工程销售人员培训内容流程课件.pptx

1、销售真正的核心是它的工作流程与技巧 所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，我们才有必要理解和把握客户的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。我们在销售的过程中，必须时时刻刻注意让客户满意这一点，因为它是整个销售 环节中最核心的部分。在销售过程中，我们应与客户结成友谊与合作的关系。但这种关系的达成往往要依靠销售者本身的素质以及自觉来达成。而在具体的操作中，亲和力就显得犹为重要。 我们在销售工程中应注重与顾客的沟通，这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。聆听： 充分的聆听本身就是一种服务，对于客

2、户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什么需要这种服务，客户发展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。没有无用的聆听，只有无用的聆听者。 提问： 对于销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。 值得指出的是，面对不同客户，我们在具体操作中所需要的

3、技巧是不同的，基本的沟通原则必须依靠实践的不同而加以修改。现实是多种多样的，所以没有固定的规则、模式可以借鉴。工作流程1、如何收集信息？*扫街（抄水牌）*网络、媒体*客户、朋友、同行介绍*公司资源2、信息如何归类、整理？ *了解项目情况*了解何人负责。此举需要电话咨询*客户信息提纯在销售实践中，信息的提纯一般要考虑到三方面的因素，即：理想客户的真实需要、是否存在竞争、项目的资信问题。通过这三点来判断客户的价值。但这个判断的结果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值。一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的。 3、如何拜访？ *电话预约 *直接拜访*信函、贺卡、邀请函拜访预约时要注意

4、的问题： A A、在电话中要注意礼貌。在电话中要注意礼貌。 B B、不要向客户提太多问题。不要向客户提太多问题。 C C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电对产品的介绍要言简意赅，因为通过电 话达成的记忆是非常有限的。话达成的记忆是非常有限的。 D D、对双方约定的时间要反复强调，以确保对双方约定的时间要反复强调，以确保 客户不会遗忘。客户不会遗忘。 E E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理尽可能从客户的角度去考虑，不提无理 的、为客户制造麻烦的要求。的、为客户制造麻烦的要求。 F F、弄清楚接电话的人在其公司的职位。弄清楚接电话的人在其公司的职位。 G G、 通话时间不要太长。通话时间不要

5、太长。 4、了解项目流程 5、拜访前准备工作*了解公司基本情况。工程地址、办公地址、电话*名片、笔、本要整洁*衣着合体、整洁*了解资金状况，保安、保洁或文秘等 其他人员侧面打听，切记要有分寸 。详细内容见6、拜访的目的：*介绍公司的性质与产品*向客户提供选择该产品的理由7、拜访的结果A、 *向客户表达提供的良好服务的意念。B、 *让客户能在未来的一段时间中，不会忘 掉这次拜访。C、 *当客户有需求时，首先想到的是与你合作。8、初次见面交谈内容*介绍自己*介绍公司*介绍产品*了解项目基本情况。照明产品何时采购？是否考虑LED照明、何时竣工？设计由何公司担任？参照初次拜访时应注意哪些问题9、再次拜

6、访* *加深印象，介绍：“您还记得我吗？我是捷 高光电的*深入了解项目情况，看对方意向如何？邀请 对方考察公司。了解项目面积、开峻工时 间、使用性质等信息。*了解此项目具体负责人情况及决策层*分析客户。10、如何识别目标客户A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？ B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？C、 客户为产品能付出多少预算?这种支付与我们预想的有什么区别？ D、 客户的潜力如何？ 11、多次拜访*双方有了初步印象后，约其外出或预约公司领导拜访*了解竞争对手情况*了解公司背景、主管部门*了解其公司还开发过何项目？*聊天增进了解（视对方情况而定）

7、12、如何甄选目标客户？ A A、 客户为购买产品付出的预算是否客户为购买产品付出的预算是否 足够大？足够大？ B B、 客户要求的服务是否较容易完成？客户要求的服务是否较容易完成？ C C、 客户本身的发展前景如何？客户客户本身的发展前景如何？客户 的发展规划是什么？的发展规划是什么？ D D、 争取这个客户所需要面对的困难争取这个客户所需要面对的困难 有哪些？谁是你获得这个客户的有哪些？谁是你获得这个客户的 竞争者？你的竞争对手具备的优竞争者？你的竞争对手具备的优 势和劣势？势和劣势？ 13、拜访设计院*了解所跟踪项目的主设计师姓名、办 公地址、电话。*去设计院找主设计师介绍公司、产品，请其帮 忙设计自己公司产品（LED）。 14、公司领导配合洽谈 部门主管 营销总监 总经理 董事长14、方案设计取到客户图纸为其设计方案。 *平面图*电气施工图*效果图15、投标流程*资格预审*投标*开标*答疑*中标通知 16、终端客户市政,道路公司 建筑设计院、所建筑公司 房地产开发公司装修,装饰公司照明,灯光,交电产品贸易公司