储备主管培训班课件.pptx

1、I.自我介绍成功经验II.组织发展的经典案例导导 言言1-NO:11-NO:1I. 你的优势、劣势II. 你的个性自我诊断与评估自我诊断与评估1-NO:21-NO:21.有相当的推销能力，让属员信服；2.为人正直、善良；3.善于学习、加倍工作;4.热情、通情达理;6.合作成功业务主任应具备的条件成功业务主任应具备的条件5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好，敢于面对挫折、失败1-NO:31-NO:3业务主任的良好习惯业务主任的良好习惯1.节制2.金玉良言3.生活秩序4.简朴5.不浪费时间6.诚恳7.公正8.适度9.清洁10.镇静11.贞节12.谦虚1-NO:41-NO:41. 销售的工作2. 增员

2、选择的工作3. 辅导的工作4. 激励的工作5. 营业组计划的制定与实施6. 业务报表的管理7. 提升个人展业技巧，提升个人业绩业务主任的工作业务主任的工作1-NO:51-NO:5 业务主任应具备的知识业务主任应具备的知识知识专业知识2.销售知识1.保险学常识3.公司简介4.寿险的功用5.增员的知识非专业知识1.体育类2.金融类3.健康类4.娱乐类.5.交通类6.美容类7.饮食类1-NO:61-NO:6推动营业组的发展推动营业组的发展 业务主任所要进行的最困难的一项工作，就是引导他的属员，在一种和谐的精神下，不断地贡献他们的努力与智慧。1-NO:71-NO:7努力与成功的关系努力与成功的关系努力

3、不一定成功，但不努力就丧失了成功的可能！从被动管理到主动行动从被动管理到主动行动亡羊补牢跟着上面走怎样做业务主任最容易成功怎样做业务主任最容易成功1-NO:81-NO:8销售面谈技巧的提升与演练销售面谈技巧的提升与演练（1 1） 习惯习惯 （2 2）爱好）爱好（3 3） 工作工作 （4 4）健康）健康（5 5） 经济收入经济收入 （6 6）理财）理财（7 7） 保险保险 （8 8）个性）个性2-NO:12-NO:1推销工具自检表推销工具自检表推销用小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡成交用投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸查阅用投保规则、保单条款、费

4、率表、保户手册2-NO:22-NO:2推 销 的 关 键 在 拜 访推 销 的 关 键 在 拜 访拜 访 的 关 键 在 面 谈拜 访 的 关 键 在 面 谈2-NO:32-NO:33、展示说明5、反对问题的处理1、寒喧2、开门销售面谈程序销售面谈循环图销售面谈循环图4、关门2-NO:42-NO:4什么是寒喧什么是寒喧I.寒喧就是话家常II.谈一些轻松的话题III. 说一些互相恭维的话IV. 问一些关心你的问题V. 让彼此第一次接触的紧张能放松下来VI. 慢慢建立起可信赖的关系2-NO:52-NO:5（1）寒喧：“久闻大名，一直听*说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊”（2）赞美：

5、“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了”业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张平安保险报。”客：“噢噢”业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例范例说说2-NO:62-NO:6 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例

6、范例问问2-NO:72-NO:7I. 头脑放空： II. 专注地听： III.心情放松：IV. 不插话不抢话 范例范例听听2-NO:82-NO:8I. 正视对方II. 微笑III. 说“你好”IV. 握手寒喧的动作寒喧的动作2-NO:92-NO:9介绍法的寒喧向对方表达支持性言语适时表达自己开口三句话“真不简单-”“那没关系-”“看得出来-”缘故的寒喧适时表达自己聊天寒喧后的二句语（导入开门）“不晓得你有没有参加保险？”“不晓得你有没有其他保险？”2-NO:102-NO:10客 户： 我很忙，没时间谈。业务员： 那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？客

7、户： 10年了。业务员： 喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？客 户： 客 户： 保险，我没兴趣。业务员： 那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？客 户： 5年了！业务员： 喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？客 户： 范例范例 “那没关系那没关系”+ +认同认同+ +反问反问2-NO:112-NO:11就是打开客户心中之门，寻找客户的需求，捕促客户的购买点。开开 门门2-NO:122-NO:12 关心的：

