快消品顶尖业务代表培训教程资料课件.ppt

1、2022-4-191顶尖业务代表培训教程顶尖业务代表培训教程2022-4-192目 录2022-4-1932022-4-194顶尖业务人员的必备条件 2022-4-1952022-4-1962022-4-1972022-4-198我们需要怎样的业务人员互信做做互谅人事自人天助助助敢要能做丰富的知识纯熟的技巧勤奋的态度爱互利2022-4-199二、将相之材，先锋之勇2022-4-1910销售工作的本质2022-4-1911 S（销售人员） 沟 通 过 程 C（客户）N（需求）P（产品）B（利益）2022-4-19122022-4-1913销售形态的七大转变2022-4-19142022-4-19

2、15销售活动的五个过程2022-4-19162022-4-1917业务人员的职务分析市场调查销售目标活动计划访 问商 谈送货业务报告分析货款分析计划实施管理客户资料收集了解竞争者活动情报分析与解释拟定目标达成计划订定明确的销售目标促销执行计划拜访计划新客户开拓访问订货访问礼貌性的招呼访问交易前、后服务访问商品提示商品说明拟出估价单商谈及签订契约契约事务企业内连络送货销售事务销售报告销售分析与统计信用调查账款事务货款回收2022-4-1918计划的步骤与结构 我们身在何处？我们身在何处？ SMARTSWOT 分析分析2022-4-1919四、执行计划四、执行计划 5 5W2HW2H 化计划为行动

3、化计划为行动 根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，包括人、事、时、地、物、预算，亦可用包括人、事、时、地、物、预算，亦可用5 5W2HW2H法来进法来进行。行。五、监督五、监督 追踪控制追踪控制 实际表现与计划的比较实际表现与计划的比较 根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面拟定因应对策，检讨改进之。拟定因应对策，检讨改进之。2022-4-1920业 务 现 状 分 析2022-4-19212022-4-1922销 售 环 境 分 析 2022-4-1923二、外部讯息2022-4-1924如 何

4、 设 定 目 标 2022-4-1925二、设定目标的步骤 2022-4-1926 2022-4-1927业 代 的 作 业 流 程 2022-4-19282022-4-19292022-4-1930业 务组长 的 作 业 流 程2022-4-1931二、抵达客户处（拜访七步骤）2022-4-1932三、回公司后作业2022-4-1933不断变化的消费趋势2022-4-19342022-4-1935客 户 资 料 卡 的 运用2022-4-19362022-4-19372、客户资料卡的资料运用 2022-4-19382022-4-19392022-4-19403、客户资料卡数据填写与运用202

5、2-4-1941记住：2022-4-1942二、客户卡资料填写说明2022-4-19432022-4-19442022-4-194520、业种类别：把本客户属于那一类别，在该类别栏打勾：101101居民区杂货店居民区杂货店102102迷你超市/批零兼营店迷你超市/批零兼营店103103西点面包房西点面包房104104连锁店连锁店105105超级市场超级市场(一）家庭消费市场(一）家庭消费市场211211 食堂食堂223223 理发厅/按摩院/洗脚城理发厅/按摩院/洗脚城212212 冷饮店冷饮店224224 电子游戏厅电子游戏厅213213 冰摊冰摊225225 MTV/韵律中心MTV/韵律中

6、心214214 学校学校226226 火车/公路/休息站火车/公路/休息站215215 餐厅餐厅227227 网球/羽毛球/高尔夫球场网球/羽毛球/高尔夫球场216216 办公室/工厂办公室/工厂 228228 溜冰场溜冰场217217 游乐场游乐场229229 游泳池游泳池218218 电影院电影院230230 迪厅迪厅219219 饭店/宾馆饭店/宾馆231231 医院医院220220 酒吧/咖啡厅酒吧/咖啡厅 232232 体育场体育场221221 撞球/桌球场撞球/桌球场 233233 钓鱼池钓鱼池222222 速食店速食店234234 加油店加油店（二）户外消费市场（二）户外消费市场

7、341341 加油站加油站342342 其它其它343343 军中营站军中营站（三）其他消费市场（三）其他消费市场2022-4-19462022-4-1947三、客户名册卡的填写2022-4-1948四、客户地略图的制作1 1、以当天拜访之地区、乡镇、路名，浓缩于指北地、以当天拜访之地区、乡镇、路名，浓缩于指北地图上。图上。2 2、按拜访客户顺序用铅笔填记阿拉伯数字，如、按拜访客户顺序用铅笔填记阿拉伯数字，如1 1、2 2、3 3等。等。3 3、新开客户之编号如在第五家与第六家的中间，应、新开客户之编号如在第五家与第六家的中间，应用用5-15-1填记。填记。4 4、本图之编号与客户名册卡及客户

8、资料卡之编号同、本图之编号与客户名册卡及客户资料卡之编号同一客户。一客户。2022-4-1949我们客户所遭受的困境2022-4-1950三、持续激烈的竞争态势/新型态的竞争者2022-4-1951因此：2022-4-1952当客户的销售顾问2022-4-1953二、毛利率VS.报酬率 2022-4-1954存货管理与安全库存2022-4-1955二、安全库存的执行步骤 2022-4-1956建立良好的客情关系2022-4-1957一、沟通的五个因素2022-4-19582022-4-1959四、常见的沟通障碍2022-4-19602022-4-1961如 何 了 解 自 己 的 同 仁 20

