猪料营销策划方案实施篇课件.ppt

1、2022-4-17猪料营销策划方案实施篇猪料营销策划方案实施猪料营销策划方案实施篇篇猪料营销策划方案实施篇一、销量目标一、销量目标第一年度销量目标为第一年度销量目标为15万吨，总利润不低于万吨，总利润不低于 600万元；万元；第二年度销量目标为第二年度销量目标为25万吨，总利润不低于万吨，总利润不低于1500万元；万元；第三年度销量目标为第三年度销量目标为45万吨，总利润不低于万吨，总利润不低于3300万元；万元； 二、战略目标二、战略目标 打造两支团队打造两支团队 主推一个产品主推一个产品 发挥一个功能发挥一个功能 创建一种模式创建一种模式 建立一套考核建立一套考核1. 坚定不移执行坚定不移

2、执行猪料营销策划方案实施篇企业第一年第二年第三年公司公司1：5815公司公司2：246公司公司3：5815公司公司4：369合合 计：计：152645猪料营销策划方案实施篇营销战略制定营销战略制定第一部分：企业定位剖析与建议第一部分：企业定位剖析与建议第二部分：战略目标制定第二部分：战略目标制定第三部分：问题与挑战第三部分：问题与挑战第四部分：营销战略制定第四部分：营销战略制定第五部分：营销策略选择第五部分：营销策略选择第六部分：营销模式制定第六部分：营销模式制定第七部分：团队建设第七部分：团队建设第八部分：市场推进与追踪第八部分：市场推进与追踪猪料营销策划方案实施篇n公司正全面提升各方面的能

3、力，集团领导层对市场的高度重视，将促公司正全面提升各方面的能力，集团领导层对市场的高度重视，将促进市场的拓展和产品的销售。进市场的拓展和产品的销售。n公司拥有一定的品牌资源、研发资源、资金实力以及网络渠道资源公司拥有一定的品牌资源、研发资源、资金实力以及网络渠道资源。（惠农卡如果实施，资源优势凸现）（惠农卡如果实施，资源优势凸现）n生猪价格低迷给养猪业带来损失，且预期不确定，养猪热情下降；小生猪价格低迷给养猪业带来损失，且预期不确定，养猪热情下降；小规模猪场观望并期待行情的复苏，对成本的关注度增加；行业整合速规模猪场观望并期待行情的复苏，对成本的关注度增加；行业整合速度加快，行业环境正逐步规范

4、；度加快，行业环境正逐步规范；总体战略选择考虑的因素：对市场环境的充分认识，结合公司的资源与能总体战略选择考虑的因素：对市场环境的充分认识，结合公司的资源与能力是公司制定新战略的前提。力是公司制定新战略的前提。猪料营销策划方案实施篇 公司的产品侧重于独特差异点，高质高价的公司的产品侧重于独特差异点，高质高价的产品需要高投入，才能获取高回报，因此公司产品需要高投入，才能获取高回报，因此公司放弃成本领先战略。放弃成本领先战略。成本成本领先领先差异化差异化集中化集中化采取集中化战略便于集中企业优势资源，以采取集中化战略便于集中企业优势资源，以核心力量全面拓展企业锁定的重点市场，取核心力量全面拓展企业

5、锁定的重点市场，取得显著成效并获取成功模版。得显著成效并获取成功模版。我们必须采取差异化的战略！我们不仅要挖掘我们必须采取差异化的战略！我们不仅要挖掘客户差异化需求，并开发差异化产品，通过差客户差异化需求，并开发差异化产品，通过差异化的诉求，为客户创造更多的利益点。异化的诉求，为客户创造更多的利益点。选择集中化和差异化战略的理由：选择集中化和差异化战略的理由：猪料营销策划方案实施篇集中化战略举措：集中化战略举措： 公司将集中开拓市场容量大、市场前景好的公司将集中开拓市场容量大、市场前景好的目标市场和重点市场，并打造目标市场和重点市场，并打造“-之家之家”。市场市场集中集中产品产品集中集中资源资

