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类型xx银行培训:保险垫板课件.pptx

  • 上传人(卖家):三亚风情
  • 文档编号:2477894
  • 上传时间:2022-04-23
  • 格式:PPTX
  • 页数:28
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    关 键  词:
    xx 银行 培训 保险 垫板 课件
    资源描述:

    1、保障类保险销售垫版2“为什么买保险”沟通要点1、天气恶劣,雾霾日趋严重,导致患病概率增加,医疗费用高涨,一旦家人不幸生病,巨额医疗费用会让家庭负担增加,重大疾病保险会让我们看病不用花自己的钱,家少经济负担;2、意外随处可见,因为意外失去家庭支柱将导致家庭大幅减少收入来源,降低家庭生活品质,寿险可以避免一个家庭的生活被意外所改变,保证其它家庭成员的生活品质;3、孩子未来教育的开销将会用到一大笔钱,但由于缺少计划,或因为一些临时性的原因,造成在刚好要用钱的时候手边没有足够的资金,耽误了孩子的教育。子女教育金保险可以提前准备,让孩子在需要用钱的时候,有足够的资金,保证孩子接受到好的教育;4、生活品质

    2、越来越好,老百姓的寿命越来越长,因此未来养老的不确定性就是我们的钱够不够花一辈子,养老保险金可以保证一辈子都有钱花,消除未来花钱的后顾之忧;5、卖保险,是花小钱、办大事、好处多多!保费的支出对家庭的影响非常小,但关键时刻却能起到很大的作用,同时还能养成强制储蓄、早作计划的理财好习惯。3“重大疾病”保险篇4为什么要买重大疾病保险-平均每天1.2万人确诊,7000人死于癌症。话术参考:您看咱们现在一方面工作压力大,一方面环境又不好,导致生大病的概率也在增加,根据国家癌症中心发布的统计来看,平均每天有1.2万人被确诊癌症每天,而且每天有7000人死于癌症。沟通要点1:用数据强调重大疾病发病率高,且持

    3、续上升,引起客户的忧患意识5 当前年龄男性女性305.73%5.43%316.38%5.89%327.10%6.37%337.88%6.87%348.74%7.40%359.66%7.94%3610.66%8.51%3711.73%9.11%3812.86%9.73%3914.05%10.38%4015.29%11.06%4116.57%11.78%4217.89%12.52%4319.24%13.31%4420.61%14.15%4522.00%15.05%4623.42%16.01%4724.89%17.01%4826.44%18.07%4928.02%19.20%5029.65%20.4

    4、1%(根据(根据中国人身保险业重大疾病经验发生率表(中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)计算)计算)为什么要买重大疾病保险-以50岁男性为例,每三人中便有一人可能罹患重大疾病话术参考:根据我们的研究和整理,您看,在30多岁的时候,罹患重大疾病的概率高达10%,这个概率其实非常高,就像在一把只有十个弹夹的抢里有一发子弹,如果要轮流挨一枪,你说我们是不是有必要穿件防弹衣呢?此表展示了各年龄段未来20年重大疾病发病概率,概率之高令人侧目,用以提高客户紧迫感。6为什么要买重大疾病保险-除了治疗费用,别忘了还有生活费以及误工费以及各项杂费需要考虑话术参考:根据统计来看,一旦家庭成员罹

    5、患重大疾病,将对家庭财富产生巨大的冲击,简单算一下,至少50-60万是必须的。如果不把这部分的漏洞事先安排好,理财再多的收益也无济于事。沟通要点2:重大疾病的医疗费用逐年上涨,且开销巨大,对家庭财富的冲击非常大。疾病名称治疗费用癌症(恶性肿瘤)10万-30万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次,2次/周,换肾15万-30万心肌梗塞早期发现治疗5万,血管复通手术10万脑中风后遗症8万-10万严重烧伤换肤,完全治愈需要20万元以上冠状动脉外科手术一条桥5万元以上,平均7.5万元瘫痪治疗费、住院费、护理费平均500元/天疗养费用生活费珍贵药材及营养品误工费用杂费260元/天500-2000元/月1-5万1

