《匹配能力与约看技巧》资料课件.ppt

1、匹配能力与约看技巧匹配的定义及分类序号关键要素1了解客户需求2有能够满足客户需求的房源3能够从房源库中找到该房源匹配的定义及分类指经纪人在从事居间活动的过程中，根据客户的需求、能力或者是房源的属性、特点，分别为其找能够满足或者接近满足的房源和客户，以便达成销售目的。房客源开发需求理解匹配带看下定签约议价维护 跟进 匹配 这些动作贯穿于整个业务流程环节过程中匹配首次匹配（房-客）二次匹配（客-房）匹配的定义及分类1、首次匹配根据房源的属性特点向客户推荐。第一次模糊匹配；2、二次匹配根据客户的需求和购买能力推荐房源。 第二次精准匹配。8首次匹配应该了解的房源信息是 房屋是否满5年小区居住人群特点产

2、权人特点房屋的性质匹配的方法和原则地理位置朝向年代装修业主心态居住成本楼层居室面积车位价格什么原则是必须坚持的？二二原则掌握了房源信息中的任意2项我们就应该迅速匹配。9首次匹配应该秉承的原则是 匹配的方法和原则一心一意一心一意为房子找客户；避免让客户牵着自己的鼻子走；心中有数掌握房源信息；主动介绍；有问必答；社区推广精耕商圈匹配的方法和原则首次匹配应该这样为房找客 SISSIS系统库存客户资源网络端口发帖招揽客户老客户回访寻求意向短信洗盘，推荐优质房源门店橱窗发布广告晨夕会唱盘、聚焦你必须认识到：二次匹配所面对的主要对象是A类客户你必须认识到：二次匹配中的客户心理“目的性强、要求房源匹配精准度

3、高”匹配的方法和原则二次匹配你必须认识到 你必须认识到：我更需要精确理解客户需求、适度变通客户类型核心需求弹性需求隐含需求行动中匹配的方法和原则二次匹配你是否准备好了 匹配的方法和原则客户类型关注属性孩子上学学校名称、学校级别、学区房、交通、学校知名度投资投资回报率结婚装修、年代、交房时间、交通、价格改善小区环境、面积、楼层、交通安置老人楼层低或有电梯、朝向、医院、小区设施工作交通、地理位置、年代、装修、购物、电梯、月供拆迁价格、装修、位置、交房时间底商面积、地理位置、周边环境、是否能注册、价格落户上户口、价格、区域、装修、面积二次匹配了解客户类型匹配的方法和原则二次匹配了解客户需求1、我想要

4、的房子南北通透，采光好，交通方便主要是给父母住。2、我想买个珠江骏景的两居，住这我女儿上学方便。成功约看技巧五要素经纪人（韩振）为什么约看失败？ 经纪人（米艳伟）为什么约看成功？ 成功约看技巧五要素描述清晰、呈现卖点有效倾听、捕捉信息赞同观点、积极肯定适度引导、灵活变通确定时间、成功约看提前准备，深入了解房源信息 房屋描述突出重点、投其所好多手准备，以防业主需求变化 成功约看技巧五要素描述清晰、呈现卖点有效倾听、捕捉信息赞同观点、积极肯定适度引导、灵活变通确定时间、成功约看话术经纪人：先生/女士，您好我这有套房子，业主着急出国/着急用钱/换房，着急出售，价格特别低，您考虑吗？（注：避免这种话术

5、：您好！我盛居房产小刘，您现在还有买房的需求吗？99%的挂电话率。）客户：那儿的房子？（经纪人必须熟记6套房子，一居2套，两居2套，三居2套）经纪人：我是盛居房产的XXX，房子是柏林爱乐95平米、南北通透，次顶层，精装修两居，业主着急出国，只售185万，低于市场价15万，您抓紧时间过来看看吧！（注：约看时营造紧张气氛）客户：太大了，我想要一居的。经纪人：一居正好也有一套，房子也不错，随时能看。面积61平，120万，您看您什么时候过来呀？成功约看技巧五要素描述清晰、呈现卖点有效倾听、捕捉信息赞同观点、积极肯定适度引导、灵活变通确定时间、成功约看认真倾听客户需求，做好笔记 引导客户说出深层需求，收

6、集客户信息在谈话中挖掘客户核心需求成功约看技巧五要素描述清晰、呈现卖点有效倾听、捕捉信息赞同观点、积极肯定适度引导、灵活变通确定时间、成功约看记住一句话“客户的需求永远是合理的”如果客户的需求不合理，请参照上一句话成功约看技巧五要素描述清晰、呈现卖点有效倾听、捕捉信息赞同观点、积极肯定适度引导、灵活变通确定时间、成功约看用合理的解释引导客户需求说话的语气不能强硬，在肯定客户的基础上提出建议灵活变通，针对不同的客户类型采用不同的说话方式成功约看技巧五要素描述清晰、呈现卖点有效倾听、捕捉信息赞同观点、积极肯定适度引导、灵活变通确定时间、成功约看打铁要趁热准确记录客户看房时间根据客户的新需求寻找合适房源，为带看做准备