6、源集中集中公司将集中核心资源进行产品的规划、推广、公司将集中核心资源进行产品的规划、推广、政策制定，促进产品销售。政策制定，促进产品销售。公司将集中推广具有市场优势、需求旺盛的高消公司将集中推广具有市场优势、需求旺盛的高消化率产品。化率产品。公司的传播将通过公司的传播将通过“公司之家公司之家”与与客户互动客户互动，围绕产品的实用功效和利益点进行宣传推广。围绕产品的实用功效和利益点进行宣传推广。传播传播集中集中猪料营销策划方案实施篇差异化战略举措：差异化战略举措： 公司将全新塑造高消化率产品在市场上的差异公司将全新塑造高消化率产品在市场上的差异化形象，建立独特的产品类别形象。化形象，建立独特的产

7、品类别形象。形象形象差异化差异化渠道渠道差异化差异化产品产品差异化差异化打破常规产品特点，以打破常规产品特点，以“不仅仅不拉稀不仅仅不拉稀”为为诉求超越现有竞争产品的一般属性；诉求超越现有竞争产品的一般属性；公司在不同市场的渠道规划上实施差异化，公司在不同市场的渠道规划上实施差异化，建立鲜明的终端形象与视觉识别。建立鲜明的终端形象与视觉识别。以反潮流的思维和形式推出以反潮流的思维和形式推出“远离称猪应激，提远离称猪应激，提高饲料消化高饲料消化”为独特利益诉求，破解传统实证迷为独特利益诉求，破解传统实证迷局，建立新的实证标准，提高推广的效果和力度。局，建立新的实证标准，提高推广的效果和力度。推广

8、推广差异化差异化猪料营销策划方案实施篇公司竞争战略选择：无论在产品竞争还是在市场竞争，公司竞争战略选择：无论在产品竞争还是在市场竞争，均采取均采取挑战者策略挑战者策略！领导者领导者（防御）（防御）挑战者挑战者（进攻）（进攻）跟随者跟随者（模仿）（模仿）补缺者补缺者（细分）（细分）猪料营销策划方案实施篇挑战者战略举措挑战者战略举措 在整顿和升级现有经销商的基础上，拓展以富有在整顿和升级现有经销商的基础上，拓展以富有特色的特色的“茶馆老板茶馆老板”作为新型经销商群体。作为新型经销商群体。渠道渠道挑战挑战价格价格挑战挑战产品产品挑战挑战高消化率产品是对现有诸多产品高消化率产品是对现有诸多产品“不拉稀

9、不拉稀”的区别，的区别，全面挑战现有市场上的同类饲料产品。全面挑战现有市场上的同类饲料产品。以以“利益产品利益产品”和和“效益服务效益服务”赢取客户对高价赢取客户对高价位的产品的利益认同。位的产品的利益认同。 采取极具差异化的采取极具差异化的反潮流推广方式反潮流推广方式和更大的推广和更大的推广力度来推动产品的销售。力度来推动产品的销售。推广推广挑战挑战猪料营销策划方案实施篇谁是我们的挑战目标？o营销上的人海战术事实上制定了一个行业门槛：招聘、使用、管理，对竞争企业提出了更高的要求；o我们必须慎重，当我们不能在同样战术上更胜一筹，我们只有坚持有坚持“对立原则对立原则”；o双胞胎目前仍处在“强弩”

10、时期，宜暂避锋芒；o符合几大要素：市场（相近）、销量（中等）、价格体系（中高档）、外来企业（文化异同）、强弩之末（内部整顿）！o据此，我们宜首先挑战先挑战公司公司猪料营销策划方案实施篇现状分析o公司o销售范围：四川、重庆o企业概况：占地面积50余亩，是一家现代化的农牧企业和国家高新技术企业，年产量24万吨。 o公司拥有专业的技术团队，先进的生产工艺，严格的品质监控，创新饲喂模式和销售模式，在饲料行业具有显著优势。 o总 经 理：o主要产品：以猪全价料为主，目前销量5000吨/月左右，市场集中度较高，销售人员120人左右，准备招兵买马扩充至500人，掀起第 二轮市场攻击；猪料营销策划方案实施篇市

11、场定位o目标市场：小规模猪场及专业户密集区域o重点市场：-公司销量集中区域o模版市场：o-之家：-系列活动猪料营销策划方案实施篇第一部分：企业定位剖析与建议第一部分：企业定位剖析与建议第二部分：战略目标制定第二部分：战略目标制定第三部分：问题与挑战第三部分：问题与挑战第四部分：营销战略制定第四部分：营销战略制定第五部分：营销策略选择第五部分：营销策略选择第六部分：营销模式制定第六部分：营销模式制定第七部分：团队建设第七部分：团队建设第八部分：市场推进与追踪第八部分：市场推进与追踪猪料营销策划方案实施篇产品策略o不仅仅不拉稀！o“不拉稀”作为卖点已经过时，不具备前瞻性和独特性！o我们要树立一个观

