xx银行培训:保险垫板课件.pptx
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1、保障类保险销售垫版2“为什么买保险”沟通要点1、天气恶劣,雾霾日趋严重,导致患病概率增加,医疗费用高涨,一旦家人不幸生病,巨额医疗费用会让家庭负担增加,重大疾病保险会让我们看病不用花自己的钱,家少经济负担;2、意外随处可见,因为意外失去家庭支柱将导致家庭大幅减少收入来源,降低家庭生活品质,寿险可以避免一个家庭的生活被意外所改变,保证其它家庭成员的生活品质;3、孩子未来教育的开销将会用到一大笔钱,但由于缺少计划,或因为一些临时性的原因,造成在刚好要用钱的时候手边没有足够的资金,耽误了孩子的教育。子女教育金保险可以提前准备,让孩子在需要用钱的时候,有足够的资金,保证孩子接受到好的教育;4、生活品质
2、越来越好,老百姓的寿命越来越长,因此未来养老的不确定性就是我们的钱够不够花一辈子,养老保险金可以保证一辈子都有钱花,消除未来花钱的后顾之忧;5、卖保险,是花小钱、办大事、好处多多!保费的支出对家庭的影响非常小,但关键时刻却能起到很大的作用,同时还能养成强制储蓄、早作计划的理财好习惯。3“重大疾病”保险篇4为什么要买重大疾病保险-平均每天1.2万人确诊,7000人死于癌症。话术参考:您看咱们现在一方面工作压力大,一方面环境又不好,导致生大病的概率也在增加,根据国家癌症中心发布的统计来看,平均每天有1.2万人被确诊癌症每天,而且每天有7000人死于癌症。沟通要点1:用数据强调重大疾病发病率高,且持
3、续上升,引起客户的忧患意识5 当前年龄男性女性305.73%5.43%316.38%5.89%327.10%6.37%337.88%6.87%348.74%7.40%359.66%7.94%3610.66%8.51%3711.73%9.11%3812.86%9.73%3914.05%10.38%4015.29%11.06%4116.57%11.78%4217.89%12.52%4319.24%13.31%4420.61%14.15%4522.00%15.05%4623.42%16.01%4724.89%17.01%4826.44%18.07%4928.02%19.20%5029.65%20.4
4、1%(根据(根据中国人身保险业重大疾病经验发生率表(中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)计算)计算)为什么要买重大疾病保险-以50岁男性为例,每三人中便有一人可能罹患重大疾病话术参考:根据我们的研究和整理,您看,在30多岁的时候,罹患重大疾病的概率高达10%,这个概率其实非常高,就像在一把只有十个弹夹的抢里有一发子弹,如果要轮流挨一枪,你说我们是不是有必要穿件防弹衣呢?此表展示了各年龄段未来20年重大疾病发病概率,概率之高令人侧目,用以提高客户紧迫感。6为什么要买重大疾病保险-除了治疗费用,别忘了还有生活费以及误工费以及各项杂费需要考虑话术参考:根据统计来看,一旦家庭成员罹
5、患重大疾病,将对家庭财富产生巨大的冲击,简单算一下,至少50-60万是必须的。如果不把这部分的漏洞事先安排好,理财再多的收益也无济于事。沟通要点2:重大疾病的医疗费用逐年上涨,且开销巨大,对家庭财富的冲击非常大。疾病名称治疗费用癌症(恶性肿瘤)10万-30万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次,2次/周,换肾15万-30万心肌梗塞早期发现治疗5万,血管复通手术10万脑中风后遗症8万-10万严重烧伤换肤,完全治愈需要20万元以上冠状动脉外科手术一条桥5万元以上,平均7.5万元瘫痪治疗费、住院费、护理费平均500元/天疗养费用生活费珍贵药材及营养品误工费用杂费260元/天500-2000元/月1-5万1
6、000-5000元/月3000-8000元7为什么要买重大疾病保险-癌症患者的五年平均存活率已可达到70%80%,但治疗需要“钱”话术参考:事实上,随着医学的进步,在国际上,已经给很多肿瘤病人带来了希望。“早期可治愈,中期可部分治愈,晚期可提高生存率”已经成为现实!发达国家生存率都达到了70%-80%,而中国的只有30%,究其原因,就是收入不高,也没有保险,不是没办法治,而是没钱治,最后放弃了治疗。沟通要点3:随着技术的发展,重大疾病的存活率和治愈率逐年提升,但需要钱。8为什么要现在买“重大疾病”保险沟通要点及话术:1、早买更便宜:保险产品越年轻购买越便宜,您看同样是50万的保额,30岁买要比