8、“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？” “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？ 请教的： “陈先生，能否请教一下，在目前的经济形势下，选择什么样的投资比较合适？“ 了解的： “张先生，你知道目前国内最好的，最实用的保险是什么吗？让我来给您介绍一下。”问哪些话？问哪些话？2-NO:132-NO:13开放式问话开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话封闭式问话2-NO:142-NO:14 “陈先生，不知道你对企业的风险管理是怎样看的。” “李小姐，以您作为一个家长（生意人）的立场上，你对寿险有什么看法呢？” “李先生

9、，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见。”范例范例开放式问话开放式问话2-NO:152-NO:15 业：“陈先生，你爱你的家人吗？” 客：“爱”。 业：“有多爱?” 客： 业：“你是否为你爱的家人准备了安全的计划？ 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的，您说是吗？”范例范例封闭式问话封闭式问话2-NO:162-NO:16I. 你认为如何？II. 你觉得怎么样？III. 能不能请教你一个问题？IV. 你知道为什么吗？V. 不晓得-五个反问句五个反问句2-NO:172-NO:17 1、“王太太，我这里有一份资料，是关于少儿大学教育金的” (取出展示

10、资料) 2、 “张先生，是这样的，最近我们公司推出了一个非常好的商品，是用利息来买保险” (取出展示资料)开门的展示说明开门的展示说明2-NO:182-NO:18 业：“象你这种情况，不晓得你有没有买保险？” 客：“已经买过了。“ 业：“那很好！代表你的保险观念一定很好，不晓得你买的是什么保险？“ 客：“好象是养老保险。“ 业：“那很好，是这样子的，现代人买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。（取出展示资料） 业：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得你要不要参考一下？（取出计划书。）范例范例开门开门2-NO:192-NO:19保险公司的购买点保险公司的购买点储蓄储蓄I.安享晚年的养老金II. 子

11、女红包的最佳计划III.满期教育金IV. 节税V.婚嫁金保障保障I.财产保险II. 生育保障III. 医疗保障IV. 员工福利V. 应急基金VI. 住房按揭贷款2-NO:202-NO:20保险公司的购买点保险公司的购买点其它：其它：I. 理财II. 花钱消灾III. 赠品IV. 捧场V. 保险顾问VI. 身价2-NO:212-NO:21I. 家庭状况 II. 居所属性III. 职业类别IV. 财务状况2-NO:222-NO:22安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次2-NO:232-NO:23I. 健康II. 重大疾病III. 意外伤害IV. 子女教育V. 家庭责任VI. 养老金

12、2-NO:242-NO:24问自己三个问题问自己三个问题I. 客户为什么买这份保险？II. 客户为什么买平安的保单？III. 客户为什么买我的保单？2-NO:252-NO:25背诵建议书重点内容背诵建议书重点内容I. 一年保费多少？一个月大约多少？II. 保障是多少？III. 满期领回多少？IV. 附加险项目有哪些？2-NO:262-NO:26不同类型客户说明的侧重不同类型客户说明的侧重 遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。2-NO:272-NO:27谈

13、商品特色，客户购买利益谈商品特色，客户购买利益 如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发，向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征）它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后有保障（利益）。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户买的保单复印件。（证据）2-NO:282-NO:28切入语切入语 “我这里有一份计划，请您参考一下” “根据你的情况，从我专业的角度看，这种险种比较适合你” “这是我用公司的电脑特意

14、为你设计的一份计划，你是不是看一下呢？” “你看，郑总也买了这种保险，我想你一定也会有兴趣的，是这样的”2-NO:292-NO:29 那没关系！ 我知道陈先生你对每一件事情，都有你独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你认为如何？比比 喻喻 法法2-NO:302-NO:30 那没关系！ 我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜

15、骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯一做对的一件事情。举实例法举实例法2-NO:312-NO:31应逐一确定商品及价格，如：反问客户：I.陈先生，你觉得这样的保障够不够？（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。II. 陈先生，这样的费用可以吗？ 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。III.如果方便的话，总共是8385（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入CLOSE。 “ “说明说明”完毕后，如何进入完毕后，如何进入“CLOSE”CLOSE”？2-NO:322-NO:32

