2021年挖掘机产品知识完整版ppt课件.pptx
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1、 徐工挖掘机营销培训正确理解产品定位2徐工挖掘机在哪个位置?3欧美品牌欧美品牌日本品牌日本品牌韩国品牌韩国品牌外乡品牌外乡品牌徐工挖掘机的市场定位4日系的品质、韩系的价格具有高性价比特点的高档挖掘机产品先好好想想5卖点是可以帮助我们实现销售的产品特点人无我有 人有我优 人优我异徐工挖掘机的卖点徐工挖掘机的卖点 与主要竞争品牌比较 用客户可以引发强烈共鸣的参照物进展比较 适当夸大6制定有效的市场拓展策略 有效的市场拓展方法 利用老客户的忠诚度,迅速树立样板客户 利用徐工产品的市场定位,针对侧重产品高性价比的客户 利用徐工提供的多种融资产品,针对受宏观调控影响而购置受限的客户 利用二手车置换,推动
2、徐工老客户或其他品牌客户购置 利用代理商自身特点,吸引客户78挖掘机客户关系图解析客户购买客户购买和使用挖掘机和使用挖掘机建设单位主管建设单位主管代理商销代理商销售售服务人员服务人员工程承建单工程承建单位位主管主管资深挖掘机资深挖掘机驾驶员驾驶员平板车老板平板车老板和驾驶员和驾驶员非挖掘机工程非挖掘机工程机械代理商机械代理商配件店老板配件店老板和营业员和营业员修理厂老板修理厂老板和资深技师和资深技师其他客户其他客户挖掘机产品挖掘机产品用户消费原那么用户消费原那么客户接触流程客户接触流程客户信息搜集客户信息搜集客户挑选客户挑选制定接触方案制定接触方案明确接触目的明确接触目的明确接触方式明确接触方
3、式接触前准备接触前准备客户接触客户接触接触分析接触分析跟进接触跟进接触接触分析接触分析再跟进再跟进跟踪效劳跟踪效劳客户接触流程客户接触流程客户信息搜集客户信息搜集主要途径客户主要途径客户自己走访朋友介绍老用户、机手介绍产品集中地采集同行之间交流会产品展示会、联谊会、座谈会客户接触流程客户接触流程徐工挖掘机在哪个位置?竞争对的布点及销售力量分布区域矿产资源分布与开发:煤炭、冶金、有色、建材等;2、其次要通过谈话理解客户的品牌倾向性,把准客户转化成现实客户要么是外部不确定性环境影响,下一次继续坚持做就会有好结果。2、按资金实力再将客户分成假设干等级;从需求信息管理看销售过程管理的重要性4、按是否拥
4、有工程将客户分成假设干等级;竞争对的布点及销售力量分布根据客户分析结果制定客户拜访方案;化、推广活动情况、销售渠道变化等等;解决客户间矛盾、理顺渠道间、客户间关系本公司销售产品信息搜集利用徐工产品的市场定位,针对侧重产品高性价比的客户详细到面对面销售来说,这时的关键问题不在于价格,而在于客户是否坚决要买我们的品牌,在品牌意识形成的过程中,周边人的应用和评价对客户心理起着至关重要的影响作用。假如不好的过程产生了好结果,说明这种结果是偶尔得来的或是投机取巧获得的,不可能重复,不具有普遍性和必然性。 潜在客户相关资料潜在客户相关资料 产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争产品特点、价格、成交条件、
5、销售渠道、竞争策略;策略; 用户使用情况、社会保有情况、用户评价;用户使用情况、社会保有情况、用户评价; 各地保有量、市场占有率;各地保有量、市场占有率; 设备使用状况、用户反响;设备使用状况、用户反响;本公司销售产品信息搜集本公司销售产品信息搜集 工程情况、市场动态工程情况、市场动态 国家投资策略方向国家投资策略方向 网点建立、硬件装备网点建立、硬件装备 软件装备、销售力度等;软件装备、销售力度等;竞争对手产品信息搜集竞争对手产品信息搜集潜在客户信息搜集潜在客户信息搜集各地投资、建立相关信息各地投资、建立相关信息竞争对的布点及销售力量竞争对的布点及销售力量分布分布客户信息搜集客户信息搜集辅助
