《商务谈判(第2版)》教学课件-第6章.ppt

1、本章结构本章结构 第一节第一节 营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛第二节第二节 明确开局目标明确开局目标第三节 掌握开局的策略第三节第三节 掌握开局的策略掌握开局的策略难点难点重点重点 开局策略1.1.2. 商务谈判的开局策略如何营造良好的谈判气氛第一节营造良好的谈判气氛一、建立良好的谈判气氛的重要性一、建立良好的谈判气氛的重要性建立良好开局气氛的重要性 . .开局阶段关系到谈判双方的积极性和诚意开局阶段关系到谈判双方的积极性和诚意. .关系到谈判的发展趋势关系到谈判的发展趋势. .良好的开局能引领谈判向有利谈判方向发展良好的开局能引领谈判向有利谈判方向发展 1环境因素1）.谈判地点的选择2

2、）谈判室的布置2 心理因素 1）紧张 2）过急 3）轻视3实力因素（一）营造轻松的高调气氛 1 1、谈判气氛的类型、谈判气氛的类型 （1）尊重、积极、和谐、融洽的谈判气氛。 （2）轻松、友好、合作的谈判气氛。 （3）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 （4）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 2 2 . 如何营造高调气氛如何营造高调气氛 感情渲染法幽默法称赞法 感情渲染法：感情渲染法：见阅读案例称赞法：称赞法：见阅读案例幽默法：幽默法：见阅读案例 ( (二二) )树立良好的谈判者形象树立良好的谈判者形象 气质心态表情服饰 (1) 在精神状态上要表现的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。在精神状态上要表

3、现的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。 (2) 在性格上要落落大方、自重、认真、活泼和直爽，尽量克服性中的在性格上要落落大方、自重、认真、活泼和直爽，尽量克服性中的弱点。弱点。 (3) 在态度上要诚恳待人、端庄而不矜持、谦逊而不骄满，热情而不轻在态度上要诚恳待人、端庄而不矜持、谦逊而不骄满，热情而不轻佻。佻。 (4) 在仪表礼节要表现的秀美整洁、洒脱、俊逸潇洒，使人乐于亲近在仪表礼节要表现的秀美整洁、洒脱、俊逸潇洒，使人乐于亲近 (5) 在谈吐上要幽默文雅、言之有据、言之有理、言之有物、言之有味。在谈吐上要幽默文雅、言之有据、言之有理、言之有物、言之有味。 (6) 在动作表情上要适当得体。在

4、动作表情上要适当得体。1.1.气质气质2.服饰 3.表情谈判人员在表情方面要注意：(1) 表情要恰当和善变，要适应交流的过程。(2) 表情务必率真、自然；(3) 注意眼睛的变化，而且要以唇和脸部肌肉变化相配合。切忌面无表情、呆板。4.4.心态心态心态心态礼貌礼貌自然自然友好、友好、合作合作进取进取（三）选择合适的话题（三）选择合适的话题（四）开局气氛（四）开局气氛 建立过程建立过程1明确谈判的具体事项谈判的具体事项2建立合作的谈判气氛建立合作的谈判气氛3进行开场陈述和报价进行开场陈述和报价 开局阶段的基本任务1明确谈判的具体事项2建立合作的谈判气氛3进行开场陈述和报价（一）积极主动地创造和谐的

5、谈判气氛（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛（三）利用谈判气氛调节谈判人员情绪（三）利用谈判气氛调节谈判人员情绪（二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛（二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛第二节明确开局目标（一）开局目标的建立（一）开局目标的建立 开局目标是指开局目标是指双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。题。 1.开场陈述的内容开场陈述的内容 （1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的

6、利益。方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。贡献。（4）对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续合作）对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续合作的前景做出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。的前景做出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。 2.开场陈述的原则开场陈述的原则（1）各方只阐述己方的谈判立场。）各方只阐述己方的谈判立场。（2）所做陈述要简明扼要，只做原则性的陈述。）所做陈述要简明扼要，只做原则性的陈述。（3）各方所做陈述均是独立的，不要受对方陈述内容的影）各方所做陈述均是独立的，不要受

