经销商问卷调查报告解析课件.ppt

1、20201 1* *年经销商调查报告年经销商调查报告 长沙分公司长沙分公司 2014/1/152014/1/15聆听经销商的意见与建议，改善我们的工作和服务，提高工作效率，稳固厂商关系，实现厂商多赢。以问卷调查方式调研所有的经销商，发放问卷37份，收回21份，回收率为57%问卷调查背景问卷调查背景调查目的调查目的调查方式调查方式问题1、从整体合作来看，您觉得与分公司合作如何？调查结果：感觉很满意、较满意、满意的共16家，感觉合作一般的3家，感觉不满意的2家（）。整体而言：客户对与分公司合作感觉是满意的。问题2、2013年您觉得分公司对您的服务与支持如何？调查结果：感觉很满意、较满意、满意的共1

2、2家，感觉一般的7家，感觉不满意的2家（整体而言：客户对分公司提供的服务与支持表示认可。问题3、2013年您所操作的方太品牌在当地厨电市场的业绩表现如何？调查结果：业绩表现很正常、正常的共11家，表现一般的9家，表现较差的1家。整体而言：客户业绩表现是正常的。问题4、2013年负责您市场的业务经理是否给你做出相关承诺但没有执行到位?调查结果：有18份问卷结果表明没有此类事情出现，有3份调查问卷表示出现过此类事情；整体而言：业务经理对客户予以的承诺基本兑现。问题5、2013年是方太在湖南的二三级市场增长速度达68%以上，您认为实现销售增长的最主要原因是什么?调查结果:认为是自然增长有3家客户,

3、认为是加大投入努力经营带来的增长的有16家客户，认为是其他原因的有2家客户.整体而言：2013年无论公司还是客户，都加大了对市场的投入，销售增长与投入成正比例。问题6、您区域促销员支持补贴到位情况?调查结果：对促销员支持补贴到位，表示非常满意、满意、较满意的共10人，表示不满意的7人，未填写的4人。客户反馈不满意的原因是：1、建议公司二三级市场与同等补贴；2、取消了促销员的工资补贴。问题7、您区域业务员支持补贴到位情况 ?调查结果：对业务员支持补贴到位，表示非常满意、满意、较满意的共10人，表示不满意的6人，未填写的5人。客户反馈不满意的原因是1、1200-1400元/月补贴标准不高；2、对业

4、务员考核要求高； 1、请写出3条您对负责您市场的区域经理的看法与评价 评价归纳：优点 ：工作主动细心、尽职尽责、有亲和力、态度好。缺点：对公司内部流程不太熟悉、产品知识不专业，下市场的时间偏少，人事变动造成工作脱节。建议：1、增加区域经理； 2、在工作上予以创新；3、加强专业知识学习； 4、说到做到，务实办事；5、帮助经销商提升店面销售能力、做好活动。 2、您希望区域经理帮您做什么？建议归纳：1、加强对经销商销售人员的帮扶和培养，指导其提升业务销售能力；2、做好与公司及各职能部门的衔接工作，管理价格和串货、售后等问题；3、多与经销商交流，把一些好的管理和经营方法带给经销商；4、及时传达公司政策

5、，经常提醒经销商，把握好公司的政策，把经销商的建议及时反馈给公司；5、协助专卖店推广活动，帮助策划执行团购活动；6、更多的时间呆在二三级市场，扩大市场力度，协调多个经销商之间的关系。3、如果对您所在市场进行适当的品牌广告投放，您认为最合适的三种投放方式是 ？ 调查结果：选择小区广告投放的有8个，占比45%选择公交车、出租车广告投放的有4个，占比 23%选择路牌、户外广告投放的有3个，占比17%选择电子屏幕广告投放的有2个，占比12%选择报纸广告投放的有1个，占比6%因此，小区广告是经销商首选广告投入方式。4、请写出3条您对分公司销售方面还需改进的看法与建议 ？意见归纳：1、没有完全站在经销商的

6、立场考虑问题、有些销售政策欠合理；2、找人问事情很麻烦，不知道哪个问题事项要问谁；3、网上的型号和专卖店对不上号，经常被人认为我们做假冒方太；建议归纳：1、明确合理的销售区域范围、严格实施价格与市场监督，促销时段与平时价差不要过大；2、建议公司卖场与经销商专卖店有产品区别（ 1-2套不同特殊套餐）；3、年度大型活动建议公司统一活动方案和促销政策、DM单，并派人员进行支持；4、共享经销商成功活动或可行的营销案例，有专业的活动促销团队；。5、给经销商更多的广告支持，建立几款常年特价机；6、每个区域配备足够的安装售后人员，加快换货与配件发放的进度；7、做到价格全面统一销售，培训更多的销售话术，专卖店

7、配套工作服；5、请写3条您对专卖店“大店效应”的看法与建议？ ？看法归纳：1、能提高品牌在当地的影响力，更好更多的展示产品；2、产品陈列更加归类得细致，区域分开明显，更显得产品齐全和专业化；2、形象好，有档次，更显方太高端效应，成单率高；建议归纳：1、经销商成本较高，公司要大力提高大店支持力度；2、以经销商投资，公司直接监管的形式开店；3、公司支持统一着装；厨电顾问有补贴，公司能够在租金上支持；4、省、市级宜先做大店；新市场、重点县级市场应循序渐进；评价归纳：1、演示道具发放速度太慢；2、在价格管理、区域规范上需更加严格把控；3、对三级市场的套餐支持太少；4、换货与配件发放服务还需要改善，宜加