16、I. 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节II. 强调商品的优点，对客户的好处III. 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化IV. 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作V. 展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题说明商品时注意的几个问题2-NO:332-NO:33价格一共是元，这样的费用可以吗？如果方便的话，一共是元，是不是请麻烦一下？保额这样的保障够不够？（不够可以再增加）交费方式李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？次要决定点好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。2-NO:342-NO:34客户如果不想买会有如下的表现：眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，

17、不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。斜靠椅背，双手交叉放在脑后。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。手指弹击，或轻敲桌面。不断拨打电话，打通后闲卿。客户如果想买则表现如下：主动与你握手，并请坐。带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器和身份证。眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。不断点头，认真听你说明。深呼吸，做象要作出决定的样子。2-NO:342-NO:34 接受认同你所建议

18、的商品 怀疑对你所建议的商品存疑 无所谓认为自己不需要这种商品拒绝排斥你所建议的商品客户的态度客户的态度2-NO:352-NO:35没有需要没有需要：事实上是你的准主顾在要求你说服他（她）， 其实他需要你所建议的商品。没没 钱钱：你的准主顾是在要求你提出另一个理由，告 诉他（她）应该先把钱拿来买你所建议的商 品。不不 急急：你的准主顾是在寻找一个能马上采取购买行 动的有力理由。没没 信信 心心：你的准主顾需要你说服他（她）你所建议的 保障计划完全符合他的需要，而且他也能完 全信赖平安保险公司。拒绝的四种主要型态拒绝的四种主要型态2-NO:362-NO:36 第一种阶段，寒喧与开门阶段的拒绝处理

19、，只有一个原则：2-NO:372-NO:37I.先用赞美的认同，消除对方反对的情绪，增加正面的气氛。 客 户：保险，我没兴趣。 业：陈太太，您的家庭料理得这么好，兴趣都花在这家庭上了， 保险当然会没兴趣了！哦，对了！II.多用反问法，收集资料，寻找问题的空隙： 如：说完上一段支持性言语后，销售者继续说陈太太， 我能不 能请教您，您的小孩，每年收到的过年红包，以及生日礼金， 您都怎么处理？ 客 户：帮他存在小猪里 业：真的！舍不得动他的钱啊，对小孩真好 客 户：我那小孩很宝贝（大谈小孩情况） 业：（倾听之后）陈太太，您有没有想过，如果给他作 一个 有计划的存款范 例2-NO:382-NO:38I

20、.怀疑推销者的专业；（多展示自己受过的训练）II.购买点微弱；（不断举实例，展示资料来强化购买点）III. 对建议书不清楚；（多用比喻来说明建议书内容）IV.希望折扣；（强调已经便宜了，等于每年都打折） （用赠品取代折扣） （依旧折价，但要求介绍客户）V.没有这笔预算；（改变缴法） （改变保额）VI.客户有犹豫习惯；（用10天犹豫之优惠，但现在生效） 如：我考虑，考虑 好啊！考虑10天如何？ 好啊！ 那，总共是没关系，有犹豫期之优惠，但现在生效-这阶段的拒绝处理，说话习惯为：支持性言语+强化购买点，？除疑惑点+导入说明 CLOSECLOSE客户在这阶段的拒绝，大约可归纳为六点客户在这阶段的拒绝

21、，大约可归纳为六点2-NO:392-NO:39客户第一次提的问题暂且设定为假问题客户第一次提的问题暂且设定为假问题认同赞美+叙述（强话购买点或祛除疑惑点）+反问使用语型：I.“保险很多了”II.“我有亲戚在做保险”III. “保险都是骗人的”IV. “已有劳保”2-NO:402-NO:40客户：我保险很多了。业 ：你说保险很多（重复对方的话）？那很好（认同） 表示你很有保险观念。客户：我看保险都是骗人的。业 ：你说保险是骗人的？你说的很有道理（认同） 如果保险骗人，当然我们都不希望被骗（正面 回答）。1 1、认同法、认同法2-NO:412-NO:41“问题：保险不需要 ?”您说保险不需要，就好

