说是你在外拓中的带现场也好，留号码也好，或者说是你在现场谈客户逼单也好，当客户拒绝时，我们就应该更多的站在客户立场，为客户做利和弊的分析，正确的去引导客户的思想途径途径:一；房产论坛，在不同房产论坛上面一；房产论坛，在不同房产论坛上面发帖，每天顶贴发帖，每天顶贴!也可以考虑人气较高的非房产类论坛也可以考虑人气较高的非房产类论坛二：房产二：房产QQ群，查找不同的群，查找不同的QQ房产房产群，加进去群，加进去五，网络拓展五，网络拓展优点优点：一，年轻人居多，关系好一，年轻人居多，关系好处处二

13、，利用二，利用QQ与客户沟通，与客户沟通，介绍详细，了解情况多介绍详细，了解情况多缺点：购买力有限缺点：购买力有限针对房源：小户型，针对房源：小户型，性价比高户型性价比高户型五，网络拓展五，网络拓展途径：途径：各种房产楼盘，各种服务性各种房产楼盘，各种服务性行业行业我们可以通过踩盘的方式，去结交更多的朋友，同样可以一起分享资源我们可以通过踩盘的方式，去结交更多的朋友，同样可以一起分享资源寻找各种服务性行业人员，要求能接触客户时间长的，把他们发展寻找各种服务性行业人员，要求能接触客户时间长的，把他们发展为自己的资源，让他们在接触客户时帮我们推销自己的产品为自己的资源，让他们在接触客户时帮我们推销

14、自己的产品要点：取得客户电话资源，做电话营销六，同行拓展六，同行拓展其实在我们进任何一家商店购物，买任何一样东西的时候，或者在任何时候听见身边的人在谈到房子的时候，我们与店主或者身边的人多聊几句，说不定你就可以多一个准客户或者说多一个业主七，反销售七，反销售其实每个业主都希望自己的朋友和亲人的房子能与自己买在一起，其实每个业主都希望自己的朋友和亲人的房子能与自己买在一起，原因很简单，我们每个人都喜欢热闹，喜欢有亲人朋友在身边的原因很简单，我们每个人都喜欢热闹，喜欢有亲人朋友在身边的感觉！感觉！八，老带新八，老带新老带新老带新方法：方法：一，逢年过节，短信电话拜访，送贺卡或小礼品（例如家乡特产）

15、。二，业主活动的告知，开盘消息房源消息告知三，工作区域拜访与拓展优点：优点：客户的准度特别高要点：与你的老客户成为朋友，哥们总结总结每个销售员都有适合自己的几种外拓方式，但一定要做到每样都会去做都肯去做，把每一个渠道都利用起来，根据不同的时间去做不同的事情，让自己每天都充实有意思，你会发现，卖房原来如此简单！总结总结当你把以上外拓方式和时间都利用起来时，当你把以上外拓方式和时间都利用起来时，你会发现你的时间太少，你会发现你的时间太少，比如：比如： 周一至周日白天都可以去市场拓展，周一至周日白天都可以去市场拓展， 晚上可以去超市派单，晚上可以去超市派单， 可以用周五可以用周五1 1天时间来做电话约访，天时间来做电话约访， 平时没事时或者在等客户的时候可以网上发发帖，平时没事时或者在等客户的时候可以网上发发帖， 晚上在宿舍可以拜访拜访业主和老客户，晚上在宿舍可以拜访拜访业主和老客户， 休息的那天可以去其他楼盘踩踩，发展发展资源，休息的那天可以去其他楼盘踩踩，发展发展资源，这样的人每天都会很充实！这样的人每天都会很充实！其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的工作中，融入每天的生活中，这要我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯！THANKST H A N K STHANKST H A N K S