12、点：不拉稀已经成为产品固有属性。o如何让养殖户认识到这一点？！o如何开发产品新的诉求点？o1、超越不拉稀；o2、引起养殖户共鸣；o3、易表达或表现；o4、能为客户创造价值；猪料营销策划方案实施篇产品策划方案o目的：既有利于改变固有产品的流行认知，更有利于o 我们自己的独特传播；o产品功能定 位：消化率高；o产品利益定 位：饲料报酬高；o产品附加值定位：保肾疾病少，药费低；o产品诉求定 位：粪便少，尿酸盐含量低；猪料营销策划方案实施篇在产品上进行在产品上进行，是摆脱目前市场营销竞争，是摆脱目前市场营销竞争的的；产品突破能够建立新的市场竞争领域，从根本上产品突破能够建立新的市场竞争领域，从根本上整

13、个市场的竞争形态与竞争结构；整个市场的竞争形态与竞争结构；通过寻求产品通过寻求产品，建立新的饲料产品标准，塑造，建立新的饲料产品标准，塑造上的独特地位。上的独特地位。 猪料营销策划方案实施篇产品名称：产品名称：产品名称应满足以下几个要求产品名称应满足以下几个要求: :突出产品特性突出产品特性; ;通俗易懂、好记通俗易懂、好记; ;符合行业特性、用户心理；符合行业特性、用户心理；猪料营销策划方案实施篇产品名称选择理由：产品名称选择理由：名称通俗易懂，好记；名称通俗易懂，好记；与产品结合度高与产品结合度高, ,容易产生联想；容易产生联想；合乎老百姓的心理；合乎老百姓的心理；猪料营销策划方案实施篇产

14、品名称应用：畅快淋漓的感觉产品名称应用：畅快淋漓的感觉对养猪户表达：舒畅消化的感觉对养猪户表达：舒畅消化的感觉对经销商表达：畅通销售的感觉对经销商表达：畅通销售的感觉“畅消畅消”畅消自然好肾！（养殖户）畅消自然好肾！（养殖户）畅销自然好胜！（经销商）畅销自然好胜！（经销商）猪料营销策划方案实施篇注册保护o畅畅 消消o已经由公司启动注册程序猪料营销策划方案实施篇产品属性：产品属性：猪全价料；猪全价料；正常外形；正常外形；高消化率产品；高消化率产品；低尿酸盐技术；低尿酸盐技术；猪全价料“畅消”系列：畅消0号：教槽料畅消1号：乳猪料畅消2号：仔猪料畅消3号：中大猪料金畅消，银畅消，真畅消，好畅消猪料

15、营销策划方案实施篇主攻产品属性：畅消主攻产品属性：畅消2 2号（小猪料）号（小猪料）产品基础属性产品基础属性色色香香味味形形CPCPLYSLYS？功效功效适口性好、粪便少、长得更快、长得更适口性好、粪便少、长得更快、长得更好好工艺工艺普通制粒技术普通制粒技术猪料营销策划方案实施篇产品类别产品类别普通饲料普通饲料目前产品目前产品高消化率饲料高消化率饲料“畅消畅消”猪料营销策划方案实施篇产品产品USPUSP：独特性独特性: :与其他产品相比与其他产品相比, ,产品要有自己的独特性产品要有自己的独特性, ,吸引用户的眼球吸引用户的眼球, ,给用户变换新产品的理由给用户变换新产品的理由! !产品特性产

16、品特性: :能够充分将产品的特性表达出来能够充分将产品的特性表达出来, ,突出产突出产品最核心的要素和功能品最核心的要素和功能; ;通俗易懂通俗易懂:USP:USP语言简单语言简单, ,朗朗上口朗朗上口, ,容易传播容易传播. .给养殖户一个理由！给养殖户一个理由！猪料营销策划方案实施篇产品产品USPUSP农户盼望多长肉，经销最喜是畅销农户盼望多长肉，经销最喜是畅销猪料营销策划方案实施篇产品产品USPUSP说明：说明：突出产品高消化率的独特性；：突出产品高消化率的独特性；：突出产品高性价比；：突出产品高性价比； 将产品的高消化特性充分表现出来，与其他产品产将产品的高消化特性充分表现出来，与其他