22、像是说钱对你不需要一样，其实衣食住行教育都是现在人的需要，而要满足这些需要，钱是不可少的要件。说理法那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，我们公司的一个客户独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜骑车撞到路边的栏杆，脑震荡走了，他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动地说了一句话：“这是我儿子唯一做对的一件事情。”举实例法2 2、叙述法（一）、叙述法（一）2-NO:422-NO:422 2、叙述法（二）、叙述法（二）“问题：保险不需要 ?”比喻法引导法那没关系！我知道陈先生你对每一件事情，都有你

23、独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎可就麻烦大了，你认为如何？那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的，陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生你开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？（是）保险就像那备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那就麻烦大了。2-NO:432-NO:43直接询问法直接询问法业务员 谢谢您抽空见我，（起身准备告辞） 我在离开之前，可不可以请教您一个问题？准主顾

24、请说！业务员刚刚我们的讨论中已确认出您的问题，我也提 出最佳的保险计划帮您解决这些问题，但是还 是没有办法说动您。可不可以请您告诉我，为 什么您不想现在就购买这份计划呢？可不可以请您告诉我，您不喜欢我刚刚所建议 计划内容的那一部份？或是其他那些地方？假如刚刚我们讨论的问题不是真正的问题，可 不可以请您告诉我，还有那些地方您认为是真 正的问题所在？我相信您还是对这份保险计划存有疑惑，可不 可以请您告诉我，您心中的疑问是？2-NO:442-NO:44增员入门增员入门拜访四件事拜访四件事I. 推销II. 要求介绍准客户III. 增员IV. 要求介绍准增员对象3-NO:13-NO:1增员增员I. 增源

25、II. 增援III. 增缘IV. 增远V. 增圆VI. 增元3-NO:23-NO:2大大 纲纲前言II. 增员的理由III. 增员的标准和来源IV. 增员的流程与方法V. 结论3-NO:33-NO:3I. 目的：了解增员意义，掌握增员方法。II. 目标：发展组织，提升业绩。III. 时间：6学时IV. 要领：教授、演练、研讨。V. 收获：了解增员的意义、标准、来源、方法和话术。“增员入门增员入门” P.P.P.P.P.P.表表3-NO:43-NO:4I. 对公司的好处II. 对单位的好处III. 对个人的好处增员的理由增员的理由3-NO:53-NO:5I. 性别II. 年龄III. 身体状况I

26、V. 学历V. 家庭状况VI. 经历VII. 职业状况VIII. 收入状况IX. 个性X. 居住位置影响准增员对象的相关因素影响准增员对象的相关因素3-NO:63-NO:6I. 年龄：男，28-40岁，女，25-40岁II. 学历：中专以上III. 婚姻：已婚IV. 个性：吃苦耐劳V. 工作经验：两年以上某营业部增员标准范例某营业部增员标准范例3-NO:73-NO:7I. 缘故增员II. 介绍增员III. 直接增员IV. 登报广告V. 信函邮递VI. 增员活动VII. 人才市场常用的增员方法常用的增员方法3-NO:83-NO:8准主顾名单联络会面拜访购买点分析销售说明签单佣金销售流程销售流程客

27、户介绍准主顾接触服务接触3-NO:93-NO:9增员名单联络会面约访初次面谈说明会性向测验甄选面谈参加培训通关测验录用增员流程增员流程 个人接触 业务员推荐影响力中心客户推荐3-NO:103-NO:10I. 电话约访的好处II. 电话约访的目的III.电话约访的要领IV. 电话约访过程中常见的拒绝问题及其处理电话约访电话约访3-NO:113-NO:11I. 初次面谈的目的II. 初次面谈的要素III.初次面谈流程简介IV. 初次面谈注意事项V. 初次面谈的话术范围i. 情报收集的8个问题ii. 令对方动心的3个建议iii.10个增员开门话术初次面谈要领初次面谈要领3-NO:123-NO:12I

28、.寒暄II.开门III. 说明IV. 促成初次面谈的流程初次面谈的流程拒绝处理3-NO:133-NO:13I. 寿险的意义与功用II. 寿险业的现状与未来III. 公司与制度介绍IV. 公司商品介绍V. 推销流程介绍VI. 新人训练计划介绍VII. 主顾开拓介绍初次面谈说明的主要内容初次面谈说明的主要内容3-NO:143-NO:14I. 常见的拒绝理由II. 常见的拒绝问题拒绝处理拒绝处理3-NO:153-NO:15I. 寿险推销是一份工作II. 组织发展是一份事业结结 论论以成功吸引成功！以成功吸引成功！3-NO:163-NO:16新人辅导新人辅导 如果儿童失去了父母的“ 辅导” 如果学生失

