电销技巧分析课件.ppt

1、 在远离市区喧闹，山清水秀天然的郊区有个很大的湖泊是垂钓的最佳场所，湖里有不同食性的鱼群，有黑鱼、鲶鱼、草鱼、鳊鱼、鲫鱼、鲤鱼。为了使自己能够满载而归，你在垂钓前做哪些工作呢？你会用什么方法使自己钓到多品种量大的鱼呢？准备工作：准备工作：1、了解天气情况，准备草帽或雨衣2、对湖泊地理环境进行考查，了解湖泊里鱼群最集中的地方3、了解相关鱼的习性、食性4、准备钓鱼鱼竿、鱼钩、鱼线5、准备不同的钓鱼食材，黑鱼、鲶鱼荤食性鱼，主要喜欢吃蚯蚓这样的荤铒；草鱼、鳊鱼素食性鱼，主要吃面团这样的素铒。鲫鱼、鲤鱼杂食性鱼。 6、学习、掌握精湛的垂钓技巧 电话销售技巧电话销售技巧第一篇第一篇电话访销定义、心态塑造

2、电话访销定义、心态塑造第二篇第二篇电话访销基本功、流程电话访销基本功、流程第三篇第三篇电话访销异议处理电话访销异议处理第四篇第四篇电话访销实战考核电话访销实战考核第一篇第一篇电话访销定义、心态塑造电话访销定义、心态塑造 通过电话进行远距离而非面对面的销售沟通，推销产品和宣传公司业务。 电话访销定义：获取关于客户的各类关键信息。获取关于客户的各类关键信息。用以日常联络、维护和提升客户满意度。用以日常联络、维护和提升客户满意度。获得销售（登门拜访或下一次电话沟通）的机会获得销售（登门拜访或下一次电话沟通）的机会电话访销的作用：心态塑造心态是销售人员的成功第一要素心态是销售人员的成功第一要素 好的心

3、态就是 ,就是 ,就是 ,就是 ,就是 ,就是 ,就是 . 心态塑造热情热情战斗精神战斗精神勤奋工作勤奋工作 忍耐忍耐执着的追求执着的追求积极的思考积极的思考勇气勇气 蛀蚀业绩的7大不良心态1. 害怕拒绝害怕拒绝 2. 在客户面前低三下四在客户面前低三下四,过于谦卑过于谦卑 3. 满足于已有的销售业绩不思进取满足于已有的销售业绩不思进取 4. 看轻别人的工作看轻别人的工作. 5. 经常抱怨不景气经常抱怨不景气,从不反思自己从不反思自己 6. 害怕同行竞争害怕同行竞争 7. 把工作无限期地托延下去把工作无限期地托延下去. 打造积极心态1. 告诉自已告诉自已,成功就在下一次成功就在下一次 2. 把

4、注意力集中到你想要的业绩上把注意力集中到你想要的业绩上. 3. 拥有强烈的企图心拥有强烈的企图心. 4. 积极主动的为客户着想积极主动的为客户着想. 5. 认定对方就是你的客户认定对方就是你的客户. 6. 用热情提升你的业绩用热情提升你的业绩. 自信是销售成功的第一秘决自信是销售成功的第一秘决 1. 信心是信心是”不可能不可能”这一因素的解药这一因素的解药. 2. 当你非常肯定自已的产品时当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝就不必担心他人的拒绝. 3. 成功者总认为他能获胜成功者总认为他能获胜.你自信能够成功你自信能够成功,成功的可能性就会大为增加成功的可能性就会大为增加. 4. 让

5、自已的外表和言语充满自信让自已的外表和言语充满自信. 克里斯克里斯加德纳加德纳 克里斯加德纳1954年2月9日出身于美国威斯康辛州密尔沃基市，家境贫寒，从小没有父亲。为了获得更好生活的机会，他加入了美国海军。 美国百万富翁克里斯加德纳(Chris Gardner)曾经流浪、入狱，但从未放弃实践理想当一名股票经纪人。电影当幸福来敲门就是根据他的亲身经历所改变，由威尔史密斯和小威尔史密斯共同演绎。 中文名：中文名：外文名：外文名：国籍：国籍：出生地：出生地：克里斯加德纳Chris Gardner美国美国威斯康辛州密尔沃基市出生日期：出生日期：职业：职业：主要成就：主要成就：代表作品：代表作品：19