7、对方陈述内容的影响。响。2开场陈述的顺序开场陈述的顺序开场陈述的顺序也要加以考虑，因为最初的发言是很重要的，开场陈述的顺序也要加以考虑，因为最初的发言是很重要的，它往往决定了谈判的整个基调。所以陈述时应该争取先陈述，它往往决定了谈判的整个基调。所以陈述时应该争取先陈述，但要注意言简意赅，更不要过早的亮出自己的底牌。但要注意言简意赅，更不要过早的亮出自己的底牌。1书面和口头交易条件相互补充书面和口头交易条件相互补充 2当面提出交易条件当面提出交易条件 3提出书面交易条件，不做任何补充。提出书面交易条件，不做任何补充。（二）谈判开局的方式（二）谈判开局的方式 （三）谈判开局的原则（三）谈判开局的原

8、则（1）发言机会均等。）发言机会均等。（2）表达的内容要简洁、轻松。）表达的内容要简洁、轻松。（3）善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。）善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。（4）肯定对方的意见。）肯定对方的意见。（5）队员之间相互配合。）队员之间相互配合。 善于善于察言观色察言观色阐明谈判的议题阐明谈判的议题把握对方谈把握对方谈判风格判风格第三节 掌握开局的策略商务谈判开局策略是商务谈判开局策略是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。制而采取的行动方式或手段。开局策略一般有以下几种：开局策略一般有以下几种：协商式开局

9、策协商式开局策略略谨慎式开局谨慎式开局策略策略进攻性的开进攻性的开局策略局策略保留式开局策保留式开局策略略挑剔式开局挑剔式开局策略策略坦诚的开局策坦诚的开局策略略（一）开局的策略要能够激发对方的欲望（一）开局的策略要能够激发对方的欲望 1可以引起对方的注意与兴趣。可以引起对方的注意与兴趣。 2能够刺激对方的欲望。能够刺激对方的欲望。（二）正确估计自己的能力（二）正确估计自己的能力 1要自信，不被对方的身份地位及无理或粗野的态度吓住。要自信，不被对方的身份地位及无理或粗野的态度吓住。 2相信自己的潜能，逐渐显示自己的全部实力。相信自己的潜能，逐渐显示自己的全部实力。 3要利用对方存在的不足。要利

10、用对方存在的不足。 4对对方借口保持清醒头脑。对对方借口保持清醒头脑。 你你的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的贷款。而且，你想找的银行的经理是个很难对付的人，那贷款。而且，你想找的银行的经理是个很难对付的人，那么，你应该怎么办么，你应该怎么办？ 1. 直接去找他直接去找他 .在电话中与他商量这个问题在电话中与他商量这个问题 .先将你的材料写成文字材料给他先将你的材料写成文字材料给他 .派工作人员把材料送给他，并告诉他还要送给其他银行派工作人员把材料送给他，并告诉他还要送给其他银行 在谈判已开始对方就提出很多苛刻条件，而且你希望在谈判已开

11、始对方就提出很多苛刻条件，而且你希望谈判继续下去，但又想改变这种紧张的气氛，谈判继续下去，但又想改变这种紧张的气氛， 你将如何做？你将如何做？ .表示理解对方的观点表示理解对方的观点 .直接反驳对方的要求直接反驳对方的要求 .转换话题，不提合作的事转换话题，不提合作的事 .告诉对方，这是后面要讨论的问题告诉对方，这是后面要讨论的问题 5.休会休会 本章主要介绍了商务谈判开机要做的工作，在开局时如何营造一个良好的谈排气氛，给谈判打下一个良好的开端还要求明确开局目标，掌握开局策略。学会营造练好的谈判气氛，选择合适的开局策略，为下一步的磋商打下基础。 1、 商务谈判开局的原则有哪些？ 2、 开局应该注意哪些事项？ 3、谈判开局主要有哪些方式？ 4、谈判开局策略有哪几种类型？ 5、拟订一个商务谈判的主题，写一段开场陈述语。