29、去了老师的“ 辅导” 如果新人失去了您的“ 辅导” 辅 导辅 导4-NO:14-NO:1 辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。辅导的概念辅导的概念4-NO:24-NO:2辅导的意义辅导的意义I. 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。II. 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。4-NO:34-NO:3I. 你所要扮演的角色：哑巴、

30、盲人。II. 每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线。III. 整个进行的过程中，恪守角色原则。游游 戏戏 规规 则则4-NO:44-NO:4I. 新人刚进公司时如同盲人一样； II. 我们愿伸出友谊之手帮助他们；III.刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；IV. 只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你；V. 当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！ 游 戏 感 悟游 戏 感 悟4-NO:54-NO:5I. 增强新人归属感；II. 激励团队的增员热情；III. 使新人业务水平快速提升；IV. 提升新人转正

31、率，降低脱落率；V. 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。辅导新人的好处辅导新人的好处4-NO:64-NO:6I. 评估判断: II. 提出建议，拟订行动计划 III.取得新人承诺 IV. 追踪、检讨新人辅导的步骤新人辅导的步骤4-NO:74-NO:7I. 专业的知识（Knowledge） -他需要知道什么？II. 正确的态度（Attitude） -什么观念和态度使他全力以赴？III. 熟练的技巧（Skill） -他必须会做什么？IV. 良好的习惯（Habit） -他必须经常做对哪些事情？ 新人辅导的内容新人辅导的内容4-NO:84-NO:8注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人

32、来讲： *人寿保险的意义与功能 *人寿保险的种类 *人寿保险的条款解析 *建议书制作与说明 *投保实务 *人寿保险与相关法律 *核保与契约选择 *社会保险概念 *保户服务的概念专业的知识（专业的知识（KnowledgeKnowledge）-他需要知道什么？他需要知道什么？4-NO:94-NO:9 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行的： # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划 正确的态度（正确的态度（Attitud

33、eAttitude）什么观念和态度使他全力以赴？什么观念和态度使他全力以赴？4-NO:104-NO:10 训练的主要内容：I.主顾与市场II.如何接触准客户III. 激发顾客的购买欲望IV.促成的方法V.电话约谈技巧 VI.保险故事的运用VII. 客户类型分析熟练的技巧（熟练的技巧（SkillSkill）他必须会做什么？他必须会做什么？VIII.说明的要领IX.反对问题处理 X.递送保单的技巧XI.客户管理及售后服务 XII. 建立对客户的影响力XIII.客户介绍的要领 4-NO:114-NO:11 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持

34、续成功的是良好的工作习惯！。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！ 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念 良好的习惯良好的习惯他必须经常做对哪些事情？他必须经常做对哪些事情？4-NO:124-NO:12I. 工作日志、计划100的填写与检查II. 陪同展业III. 二次早会IV. 角色扮演V. 一对一沟通 新人辅导的方法新人辅导的方法4-NO:134-NO:13工作日志、计划工作日志、计划100100的填写与检

35、查的填写与检查I. 客户市场定位II. 客户市场特点III.制定险种组合IV. 练习接触话术V. 制定拓展方案VI. 记录总结改进4-NO:144-NO:14（按时间先后顺序排列）：早会结束填写工作日志 （昨日拜访记录）成功经验分享每日活动检查表并批阅工作日志抽查并复述拜访过程（主顾卡）新知学习（一本书、轮流主讲）当日行动计划汇报（参照日志）业绩达成进度汇报重点工作布署开心一刻 个别辅导 二次早会二次早会4-NO:154-NO:15I.沟通面谈的技巧II.辅导的时机III. 辅导的话题IV. 最有效的新人辅导 新人辅导的技巧新人辅导的技巧4-NO:164-NO:16I. 新人的第一次拜访；II

