督导员工作职责与流程课件.ppt
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- 关 键 词:
- 督导 员工 职责 流程 课件
- 资源描述:
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1、- 1 -督导员工作职责与流程督导员工作职责与流程保全专员新人岗位培训课程保全专员新人岗位培训课程- 2 -目录目录 督导保全员胜任素质、工作职责及目标督导保全员胜任素质、工作职责及目标 督导保全员工作流程及要求督导保全员工作流程及要求- 3 -所谓续期督导,就是从事在职单续期工作,督促和推动业务员续期所谓续期督导,就是从事在职单续期工作,督促和推动业务员续期业绩、引导和帮扶业务员不断提高自身素质及服务品质、巩固和发展公业绩、引导和帮扶业务员不断提高自身素质及服务品质、巩固和发展公司的客户资源、树立公司良好的品牌、提高公司竞争力的续收工作岗位。司的客户资源、树立公司良好的品牌、提高公司竞争力的
2、续收工作岗位。续期督导续期督导是公司售后服务的代言人是公司售后服务的代言人是连接前线和后援的桥梁是连接前线和后援的桥梁是前线业绩人力发展的支持者是前线业绩人力发展的支持者是前线中的后援,后援中的前线是前线中的后援,后援中的前线是维护公司继续率的最后一道防线是维护公司继续率的最后一道防线是业务员遇到困难时最想见到的人是业务员遇到困难时最想见到的人督导的定义督导的定义- 4 -督导保全员胜任素质督导保全员胜任素质1.1.良好的专业形象和外在形象良好的专业形象和外在形象2.2.良好的沟通能力和宣导能力良好的沟通能力和宣导能力3.3.积极协助业务员解决问题件积极协助业务员解决问题件4.4.良好的心态(
3、宠辱不惊)良好的心态(宠辱不惊)5.5.良好的洞察力良好的洞察力6.6.良好的规划能力良好的规划能力7.7.良好的培训能力良好的培训能力8.8.为人正值、外圆内方为人正值、外圆内方9.9.能够为前线业绩、人力发展提供支持,并利用续期利益促留存能够为前线业绩、人力发展提供支持,并利用续期利益促留存- 5 -业务人员的续期支持与辅导业务人员的续期支持与辅导营业单位续期工作的推动、追踪营业单位续期工作的推动、追踪督导保全员工作职责督导保全员工作职责- 6 -业务员人员的续期支持与辅导:业务员人员的续期支持与辅导:1 1主动为业务人员提供收费提醒服务主动为业务人员提供收费提醒服务2 2主动追踪大单、团
4、单进度,必要时需协助业务人员一同进行攻关处理主动追踪大单、团单进度,必要时需协助业务人员一同进行攻关处理3 3主动对续期进度较差的业务人员进行追踪辅导主动对续期进度较差的业务人员进行追踪辅导4 4主动提醒和督促业务人员做好续期帐号清理等转帐推动工作主动提醒和督促业务人员做好续期帐号清理等转帐推动工作5 5主动对业务人员进行续期政策宣导,传递公司后援资讯;每月对业务主动对业务人员进行续期政策宣导,传递公司后援资讯;每月对业务 人员进行一次续收话术等业务知识的培训人员进行一次续收话术等业务知识的培训6 6引导业务人员利用行销支持系统查询客户信息,掌握续期指标引导业务人员利用行销支持系统查询客户信息
5、,掌握续期指标7 7优先采用短信、邮件等方式对业务人员进行未收保单的收费提醒优先采用短信、邮件等方式对业务人员进行未收保单的收费提醒8 8每天每天8 8:00-2200-22:0000之间保持电话畅通,方便业务人员咨询之间保持电话畅通,方便业务人员咨询9 9正确引导业务人员以客户利益为主,为客户提供良好的服务正确引导业务人员以客户利益为主,为客户提供良好的服务1010维护业务人员利益,不外泄业务人员的客户信息维护业务人员利益,不外泄业务人员的客户信息1111向业务人员提供的资讯信息准确无误向业务人员提供的资讯信息准确无误1212针对不同年限的业务员,积极开发相关续期课件,提高续期培训质量针对不
6、同年限的业务员,积极开发相关续期课件,提高续期培训质量- 7 -1 1每周向督导营业单位提供一次业绩报表,宣导完毕,利用展板进行张贴每周向督导营业单位提供一次业绩报表,宣导完毕,利用展板进行张贴2 2每周至少参加两次营业部早会,进行业绩指标通报每周至少参加两次营业部早会,进行业绩指标通报3 3每月制作营业单位月度分析报表或报告,向营业单位负责人反馈续期业每月制作营业单位月度分析报表或报告,向营业单位负责人反馈续期业 绩状况、督导单位取得的成绩、存在的问题及所需要的支持等绩状况、督导单位取得的成绩、存在的问题及所需要的支持等4 4积极参加营业部主管早会积极参加营业部主管早会5 5积极参于营业区二