    6、000-5000元/月3000-8000元7为什么要买重大疾病保险-癌症患者的五年平均存活率已可达到70%80%,但治疗需要“钱”话术参考:事实上,随着医学的进步,在国际上,已经给很多肿瘤病人带来了希望。“早期可治愈,中期可部分治愈,晚期可提高生存率”已经成为现实!发达国家生存率都达到了70%-80%,而中国的只有30%,究其原因,就是收入不高,也没有保险,不是没办法治,而是没钱治,最后放弃了治疗。沟通要点3:随着技术的发展,重大疾病的存活率和治愈率逐年提升,但需要钱。8为什么要现在买“重大疾病”保险沟通要点及话术:1、早买更便宜:保险产品越年轻购买越便宜,您看同样是50万的保额,30岁买要比

    7、40岁买便宜5万多呢!2、早买保额高:同样的钱,您现在可以买到更高的保障,比如同样是每年缴费3.7万元,您现在可以买到50万的保障,再过10年只能买到45万的保障了。3、早买早安心:重大疾病保险一般都有半年的观察期,而且风险本身就没有时间的概念,保险的准备也就越早才越有用,早买早安心,您说呢?4、花小钱,办大事:30万的保障,每个月只要存下来2000多来缴费就够了,您的理财利息就完全可以覆盖,基本不会影响到您正常的生活和投资。平时储蓄点小钱,关键时刻就能派上大用场!您觉得呢?5、事后还有犹豫期:相信这些小钱您也是有掌控权的,而且为家里添加保障本是就是一件非常明智的理财方式,既然您今天在,不妨先

    8、配置一份初级的保额,然后把合同拿回去,好好研究,真的不合适15天内都可以免费退货,您下次来也不知道什么时候了,如果因为犹豫让您蒙受损失,我也很过意不去的!9重大疾病保险该买给谁?参考话术:18-30岁单身贵族:考虑是您可能也是独生子女,刚刚工作一段时间,您的父母也临近退休,您会逐步成为家里的经济支柱,所以重大疾病保险应该买给自己,起码不会拖累父母,他们辛辛苦苦一辈子,如果因为自己,而把他们的养老钱都耗完,您肯定也不希望发生这样的情况吧!25-35岁家庭形成期: 您现在是最幸福美满的三口之家,重大疾病险应该买给您自己和您的爱人。您和您先生肯定希望给孩子创造一个优越的教育环境,因此,父母就是孩子最

    9、大的保障,保障好您和您先生也就保障了您孩子的未来,但是如果因为家里大人得了大病,消耗了积蓄,耽误了孩子,那一定很可惜,您觉得呢?35-45岁家庭成长期:您现在是最幸福美满的三(四)口之家,事业也是蒸蒸日上的时候,除了老人之外,整个家庭都应该配置重大疾病保险。因为您这样的高端客户,生活品质一定很好,一定也希望维持这样的生活品质吧,但一旦发生一些变故,这些品质生活就会受到影响,所以通过重大疾病保险的安排把就可以这些高品质的生活锁住。45-60岁家庭成长期:您现家庭财富的积累已经很让人羡慕了,重大疾病保险应该买给您自己和您的爱人,还有孩子,在这个阶段,我们理财最大的目标就是守护好这些财富,以后过上富