36、. 发薪时的收入辅导；III.情绪低潮时；IV. 晋升或考核前后；V. 根据报表定期辅导。 辅导的时机辅导的时机4-NO:174-NO:17I.树立正确的寿险及行业理念；II. 制定明确的成长目标；III.建立工作的信心；IV. 养成良好的工作习惯；V.建立源源不断的客户市场；VI. 如何做好售后服务；VII.怎样做好活动管理；VIII.良好的自我管理IX. 专业推销的各大检查点。 辅导的话题辅导的话题4-NO:184-NO:18I.辅导者高度的耐心、责任心；II. 是自身的一项重要职责；III.有效的语言表达技术；IV. 精深的职业信念和激励技巧；V.制定详细的辅导计划；VI. 辅导前的准备

37、以及辅导后的追踪很重要； 最有效的新人辅导最有效的新人辅导4-NO:194-NO:19I. 学员每56人一组，并推选一位组长，主持研讨；II.讲师发给每组一个不同的案例，并要求在15分钟内研讨出该员工所需的辅导题目；III.发表总结后，再次研讨并将辅导内容详细列出执行行事历。 案例研讨部分案例研讨部分4-NO:204-NO:20活动量管理活动量管理I. 业务员业绩低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60%II. 业务员低生产性的主要原因: 拜访量不够，即活动量不足。LIMRALIMRA的统计的统计5-NO:15-NO:1活动量管理的定义活动量管理的定义 业务员对于一段时间

38、内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。5-NO:25-NO:2业务主管应有的管理理念业务主管应有的管理理念I. 计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。II. 行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。5-NO:35-NO:3业务员活动目标表（范例）业务员活动目标表（

39、范例）活动目标活动目标每月每月全年的期望收入目标全年的期望收入目标5940059400 每月必要的初年度佣金收入每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标（全年收入目标1212月）月）49504950每月必要的保险费每月必要的保险费 （每月必要的初年度佣金（每月必要的初年度佣金30%30%）1650016500每月必要的促成件数每月必要的促成件数 （每月必要的保险费（每月必要的保险费15001500 元）元）1111件件 每月必要的送建议书数每月必要的送建议书数 （每月必要的促成件数（每月必要的促成件数3 3 ）3333份份每月必要的访谈数每月必要的访谈数 （每月必要的送建议书数（每月必要的送建

40、议书数3 3 ）100100人人每周必要的访谈数每周必要的访谈数 （每月必要的访谈数（每月必要的访谈数4 4 周）周）2525人人每日必要的访谈数每日必要的访谈数 （每周必要的访谈数（每周必要的访谈数5 5 日）日）5 5人人5-NO:45-NO:4销售活动管理系统销售活动管理系统投 入 过 程 产 出 行销策略 行销沟通 行销结果 管理者（控制者）计划目标对象/活动目的/次数业务员的努力销售活动的结果是否达成对象/活动目的/次数的计划目标是管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原

41、因）而不只是低生产性（指低生产性的结果） 2、请将单位看成一个行销系统注：5-NO:55-NO:5推销对象分类推销对象分类活动目的分类活动目的分类1. 直系亲属2. 至交好友3. 亲戚4. 同事、社友5. 既有保户6. 业务来源中心7. 职团8. 有力人士9. 递交保单10. 直接推销 11. 个人观察12. 被介绍人13. 未成交客户14. 促成a.安排面谈b.说明保险的意义与功能c.提醒及再确认d.保单的利益与价值e.建立业务来源中心f.获得介绍5-NO:65-NO:6销售对象分类与活动目的销售对象分类与活动目的直系亲属ABE1至交好友AB2 亲戚ABE3 同事ABDE4既有保户CDE5业

42、务来源中心D6职团ABE7有力人士ABD8递交保单CE9直接推销AB10个人观察之准主顾A11被介绍人ABD12未成交的客户13促 成14 A 安排面谈 ； B 说明保险意义与功能； C提醒及再确认保单的利益与价值； D建立业务来源中心； E 获得介绍5-NO:75-NO:7解决问题I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标II.填写销售活动记录表、VPC报表

43、I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业，一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPC表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行活动量管理系统（活动