7、早积极参于营业区二早6 6积极参与营业部早会行事历的制定,每月底提前反馈次月续期早会计划积极参与营业部早会行事历的制定,每月底提前反馈次月续期早会计划营业单位续期工作的推动、追踪:营业单位续期工作的推动、追踪:- 8 -1.1.营业部营业部1313、2525个月继续率达成个月继续率达成2.2.营业部当月进度达成营业部当月进度达成3.3.保费计划达成保费计划达成4.4.营业部转账率达成营业部转账率达成5.5.营业区培训计划与实施营业区培训计划与实施6.6.长期经营目标长期经营目标续期利益促留存,逐步规范前线服务品质,续期利益促留存,逐步规范前线服务品质,提高新契约质量,巩固市场,树立业务员长期经
8、营理念,为前提高新契约质量,巩固市场,树立业务员长期经营理念,为前线的大发展推波助澜线的大发展推波助澜督导保全员的工作目标督导保全员的工作目标- 9 -安静时刻安静时刻在这两分钟的时间里,静静回顾课程在这两分钟的时间里,静静回顾课程所讲过的内容,体会、感悟所讲过的内容,体会、感悟- 10 -续期业绩推动续期业绩推动月初工作安排月初工作安排月中续期业绩督促月中续期业绩督促月末工作总结月末工作总结督导保全员工作流程图督导保全员工作流程图工作流程工作流程- 11 -月初工作安排月初工作安排续期清单下发续期清单下发目标值的制定目标值的制定保单追踪计划保单追踪计划第一步:月初工作安排第一步:月初工作安排
9、- 12 -月初进入自己的绩效管理平台,在月初进入自己的绩效管理平台,在工作计划工作计划栏中进行各项工作计划。栏中进行各项工作计划。工作前需要掌握的系统基本操作工作前需要掌握的系统基本操作- 13 -点开个人任务中的点开个人任务中的督导件督导件,就会出现右面的界面,点击,就会出现右面的界面,点击保单号保单号这一栏的具体保单,这一栏的具体保单,就可以根据实际情况分别对各任务栏中的未收件保单进行工作计划的录入。就可以根据实际情况分别对各任务栏中的未收件保单进行工作计划的录入。工作前需要掌握的系统基本操作工作前需要掌握的系统基本操作- 14 -在保单进行计划前,还要结合业务员分类档案对未收件进行不同
10、追踪形式在保单进行计划前,还要结合业务员分类档案对未收件进行不同追踪形式的工作计划。所以每月要进入的工作计划。所以每月要进入信息维护栏信息维护栏,对,对业务员信息业务员信息进行更新维护。进行更新维护。 工作前需要掌握的系统基本操作工作前需要掌握的系统基本操作- 15 -针对当月保单,月初可以进行详细的追踪计划,并提前安排好工作时间。针对当月保单,月初可以进行详细的追踪计划,并提前安排好工作时间。工作前需要掌握的系统基本操作工作前需要掌握的系统基本操作- 16 -月初工作安排月初工作安排续期清单下发续期清单下发1.1.保全专员收到应收清单后,需及时将应收清单下发至营业单位保全专员收到应收清单后,
11、需及时将应收清单下发至营业单位2.2.系统根据相关规则将电子应收清单进行自动分类,形成以下各类清单:系统根据相关规则将电子应收清单进行自动分类,形成以下各类清单: “ “短信通知业务员件短信通知业务员件”利用短信形式通知业务员提醒客户交费利用短信形式通知业务员提醒客户交费 “ “电话联系业务员件电话联系业务员件”用电话方式通知业务员提醒客户交费用电话方式通知业务员提醒客户交费 “ “电话联系客户件电话联系客户件” ” 用电话方式直接通知客户交费用电话方式直接通知客户交费 “ “面访客户面访客户” ” 陪访或补位陪访或补位 注意事项和要求:注意事项和要求:建议:清单下发需月初建议:清单下发需月初
12、3 3个工作日完成,清单下发后,需要业务员在个工作日完成,清单下发后,需要业务员在清单下发签清单下发签收表收表中签字;中签字;根据业务员分类档案,决定采用何种方式催缴保费,根据业务员分类档案,决定采用何种方式催缴保费,C/DC/D类业务员客户当月直接介类业务员客户当月直接介入,并及时关注该类业务员的出勤率和活动率;入,并及时关注该类业务员的出勤率和活动率;最终无法下发的续期清单,需要与该业务员主管进行沟通后,在签收表中进行备注。最终无法下发的续期清单,需要与该业务员主管进行沟通后,在签收表中进行备注。- 17 -每月做好清单下发的登记工作,为今后方便、快捷的查询提供参考。每月做好清单下发的登记
13、工作,为今后方便、快捷的查询提供参考。清单下发签收表登记表清单下发签收表登记表- 18 -1.1.目标值包含:结果指标(宽末)和进度指标(宽一、当月)目标值包含:结果指标(宽末)和进度指标(宽一、当月)2.2.严格按照行销系统中下发的目标值安排自己全月的工作严格按照行销系统中下发的目标值安排自己全月的工作3.3.积极主动的制定各节点目标值积极主动的制定各节点目标值注意事项和要求:注意事项和要求:针对宽末指标,建议在月初针对宽末指标,建议在月初2 2个工作日前进行保单评估,找出评估结果与个工作日前进行保单评估,找出评估结果与目标值的差额,及时采取相应措施进行弥补,针对大单问题件及时上报;目标值的