6、途径市场辅助途径市场关键点:亲身、亲历、关键点:亲身、亲历、亲为;亲为;目的:进步交际才能、目的:进步交际才能、扩大社交范围;扩大社交范围;客户接触流程客户接触流程客户挑选客户挑选客户信息客户信息汇总、分析、挑选汇总、分析、挑选客户资金实力客户资金实力信誉信誉意向强烈程度意向强烈程度客户类型客户类型制定制定执行执行拜访、跟踪方案拜访、跟踪方案客户接触流程客户接触流程客户接触方案及方式客户接触方案及方式 沟通短信问候登门拜访健身锻炼雅室小聚日方案日方案周方案周方案月方案月方案各种形式的接触方式各种形式的接触方式客户接触流程客户接触流程目的目的明确与客户接触的目的明确与客户接触的目的指导客户销售产
7、品市场维护建立客情信息搜集主要任务解决客户间矛盾、理顺渠道间、客户间关系建立自身品牌形象把握市场最新动态业务员类型:只会向客户要订单的人与给客户出主意的人客户接触流程客户接触流程客户接触客户接触推荐产品主要目的推荐产品主要目的客户接触客户接触态度谦和不亢不卑口齿清楚表达明白擅长聆听尊重客户理解需求有的放失注重效率一诺千金换位考虑以理服人着装得体仪态大方加强学习理解产品客户接触流程客户接触流程接触分析与跟进接触接触分析与跟进接触接触接触分析分析跟进跟进接触接触 详细分析,找出整理个接触过程中我们掌握较好及明显或不明显的失误,通过分析客户心理,为制定下一次接触方案提供根据 对上一次接触的分析总结的
8、根底上,做出再次接触方案,包括:目的、方式、环境、地点、施行时间等,并根据方案跟进落实客户接触流程客户接触流程跟进跟进形成约定形成约定处理异议处理异议呈现阶段呈现阶段聆听阶段聆听阶段探询阶段探询阶段接触阶段接触阶段访前准备访前准备 制定拜访方案制定拜访方案客户分析客户分析寻找客户寻找客户 根据客户分析结果制定客户拜访方案;根据客户分析结果制定客户拜访方案; 对挖掘机感兴趣的人群进展分解的过程;对挖掘机感兴趣的人群进展分解的过程; 销售拜访的根底,客户是销售拜访的目的;销售拜访的根底,客户是销售拜访的目的; 根据前次拜访效果,采取进一步跟进;根据前次拜访效果,采取进一步跟进; 形成某种约定时,拜
9、访可告一段落;形成某种约定时,拜访可告一段落; 耐心讲解耐心讲解当客户产生信赖,可深化主题;当客户产生信赖,可深化主题; 耐心聆听客户的讲述;耐心聆听客户的讲述; 交流第二阶段,抓住时机探询客户意向;交流第二阶段,抓住时机探询客户意向; 利用良好时机与切入点赢得客户好感;利用良好时机与切入点赢得客户好感;各式准备详见下页各式准备详见下页销售拜访流程销售拜访流程销售拜访流程销售拜访流程销售拜访流程销售拜访流程客户分析客户分析低高高高高低客户分类:A有钱有思路;B有思路无钱;C有钱无思路;D无钱无思路;客户评级:1、按购置意向的强烈程度将客户分成假设干等级;2、按资金实力再将客户分成假设干等级;3
10、、按客户信誉的好坏将客户分成假设干等级;4、按是否拥有工程将客户分成假设干等级;5、其它分级、分等原那么;ABCDABCD销售拜访流程销售拜访流程访前准备访前准备资料:样本、宣传画册等演示资料:模型、宣传品市场资料、竞争对手资料工具、用具大方得体的穿着其它准备事项熟悉产品知识自身与竞争对手产品市场信息搜集工作的要求 真实性注意识别虚假信息和“以偏概全的信息 全面性防止信息残缺,无法判断 及时性第一时间整理、上传 经济性尽量利用跑市场、拜访客户的时机搜集信息 针对性有目的性地搜集某方面的信息21市场信息管理 营业经理随时理解区域市场信息,保持敏感性 区域市场重点工程建立:公路、铁路、水利水电、核
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