44、量管理系统（A.Q.SA.Q.S）实务操作）实务操作训练沟通拟订计划日常辅导评 估修正教育计划周期宣导数量化观察活动 找出问题5-NO:85-NO:8销售活动管理工作计划表销售活动管理工作计划表序 号销 售 对 象 分 类销 售 活 动 目 的目 标 （ 次 数 ）实 际 达 成计 划 目 标 变 动1直系亲属2至交好友3亲戚4同事5既有保户6业务来源中心7职团8有力人士9递交保单1 0直 接 推 销 （ 陌 生 拜 访 ）1 1个人观察之准主顾1 2被介绍人1 3未成交客户一、工作时间： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作月 第 周）二、预定检讨日期： 月 日 填表人：5-NO:95-N

45、O:9销售活动评估表销售活动评估表序号销售对象分类非常容易容易尚可困难非常困难1直系亲属2至交好友3亲戚4同事5既有保户6业务来源中心7职团8有力人士9递交保单10直接推销（陌生拜访）11个人观察之准主顾12被介绍人13未成交客户年 月 日单位： 职称： 填表人： 5-NO:105-NO:10I. 你是否已经和他建立一种使他乐于协助你的关系.II. 他是否欣赏你？-所以愿意为你介绍任何人.III. 他是否深信你是真诚地为寿险服务.IV. 或是经过你的说明以后，他还深信不疑.你与业务来源中心之间存在什么关系？你与业务来源中心之间存在什么关系？5-NO:115-NO:11 建立业务来源中心就是要掌

46、握一位强而有力的推荐者，利用介绍法，开拓绵绵不绝的客户源。I. 寻找业务来源中心的方向： 社区中的名望人士或核心人士 由于工作关系，常跟大众接触的人 公司销售部门主管或负责人 既有客户II. 业务来源中心的功能： 要求介绍准客户 要求介绍增员对象业务来源中心业务来源中心5-NO:125-NO:12研研 讨讨 题题 目目I. 请列出递交保单的程序与要领II. 直接推销的要领有哪些？III. 请列出至少五个理想的业务来源中心，并说明建立方法IV. 提醒及再确认保单利益与价值的适当时机有哪些？V. 获得介绍的方法有哪些？请列出具体话术5-NO:135-NO:13结结 论论I. 如果一个业务人员拒绝这

47、方面的管理，业务人员必定被问及下面的问题： “以一个寿险公司代表的身份去赚取收入，公司期待他做什么回馈呢？”II. 如果你的角色已定位为“管理者”，上面的问题将是你第一个要解决的问题 。5-NO:145-NO:14晋 升 计 划 与 行 动 方 案晋 升 计 划 与 行 动 方 案I.前三个月本人月均（）II.前三个月本人件均（）III. 前三个月月均件数（）IV. 每周约访（）位准主顾V. 每周拜访（）位准主顾VI. 每周促成（）准主顾VII.每拜访一位准主顾，获取（）个推介名单本人现在业绩状况本人现在业绩状况6-NO:16-NO:1已增员（）人,其中直接增员（）人，间接增员（）人已转正（）

48、人，试用（）人，已脱落（）人较有效的增员来源是（）缘故、介绍、陌生每拜访一位准客户，获取（）个增员名单每促成一位客户，获得（）个增员名单本人现增员名单本人现增员名单6-NO:26-NO:2在过去三个月每位新人月均（）每位新人件均（）每周陪同拜访（）次每周角色扮演（ ）次每周投入（ ）小时辅导业务员 新人辅导的工作新人辅导的工作6-NO:36-NO:3每周投入（）的时间进行主顾开拓和销售工作每周约访（）位准主顾（电话约访，信函约访或直冲约访）每周拜访（）位准主顾（以上）每周试图促成（）准主顾每周促成（）准主顾每拜访一位准主顾，获取（）个推介名单每促成一位客户，获得（）个推介名单每周投入（）的时间用于开拓目标市场 本人在提升业绩方面将要做本人在提升业绩方面将要做6-NO:46-NO:4每周将投入（）的时间进行增员活动每拜访一位准客户，获取（）个增员名单每促成一位客户，获得（）个增员名单每周将进行（ ）次增员面谈活动本人在增员方面将要做本人在增员方面将要做6-NO:56-NO:5每周投入（ ）小时辅导业务员每周陪同拜访（）次每周角色扮演（ ）次 本人在新人辅导方面将做本人在新人辅导方面将做6-NO:66-NO:6