8、大售后服务支持力度；5、给予经销商的支持还是感觉不够多； 6、您觉得我司的服务在那一方面做的还不好?建议归纳：1、快乐购活动频繁，影响经销商正常经营；2、市区卖场活动频繁，专卖店没优势；3、物流缺货严重，缺货时应第一时间通知经销商；4、区域经理很重要，应该帮助经销商分析市场；5、加强串货管理，加强实体店良性经营维护；6、区域经理流失造成工作脱节；7、平时搞团购、砍价会之类活动，公司能安排专业的人员支持；8、巡展希望也能到县城开展，能安排专门的安装师傅； 7、您对我司有那些意见和建议?三、改进措施三、改进措施1、财务部：客户反馈改进措施对帐的及时与准确性 1、关帐时间为每月最后一天,对帐单下发时

9、间为10号以前；2、对核算有问题的及时反馈给对帐人和部门经理退换货、配件发放处理的及时性 1、按退换货流程操作,申请-审批-退货，对经销商及区域经理进行退换货制度、流程制度培训和及时沟通； 2、服务部配件发放的内部服务单3天完成发放沟通与服务态度 1、有问题及时反馈部门经理; 2、缺货缺款第一时间反馈给经销商；3、增加订单和渠道会计的外部服务评分；订单发货的及时和反馈、 相关问题处理及时性1、经销商合理备库存,公司发货时间不超过7天； 2、发货前一天进行订单明细发邮箱或短信的反馈；3、问题处理及时性计入相关人员考核物流、信息反馈 1、设置一条物流专线; 2、销售助理及时反馈相关信息；3、费用确

10、认函提早下发；2、市场部：客户反馈改进措施多为我们服务，多做实事，了解我们的需求加强人手，深入市场，切实将市场工作下沉，多了解经销商需求，为经销商服务及时给予活动的策划和建议2014年市场部会安排专门人员对接各区域市场，帮助各区域做好活动策划、执行。为所有的经销商设计小区广告等大型广告，资源共享2014年所有区域户外大牌广告，公司提供免费设计支持，同时加大VI标准培训范围，不仅要共享总部节假日促销活动素材模板，还要开发并共享开业、团购物料模板，保证各区域不管大小活动，都不愁物料设计。终端制作质量与工艺与及时性切实做好新终端落地工作，加强制作商管理，严格把关终端制作各环节验收，切实把验收职责权交

11、到经销商手上每月按时配发DM单页 、赠品加强管理，明年将物料、道具DM和赠品由配件库专门负责打包，按月随配件发货，由专人监督物品及时与完整发放。及时发放终端物料、道具 3、销售部：客户反馈改进措施帮助经销商提升经营模式和赢利水平实施“大店效应”的实战略区域经理产品知识和流程认知缺乏增强对区域经理的实操训练建议增加活动频率“品牌巡展”活动的开展区域经理承诺与务实加大对区域经理的执行力管控经销商帮扶有所缺乏加强对经销商帮扶计划的制定及实施4、培训部：客户反馈改进措施太注重产品培训,忽略实战及心理培训广泛收集终端实战经验与积极开发销售心理知识课件；.应用于常规培训中，以现场销售模拟方式进行考核。外围

12、专卖店人员的培训有欠缺切实加强驻外培训督导的管理力度，将驻外培训督导对外围专卖店厨电顾问及业务人员培训列为重点工作考核；系统收集外围专卖店培训需求，制定相应培训计划并认真执行。产品培训缺乏实操课程吸油烟机、灶具、消毒柜、热水器的培训须有样机进行实操过程；蒸箱、烤箱、微波炉的培训须有自制食材的实操过程。以上两项列为产品培训的硬性要求建议培训区域针对性要加强根据收集的培训需求，结合区域市场具体情况，开发针对性强的培训课件，制定相应的培训计划并认真执行。建议培训与实操互动相配合目前外围专卖店的培训频率为每月三次，常规新员工培训每月一次，培训督导到店培训至少二次。培训方式以课件讲授、样机实操（道具演示

13、）、分组竞赛三项相结合。培训考核以闭卷理论考试为辅，现场模拟销售考核为主执行。5、客服部：客户反馈改进措施配件发放较慢提升配件发放速度，当天15:00点前下订单，当日打包次日下发经销商；配件缺件反馈不及时提升配件缺件反馈，对分公司缺件在打包当天以qq留言的形式反馈给经销商；退换机及返修回复不及时,返修时间长提升退换机审批以及返修，收到退换机审批申请后次日内回复，对需要返修的产品15个工作日内修复返回，特殊情况，电话沟通解释好；服务培训及质量有待提高提升服务培训场次以及培训质量 全年组织不少于2次经销商培训，主要针对售后流程对接以及服务技能知识培训考核2013年已经结束，通过调查问卷的反馈和建议

14、，我们深切的感受到了年已经结束，通过调查问卷的反馈和建议，我们深切的感受到了客户对我们信任和期望，也了解到了我们工作中存在的不足，客户对我们信任和期望，也了解到了我们工作中存在的不足，2014年年，分公司将从产品政策、广告支持、市场营销、区域经理服务、售后，分公司将从产品政策、广告支持、市场营销、区域经理服务、售后、培训、财务物流等诸多方面进行系统的改善与提升。以期更好的为、培训、财务物流等诸多方面进行系统的改善与提升。以期更好的为广大客户提供优质的服务。再一次感谢客户们对我们的评价和建议，广大客户提供优质的服务。再一次感谢客户们对我们的评价和建议，2014，让我们厂商携手，再创辉煌！。，让我们厂商携手，再创辉煌！。谢谢大家！谢谢大家！