9、22-4-19622022-4-1963如 何 促 成 交 易2022-4-19642022-4-1965购 买 讯 号 出 现 的 微 兆 2022-4-1966一、客户询问的内容2022-4-1967二、客户的动作及表情2022-4-1968销售时常见的反对意见2022-4-19692022-4-19702022-4-19712022-4-19722022-4-19732、销售人员造成的错误2022-4-1974三、一般客户的反对意见 2022-4-1975 2022-4-19762022-4-19772022-4-19782022-4-19792022-4-19802、将反对意见转化成问

10、题2022-4-19815、达成一致的协议 2022-4-1982业务VS客户对话范例 2022-4-19832022-4-19842022-4-1985六、如何处理客户的抱怨2022-4-19862、合理而正确的做法2022-4-1987不满意的客户几乎都不会抱怨2022-4-19882022-4-19893、不良品处理原则2022-4-19902022-4-1991注意！2022-4-19922022-4-19932022-4-1994业务人员的时间管理 2022-4-1995一、销售人员的时间分配所花时间占%所花时间占%1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111

11、11212你目前之状况目标/改善后状况工作项目序号销售面谈送货收款抱怨处理整理、结帐及留书电话洽谈时间和主管沟通及报告晨间会议与相关同仁沟通协调整理资料准备出发交通时间生动化服务等待时间2022-4-1996二、业务人员时间上的迷思浪费时间之现象1、无法在每天一早上班之前就决定自已的行动计划1、时间缺乏计划性安排2、没有养成访问前计划1、时间缺乏计划性安排2、对客户现况了解不深入3、没有销售进度管理3、每天出门拜访客户时间太早或太晚1、时间缺乏计划性安排2、过于被动4、每天交通时间太长1、路线规划不当2、未做好计划性拜访5、等待与客户会谈的时间太长1、访问前没有预约2、销售技巧*管理客户不佳1

12、、谈话时无时间观念2、忘了销售目的3、找错人1、未做好客户卡管理2、拜访频率不均3、电话运用不当或不足4、人际关系太差8、经常性的请主管协同拜访1、销售技巧缺乏信心2、过于依赖2、拜访客户时无法把握明确的拜访目的6、与某一客户销售面谈时间太长7、写报告的时间太长，公司内部沟通协调太长原因2022-4-1997三、善用时间的有效方法2022-4-19982022-4-1999做好区域管理的要决转下页2022-4-19100转下页接上页2022-4-19101接上页转下页2022-4-19102接上页转下页2022-4-19103接上页转下页2022-4-19104接上页转下页2022-4-191

13、05接上页转下页2022-4-19106接上页转下页2022-4-19107接上页转下页2022-4-19108接上页转下页2022-4-19109接上页2022-4-19110信用调查与货款回收 俗话说：卖货是徒弟，收款才是师傅，俗话说：卖货是徒弟，收款才是师傅，卖货收不到钱，不如不卖。因此，对收款我们卖货收不到钱，不如不卖。因此，对收款我们必须要有深切的了解与认识，在你卖货给商店必须要有深切的了解与认识，在你卖货给商店之时就要有充分准备，卖货收款是天经地义的之时就要有充分准备，卖货收款是天经地义的事。事。2022-4-19111 销售人员对于收款的意义及重要性认识不销售人员对于收款的意义及

14、重要性认识不够，而产生恐惧心理的不正常现象，常会导致够，而产生恐惧心理的不正常现象，常会导致收款工作受到阻碍。一般来说，收款工作不顺收款工作受到阻碍。一般来说，收款工作不顺利的原因有如下数点：利的原因有如下数点：2022-4-19112A A、许多收款工作不顺利，甚至于被客户倒帐的许多收款工作不顺利，甚至于被客户倒帐的原因都是由于在推销之前，没有从事彻底的信原因都是由于在推销之前，没有从事彻底的信用调查，与其等到收款困难或被人倒帐时再想用调查，与其等到收款困难或被人倒帐时再想办法，不如事先从事信用调查，把不良客户淘办法，不如事先从事信用调查，把不良客户淘汰，防危险于未然。汰，防危险于未然。B

15、B、市场竞争越激烈，销售人员越不想放弃任何市场竞争越激烈，销售人员越不想放弃任何一个客户。但是竞争越激烈，不良客户一个客户。但是竞争越激烈，不良客户 黑店黑店 也越多，结果吃亏的还是我们自已，究竟原因也越多，结果吃亏的还是我们自已，究竟原因是我们太贪心，为了达成销售数字而不顾信用是我们太贪心，为了达成销售数字而不顾信用调查。调查。2022-4-191132022-4-191142022-4-191152022-4-191162022-4-191172022-4-19118产品生动化之执行重点2022-4-19119生动化之基本准则 2022-4-19120l五、所有广告制作物之展示，皆须提供消

16、费者有关包装、五、所有广告制作物之展示，皆须提供消费者有关包装、价格及促销活动之讯息。价格及促销活动之讯息。l六、产品陈列时必须创造出一种清爽而引人心动的气氛。六、产品陈列时必须创造出一种清爽而引人心动的气氛。l七、所有商标必须以同一方向面对消费者。七、所有商标必须以同一方向面对消费者。l八、陈列空间必须反应出我们各项产品之市场占有率。八、陈列空间必须反应出我们各项产品之市场占有率。l九、应说服客户让所有主要品牌维持周供货量九、应说服客户让所有主要品牌维持周供货量1.51.5倍之安倍之安全库存。全库存。l十、我们的产品必须经常回转，让旧品陈列于新品之前。十、我们的产品必须经常回转，让旧品陈列于新品之前。2022-4-19121业代订单笔数/销量结果论2022-4-191222022-4-191232022-4-191242022-4-191252022-4-191262022-4-19127E N D