17、产品产生差异性，同时也是产品给用户购买的最大利益点。生差异性，同时也是产品给用户购买的最大利益点。猪料营销策划方案实施篇后备宣传语后备宣传语（可做条幅、店内宣传用）（可做条幅、店内宣传用）: :猪料营销策划方案实施篇猪营养代谢平衡理论猪营养代谢平衡理论 从理想蛋白模式到理想氨基酸模式，都说明了代谢平衡的重要性；从理想蛋白模式到理想氨基酸模式，都说明了代谢平衡的重要性； 代谢不平衡的因素有：营养不平衡，消化障碍导致分解和吸收不平代谢不平衡的因素有：营养不平衡，消化障碍导致分解和吸收不平衡，疾病导致消化吸收不平衡；衡，疾病导致消化吸收不平衡； 新希望技术研究所根据西南地区饲养环境以及猪肠胃生理结构

18、与吸新希望技术研究所根据西南地区饲养环境以及猪肠胃生理结构与吸收机能，研制出了营养完全平衡且全面改善消化吸收的全新一代饲料收机能，研制出了营养完全平衡且全面改善消化吸收的全新一代饲料产品产品“畅消畅消”，解决了目前饲料产品的代谢不平衡的难题，增进消化，解决了目前饲料产品的代谢不平衡的难题，增进消化吸收功能，保全营养成分，减少粪便排泄，促进猪群快速健康生长，吸收功能，保全营养成分，减少粪便排泄，促进猪群快速健康生长，降低疾病风险和成本。降低疾病风险和成本。 其三大特点奠定了猪营养代谢平衡论的基础：其三大特点奠定了猪营养代谢平衡论的基础： 1、原料精选致杂质减少；、原料精选致杂质减少； 2、营养平

19、衡引导代谢平衡；、营养平衡引导代谢平衡； 3、复合酶制剂或？，实现代谢平衡。、复合酶制剂或？，实现代谢平衡。猪料营销策划方案实施篇价格策略-公司价格畅消产品价格品种净价零售价品种净价零售价06575畅消0#C601乳猪料3900畅消1#C602仔猪料2950畅消2#C603中猪料2800畅消3#猪料营销策划方案实施篇渠道策略（便利与沟通）o我们的发力点：o服务商：面向小规模猪场，能提供一定服务，能基本成为企业四大平台；o层级：镇级服务商（或大村级）o o发展对象：现有优质经销商以及非本行业投资型 o 经销商o发展模式：服务商盈利模式分析（服务商激励）猪料营销策划方案实施篇“畅消畅消”渠道结构设

20、计：渠道结构设计：直销渠道直销渠道经销渠道经销渠道公司公司中大型养殖场中大型养殖场公司公司小规模养殖场小规模养殖场服务商服务商猪料营销策划方案实施篇“畅消畅消”渠道结构说明：渠道结构说明：空白市场空白市场n成立新渠道开拓组，负责空白市场的渠道建设与拓展。成立新渠道开拓组，负责空白市场的渠道建设与拓展。经销渠道经销渠道n进入小规模养殖户主导市场，选择服务商导入经销渠道；进入小规模养殖户主导市场，选择服务商导入经销渠道；直销渠道直销渠道n样板市场进入，由直销团队导入直销中大型养殖场；样板市场进入，由直销团队导入直销中大型养殖场；猪料营销策划方案实施篇服务商标准：服务商标准：服务商标准（待讨论）服务

21、商标准（待讨论）拥有拥有2 2个个2020头以上母猪的小规模养殖场，头以上母猪的小规模养殖场，5 5个个3-3-2020头母猪的专业户；头母猪的专业户；能够严格执行公司的政策；能够严格执行公司的政策；资金实力在资金实力在1010万以上；万以上；有送货车；有送货车；（业务人员（业务人员2 2名以上；）名以上；）认同公司文化，有热情；认同公司文化，有热情；愿意接受新事物，接受新挑战；愿意接受新事物，接受新挑战；关注规模利润；关注规模利润；有长期发展意愿；有长期发展意愿；猪料营销策划方案实施篇新渠道新渠道n全面展开全面展开“诵儿歌坐飞机看鸟巢诵儿歌坐飞机看鸟巢”大奖赛，选择大奖赛，选择新服务商的培养

