2018年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准.doc

1、 2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用05毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1尼尔龙伯格的名著是 A谈判的方

2、法 B谈判的艺术 C谈判的技巧 D谈判的程序 2硬式谈判又称 A让步型谈判 B立场型谈判 C原则型谈判 D价值型谈判 3谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A发盘和接受 B询盘和接受 C发盘和还盘 D询盘和还盘 4在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A主动谈判 B投资谈判 C口头谈判 D软式谈判 5在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A美国 B英国 C法国 D阿拉伯 6与关系型对手谈判的禁忌不包括 A不屈服于他的压力 B不主动进攻 C对他让步过多 D对他的热情掉以轻心 7以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A荷兰 B印度 C加拿大 D新西兰8由于中国与俄罗斯

3、建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影 响国际商务谈判的因素是 A政治背景 B政局稳定性 C政府间的关系 D经济运行机制9以下情形中，己方应先报价的是 A己方谈判实力强于对方 B对方比己方更了解行情 C对方比己方更内行 D己方是买方10谈判中最为普遍采用的让步方式是 A一次性让步 B大幅度递减然后反弹 C最后阶段一步让出全部利益 D小幅度递减11以下有关互惠式让步的说法中，正确的是 A又称交叉式让步 B适用于纵向谈判 C常用于摆脱谈判僵局 D要求谈判者思路开阔12如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有 A前2天 B前3天 C前4天 D前5天13在开始谈判时，谈判人员的精力比

4、较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判 时闻的 A83ll3 B8312.3 C83l33 D83l4314“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于 A探索式发问 B封闭式发问 C澄清式发问 D借助式发问15以下各项中，属于美国人的谈判风格的是 A自信乐观 B注重礼仪 C效率低下 D按部就班16日本人的谈判风格是 A豪放热心 B浪漫随意 C沉默寡言 D直接刻板17在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是 A法国入 B美国人 C英国人 D中国人18看跌期权又称 A买入期权 B卖出期权 C远期交易 D掉期交易19以下各项中，不属于技术风险的是 A沟通风险 B技术上过分奢求引起的风险 C会

5、作伙伴选择不当弓|起的风险 D强迫性要求造成的风险20国际商务谈判中的价格一般不表现为 A固定价格 B浮动价格 C期货价格 D政府限价二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中 至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21依据谈判内容不同，可将谈判分为 A横向谈判 B投资谈判 C货物买卖谈判 D劳务买卖谈判 E，技术贸易谈判22群体通常具有的特征包括 A由两人以上组成 B有基同的爱好 C。有共同的目标 D有相似的经历 E有严明的纪律约束23谈判方案的主要内容包括 A规定谈判期限 B确定谈判目标 C拟定谈判议程 D安排谈判人员 E选择谈判

6、地点24作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予 A对方提出的反对意见不能做出满意答复时 B反驳对方意见缺乏足够的证据时 C即刻回复会使己方陷入被动时 D对方的反对意见明显偏离议题时 E对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25在商务谈判中，迂回入题的方法包括 A从自谦入题 B从题外话入题 C从天气状况入题 D从介绍已方谈判人员入题 E从介绍己方经营状况入题 第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共4小题。每小题3分，共12分。26仲裁27探索式发问28谈判风格29远期交易四、简答题：本大题共5小题，每小题6分。共30分。30国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的?31各国对合同有效成立

7、的要求包括哪些?32简述谈判实力的影响因素。33简述尽量避免僵局的原则。34简述说服顽固者的技巧。五、论述题：本大题共2小题每小题8分，共l6分。35论述潜在僵局的直接处理法。36联系实际分析德国商人的谈判风格。六、案例分析题：本大题共l小题，l2分。37背景材料： 电影战狼2描述了下述一幕：中国莱制造企业在中国政府鼓励“走出去”的 政策感召下，赴非洲莱国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规 模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人。本以为很快就能实现盈利，不料当 地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在 中国政府的外交努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非洲的投资毁 于一旦，因未采取任何风险期潞措施，损失惨重。 问题： (1)何谓风险规避? (2)试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。 (3)规避风险的措施有哪些? (4)规避风险的手段主要有哪些?