    10、足而又有品质的退休生活。因此,重大疾病保险可以在家庭成员在发生大病的时候,防止财富流失缩水。不影响退休生活。60岁以上老年期:您自己买重大疾病保险会有限制,所以重大疾病保险最该买给您的孩子。您辛辛苦苦一辈子,现在应该好好享受幸福的退休生活,您的孩子一定也很能干,收入也很高,但一旦有一些身体上的问题,您肯定也会倾囊相助,可能还会影响到您的养老钱,影响您的退休生活。所以花点小钱给孩子买一份重大疾病保险,也是锁定家庭财富的一种方式,您觉得呢?10该买多少“重大疾病”保险?参考话术:重大疾病的保险,主要覆盖三部分,一个是治疗重大疾病的费用,而是重大疾病发生后导致的收入损失,三是重大疾病的护理及康复费用

    11、,以您的情况来看,大概80万左右的保额是比较合理的。前段时间刘德华从马背上摔下来,赔了8000万,其实医疗费用不了多少,主要是补偿他不能赚钱的损失,所以一般来说,收入越高,保额也就会越高。可是,从理赔数据来看,很多人的保额远远不够,只有真正赔付了,很多客户才觉得当时买的少了。注:具体保额通过资产配置系统进行计算11为什么要在招行买保险精选公司:股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多个条件严格限制门槛精选产品:行业首创产品量化评估模型,确保代销产品客户利益保持市场领先水平,免去挑选烦恼全面规划:特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划,针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一

    12、揽子解决方案专业解读:保险产品较为复杂,招商银行客户经理通过相关专业考试,持证上岗,并长期反复进行培训,有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障:招商银行作为具有一定规模的金融机构,在与保险公司沟通时,比个人更有优势,可最大限度协助您维护保险权益12具体该买什么产品?对您来说,招商信诺的这款珍爱一生是比较适合您的,首先,保障的重大疾病种多达65种,已经比一般的香港保险还要全了;其次,一些特定疾病保障也多达36种,让您获得更全面的医疗覆盖;第三,这款产品保障时间更长,可以保障到100岁,实现了一生的保障关怀,更安心!最后,缴费方式也很灵活,可以20年缴费,以您的年龄来看,每月1000

    13、元,就能获得50万的保障,不会对您的投资和生活造成很大压力。您今天可以用理财的利息先给自己买一份!要不我先帮您复印一下身份证和银行卡,您在这填一下单子。13“子女教育”保险篇14为什么要买子女教育保险-早准备 早轻松话术参考:现在国内和国外大学费用的特征分别是:国内整体费用低,但费用增幅快;国外费用增幅比较平稳,但整体费用高。您看即便在国内,您孩子10年后上大学每年差不多要10万元,四年就是40万;而美国就现在公立的大学一年学费就要20多万,私立的将近40万,而且每年还有上涨,10年后要去美国留学差不多要准备300万,这笔开支也不算小,早准备早轻松,您觉得呢?沟通要点1:突出教育费用高昂且逐年

    14、上涨,应提前准备15为什么要买子女教育保险-专款专用不可少沟通要点2:突出教育支出为刚性支出,为避免突发情况影响孩子教育,应设立专款专用的储备金话术参考:您一定也知道孩子上学的钱是刚性支出,到了时间就要用这个钱,但是很多家长认为钱准备好了,但因为一些临时的突发状况,让准备的钱变少了,也会影响孩子上学。比如我们有些客户之前准备明年送孩子去美国留学,结果前两年股市好,把给孩子上学的钱拿来炒股,结果准备的200多万亏的只有100万了,最后决定还是让孩子在国内上大学了,也是很可惜的。所以既然要准备,不如就用教育金保险准备,这样专款专用,您肯定会更放心的!16为什么要现在买“子女教育”保险1、早买更便宜

    15、:保险产品越年轻购买越便宜,您看同样是50万的保障,孩子1岁的时候买,要比4岁的时候买5万呢!2、早买保额高:同样的钱,您现在可以买到更高的保障,比如同样是每年缴费3.7万元,孩子1岁买可以买到50万的保额,再过3年,同样的钱只能买到44万的保额啦!4、花小钱,办大事:您只要每年为孩子存3.7万缴费,连续十年,就能为他准备60万的教育金,而且一般小孩子每年还有压岁钱,把压岁钱存到这里,您在补充一部分,对您来说压力也不大,但未来孩子上学的大事就没有后顾之忧啦!5、事后还有犹豫期:相信这些小钱您也是有掌控权的,而且为孩子存教育金本来很多父母都在做的事,用一种更保险的方式不是更好吗?您不妨先配置一份