14、差额,及时采取相应措施进行弥补,针对大单问题件及时上报;制定每周的节点目标值,并围绕节点目标值制定周单元工作计划;制定每周的节点目标值,并围绕节点目标值制定周单元工作计划;建议在每月初的建议在每月初的2 2个工作日内制定出本月营业区早会宣导计划和内容。个工作日内制定出本月营业区早会宣导计划和内容。月初工作安排月初工作安排目标值的制定目标值的制定- 19 -月初工作安排月初工作安排目标值的分解目标值的分解针对当月二三次保单,督导要根据每阶段的单量占比,制定出该节点目标值。针对当月二三次保单,督导要根据每阶段的单量占比,制定出该节点目标值。将当月二三次全月目标值分解到每一周、每一个节点。将当月二三
15、次全月目标值分解到每一周、每一个节点。- 20 -点击点击业绩追踪栏业绩追踪栏目标管理目标管理个人目标管理个人目标管理,进入箭头右侧界面。,进入箭头右侧界面。目标值制定系统操作演示目标值制定系统操作演示- 21 -根据系统中根据系统中分配的目标值分配的目标值,对自己的保单及时进行评估,并及时反馈追踪计划。,对自己的保单及时进行评估,并及时反馈追踪计划。目标值制定系统操作演示目标值制定系统操作演示- 22 -1.1.找出适合自己的工作节奏,针对宽末、宽一、当月未收件,清楚自己的单量找出适合自己的工作节奏,针对宽末、宽一、当月未收件,清楚自己的单量占比并合理分配自己的体能占比并合理分配自己的体能2
16、.2.针对困难件及时与业务员进行沟通,列出具体的陪访、补防计划针对困难件及时与业务员进行沟通,列出具体的陪访、补防计划3.3.将未收原因及拜访计划清晰的在行销系统中进行录入,并安排到行事历中去将未收原因及拜访计划清晰的在行销系统中进行录入,并安排到行事历中去注意事项和要求:注意事项和要求:建议:二次建议:二次/ /纯三次在职单客户必须保证在保单进入应交日后纯三次在职单客户必须保证在保单进入应交日后2020天内,接到业天内,接到业务员缴费提醒,督导可通过抽查对未联系客户业务员进行督促;务员缴费提醒,督导可通过抽查对未联系客户业务员进行督促;针对应缴月针对应缴月3030天后的未收保单,督导再次与业
17、务员进行沟通,根据掌握的情天后的未收保单,督导再次与业务员进行沟通,根据掌握的情况对未收件进行介入;况对未收件进行介入;建议:二次建议:二次/ /纯三次在职单客户在应交日后纯三次在职单客户在应交日后2121天天-44-44天、天、4545天天-52-52天、天、5353天天-60-60天至少三次督促业务员,失效前至少要有一次面访记录,并根据掌握的情况对天至少三次督促业务员,失效前至少要有一次面访记录,并根据掌握的情况对未收件进行介入;未收件进行介入;建议:四次低在职单保单必须保证在保单停效日前至少一次通知业务员及客建议:四次低在职单保单必须保证在保单停效日前至少一次通知业务员及客户,并在行销系
18、统中进行详细情况的录入,做好最后的确认。户,并在行销系统中进行详细情况的录入,做好最后的确认。月初工作安排月初工作安排保单追踪计划保单追踪计划- 23 -点击点击保单号保单号,根据系统中,根据系统中应缴日应缴日、交次交次、保费段保费段等选项合理的对各阶段等选项合理的对各阶段未收件进行追踪回访。未收件进行追踪回访。保单追踪计划系统操作演示保单追踪计划系统操作演示- 24 -续期业绩督促续期业绩督促业务员分类档案业务员分类档案短信短信/ /电话通知电话通知业务员业务员各阶段未收件追踪各阶段未收件追踪第二步:月中续期业绩督促第二步:月中续期业绩督促- 25 -1.1.根据业务员的继续率、出勤率、缴费
19、评估准确率、续收积极性等对业务根据业务员的继续率、出勤率、缴费评估准确率、续收积极性等对业务员进行分类员进行分类2.A2.A类业务员续收积极性高,继续率稳定,客户市场维护的好,每月的续类业务员续收积极性高,继续率稳定,客户市场维护的好,每月的续期大多不用督促,能自觉的联系和拜访客户期大多不用督促,能自觉的联系和拜访客户3.B3.B类业务员,每月的续期需要提醒和督促,继续率较稳定类业务员,每月的续期需要提醒和督促,继续率较稳定4.C/D4.C/D类业务员,出勤率低或兼职,续期知识匮乏,服务意识较差,需在类业务员,出勤率低或兼职,续期知识匮乏,服务意识较差,需在当月及时沟通,对其续期客户在当月就要
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