AACTP顾问式销售技巧课件.pptx
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- 关 键 词:
- AACTP 顾问 销售 技巧 课件
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1、n课程期望n我们的课堂约定 销售人员的重要角色销售人员的重要角色客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现,以及目标的实现销售/谈判/沟通技术目标设定以及客户计划主要客户策略/计划客户的信息 (计划, 绩效, 人员、流程)营销框架指引 (市场/行业/竞争对手/经济/资源运用/等信息的了解)公司策略/计划我们是否感觉到?我们是否感觉到?n市场竞争越来越激烈!n客户越来越挑剔!n销售队伍的专业化要求越来越高!n客户经理的压力越来越大!n良好专业销售谈判/沟通已成为成功销售的基础!专业的销售沟通技巧专业的销售沟通技巧n为提供一套行之有效的销售模式,从而并且建立。通过销售公司的产品或服务,把所学到
2、的内容同销售环境相结合,。帮助我们。销售技巧整体思路销售技巧整体思路目标设定 S S 明确明确 M M 可衡量可衡量 A A 有有挑战挑战性性 R R 实际实际的的 T T 时限的时限的目标的设定SMART!只是只是说说说说想想想想如何做专业的开场白如何做专业的开场白需要的 及提出 并陈述议程对客户的价值询问是否接受当:你和客户都准备好谈当:你和客户都准备好谈 时时 方法:方法:客户和我会面目的客户和我会面目的我与客户会面的目的我与客户会面的目的 ?写出一段引出开场白的句子:写出一段引出开场白的句子: 商业个人客戶对方的个人需求主要需求支持性需求独特的商业需求(努力取得) (1)只了解客户所提
3、出的需求,而不关心客户真正的需要)只了解客户所提出的需求,而不关心客户真正的需要(2)冰山与冰山是互相关联的,每一座冰山都不可忽略)冰山与冰山是互相关联的,每一座冰山都不可忽略事实事实 (FACT)需要需要( NEED)关键驱动因素关键驱动因素 (WIN)我要装1条高品质的长途DDN电路我需要与北京总部建立可靠的连接,以便通过北京机房网关与某与某券商互联券商互联这是实现总部签订的网上跨省实时交易合作合作协议的要求通信部门业务部门决策部门专业询问的四种方式:专业询问的四种方式:n“问题”n开放式问题n封闭式问题n探索式问题n引导式问题主要主要问题以确认问题以确认需求需求理想的理想的回应回应理想建
4、议理想建议隧道隧道式方法以式方法以获得回应获得回应75% 75% 你你说说的話的話直接进入直接进入耳朵耳朵且且从从另一另一只只耳朵出來耳朵出來有有听听沒有到沒有到不好倾听习惯n不集中注意力n假装在听n左耳入右耳出n插嘴n只是听自己想听的n感到被动n只留心听自己不同意的东西有效的倾听习惯n集中注意力n听完全部内容n在评估前听取意见n解释n眼神接触n寻找目的n用笔记录说话内容n总结n7% - 说话说话n38% - 语气语气n55% - 肢体语言肢体语言理解肢体语言的沟通理解肢体语言的沟通n沉思n揉颈n手放在口,鼻,眼前n咬眼镜n放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.n搔头n两手交叉 n有手掌托住下巴n在一
5、边面上有食指和拇指托住下巴理解肢体语言的沟通 表示了解该需要介绍相关的 和 询问是否接受当:客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时,同当:客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时,同 时你知道你的公司和产品可以满足该需要时时你知道你的公司和产品可以满足该需要时 方法:方法: 1,我为什么需要这种产品,我为什么需要这种产品/提案提案2,我为什么需要你这种产品,我为什么需要你这种产品/提案提案3,我凭什么相信你?,我凭什么相信你?F A BF.A.BF.A.B 分析分析n 提案的特点n What it is liken对 客户 的n价 值、意 义nWhat it means to youn带来什么n
6、 避免什么nWhat can it do特点转变利益的好处特点转变利益的好处$ FABFAB联系能力联系能力 - 切入点的选择切入点的选择表面的潜在的组织的个人的卖点客户的需求提案特色客戶好处客戶需求提案重点重提先前已接受的几项 点 提议你和客户的下一步骤询问是否接受 当:客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受当:客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受 你所提出的几项你所提出的几项 时。时。 方法:方法: 写出一段达成协议时的陈述:写出一段达成协议时的陈述: 表示了解客户的 和 请求允许询问利用询问促使客户察觉需要 确定需要的存在当:当: 客户对他的情形和环境表示满意时客户对他的情形和
7、环境表示满意时方法:方法: 表示了解该顾虑给予相关的 和证据询问是否接受 当:当: 你通过寻问清楚客户怀疑的特征你通过寻问清楚客户怀疑的特征/利益时利益时方法:方法: 确定顾虑背后的需要说服该需要 1,表示了解该需要 2,介绍相关的特征和利益 3,询问是否接受当:当: 你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/ 利益,而其实你是可以的利益,而其实你是可以的方法:方法: 表示了解该顾虑把焦点转移到 上重提先前已接受的 缺点询问是否接受当:当: 你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或 利益的存在或欠缺时利益的存在
8、或欠缺时方法:方法: 成功的谈判成功的谈判专业客户谈判技能专业客户谈判技能n谈判与销售的区别?n什么是谈判?n谈判识别n谈判策划n谈判进行销售技巧回顾销售技巧回顾谈判的谈判的8 8个关键要素个关键要素谈判过程图示 专业销售谈判专业销售谈判“三剑客三剑客”销售与谈判的区别销售与谈判的区别销售销售?谈判谈判?何时开始谈判?何时开始谈判? -掌握正确的谈判时机当我们确信: 客户已作出有条件的承诺客户已作出有条件的承诺(产品,价值,法则)(产品,价值,法则) 销售代表已提供了价格销售代表已提供了价格/产品产品/服务内容以服务内容以 及交易条件等信息。及交易条件等信息。 客户提出的一个或多个顾虑是销售代
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