    16、初级的保额,然后把合同拿回去,好好研究,真的不合适15天内都可以免费退货。17参考话术:关于您孩子的教育金,金额能够覆盖他以后要上学的费用,这里会考虑物价增长和学费增长两个因素。以您孩子的情况来看,他目前8岁,您希望他18岁的时候可以去美国读大学,目前美国一年的学费大概折人民币15万,生活费一年8万,算上通胀和学费增长,10年后大概相当于一年要32万,您要准备128万!每年存18万就能顺利达成您的目标。该买多少“子女教育”保险?注:具体保额通过资产配置系统进行计算18为什么要在招行买保险精选公司:股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多个条件严格限制门槛精选产品:行业首创产品量化评估模

    17、型,确保代销产品客户利益保持市场领先水平,免去挑选烦恼全面规划:特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划,针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一揽子解决方案专业解读:保险产品较为复杂,招商银行客户经理通过相关专业考试,持证上岗,并长期反复进行培训,有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障:招商银行作为具有一定规模的金融机构,在与保险公司沟通时,比个人更有优势,可最大限度协助您维护保险权益19具体该买什么产品?对您来说,招商信诺的这款珍爱未来是比较适合您的,首先,这是一款真正的教育金产品,给付的时间段是18-25岁,既能覆盖教育费用,25岁的一笔创业金,还可以扶上马送一程

    18、;其次,由于给付时间段比较短,就比普通年金产品便宜,更有针对性和专属性;第三,这款产品还附带了少儿疾病的保障和住院津贴,在保证教育的同时,也保证了孩子的健康,可以说实现了孩子的全覆盖;最后,更重要的是,这款 产品还有保费豁免条款,在家长因为一些意外时间没有能力继续缴费的时候,这份保单依然有效,保障您的孩子继续能得到他想要的教育。您今天可以用理财的利息先给自己买一份!要不我先帮您复印一下身份证和银行卡,您在这填一下单子。20“养老年金”保险篇21为什么买“养老年金”保险-活得越久,规划要越早 参考话术以前条件不好,平均寿命只有60多岁,基本上也没什么退休生活,所以大家不关心养老,但现在医疗和健康

    19、条件都好很多,到八、九十岁都很正常,面临二、三十年的退休生活,提早打算,才能活的怡然自得!您说呢?沟通要点1:寿命越来越长,自身养老问题不容忽视,应提前筹划22为什么买“养老年金”保险-不止要“活”,还要“活得好” 参考话术首先,咱们现在的社保制度是收入越高,退休之后相对拿的钱就越少,以北京地区为例,如果您月收入是3万元,退休后每月只能领不到6000元,这个落差还是很大的;其次,只有0.5%企业设立了企业年金,即便设立企业年金,平均每人每月也只发放1100元,很难形成有效补充;第三,中国“4-2-1”的家庭结构,62%的家庭存在“老养小”的现状,很难存下自己的养老金。所以养老还是要靠自己,通过

    20、配置一部分商业养老保险来补充社会养老保险,才能保证咱么您的品质生活,您说呢 ?沟通要点2:传统养老方式难以支撑有品质的养老生活,必须靠商业保险补充23为什么买“养老年金”保险 参考话术:如果您现在40岁,预计60岁退休,那么现在每个月1万的开支,按照3%的通胀水平,20年后相当于1.8万,如果咱们要维持25年的退休生活,大概要在60岁的时候准备好541万元,这里还不包括要看病住院的钱。所以,早点准备早点轻松。另外,即便有钱,谁又能保证不会提前花完呢?所以养老的关键是要一直有钱花,因此准备一份与生命等长的现金流的商业保险也是非常有必要的。沟通要点3:养老开支具有“刚性开销、花费时间长”的特点,所