22、对象，同时对市场上的新服务商的培养对象，同时对市场上的-经销渠经销渠道进行同化；年底前发展道进行同化；年底前发展120户。户。现有现有渠道渠道n对现有渠道进行筛选，按照渠道标准来进行选择，对现有渠道进行筛选，按照渠道标准来进行选择，符合渠道标准的客户才有资格销售该产品。符合渠道标准的客户才有资格销售该产品。（20%）“畅消畅消”渠道来源比例渠道来源比例猪料营销策划方案实施篇渠道开拓五步法：渠道开拓五步法：调查接触调查接触招商参观招商参观战前训练战前训练活动实施活动实施市场调查，接洽经销商，沟通市场调查，接洽经销商，沟通“诵儿歌坐飞机看鸟巢诵儿歌坐飞机看鸟巢”活动活动与经销商和茶馆类老板沟通与经

23、销商和茶馆类老板沟通服务商（经销商）盈利模式服务商（经销商）盈利模式邀请准经销商到公司参观，举办邀请准经销商到公司参观，举办“厂内招商说明会厂内招商说明会”，签约签约选拔经销商，组织参加选拔经销商，组织参加 “共生共享资源共生共享资源”训练营训练营“诵儿歌坐飞机看鸟巢诵儿歌坐飞机看鸟巢”大奖赛暨第一次科学养猪大奖赛暨第一次科学养猪展示会展示会；分户拜访分户拜访分户拜访、选户实证分户拜访、选户实证；整理资料、茶馆展示；整理资料、茶馆展示猪料营销策划方案实施篇渠道管理组织渠道管理组织: :区域经理区域经理渠渠道道拓拓展展技技术术人人员员服服务务人人员员渠渠道道拓拓展展技技术术人人员员服服务务人人员

24、员渠渠道道拓拓展展技技术术人人员员服服务务人人员员1 12 23 3猪料营销策划方案实施篇区域经理区域经理渠道拓展渠道拓展负责本区域整体市场的规划与管理负责本区域整体市场的规划与管理; ;负责本区域人员的管理与安排负责本区域人员的管理与安排; ;负责渠道的建设与管理负责渠道的建设与管理; ;负责本区域客户的管理负责本区域客户的管理; ;负责执行公司的各项政策负责执行公司的各项政策; ;技术人员技术人员服务人员服务人员渠道管理组织人员分工渠道管理组织人员分工: :营销示范、开发教练营销示范、开发教练; ;猪料营销策划方案实施篇区域经理区域经理渠道拓展渠道拓展（负责经销商的开发及升级（负责经销商的

25、开发及升级; ;）负责服务商的开发与升级负责服务商的开发与升级; ;负责建立客户挡案负责建立客户挡案; ;负责收集一线市场资料及信息负责收集一线市场资料及信息; ;负责组织客户参观、培训、疑难问题解决；负责组织客户参观、培训、疑难问题解决；技术人员技术人员服务人员服务人员渠道管理组织人员分工渠道管理组织人员分工: :猪料营销策划方案实施篇区域经理区域经理渠道拓展渠道拓展负责服务商的养殖技术培训；负责服务商的养殖技术培训；负责用户的养殖技术培训负责用户的养殖技术培训; ;负责协助负责协助-的建立的建立; ;负责协助客户的产品推广负责协助客户的产品推广; ;负责处理产品的质量疑问；负责处理产品的质量疑问；技术人员技术人员服务人员服务人员渠道管理组织人员分工渠道管理组织人员分工: :猪料营销策划方案实施篇区域经理区域经理渠道拓展渠道拓展负责当地的负责当地的“诵儿歌坐飞机看鸟巢诵儿歌坐飞机看鸟巢”大奖赛等活动；大奖赛等活动；负责负责-之家的建立之家的建立; ;负责用户档案的建立负责用户档案的建立; ;负责负责POPPOP的张贴与维护的张贴与维护; ;负责当地产品的推广；负责当地产品的推广；技术人员技术人员服务人员服务人员渠道管理组织人员分工渠道管理组织人员分工: :2022-4-17猪料营销策划方案实施篇