市场信息收集课件.pptx
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- 市场信息 收集 课件
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1、题外话题外话学习的重要性市场信息收集技巧市场信息收集技巧交流方法思路内容联想聆听感悟借鉴目录一、为什么要收集市场信息?二、常用的市场信息有哪些?三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息五、信息的整理、反馈与利用六、信息的推理七、相关信息工具第一讲:为什么要收集市场信息信息的作用 打那棵有枣的树!在柳树上使多大的劲也打不到枣再懒的人到了金矿也能捡到金子!再勤奋的人到了荒漠也淘不到金!信息的作用 这是一个信息的时代人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息信息已成为人们交流的一种基本表现形式! 市场信息对销售决策的意义 商场如战场不知己不知彼者,必败;知己而不知彼者,败半;知己知彼,不殆也。市
2、场信息对销售决策的意义 正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息基础上。决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推理,从而做出销售的决策。第二讲:常用的市场信息有哪些?我们平时所接触的信息有哪些? (1)事实 、真相 (2)消息、通知 (3)知性、 理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻信息的取舍 n断然决定取舍更是一种智慧n信息的取得实行“采用标准”n信息的舍弃“垃圾桶策略”常用市场信息分类 n环境信息 n行业信息 n竞争信息 n产品信息 n价格信息 n渠道信息 n促销信息n消费者信息n广告信息 第三讲:市场信息的来源途径 n一手信息n二手信息一手信息来源的主要
3、途径n销售通路n终端n消费者二手信息来源的主要途径n公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理 1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构 二手信息来源的主要途径n公司外部来源第四讲:如何收集市场信息n如何收集一手信息n如何收集二手信息一手信息的收集技巧n如何从通路中获取市场信息 n如何从终端中获取市场信息 n如何从消费者获取市场信息如何从通路中获取市场信息从通路中通常能获得哪些信息? 1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息
4、 经销商的思想状况通过对经销商经营思想的了解,可以获取如下信息:n对公司产品的经营思路和信心n对公司的配合程度及合作理念n对公司及产品的看法和建议n经销商的经营方法如何收集经销商的思想状况信息 面对面的交流。掌握一定的交流技巧,通过对话、观察、聆听、提问来获取经销商的真实意图,捕捉其内心深处的想法;要通过其表面现象挖掘其潜在思想。收集方法与技巧n要与经销商保持良好的关系,并且取得他的信任,让他愿意和你交流n在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。n要学会察言观色,注意他的言行举止和使用的肢体语言,从而帮助自己理解。n要充分重视他的谈话,让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。n通过第三者来收
5、集其思想信息经销商的经营记录 进、销、存;资金使用情况;财务报表等记录。如何获取经销商的经营记录进货记录从公司内部销售记录中查询销售记录从其开具的发货单、发票及统计报表获取库存通过数货、盘存、计算等方法获取资金使用通过他的销售记录、货款回收、欠款金额及进货记录来进行计算和估计。收集方法与技巧n查看经销商的数据记录必须经过其允许,不能擅自翻阅其记录及资料。n尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行计算和估计获取结果。n业务人员自己平时也应该做好各种记录,如经销商的进货、销售、库存、资金,以备查询和使用。经销商的产品流向和客户网络1、了解其销售区域及销售半径,可以知道哪个品种在哪个区域的销售情况;2
6、、控制窜货与杀价;3、编制出经销商的大致客户网络,发现市场盲点。通过经销商的产品流向,我们可以:如何获取经销商产品流向及客户网络信息从经销商自身获取通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间通过经销商的客户资料市场走访收集方法与技巧n通过送货单上的客户名称来确定流向。n通过送货人员(或业务员)来了解产品流向。n可以跟随送货车(或送货人员)一同送货,来了解其产品流向。n在市场走访中,可以从下级分销商或终端来了解其供货商,从而确定其客户网络。n与送货的驾驶员搞好关系。竞品经销商的经营和销售信息 “知已知彼,百战不殆” 对于竞品经销商,我们也需要了解其经营思想,销售情况和经营记录,需要了解其产品流向和
7、客户网络。还需要了解竞品的销售、价格及促销信息。 如何收集竞品经销商的经营和销售信息最大的障碍在于难以直接收集,难以与其面对面的交流,即使能交流也无法获取有用的信息。因此对于竞品经销商的信息我们通常只能通过间接方法获取。收集方法与技巧n第三者法:我们可以通过竞品经销商的朋友、合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第三者的关系来收集信息,这是获取竞品经销商的主要方法。n扮演法:我们可以通过扮演竞品经销商的客户、合作伙伴、消费者来获取信息,可以面谈,也可以用电话交流。如何从终端中获取市场信息从终端通常能获得哪些信息? 1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息 经营状况终端的
8、经营状况直接决定其啤酒的销量,包括如下信息:n店堂规模n就餐人数n上座率及翻台率n啤酒销售价格n消费水平如何获取终端经营状况信息n店堂规模:通过终端的地段、面积、装修、餐桌数等资料我们可以判断其店堂规模与档次。n就餐人数:可以采用抽样调查法,在一定时间内测量其就餐人数,再计算其日均就餐人数,要注意不同时间抽样。n上座率及翻台率:上座率是指一定时间内,就餐人数与就餐座位的比率,翻台率是指同一餐桌的使用频次,通过调查获取。n啤酒销售价格:可以通过询问、酒水价目表获取。n消费水平:消费水平主要是指该终端的档次和来该店的消费者收入水平,可以通过菜价、服务费、车辆的档次来判断。收集方法与技巧 n调查与统
9、计:对于就餐人数、上坐率、翻台率等信息可以采用人员调查与统计,现场抽样调查。n观察法:可以通过观察法来获取店堂规模、消费水平等信息。n实物痕迹法:通过对空瓶的回收来计算销量。销量占有率销量占有率是终端收集的重要信息之一,包括:本品的综合占有率;分品种的占有率;分档次的占有率;竞品的占有率。占有率有很多种,我们这里主要收集的是销量占有率。占有率可按时间分日均占有率,周占有率,月占有率,年占有率如何收集销量占有率调查清楚我们各产品的销量、竞品的销量、啤酒的总销量。我们各品种的销量可以从供货商处得到,竞品的销量除其供货商外,我们可以从终端调查得出。啤酒总销量可以通过计算,也可以通过调查获取。收集方法
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