    21、以要早准备,准备有保证的现金流24为什么要现在买“养老年金”保险1、早买更便宜:保险产品越年轻购买越便宜,您看同样是要储备500(假设万能账户4.5%结算利率)多万的养老补充,您现在35岁买要比45岁买便宜30万多呢!2、早买保额高:同样的钱,您现在可以买到更高的保障,比如同样是每年缴费13万元,现在买,到80岁可以累积500多万(假设万能账户4.5%结算利率),再过10年买,到80岁只能累积300多万3、花小钱,办大事:每年存下10多万缴费,连续10年,就可以保证您有一个安心的晚年,不用担心钱花完 ,确保退休后二、三十年的晚年生活没有后顾之忧!4、事后还有犹豫期:相信您对自己钱还是由掌控的,

    22、而且为自己的养老做打算本是就是理财的重要目标,用一种更保险的方式不是更好吗?您不妨先配置一份初级的保额,然后把合同拿回去,好好研究,真的不合适15天内都可以免费退货。25参考话术:关于养老金补充的原则是“退休后的生活水平不低于退休前的生活水平。”以您的情况来看,目前40岁,每个月开销1万元,如果60岁退休,按通胀3%计算,相当于60岁每个月要花1.8万元,再按退休生活25年计算,大概要准备540万的养老钱。每年15万,存10年基本可以满足您的养老补充。该买多少“养老年金”保险?注:具体保额通过资产配置系统进行计算26为什么要在招行买保险精选公司:股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多

    23、个条件严格限制门槛精选产品:行业首创产品量化评估模型,确保代销产品客户利益保持市场领先水平,免去挑选烦恼全面规划:特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划,针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一揽子解决方案专业解读:保险产品较为复杂,招商银行客户经理通过相关专业考试,持证上岗,并长期反复进行培训,有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障:招商银行作为具有一定规模的金融机构,在与保险公司沟通时,比个人更有优势,可最大限度协助您维护保险权益27具体该买什么产品?参考话术:对您来说,招商信诺的这款华夏福临门年金是比较适合您的,首先,这是一款长期年金保险,可以保证领取现金至80

    24、岁,而且从当年开始就可以领取现金;其次,这款产品为了满足养老需要,在60岁之后是每年给付现金,同时退休前为了满足一些琐碎开销,每两年也会给付一次现金;第三,这款产品附带了一个万能账户,如果退休前给的现金不用,可以在万能账户里增值,如果您60岁之前给付的现金都不用,累积到60岁,按4.5%的结算利率,有150多万呢!您今天可以用理财的利息先给自己买一份!要不我先帮您复印一下身份证和银行卡,您在这填一下单子。28保险促成小技巧直接促成法二则一促成法时效促成法使用要点:讲完产品或组合时,在未提出明确异议的前提下,则通过暗示性的语言及动作促进客户做出决定适用客群:不强势,较被动的客户话术示范:递上单据并说“如果您觉得不错的话,麻烦这张单子您先填一下,我帮您取印一下身份证和卡片”使用要点:讲完产品或组合时,在客户未提出明确异议的前提下,提供两个购买方案,供客户选择适用客群:自主性较强的客户话术示范:“这份保障您是先该给孩子买一份,还是给孩子和自己各买一份?”使用要点:讲完产品或组合时,同时告知客户产品时效,增强客户购买紧迫感适用客群:犹豫不决的客户话术示范:“您看你您马上就要过生日了,如果过了生日再买保费又要贵不少呢!”“听您刚才说过两天是您和新先生的结婚纪念日,不如把这份保险作为你们爱情的见证!”两个原则:1、讲完产品不“冷场”;2、不给客户说“考虑”的机会

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