7、40岁买便宜5万多呢!2、早买保额高:同样的钱,您现在可以买到更高的保障,比如同样是每年缴费3.7万元,您现在可以买到50万的保障,再过10年只能买到45万的保障了。3、早买早安心:重大疾病保险一般都有半年的观察期,而且风险本身就没有时间的概念,保险的准备也就越早才越有用,早买早安心,您说呢?4、花小钱,办大事:30万的保障,每个月只要存下来2000多来缴费就够了,您的理财利息就完全可以覆盖,基本不会影响到您正常的生活和投资。平时储蓄点小钱,关键时刻就能派上大用场!您觉得呢?5、事后还有犹豫期:相信这些小钱您也是有掌控权的,而且为家里添加保障本是就是一件非常明智的理财方式,既然您今天在,不妨先
8、配置一份初级的保额,然后把合同拿回去,好好研究,真的不合适15天内都可以免费退货,您下次来也不知道什么时候了,如果因为犹豫让您蒙受损失,我也很过意不去的!9重大疾病保险该买给谁?参考话术:18-30岁单身贵族:考虑是您可能也是独生子女,刚刚工作一段时间,您的父母也临近退休,您会逐步成为家里的经济支柱,所以重大疾病保险应该买给自己,起码不会拖累父母,他们辛辛苦苦一辈子,如果因为自己,而把他们的养老钱都耗完,您肯定也不希望发生这样的情况吧!25-35岁家庭形成期: 您现在是最幸福美满的三口之家,重大疾病险应该买给您自己和您的爱人。您和您先生肯定希望给孩子创造一个优越的教育环境,因此,父母就是孩子最
9、大的保障,保障好您和您先生也就保障了您孩子的未来,但是如果因为家里大人得了大病,消耗了积蓄,耽误了孩子,那一定很可惜,您觉得呢?35-45岁家庭成长期:您现在是最幸福美满的三(四)口之家,事业也是蒸蒸日上的时候,除了老人之外,整个家庭都应该配置重大疾病保险。因为您这样的高端客户,生活品质一定很好,一定也希望维持这样的生活品质吧,但一旦发生一些变故,这些品质生活就会受到影响,所以通过重大疾病保险的安排把就可以这些高品质的生活锁住。45-60岁家庭成长期:您现家庭财富的积累已经很让人羡慕了,重大疾病保险应该买给您自己和您的爱人,还有孩子,在这个阶段,我们理财最大的目标就是守护好这些财富,以后过上富
10、足而又有品质的退休生活。因此,重大疾病保险可以在家庭成员在发生大病的时候,防止财富流失缩水。不影响退休生活。60岁以上老年期:您自己买重大疾病保险会有限制,所以重大疾病保险最该买给您的孩子。您辛辛苦苦一辈子,现在应该好好享受幸福的退休生活,您的孩子一定也很能干,收入也很高,但一旦有一些身体上的问题,您肯定也会倾囊相助,可能还会影响到您的养老钱,影响您的退休生活。所以花点小钱给孩子买一份重大疾病保险,也是锁定家庭财富的一种方式,您觉得呢?10该买多少“重大疾病”保险?参考话术:重大疾病的保险,主要覆盖三部分,一个是治疗重大疾病的费用,而是重大疾病发生后导致的收入损失,三是重大疾病的护理及康复费用
11、,以您的情况来看,大概80万左右的保额是比较合理的。前段时间刘德华从马背上摔下来,赔了8000万,其实医疗费用不了多少,主要是补偿他不能赚钱的损失,所以一般来说,收入越高,保额也就会越高。可是,从理赔数据来看,很多人的保额远远不够,只有真正赔付了,很多客户才觉得当时买的少了。注:具体保额通过资产配置系统进行计算11为什么要在招行买保险精选公司:股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多个条件严格限制门槛精选产品:行业首创产品量化评估模型,确保代销产品客户利益保持市场领先水平,免去挑选烦恼全面规划:特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划,针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一
12、揽子解决方案专业解读:保险产品较为复杂,招商银行客户经理通过相关专业考试,持证上岗,并长期反复进行培训,有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障:招商银行作为具有一定规模的金融机构,在与保险公司沟通时,比个人更有优势,可最大限度协助您维护保险权益12具体该买什么产品?对您来说,招商信诺的这款珍爱一生是比较适合您的,首先,保障的重大疾病种多达65种,已经比一般的香港保险还要全了;其次,一些特定疾病保障也多达36种,让您获得更全面的医疗覆盖;第三,这款产品保障时间更长,可以保障到100岁,实现了一生的保障关怀,更安心!最后,缴费方式也很灵活,可以20年缴费,以您的年龄来看,每月1000
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