6、54年2月9日金融证券美国加德纳理财公司执行长自传当幸福来敲门从无家可归的单身父亲到华尔街的百万富翁从无家可归的单身父亲到华尔街的百万富翁 第二篇第二篇电话访销基本功、流程电话访销基本功、流程电话销售人员的基本功电话销售人员的基本功微笑微笑语速语速 语气语气 语调语调 清晰度清晰度 节奏感节奏感音量音量热情热情声音声音 专业专业简洁简洁情感情感语言训练情情 景景 再现：设身处地、触景生情、现身说法再现：设身处地、触景生情、现身说法内内 在在 语：话中话、弦外音、潜台词语：话中话、弦外音、潜台词对对 象象 感：面对话筒，目中无人、心中有人感：面对话筒，目中无人、心中有人停停 连：南京市长江大桥连

7、：南京市长江大桥重重 音：谁动了我的奶酪？音：谁动了我的奶酪？语语 气：思想感情、语气分量气：思想感情、语气分量节节 奏：抑扬顿挫、轻重缓急、回环往复（扬抑、停连、轻重、快慢）奏：抑扬顿挫、轻重缓急、回环往复（扬抑、停连、轻重、快慢）作出充分的准备才开始打电话作出充分的准备才开始打电话?怎样开始怎样开始 ?准备工作准备工作1外部准备外部准备 准备环境 准备镜子 2心理准备心理准备 恐惧心理 拒绝心理 成功心理 3资料准备资料准备 产品资料 公司资料 同行资料 活动资料4 目标准备目标准备 确定目标 设计开场白电话销售目标电话销售目标第一次通话目标第一次通话目标第二次通话目标第二次通话目标第三次

8、通话目标第三次通话目标多多 次通话目标次通话目标确定目标确定目标经典开场白经典开场白1我是谁我是谁2我代表哪家公司我代表哪家公司3 我们公司是做什么的我们公司是做什么的4 我打电话的目的是什么我打电话的目的是什么顾客心理分析常见“开场闭门羹”K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 哦，我（我哦，我（我们）。们）。顾客电话另一端的你。案例分析案例分析敲开敲开“开场闭门羹开场闭门羹”的方法的方法 一一 请求帮忙法请求帮忙法2第三者介绍法第三者介绍法3“牛群效应法牛群效应法“四四 巧借巧借”东风东风“法法5老客户

9、回访老客户回访6激起兴趣法激起兴趣法1多提问，少陈述，提对方感兴趣的问题多提问，少陈述，提对方感兴趣的问题2多用礼貌语言，充分尊重对方多用礼貌语言，充分尊重对方3要有创新意识，不要让语言苍白无力要有创新意识，不要让语言苍白无力4把握住谈话的主动权把握住谈话的主动权5不断的引起对方的兴趣不断的引起对方的兴趣6注意互动注意互动开场白应遵循的原则：开场白应遵循的原则：电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是罗莱家纺您好，我是罗莱家纺* 您好，我是罗莱家纺您好，我是罗莱家纺*电话手稿电话手稿(二二)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 与客户电话沟通的十项修炼与客户电话

10、沟通的十项修炼1 知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆2万事俱备，不欠东风万事俱备，不欠东风3彬彬有礼彬彬有礼4能用问的不用说能用问的不用说5善于聆听善于聆听6把话说到对方的心坎上把话说到对方的心坎上7建立相像性建立相像性8巧妙赞美巧妙赞美9不做情绪的奴隶不做情绪的奴隶10同理心同理心第三篇第三篇电话访销异议处理电话访销异议处理1、正确对待异议、正确对待异议2、异议处理的四大原则、异议处理的四大原则3、异议处理的六步法则、异议处理的六步法则4、异议处理的七大方法、异议处理的七大方法5、常见的异议处理话术、常见的异议处理话术 异议处理异议处理1、顾客自身、顾客自身2、卖方本身、卖方本身常见异议常

11、见异议有哪些？有哪些？异议并不可怕，只异议并不可怕，只要销售人员能把握要销售人员能把握好时机，选准方法，好时机，选准方法，就能从顾客异议中就能从顾客异议中挖出金子，引导顾挖出金子，引导顾客一步一步走向消客一步一步走向消费。费。异议处理的四异议处理的四大原则大原则 一、调整良好心态一、调整良好心态 二、不打无备之仗二、不打无备之仗 三、把握最佳时机三、把握最佳时机 四、给顾客留面子四、给顾客留面子异议处理的六步异议处理的六步法则法则 一、釆取积极态度一、釆取积极态度 二、认同顾客感受二、认同顾客感受 三、弄清问题所在三、弄清问题所在 四、引导另外话题四、引导另外话题 五、突现自己优势五、突现自己优势 六、避免争论，留下后路六、避免争论，留下后路异议处理的异议处理的七大方法七大方法一、转折处理法一、转折处理法 二、转化处理法二、转化处理法 三、委婉处理法三、委婉处理法 四、以优补劣法四、以优补劣法 五、合并意见法五、合并意见法 六、冷六、冷 处理法处理法 七、反驳法七、反驳法常见异议处理处理话常见异议处理处理话术术